有一个很孤独的女人，觉得自己非常“孤立”她一个朋友也没有。有人要她试着把她下一个碰到的人作为主角编一个故事，于是她开始在公共汽车上为她所看到的人编造故事。她假想那个人的背景和生活情形，试着去想象他的生活怎样。后来，她碰到别人就谈天，而今天她非常的快乐，变成一个很讨人喜欢的人，也治好了她的“痛苦”。
三、今晚上床之前。先安排好明天工作的程序——在班上，他们发现很多家庭主妇，因为做不完的家事而感到很疲劳。
她们好像永远也做不完自己的工作，老是被时间赶来赶去。为了要治好这种匆忙的感觉和忧虑，他们建议各位家庭主妇，“头一天就把第二天的工作安排好，结果呢？她们能完成许多的工作，却不会感到那么疲劳。同时还因有成绩而感到非常骄傲，甚至还有时间休息和“打扮”。每一个女人每一天都应该抽出时间来打扮，让自己看来漂亮一点。我认为，当一个女人知道她外观很漂亮的时候，就不会“紧张”了。
四、避免紧张和疲劳的唯一途径就是放松——再没有比紧张和疲劳更容易使你苍老的事了。
也不会再有别的事物对你的外表更有害了。我的助手，在波士顿医院思想控制课程里坐了一个钟点，听负责人保罗·约翰逊教授谈了很多很多我们在前一章已经讨论过的原则——那些能够放松的方法。在十分钟放松自己的练习结束之后，我那位和其他人一起做这些练习的助手几乎坐在椅子上睡着了。为什么生理上的放松能够有这么大的好处呢？因为这家医院——和其他医生一样——知道，如果你要消除忧虑，就必须放松。
在疲倦前就休息
在二次大战期间，邱吉尔已经60多岁到70几岁了，却能够每天工作16小时，一年一年地指挥大英帝国作战，实在是一件很了不起的事情。“他的秘诀在哪里”？每天早晨在床上工作到11点，看报告、口述命令、打电话，甚至在床上举行很重要的会议。吃过午饭以后，再上床去睡一个小时。到了晚上，在8点钟吃晚饭以前，他要再上床去睡2个小时。他并不是要消除疲劳，因为他根本不必去消除，他事先就防止了。因为他经常休息，所以可以很有精神地一直工作到半夜之后。
约翰·洛克菲勒也创造了两项惊人的纪录：他赚到了当时全世界为数最多的财富，也活到98岁。他如何做到这两点呢？最主要的原因当然是，他家里的人都很长寿，另外一个原因是，他每天中午在办公室里睡半个小时午觉。他会躺在办公室的大沙发上——而在睡午觉的时候，哪怕是美国总统打来的电话，他都不接。
你是如何使用这种方法的呢？如果你是一名打字员，你就不能像爱迪生或是山姆·戈尔德温那样，每天在办公室里睡午觉；而如果你是一个会计员，你也不可能躺在长沙发上跟你的老板讨论帐目的问题。可是如果你住在一个小城市里，每天中午回去吃中饭的话，饭后你就可以睡十分钟的午觉。这是马歇尔将军常做的事。在二次大战期间，他觉得指挥美军部队非常忙碌，所以中午必须体息。如果你已经过了50岁，而觉得你还忙得连这一点都做不到的话，那么赶快趁早买人寿保险吧。最近葬礼的费用涨得相当高——而且这种事都来得非常的突然，而那位小女人也许想拿你的保险金，去嫁一个比你年轻的男人呢。
如果你没有办法在中午睡个午觉，至少要在吃晚饭之前躺下休息一个小时，这比喝一杯饭前酒要便宜得多了。而且算起总帐来，比喝一杯酒还要有效500倍。如果你能在下午5点、6点、或者7点钟左右睡一个小时，你就可以在你生活中每天增加一小时的清醒时间。为什么呢？因为晚饭前睡的那一个小时，加上夜里所睡的6个小时——一共是7小时——对你的好处比连续睡8个小时更多。
从事体力劳动的人，如果休息时间多的话，每天就可以做更多的工作。弗雷德里克·泰勒，在贝德汉钢铁公司担任科学管理工程师的时候，就曾以事实证明了这件事情。他曾观察过，工人每人每天可以往货车上装大约125吨的生铁，而通常他们中午时就已经筋疲力尽了。他对所有产生疲劳的因素做了一次科学性的研究，认为这些工人不应该每天只送125吨的生铁，而应该每天装运47吨。照他的计算，他们应该可以做到目前成绩的4倍，而且不会疲劳，只是必须要加以证明。
泰勒选了一位施密特先生，让他按照马表的规定时间来工作。有一个人站在一边拿着一只马表来指挥施密特：“现在拿起一块生铁，走……现在坐下来休息……现在走……现在休息。”
成功第一步：如何推销自己
每天我们都在推销——不论我们推销的技术是否在行。如果我们的工作跟别人有所接触的话，推销的意思便是说，我们不断地想办法使别人向我们购买或租赁，把理想的任务交给我们，及相信我们的说法。我们的私人生活中也牵涉到推销——虽然在亲密的关系中没有这种情形存在，但在社交行为中则随时存在。我们多数人都希望轻易地找到工作，希望好看的人找他们说话，希望肉店卖给他的肉不带肥。生活是一连串的推销。
你也许不希望靠股票而发大财，但谁不喜欢得到加薪？即使你学习推销自己只能得到加薪，这也就值得了。一旦学到家了，你就不会再忘记了，你也许在过程中会遭遇到一点挫折，但跟更大的成功比起来，又算得了什么？
