当你被问道：“如果感觉到严肃的气氛时，要怎么做才好呢？”很简单，只要你不再保持那种严肃的表情，而以微笑来代替就可以了。当你想高声大笑时，请保持轻轻的微笑就好了。也许这很难做到，但务必多做微笑的练习，以便在交谈中让客户感到轻松，有利于实现销售。
说服客户要靠一张嘴，但不能只靠一张嘴，必须辅以适当的肢体语言配合，才能达到事半功倍的效果。
进行良好的产品介绍
良好的产品介绍更需要专业的语言，例如，销售新式电子游戏类玩具时，销售人员可以这么说：
“客户，您好！我店新到一批新式电子玩具，类型和样式很多，从低档到高档都有。低的为三四十元，高的为1000元以上。因为是新式玩具，初销时的价格较低，它不仅可以开发儿童智力，而且可以当做家庭装饰品，这样一来您就不用愁玩具没处放了。您瞧，这里有一系列从最简单到最复杂的玩具，制作质量很可靠，外型采用最新式的一体构造法，不易损伤。如果您要购买，可以让您的小孩从简单的玩具玩起，然后再玩较复杂的玩具，这对开发儿童的智力、提高他们的积极性很有益处。还有一点需要说明的是，这种玩具不仅适合儿童，而且更适宜作为开发子女心智的教具，最高级类型结构较为复杂，可自己动手组装成另外一种您所喜欢的玩具。出售这类玩具的同时，赠送一套组装零件，相信您一定会开发出更多的功能。”
在这里，需要推出一个FABE的概念。
所谓FABE指的是这4个方面的内容：F代表产品的特征，A代表产品的优点，B代表客户的利益，E代表证据。
简单来说，要求销售人员在销售产品之前，能够按照FABE做好详尽的说明准备工作，即先把产品分解成若干个部分：机能、外型、材料、耐久性、使用方便程度、品质、用途、价格等，然后就每一个部分写下它的特征，以及由此而产生的优点，而这些优点又能给客户带来什么利益，最后还必须列举出该产品的确能给客户带来利益。这样销售人员与客户面谈时能有条不紊地进行。
有位销售人员来到一家零售店，向负责人建议，在玻璃制品柜中增加一项新产品——厨房常用的调料瓶。销售人员用FABE法这样开始他的介绍：
“经理，您好！这是我们日用玻璃厂新开发成功的厨房用的调料瓶，也是本厂今年的主要新产品。请允许我打扰您几分钟，向您作个详细的说明。
（拿起样品）我们打开它的盖子，有舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内的液体外漏；而注入口可以倒入各种液体，例如，油、酱油、醋，等等。
这个瓶的最大优点是，倒完瓶内的调料后，瓶口不会沾有残余的液体，可以保持周围的清洁，非常卫生。据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品，相信销售前景相当可观，也可给您带来很大利益。本厂曾选择100个客户进行实验，经过1年的试用，反映甚佳。
我们再来看看它的外型。正如您所见，它有着光洁的圆锥型外表，圆状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。有红、黄、绿3种颜色，可供客户选择。
由于它具有时髦而现代感十足的外型，所以不仅可以放在厨房，而且也可以放在餐桌、食品柜中，为家庭陈设增添光彩。放在贵店销售，不会占据太大的空间，看起来又很赏心悦目，可以提高商店的形象，定能吸引客户的眼光，实现畅销……”
如上文所述，产品的性能、外型到颜色都能无一遗漏地详细陈述，销售人员说得头头是道、有条有理，客户也听得明明白白。
使用这种方法，有以下4种优点：
（1）方便销售人员做产品说明，由于准备得充分且全面，销售人员介绍起来就会显得信心十足；
（2）由于此种方法是站在客户的立场上考虑的，所以解说起来容易为客户所理解；
（3）此种方法以事实为根据，有相当的逻辑性：特征→优点→利益→证据，所以比起其他的方法来说服力强；
（4）由于分析得很具体，就可以仔细观察客户的反应，把握客户的真正兴趣或真正的需要所在。
另外，在介绍产品的时候，还有一种方法可以让客户对产品了解得清清楚楚、明明白白，那就是：让产品自己“说话”。
让产品先接近客户，让产品作无声的介绍，让产品默默地销售自己，这是产品接近法的最大优点。例如，服装的珠宝饰物销售人员可以一言不发地把饰物送到客户的手中，客户自然会看饰物，一旦客户产生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。
乔治是芝加哥的一个打字机销售人员。一天，他去拜访一家公司的老板，目的是向该公司的办公室销售一套新打字机。老板去了外地，乔治便主动请求老板的秘书花几分钟的时间来讨论一下打字机的情况。在讨论中他诱导秘书说出了她对自己工作中使用的打字机的看法，喜欢它什么和不喜欢它什么。乔治抓住她提到的一个缺点，赶紧邀请她到下面的汽车里去看一看和试一试自己销售的新型打字机。
于是，他成功地向秘书从头到尾地展示了一番新型打字机的优点。
几个星期之后，乔治赴约再次造访，女秘书热情地安排他与老板见了面，结果他成功地将打字机销售了出去。
运用产品接近客户时有如下应注意的事项：
（1）产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣。
客户对产品有兴趣，才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色、毫无魅力的一般产品，不宜单独使用产品接近法。在实际销售工作中，不同的客户会对不同的方面比较注意，会有各自不同的兴趣。有人关心产品的技术指标和性能，有人关心造型和色彩。正如人们所说：“内行看门道，外行看热闹。”因此，销售人员应发挥产品优势，选用适当的接近方法。
（2）产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。
销售人员应准备一些专供客户试用的产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响销售效果。
（3）产品本身必须精美轻巧，便于销售人员访问携带，也便于客户
操作。
笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如，重型机床、房地产、推土机就不好利用产品接近法。但是，销售人员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。
（4）销售的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。
看不见、摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，例如，理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等，都无法利用产品接近法。
