你需要什么样的贵人？
当你要完全清楚地解释你违背常规的做法时，必须确保那些“重量级人物”在场。重要人物也可以分为3个不同的种类，而你必须赢得所有这3种人的支持。
其一是专家，这些人在领导层的威望很高，因为只有他们才懂得那些纯专业的事情。他们必须说：“这个方案可行！这是完全可能的！”专家的评价可以避免让你的设想被那些陈词滥调扼杀掉，比如像“我们从来没有这样做过”或是“迄今为止，所有在这个方向上的努力都是以失败告终的”等等诸如此类的话。
第二是“受益者”，他们的角色和专家同样重要。他必须要说：“如果真的成功了，那么我肯定会需要。而且是马上引进！”受益者是所有这一切的动因。他有钱，并且可以给别人施加压力。这里涉及的可能是厂长、监控人员和来自外面的顾客。“受益者”和“专家”也常常会是同一个人。
第三个重要人物则是“人力和资金的控制者”。他也可能与受益者或专家是同一个人。你对新方案的推进是否会被实施，由谁来实施，终归要由他来决定。当你由于自己的闪失受到公司内部的追究时，他还是那个能够保护你的人。显而易见，他应当是你所在公司的高层经理，最理想的情况是，他至少要比你的顶头上司高两个级别。他同一般的日常事务保持着足够的距离，只要结果有利于公司，他就不会计较细枝末节。
怎么做才可以得到这样一位举足轻重的大人物的支持呢？非常简单！直接和他攀谈或者给他打电话！如果你有什么新方案可以提供，一定要展示出来，比起那些仅仅在头脑中设想的人，你能更容易地与那个资金控制者建立联系。所以你不要犹豫，要尽最大可能使职权大的负责人也卷入到这件事情中来，之后你便可以“以大压小”。
你所赢得的“人力和资金的控制者”所在的级别越高，对你事业的发展就越有利。去和这个人搭话，并且和他约定一个面谈的时间。如果你想让你的上司也参与这次会谈的话，这虽然是个不错的姿态，但是这次谈话对他却将会比对你更为有利。但是不管怎样，要等那位大人物向你的上司确认这件事之后，再把面谈的时间告诉他。如果你能在达到目的之前不被发现，那就更好了。
如果可能的话，你应该在确保得到了“专家”和“受益者”的支持之后，再去联系“人力和资源的控制者”。这样你就可以说，你设计的一套新方案（这么说真让人不好意思）引起了客户的极大兴趣，而且（谁会想到）专家也认为这个方案是可行的。
你要直截了当地向他承认，你遇到了困难。因为倘若按照常规来看，你的做法很可能是不正确的，而且很愚蠢（甚至是不可原谅的），所以在这样复杂的情况下，你期待他（而且只能是他）的帮助。
此外，要把你选择这种不正规的做法的意图解释给他听。告诉那位大人物，你感到自己与公司以及公司的目标是紧密相连的，基于这个前提，你对现在的办事方法不尽认同，在经过一番深思熟虑之后，你所能找到的唯一的解决办法，就是自己开创新路、另辟蹊径。这是因为，主管这部分业务的同事偏偏工作太忙，不知道谁应对此负责，没有预拨款可供使用（或者随便什么理由），你不得不出此下策。虽然这个重要人物不会相信你的话，但是对于你话里隐含的原本想遵守游戏规则的表白，他会懂得赏识的。
你还可以解释说，起初，把自己的想法展示给别人，对你来说好像是件“太疯狂、太不切实际、遥不可及”的事情。你“仅仅是为了乐趣和锻炼一下自己”才开始做这件事的，当然你连做梦都没有想到，有一天要动真格的了。在你出错之前，答案就已经出来了。这时候你意识到，你遇到了难题。因为在正常情况下，是的，要是在正常情况下你当然会选择其他的做法。很正规的做法，遵守规章程序的做法。然而现在，你处于进退维谷的境地，却不知道怎样才能再走出来。问一问他是否可以帮助你？
另外你要说明，你的单独行动不是对任何人的攻击。即使这就是你的首要动机，也不属于这里要讲的，大人物们不喜欢过河拆桥的人，他们会把自己也列为你要攻击的对象。你千万不要把你的同事和上司称作是无能的乏味的人，而应该强调说，同事都是非常有才能的，所以，倘若有什么事情没能按照原计划进行，那也该由你来负责，而不是你的同事。
如果这样去战胜你的顶头上司，只会使你所要谈的话题失去它的热度。所以无论如何都要保证，让你的上司不失颜面。如果他出席这次谈话，那么只要你把那个重要的（但不是关键的）角色让给他去演，他就会非常懂得珍惜。而你只需要说上几句附加的意见，就可以证明自己的能力，比如说：“要不是我的老板总是鼓励我，培养我独立工作的能力，我也不会冒险去力求实现这件事，甚至根本不敢与你搭话。”
