书城管理经理人必备管理故事与哲理
2004200000044

第44章 解读销售技巧——以柔克刚,先交朋友后卖产品(3)

双方坐定之后,雇主总会提出一大堆的难题向德鲁克请教。德鲁克推开了这些问题,然后问客户说:

“你最想做的事是什么呢?”

“你为什么要去做呢?”

“你现在正在做什么事呢?”

“你为什么这样做呢?”

德鲁克不替客户“解决问题”,而是替客户“界定问题”。他改变客户所问的问题,提出一连串的问题反问客户,其目的是要帮助客户认清问题,找出问题,然后让客户自己动手去解决那个最需要处理的问题。

管理哲理:营销大师的营销理论大家都知道,为什么没有做到呢?学会界定问题、分析问题的方法远比知道深奥的理论要难得多。

猴子爬树

森林里,住着一群猴子。

有一天,有两只猴子走出居住地,让一名猎人发现了。那猎人便拿枪追赶那两只猴子。第一只猴子,看到猎人赶来,便转身一跳,跳上了一棵大树。

而另一只猴子,则在犹豫不决:“到底要怎样才能显示我的神通,怎么跳法才是最好看的呢?”

在它犹豫不决时,猎人已瞄准朝它开了一枪,猴子当场毙命。

管理哲理:有时,我们只要三言两语,就可以完成一桩交易,而不需要唾沫横飞,或向顾客显示你的才华,才能成交。有时,卖弄本事反而会弄巧成拙,破坏交易程序而得不偿失。

沉香和木炭

有一个商人,到外地去买了一车的沉香,运回故乡来贩卖。结果因为沉香较昂贵,所以只有很少的人购买。而旁边刚好有一个卖木炭的摊位,因为木炭便宜,一下子就卖光了。

这位商人眼见隔壁摊位的木炭一下子就销售一空,而自己的沉香却卖不出去,心中甚是着急。他左思右想,终于想到了一个办法。

于是他用火将整车的沉香烧成木炭,果真一下子就被大家抢购一空,他也高兴地回家了。

管理哲理:营销的目的并不是将产品卖出去,而是以合适的价格卖给需要的人,虽然卖出去的目的达到了,但是失去的可能更多。

经理人技巧课堂

销售代表走访终端的七个工作步骤

一、走访终端的准备

1.上次拜访必须要回顾:上次拜访中的遗留问题(终端老板提出的问题,疑问)

2.销售目标回顾。

(1)上个月或半个月的销量,和这个月相比销量有什么变化。

(2)销量增长还是减少,调查情况、分析原因。

3.确定行程。

(1)联系客户相关人员并确定时间(以免去了老板不在)。

(2)联系其他公司的业务人员(如果需要)。

4.资料准备。

(1)客户信息维护表(经销商的)。

(2)准备访问报告(确定访问要达到一个怎样的目的)。

二、店内检查

1.店内整体观察。

(1)观察竞争对手情况:销量占整个商店前三名的同类产品。

(2)观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况(如促销、大型文艺活动),尤其是其中的陈列外观吸引人的程度(包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的产品的陈列);价格变动的幅度(时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因:账期问题、特价、竞争降价等等);消费者对这些活动的反应(这个活动考察你了不了解这个产品)。

2.分销。

(1)把我们每个规格的产品单品,放到每个能够销售的零售及批发网点。

(2)是否达到该类型商店分销标准,终端是否有我们的产品(根据不同的分销标准,去要求经销商达到分销标准)

3.产品摆放的位置。

(1)是否是显眼处?

(2)是否是人流比较多的地方?

(3)具体细节按产品位置摆放要求标准执行(产品摆放不理想的位置,须制定计划,落实到人、什么时间完成、完善)。

4.产品陈列。

(1)我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置,高度为腰部至视平线区域,每一个单品占更多的陈列面。

(2)产品是集中摆放不是分散摆放(具体操作按照货架陈列标准要求执行)。

5.价格检查。

(1)产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内(检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格)。

(2)顾客能否很容易找到每种产品的价格标签?(价格签缺失、价格签更改过或者价格签上有几个价格)。

(3)是否满足不同包装单包价格梯度要求。

6.库存检查。

(1)每个规格是否有足够的货架库存(根据它的销量,确定安全库存)。

(2)有没有过期或者快过期产品(帮助经销商检查库存,把生产日期长的产品建议先发)。

7.生动化陈列工具检查:展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等

8.促销检查。

(1)应该出现的促销活动是否在店中出现?

