第二篇第十六章6 原子笔奇迹
美国一位叫米尔顿？雷诺兹的企业家因善于灵活运用高价策略而获得了成功。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一，是能够供百货公司印制展销海报。雷诺兹看准这点，立即借钱买下工厂，然后把机器重新定名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过595美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下子提高到2 475美元。他认定，现在百货公司都在大力推销产品，“海报印刷机”正好能够满足它们的特殊需要。而对某些独特产品来说，定价越高，越容易销售。果然，“海报印刷机”销路颇好，雷诺兹大赚了一笔。
雷诺兹并不满足，而是时刻寻找新的“摇钱树”。1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，终于发现了目标，也就是今天的原子笔。雷诺兹认定原子笔具有广阔的市场前景，他立即赶回国内，与人合作，昼夜不停地研究，只用了一个多月便拿出了自己的改进产品，并利用当时人们对原子的崇拜心理，取名为“原子笔”。之后，他立即拿着仅有的一支样品来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据原子笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制订的促销策略。
果然，公司主管对此深感兴趣，一下子订购了2 500支，并同意采取雷诺兹的促销口号作为广告。当时，这种原子笔生产成本仅0.8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元。因为他认为只有这个价格才让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次推销雷诺兹原子笔，竟然出现了5 000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。短短半年的时间，雷诺兹生产原子笔所投入的2.6万美元资金，竟然获得了1 155.8608万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场，杀价竞争时，雷诺兹已赚足大钱，抽身而去。
财富精点
“薄利多销”只对那些需求弹性大的商品适用。对那些需求弹性小的商品，应该采用“厚利多销”。