我来告诉你有关“圆滑的史坦利”这个人的一些事。他是一个戴着太阳眼镜、参加你的婚礼的那种人，而当你把结婚照片拿给朋友看的时候，他们会问，那个赌徒是谁？在学生时代，他被认为是最聪明的人——还有谁能写出他那种得到“甲”的论文？你瞧，他很重视分数，正如他重视朋友一样，因为在这个世界上，他最关心的是，他是否受人喜欢。如果你属于民主党，他就属于民主党。如果你是共和党，他就是共和党。如果你是个法西斯党，那上帝只有保佑我们了。他是个很会表现仁慈的人——我看过他送给朋友电影票，洋酒、任何东西，只差没付钱请人去马上杀鸡。
每一个人都知道“圆滑的史坦利”这个人，他为了推销自己，什么都做得出来，但他的方法全都错了。
推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不愁吃，不愁穿了，因为当你学会推销自己，你几乎已可推销任何值得拥有的东西。有人具有这项才华，有人就不这么幸运了。
不论推销什么，你第一件要做的，是对一件物品要尽可能地去了解。比如说，如果你要推销手套，你就研究手套是如何以及由什么材料做成的，哪种手套适合哪种场合配戴，每一种型式的手套有什么利弊。
当我们推销自己的时候，我们就必须对种种情况有所了解。我们是什么人？我们必须提供的是什么？我们的优点何在？缺点呢？别人对我们有什么反应？我们的目的何在？
这些探测性的问题，必须以我们所知道的最确实的方式来回答，因为它是设立一个推销计划的基础，不论社交界或商业界都一样，每一个人都必须找出自己的答案、他的个性、他的风格。跟你亲近的人士，也许不好意思指出你的缺点：奇装异服，不良习惯等，因此当你在考虑推销自己的最佳方策时，不得不诚实的对自己评价一番。
“你要推销自己的第一个对象，是你自己，”心理医生潘尼洛普·罗西诺夫说，“你愈练习好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很行的感觉。你必须感受到，是的，你有权呼吸，占据一个空间，感觉到很自在。”你的态度全部反应在你的举手投足之间。一个感到自在的人，就会坐在整个椅面上，而不会只坐在边缘上。如果他是个高大的人，他就不会缩着脖子。“推销自己跟可信程度的关系，远超过任何你要推出的产品或观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。”
你母亲可能已经给了你第一个忠告——保持你自己的本色。这一项推销的方式，在你小时候可能会很有效用。但是在商业界，你那副亲友们都很喜欢的本色，可能就令人不太好受了。“保持自己的本色可能会令人讨厌，”
派特·华格纳说，他是一家大广告公司的前任副总裁，现在自己开了一家传播公司，“我们最好的朋友，通常是那些对我们吐露心语。而且我们可以表达任何意见的人。但是，这种公开的交换意见，在一般的情形下，并不是陌生人之间的正确行为”
一、外表
在推销我们自己的时候，我们的外表非常要紧，而且永远不可忽视。“如果你有一张大大的面孔，五官至少有一项非常醒目，对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个例子。”柯尔达在他的所着《权力》中说。
许多调查显示，体型高大瘦瘠的人，几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。这并不是说，如果你是个矮胖的人，就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士·布郎逊，葛达梅尔，两个人在事业上都很成功，但他们的面孔都不漂亮。但对你的外表，要确实注意，充分利用你的优点。上高级理发店，减肥十磅，把西装烫一烫——尽一切方法，也要变成一个别人喜欢和他在一起的那种人，因为在别人面前，他们会跟你说话，看到你。
在推销上，有时候，你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种着名公司所出的高级产品，他通常喜欢推销员特别强调高级产品带给人高级身分的感觉；如果推销员戴的是高级手表，穿的是名贵的鞋子，就会给对方一种买到名贵货品的印象。他喜欢闻到堆在四周的钞票味道。
但有时候这种海派的作风，却会收到反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，因为他们会觉得，他们花了太多的钱，去维持推销员的珠光宝气，肯定货品一定是贵得很。对这种顾客，保守的服饰比较理想。
你的外表可以，而且也应该随着对方的不同而有所变化。
看看1960年总统大选的时候，约翰·肯尼迪和查理·尼克松的电视辩论。在那之前，许多政治分析家都认为肯尼迪处于劣势。他年轻，比较不出名，天主教徒，非常地富有，波士顿口音太重。但是，在荧光屏上，观众看到的是一个心平气和，说话很快却轻松的人，面孔新鲜而讨人喜欢。在他旁边，尼克松看起来饱经风霜，紧张，不自在。他眼睛的黑圈，似乎显示出他不是一个光明正大的人。据说就是由于这次的辩论，这种在美国大众之前的推销，而改变了人们的看法，转而喜欢肯尼迪。