假如你的同事或上司真的是无能者，那么那位大人物也许会认识到这点并且做出相应的处理。即使他还没有认识到，你的这第一步也不算很糟糕。归根结底，你的最终目标是提升自己，而不是要搞垮别人。相反，这位大人物在考虑别人的事时所用的每一分钟，都将妨碍他去关心你以及你的发展。
最后，也是最主要的，告诉那位大人物，你想通过他达到什么目的！告诉他，现在，必须由比你更重要的、具有了解全局能力和更多商业头脑的人来做决定。尽管你心里明白，这位大人物现在除了去找专家和受益者聊一聊以外，几乎做不了别的什么。
在以这种方式赞美了他一番之后，你要真心实意地问他，是想中止这件事，还是愿意交给你继续办理。他绝对不会想到，这其实关系着两件事，即是否应该继续这个项目，以及如果继续进行的话，该由谁来负责。而他只需做一个决定，那就是是否继续。
在介绍你的设想时，你要表现出完全相信你所假定的成效的确可以实现！如果连你都不相信自己的方案，还有谁会相信呢？你不要总是考虑困难和障碍，而是要想解决方法和最终的成果。在进行详细阐述时，不要太笼统、飘忽，而要明确、具体一些。你应该清楚地指出，你打算怎样实现你的想法（包括经费、时间顺序、资源消耗等等），并且承诺一旦被授权，保证在一定时间和费用范围内完成任务。
如果处理得当，你将获得第一个自己的项目，这回可是由上司正式批准的。不仅如此，你让一位身居高位的经理注意到了你，一个“共同的”项目把你和他联系在了一起。
在把违背常规的计划公布于众的那一刻，其实是很危险的，因为这可能会砸了一个人的饭碗。如果一个人的处事方法很老练，也就是说能够保证赢得三大重要人物的支持，同时不会试图把脏水泼到别人身上，那么，他的“浮出水面”就会比人们通常所想象的容易得多。自信和积极的态度会使他领先于其他内部竞争者，而且是不短的一段距离。
“听起来很明智，”我插了一句，“只是……在这种情况下，谁是你所说的什么见鬼的受益者，谁又是专家？谁会支持我？”
“好，”韦塞尔回答说，“你是非常认真地问的吗？此时此刻我更相信你的能力了！你仔细思考一下。”
我想了想，突然间恍然大悟：“客户！是客户！”我怎么没有马上就想到呢？“但是他根本还没有签合同，又怎么能支持我呢？”
“我已经说过了，”韦塞尔使我平静下来，“整个情况并不像第一眼看上去那么糟糕。在你找到买家之后，采购部这时还想要做的，就是试图从你那儿得到更多的折扣。但是结果是可以让客户满意的，不是吗？”
“是的，当然，”我表示同意，“现在只要设法帮助那个采购员成功地做成这笔交易就行了。在我看来他也应该得到优惠，只不过折扣不能超出一定的百分比，否则我就真的有麻烦了。”
韦塞尔稍加思索，接着便说到正题上来，“你这么做，明天你给那个采购员打电话，并且和他约定半个小时的谈话时间。你就说，在他准备要做最后协商之前，你还有一些重要的事情要和他解释。你最好明天直接去找他，给他点儿压力。告诉他，这件事确实很重要。之后当你坐到他面前时，给他斟上一杯上等的葡萄酒。”
“要我把实情告诉他吗？”我不知所措，只好打断他，“我应该跟他说，我其实根本没有被授权和他谈判？那他会怎么看我？”“这对他来说根本无所谓，”韦塞尔平静地回答道，“他现在只想完成这笔交易，从而拥有成功的经历。他当然会问，你还会不会是正式的谈判对象。你要对此作否定的回答。”
“否认？现在我一点儿都搞不懂了。”“当然要否认！你要是不冒很大的风险，就无法结束这件事情。你要对顾客承诺说，在签这么重要的高档次的合同时，你无论如何都会带上你的经理。他会理解的。然后你问他到底还想要多少优惠。要开诚布公。告诉他，你会帮助他让他的要求得到满足。你要让他明白，你和他是坐在同一条船上的。只要一有消息，你就会去找顾客的经理，和他约定一个时间签合同。你就说，你会请来公司最高层人物出席。我认为，你和客户之间的联系还是足够频繁的，是吗？”
“是，当然。这种档次的项目是不卖给系统管理员的。”“请原谅我这么问，”他意识到自己说错话了，“谁也不知道会发生什么。我们必须确保这次行动能够大放异彩，以至于让你的同事没有时间去想你是怎样办到的。我们刚才说到哪儿了……对，约时间。你要建议两个时间。然后去找你的上司，对他说，有客户想见他和公司经理。你的上司当然会先睁大眼睛，一副非常吃惊的样子。然后他会问你到底和这家公司有什么联系。这毕竟不是你销售工作范围内的事。你要坦率地承认，这是你未经许可，偷偷猎到的。之后你再重复一遍，说客户那里需要他和公司经理出面。告诉他这笔买卖关系到多少钱，给他介绍一下你的项目。还有你可别忘了告诉他，顾客还有什么要求。你要不停地提约定时间的问题。这次谈话不会令人特别愉快。然而，以此作为代价，你在签合同时便会惬意很多。客户将成为你的支持者。在销售部几乎找不到比大客户更有影响力的同盟者了。你都听懂了吗？”
