在销售的过程中，顾客一般关注两个东西：一个叫做支撑点，另一个叫做信任状。
支撑点就是你的技术、功能、你能够支撑你产品优势的核心是什么。信任状是指你已经拥有的证明。
如何做？首先做示范，要灵活、熟练地展示自己的产品，并显得活泼自然。其次是准备合适的事例，有证书、证明、专家的真实个案研究的文档等，都能有效说明产品的价值。最后要有展示，展示包括样品、照片、图标、推荐、企业或者产品视频、专业的期刊报道、专利、杂志广告、宣传品等。
展示的好处是：
1.客户能够花一段时间专注地倾听销售人员的说明。
2.销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。
如果你需要使用PPT演示，那么以下就是需要注意的事项：
1.建立演示心态：
作为一个演示者，要有一个平和、自信、积极的心态。相信自己可以取得成功和得到用户的认可。
好的演示心态体现在自我定位、重视和敢于挑战对手、临场发挥三个方面。在好的演示心态下，演示者不会心浮气躁，上来就攻击对手，指望一棍子打死别人，搞定客户。
在好的演示心态下，演示者不会看到强手就害怕发虚，看见对手实力不强就轻视，会遇弱我强，遇强更强，勇于面对压力和挑战，正常甚至超常发挥。
在好的演示心态下，演示者在演示过程中不会遇到一点挫折就心灰意懒，会做好多次反复交流的准备，这个多次反复交流就是客户对你还有兴趣的一种表现。
在好的演示心态下，演示者对自己精心准备的套路和功能也不会过于自信，会用一种平和的语调和对事业执著的激情感染用户，打动用户，让客户相信我们是一帮想做事，肯做事，会做事的人，演示时无论得分失分都不要高调，肚子里没有货的人才喜欢炫耀。
在好的演示心态下，演示者在演示过程中遇到设备和软件操作意外一定不会紧张，紧张就会让别人看笑话。即使是出现很严重的低级软件错误，也会不慌不忙重新开始，不需要做太多没有必要的解释，一定要解释也应该是幽默的方式。用自己的从容镇定感染用户，建立用户对自己的信任，对公司的信心。
根据个人经验，一个好的心态演示者往往是那些对自己的公司，对自己的团队，对自己的产品，对自己的能力有充分自信的人，不要用那种对公司没有认同，对产品表示怀疑的人去演示，他们在演示过程中抗干扰和打击的能力往往不强。
很多人在第一次演示或者头几次演示时很难克服一种恐惧心理，这种心理诱因很多，但往往是越害怕越想，越想越害怕，还没有开始讲，自己就先崩溃了。
对付恐惧心理最有效的方法就是转移注意力和积极的心理暗示。把注意力集中在演示内容本身，而不是别人对于你演示质量的评价上，并不断提醒自己一定可以做到比对手更好。
这里有一些标准放松方法可以提供给大家使用：
对着镜子试讲，想象你面前是你的听众。
可能的话，在实际演讲会场进行试讲。
确保你一直可以清楚地看到你的笔记或小字条，让自己觉得就算是忘词也可以看到下一步该讲什么。
深呼吸，并保持微笑。
2.准备演示环境和检查设备
准备环境事先可考虑以下要点：
后勤方面：谁在组织这次演讲？（了解详细情况）
交通如何安排？（计划并检查旅行安排）
会场：会场大小和形状如何？（向组织者索取一份楼面布置图）
可用哪些设备？（弄清你要用什么设备，避免用不熟悉的设备）
时间表：谁在你之前发言？（弄清你是否有机会听他们发言）
谁将把你介绍给听众？（一定要事先向介绍人做简要介绍）
实地检查：在演示前最好能够提前到演示场地检查，并提前调试设备。
场地和设备检查一般要注意这么几个环节：演示场地大小，座位分布，光线明亮度，由此确定自己演示时应站的方位和投影的方位。
如果有扩音系统要提前测试一下，确定自己发音大小。
测试投影系统和网络连线是否正常，电源开关是否可用，线路长度是否足够，如果有问题应提前解决。
如果现场有自己不熟悉的设备，尽量不要在演示时使用，或者提前请人调试好。
演讲位置光线应充足，能方便被其他人看到，没有阻挡视线之物。必要时要调整座位分布以利于演示进行。
如果是有重要领导和专家检查的大型汇报演示还要注意这么几个环节：
给领导和专家设置贵宾座和领座牌。
在演示场地内外布置欢迎牌和标语。
在演讲桌上布置鲜花等修饰品，体现专业和隆重程度。
在主要座位提前放置饮料和相关资料，并且注意资料饮料排放前后左右一字对齐。
演示时要注意的一些细节：
1.如何注意演示姿势
演示站位也有技巧，一定要正面面对大家，尽量看到最多的人。