(2)分销:促销产品是否在该店中有分销。

(3)库存:促销的产品是否有足够的库存。

(4)陈列:促销产品是否按规定进行货架陈列,促销产品是否在要求范围之内。

(5)价格:促销产品的价格是否在要求范围之内。

(6)资源:促销的资源(如赠品、费用)是否充足。

(7)人员:促销人员是否按照要求影响消费者,促销信息是否传达给消费者。

三、建立良好的终端关系。

1.清楚了解并收集终端老板资料,如地址、电话、生日、个人爱好等等,抓一些特殊的时机强化与终端老板的客情关系,如老板生日、老板家办一些大事的时候。

2.捕获终端重要员工的心,在各个终端除了老板之外,还可能有一位或者几位重要员工。他们负责日常事物的处理,对终端也比较了解。从他们那里往往能得到更客观更详细真实的信息,捕获他们的心会令销售代表对终端更多一些控制力。

四、终端调查和整理

1.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。

2.对终端调查进行合理的分类,按销量可分为A、B、C类终端。

3.随时掌握终端需货信息,根据终端的月销售量和进货周期,把终端进货信息收集起来,整理反映到经销商手中。

五、终端走访计划及要求

1.对所管辖区域的终端绘制终端分布图。

2.制定每周走访终端的路线图,路线图要明确起点和终点。

3.根据终端销量等级,制定终端走访次数。

六、制定终端任务

1.根据所管辖区的终端,每个月提供终端需货信息给经销商,经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。

2.对所管辖区的终端进行评估,把信用度、财务情况反馈给经销商,并和经销商一起探讨。

七、总结终端工作

1.一个星期要有一个终端小结,对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难,并拿出解决方案。

2.一个月要有一个完整的总结。总结内容包括:所管辖区域的进货渠道主要是哪个经销商、各个终端和整体终端市场的销量数据。

一块口香糖

一位妈妈带着孩子去酒店用信用卡买家中请客用酒,服务员按规矩给发卡单位打电话核实信用卡账号,因为对方原因,电话有三四分钟才打通。当服务员把信用卡还给她时,特地拿来一块口香糖递给孩子,并说:对不起,让您久等了,欢迎再来。

这位妈妈觉得,这是对自己人格的尊重。心里感到十分温暖,以后就成了这家店的常客。

管理哲理:带情感的服务与不带情感的服务是大不相同的。情感是维系社会运行的纽带,能够建立情感纽带的销售才能真正长久地运行下去。

鸡的论文

鸡从小开始读书,但在鸡的课本里,翅膀的功能只是帮助自己爬上草垛墙头。

一日,一只小鸡游玩。看见大雁,非常惊奇:它们与我们长得没有什么不同啊,为什么能飞得那么高呢?于是它请教大雁。大雁告诉它,关键在于观念的转变,不想飞的人即使长了翅膀也是白搭。小鸡于是下定决心练飞,节制食量,减轻体重,练习飞翔,结果群鸡效仿终于被领头的公鸡知道了,将小鸡赶出门外,而小鸡也终于克服万难变成了大雁。

一日小鸡飞过原来的鸡舍,看见那里贴着一大溜的论文,什么“我不赞成小鸡练飞翔”,“论飞翔的危害”,“论翅膀的保暖功能”等等,上面还有鸡科学家的联合签名。更可悲的是:新生代的小鸡已被剪去翅膀关在鸡笼里只知道吃饭下蛋了。

管理哲理:观念是制约销售人员成功的关键,许多销售员有了新思想的时候,往往会被众多貌似科学的权威扼杀在摇篮之中。打破旧思想,提倡创新是提升销售业绩的重要前提。

原价销售

日本绳索大王岛村方雄在起步之初,深感厂商与客户群体的培养对商家的重要性。于是,他决定要不惜一切代价,建立起自己的客户群。经过69次的艰苦努力,他从银行贷款100万元。然后在麻绳原产地大量采购麻绳,再以原价售出。

一年之后,“岛村的绳索确实便宜”的名声四方传颂,订单源源不断地飞来。于是,岛村就开始亮开底牌了。他拿着发票收据对绳索生产厂商说:我这么长时间也没赚你的一分钱。厂商很受感动,就把每条绳索的价格降低了5分钱。当那些用绳索进行纸袋生产的客户看了收据后,也都感到很吃惊,因为天底下根本没有这么做买卖的。一年之内白白为大家服务,分文未取。真是不可思议。于是,他的客户们又心甘情愿地把货价提高了5分钱。这么一来,他一条绳索就赚了一角钱。而他当时一天就有1000万条绳索的订货。其利润就有100万日元。几年之后,他就成了日本绳索大王。

创业十三年至今,他的日交易量已达5000万条。现在,他的绳索品种已经增加了许多。有塑料绳、有缎带、有绢带等。每条价格高达5元左右。他的老客户都曾是他的原价销售时的直接受益者,所以,这些老客户后来一直在支持他。

管理哲理:正常的孕育所投入的时间、精力与回报,都是成正比的。如果没有这个“孕育”阶段,也就不会有你日后“自立”于市场霸主地位的显赫。