表现自己的专业，帮客户作出选择
一位客户在两种自行车之间犹豫不决，这时，销售人员走了过来，说：
“几年前，我和我6岁的儿子去买一辆自行车。我们到甲车行，对每辆64.95美元的标价吃了一惊。在当时，这是相当大的数目，节约的父母，谁会为一个6岁的孩童花这么多钱买辆自行车？我们转而走向乙车行，花了34.95美元买了一辆廉价自行车。
“大约6个星期后，我们回到那家店里买一对新把手，花去4.50美元。60天以后，我们又回到那家店买了一个链条，大约花掉了15美元。又过了几个星期，我们再一次来到该店，因为轴承损坏了，我又付出5美元。到这时候，我才肯定这辆车无可救药了。于是我们又到甲车行花了64.95美元买了一辆新的。
“现在让我们来作个分析：
“从价格看，乙车行的自行车单价是34.95美元，而甲车行的自行车是64.95美元。再看代价，一辆廉价自行车的代价是34.95+4.5+15+5，合计是59.45美元。这辆车骑了6个月，每月代价为大约10美元。
“甲车行自行车单价为64.95美元，骑了10年，每年代价为6.50美元，而它至今仍然是一辆好车子，只是外观旧了一些。
“好了，客户先生，事情很清楚，便宜的自行车价格要低，而代价却高得多。因此，我想再问您，您关心的是价格，还是代价呢？价格是一次性的，代价则是您取得这个产品后要一直关心的问题。如果您关心的是代价，您还有什么理由不立即坐享最低代价的益处呢？
“客户先生，本公司尽一切努力使产品尽善尽美，绝不使用廉价原料来制造凑合能用的产品，您肯定清楚地知道：好货不贱卖，贱卖货不好。您肯定要高质量的产品，不是吗？”
客户听了以上一席话，肯定会毫不犹豫地选择购买贵一点的车子。值得提醒的是，销售人员以自己的亲身经历为例，这显然更具有说服力。
再来看下面的例子。
某公司原考虑向一家汽车制造厂购买一辆4吨大卡车，后来为了节省开支，又打消了主意，准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这一消息后，立刻派出有经验的销售人员走访该公司的主管，了解情况并争取说服该公司仍旧购买该厂的产品。这位销售人员果然不负众望，马到
成功。
销售人员：您需要运输的货物平均重量是多少？
主管：那很难说，2吨左右吧！
销售人员：有时少，对吗？
主管：对！
销售人员：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量，另一方面也要看在什么公路上行驶，您说对吗？
主管：对。不过……
销售人员：假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车本身的压力是不是比平时的情况下要大一些？
主管：是的。
销售人员：据我所知，您公司在冬天出车比夏天多，是吗？
主管：是的。我们夏天的生意不太兴隆，而冬天则多得多。
销售人员：那么，您的意思就是这样，您公司的卡车一般情况下运载货物为2吨，有时会超过2吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。
主管：是的。
销售人员：而这种情况也正是您生意最忙的时候，对吗？
主管：是的，正好在冬天。
销售人员：在您决定购买多大马力的卡车时，是否应该留有一定的余地比较好呢？
主管：您的意思是……
销售人员：从长远的观点来看，是什么因素决定一辆卡车值得买还是不值得买呢？
主管：那当然要看它能正常使用多长时间。
销售人员：您说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车，一辆马力相当大，从不超载；另一辆总是满载甚至经常超载，您认为哪辆卡车的寿命会长呢？
主管：当然是马力大的那辆车了！
销售人员：您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？
主管：对，使用寿命和价格都要加以考虑。
销售人员：我这里有些关于这两种卡车的数据资料。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。
主管：让我看看。（主管埋头于资料中）
销售人员：怎么样，您有什么想法？
主管：如果我多花5000元，我就可以买到一辆多使用3年的汽车。
销售人员：一部车每年可盈利多少？
主管：少说也有5万～6万元吧！
销售人员：多花5000元，3年盈利10多万元，还是值得的，您说是吗？
主管：是的。
在上述的例子中，一桩濒于绝境的生意凭这位销售人员的巧舌挽救了回来。这位销售人员从客观分析到给出建议，无不体现了自己的专业。客户一旦觉得你是内行人，就会十分乐意地听取你的建议，你的销售也就完成了。
充分发挥客户的想象力
通用公司几年来一直想销售教室黑板的照明设备给一所小学，可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位销售人员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的两端，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电气公司终于如愿以偿了。
销售全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。销售人员点燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”
说服客户时，充分调动客户的想象力是非常重要的。如果能让客户自己来计算数字那就更好了，因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。
有一个牙医，他把患者的X光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
在销售的过程中，出示一定的实物，再说一些能够调动客户想象力的专业语言，就能够令客户在事实的基础上，再发挥自己的想象力，从而产生认同产品的看法。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会得出不同的看法。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为客户的想象力铺平道路，并限制或扩展客户的想象空间，这就像制造一个固定的空间、固定的路径，引导客户朝着自己设定的方向想象，从而达到销售的目的。
香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型强力万能胶水广为人知，店主人用胶水把一枚值千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，强力万能胶水的良好性能声名远播。