如果围着一个圆桌，你应该靠在最前面，你能看到所有人，但是你应该站在主要人物的对面。
听众的数量对你组织演讲的方法有很大影响。听众人数少，你和听众就有充分机会进行交流。你可以边演讲边回答听众提问，也可以就有关问题征求听众的意见。听众人数多，你与听众的沟通只可能以单向交流为主，发言方式就应完全不同。
有时候演示只来了两三个人，不一定要大张旗鼓地讲，可以考虑一下，是不是大家坐在一个距离比较近的方式去沟通会更好一些。
人比较多的时候站着讲，人比较少的时候坐着讲，站起来讲比较容易观察每个人的反应。
如果是选择站立姿势，身体站直，两脚稍稍分开，重心均匀地分布在两脚上，手臂在身体两侧自然下垂。这是最无明确表态的姿势，是中性的身体语言。如果你了解不同姿势的含义，你就可以在此基础上创造不同的印象。例如，身体稍微前倾，显得积极友好——好像你在邀请、鼓励听众。反之，身体稍作后倾，就显得消极，还可能有点挑衅意味。
演示过程中可以恰当使用手势，一般人使用手势的最大问题是有一些不好的习惯性动作会出现，解决这种不良动作的最有效方法是看演示过程录像。
2.要不要派发名片
演示前可以不派发名片，要派发就全部派发。
而且派发时由领导开始，沿一定顺序分发，不应跳过某人再分发，也不应先发普通人再发领导。
领导没有入场之前可以先给其他人发，领导入场后根据情况决定是否分发名片。
3.演示前的等待时间怎么办
演示前的等待时间是很尴尬的，所以一般演示者可以请其他人去检查设备，自己找一个安静地方考虑思路，等到时间差不多时再入场，避免这段真空时间。
如果用户没有及时到场，主要演示者要体现一定的专家身份，可以安静等待，人数不多时可以适当交流。这个时候商务人员可以适当活跃气氛，让大家不觉得等待时间过于尴尬。
4.演示着装
演示衣服最好是正式的，特别是正式演示，而且所有人着装应该统一，最好是西装。
西装最好是一个颜色，灰色或者蓝色，这是标准职业装。
5.关闭手机
演示期间一定要保证无手机铃声，最好的方法是直接关机。所以应提前告诉你的同事你的工作时间，防止干扰。
如果确实有紧急事情不能关机，请其他同事演示时间内代管。
6.演讲开始时紧张怎么办
即使是很有经验的演讲者，每次开始演讲的时候都有一些紧张，而且在演讲的时候必要的紧张是需要的。必要的紧张会使人注意力高度集中，大脑在快速紧张地思考，从而可以更好地把演讲思路搜索出来，并根据用户反应进行内容和言语上的调整。
但是有的演讲者一紧张就忘词，结果开始时就有一些不流畅，结果越来越紧张。这种情况就需要大量的演示练习和试讲。练习和试讲可以消除演讲者由于对内容不熟悉造成的紧张，而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望，经过多次准备的人会逐步对自己演讲建立一些信心，并有发言的欲望，整个过程就容易有激情，不那么畏惧。
很多时候紧张就是因为对自己讲演的内容不熟悉，没有信心，导致担心自己发挥不正常影响整个计划，越怕越紧张。
此外，演讲开头人总是有些紧张的，这个时候演讲者可以多注意观察会场，通过目光交流发现感兴趣的用户，看到用户感兴趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不紧张了。
此外，设计一个轻快有趣的开场白也是一个有效的手段，如果在一开始用户对你的开场白就有了兴趣或者发出了笑声，这个时候演讲者一般都可以松弛下来，进入一种良性的演讲状态。
最后，注意语速，用中等偏慢的语速介绍内容，也是逐步释放紧张的一种方式。很多人一紧张，讲话就会无意识加快，一快听众就更不容易明白，不明白就没有兴趣，这种表现会反馈到演讲者身上，进而形成演讲者的焦虑，焦虑的演讲者这个时候往往不自觉越讲越快，陷入高度紧张恶性循环不能自拔。
另外，演示中别忘记关注顾客的感觉，即使用VAS演示技能：1.Visual（视觉）：要能看见。
2.Auditory（听觉）：要能听见。
3.Sense of Touch（触觉）：要能够通过触觉感知。
现实中很多人平常表达清晰，但是在关键的时刻却会掉链子，因为太紧张了。我有一个绝妙的缓解紧张的方式，我称之为“憋气法”，就是你好好憋上一口气，一直坚持到不能再坚持的时候，最后一下子吸入你期待已久的空气，这种方式是最好的移情方式，让你的紧张在憋气的痛苦中消失，虽然简单但是非常有效！