我把我的笔记写完，答道：“是的，我都记下来了。”“很好，”他满意地说，“必须按照这个顺序去做。你没有别的选择。但是只要这次成功了，你就向前迈了一大步。”“你究竟为什么要告诉我这么多好主意呢？”我脱口而出地问道。
“别问这么多了，年轻的朋友。你就尽管接受我的建议好了，这让我觉得很有趣。”
没办法，这时候的我总是不够机敏。像往常一样，韦塞尔在论述完自己的观点后，就用短短的几句话结束了我们的通话。他祝我好运，然后同我告别。我决定去散散步，同时再牢记一下第二天的办事顺序。
第二天早上6点我就到了办公室，将谈话中的关键词又稍微进行了一下润色。对今天的这次谈话我充满信心。夜晚我果真办成了这件事。虽然我的胃有点儿疼，近一段时间来经常这样，但是我非常满足。
这虽然是件苦差事，不过终于完成了。与采购部和Dignitas银行的管理层所进行的谈话并不简单，回来的路上说定了约会时间在星期天，接着去找我的上司商定这件事，之后又打了几通电话。我觉得星期天的约会，比我想象的要困难得多。现在想来韦塞尔的话很有道理。想到这里，就觉得心里很不舒服。星期天对我来说是个威胁，按照我们的约定，我还要实现对顾客的承诺。不过，我现在已经不害怕了。因为我想请库恩先生--我们的销售部经理，星期天一起去Dignitas银行。如果在那儿库恩先生能站到我这一边，那么对我而言，星期天怎么安排也就不再那么重要了。Dignitas银行那边，一切也都好像是计划好了的。采购员得到了他需要的东西，变得更有自信了，而那两位公司经理则互相吹捧着。像这种会面通常都是这样进行的。人们相互满足着对方的虚荣心，并且努力避免去谈及一些可能会破坏气氛的话题。反正自己已经把这笔生意交给了公司经理，当然要尽情享受一下这美好的时刻了。
相应的，对我的夸奖也是不绝于耳。但这些并没有影响计划照常进行。在星期天的谈话中，我只是几次不情愿地动了动嘴角，却始终什么都没有说。就这样，我摆脱了困境。更妙的是，我让库恩先生度过了一个愉快的下午。第二天晚上在高尔夫俱乐部，我讲了一个合他胃口的故事。故事说的是一位非常勇敢的销售人员，不顾及所有的规章制度，硬是把那一年利润最丰厚的一笔交易接了下来。经理先生在听这个故事时，如果不联想到自己在销售第一线时的勇敢和与众不同，那才见鬼了呢……这份订单并没有给我的年定额带来什么。因为时间来不及了。在我们这儿，定额的完成与否要以账目登记日期为准。要等这个项目结束，起码还需要几个月的时间。所以到年底我差不多只能完成定额的10%。就凭这一点，公司有足够的理由可以解雇我。但是谁会解雇那个促成全年最重要的一桩生意的人呢？那个在众人面前受到公司经理夸奖的“好汉”？
我终于明白了，为什么韦塞尔总是说，只要能留有真正有意义的成绩，定额就根本不重要。我差强人意的年终成绩也并没有体现在收入上。因为我得到了新客户红利，这是很大一笔钱！当我的同事在位于SanktMoritz的百分百俱乐部还算熟练地踩着滑雪板从斜坡上滑下来的时候，我和安娜则躺在加勒比海岸的沙滩上享受日光浴。
我非常满足，只是安娜的举止有些古怪，她总是说，“我们应该好好利用这个假期，使我们走得更近一些”。而我最需要的则是休息，为的是能够精力充沛地重新投入到下一轮的工作中去。所以，有很多时间我都是在沙滩上睡觉度过的，每当这时安娜就去别的地方参观。
我终于有时间安安静静地翻阅韦塞尔的话了。这里，在加勒比海的阳光下，他的那些准则读起来就像是另外一个世界的故事。在第一章中，他总结了开创成功的事业所必需的前提条件。
第一个雇主和第一份工作的意义
有这样一个很出名的笑话，描写的是夜晚有一个喝得醉醺醺的人在路灯下拼命地找着什么东西。一个路人恰巧经过，问他在找什么。那个醉鬼回答说：“我在找家门钥匙。”路人很同情他，于是就帮他一起找。可是什么都没有找到。20分钟后路人问道：“我什么都找不到。你大概是在哪儿丢的钥匙？”醉鬼顺着街道模糊地指向黑暗处。
路人吃了一惊：“天哪，那你为什么不去那边找？”醉鬼愤怒地看着他，说道：“咳，为什么？因为这里比那边亮。”