二、声音
要做一个耐心的听者，而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢？在电话上，以及在面对面的场合，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。要注意你说话的韵律：高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。
录音机，是一种发现你的说话声音听起来象什么的好器材。如果你不喜欢你所听到的声音，就应该不断练习，直到有一种具信心、坚定、不含糊的语调为止。我们的声音并非都能象克郎凯（美国着名电视新闻播报员）的声音那样动人，但我们可以培养一种听起来舒服，而又不会使对方会错意的说话声音。
“你必须以你的顾客的语言来说话。如果你对双方鄙有所了解，才会大有助益。”华格纳说。除了留心你的声音听起来如何，还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量使用俚语的人，要当心并非每一个人都听得懂，而且可能很多人会觉得枯燥无味——即使他们同意你所说的主题。
要设身处地变成对方，想办法找出对方所要的，然后就采取适当的举动。这位顾客要的是毫华的轿车？那位顾客只对省油的汽车感兴趣？一旦你认为已经找到了答案，就马上计划好你要采取的方式。这些技巧既明显而又无困难，要经过很多尝试和错误，才能学到家。
试着忘掉你自己，全心全意地贯注在对方的身上。（可能你也极想对你造成一种好印象。）如果你必须想象别人落入水中，才能祛除你的紧张感，就尽管那么做吧——即使身为总统的一些人，据说也采取这种方法。
“通常，我的方法很谦逊，”尔文·之摩曼说，他是一家大营造商的老板。“但偶尔你也会碰到一个顾客，你觉得必须以不同的方式来对付。”最近，之摩曼签了一个大工程，对方以邪门的做生意方式而闻名，不但对美国人没有好感，而且常常口出恶言。“我立即就看出来者不善，”他说，“他是一名盗匪，他也希望我是个盗匪。如果我表现得太谦逊，那我只有走路了。”
人们喜欢跟一个他觉得是同类、而且觉得自在的人做生意。因此，多数大的买卖，都是在打高尔夫球或喝马丁尼的时候完成的。学习跟别人交际。即使当你不特别想推销自己的时候，那也是一种很好的练习。“如果推销不是学习跟别人相处，那又是什么呢？如果你不跟别人相处，等到你愈老，就愈糟糕了，”华格纳说。如果你精通社交礼仪，当你应该专心把五千方尺的空间推销给客户的时候，就不会担心应该使用那把叉子了。
决不能低估任何一位顾客。并非每一个有钱人身上都戴着金笔和金表。失去一笔交易的最快方式之一，是开价太低，以为对方付不起更高的价值。
三、男女有别
就推销来说，男女并非平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较象样一点或接受训练，因为女人生来就习惯于采取被动的方式，”华格纳说，“而男人比较不容易听取别人的意见，比较不容易改变别种发型、改系别种花样的领带。”
话又说回来，因为体质的关系，男人也有其他的优点。要推销任何东西，你必须有所主张，然后贯彻下去——这种能力，在男人身上比较容易发现。
“我在一家修道学校待了12年，”一位女士说，她目前是一位高级职员，“结果，当我开始推销的时候，每当有人跟我说话。我就鞠起躬来。我一再地道歉。假如我发高烧，就说对不起。假如我的老板发高烧，我也说对不起。如果外面下雨，我还是说对不起。”学习推销你自己的必要课程是，有办法看出你自己的错误和缺点，而改正它们，但你也必须学会判断你什么时候有权为一些不太顺利的事情不负责。男人比较可能知道什么事情他们必须负责，什么事情可以不理会。
一家大杂志的广告经理说：“推销是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。当你推销一项产品的时候，你要对方买下来，你要对方把你看成一个诚实、真挚的人。常常，当你说到‘推销’的时候，你跟他们之间，就出现一道无形的鸿沟。你必须使别人相信，你有一种特殊的东西，是他所需要的。”
四、信心
要常记住，信心是很重要的因素。在推销奢侈物品——艺术品，貂皮，珠宝上，信心所占的比例，更是其他方面所不能比的。具有三十多年经验的珠宝商古斯洛说：“不论对方所付的是一块钱或十万块钱，他要的是确实有那个价值的东西。珠宝商必须信用可靠，所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此，我们的顾客，最主要的考虑因素是价格。在过去，购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的举止，但你必须使对方相信，你告诉他们的是实话。”