放宽眼界，做好精准的市场分析
细分品牌市场
在销售之前，销售人员一定要了解产品的消费群体，不管是教师、IT人士、教授，还是企业家。要对产品的市场进行细分。对于实行多品牌策略运营的企业来说，准确的市场细分是区隔自我品牌、防止各品牌相互蚕食的有效手段。为了实现有效细分，品牌以什么样的原则或标准去实施细分是关键所在。但如果细分的标准缺乏市场依据，则可能导致市场细分的失败。
产品的市场细分一定要遵循可发展、可识别、可占据、可持续的原则。随着市场竞争的激烈化，占据有效的细分市场、构建自己独特竞争优势，是许多企业所采取的策略。可以说，有效的市场细分是营销成功的关键因素之一。根据科特勒的理论，有效的市场细分必须遵循以下原则：
（一）市场细分必须足够大，以保证其有利可图
市场细分的目的是为了更好地满足市场的需求，在特定的目标客户中创造差异化价值，攫取更高的利润，但如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润，那么这种细分就是失败的。反之，如果细分后的市场面大，这就是成功的。
（二）细分市场必须是可以识别的
细分市场具体表现为可以用人口统计学、情感价值数据、行为方式数据等来量化。如果细分后的市场太过模糊，企业对该细分市场的特征、客户特性、数量都一无所知的话，这种细分就失去了意义：因为企业根本不知如何制定有效的推广策略对目标市场进行营销。
（三）可占据性原则
细分市场的非常重要一点就是要考虑与企业的资源匹配：企业能够利用其现有的优势、能力、人才、生产技术去有效占领的这个细分市场。
（四）相对稳定性原则
占领后的目标市场要能保证企业在相当长的一个时期经营上的稳定，避免目标市场变动过快给企业带来的风险和损失，保证企业的长期稳定的利润。
任何一种品牌的市场细分，都要追求其准确性，也就是让企业能集中最优势资源攻克目标市场。另外，市场细分的制定也必须有一定的弹性空间，当市场竞争情况发生变化时，企业为追求更大的市场实力，可以在市场细分原则的允许范畴内，对产品或品牌进行适度的延伸，以争取更多的客户。
广告创造的奇迹
日新月异的广告在人们心中所占的地位越趋重要。在以往的营销观念中消费者只是被动地接受所有的广告，而在现今消费者至上的社会中，消费者已不再处在被动的弱势了。成功地创造广告就必须了解市场，除了消费者的生活及素质外，更涵盖了多方面的市场资料，如现有的产品种类，市场结构，消费者的生活习惯，经济发展等等。当彻底了解市场后，所需做出的决定就是要选择谁是营销对象，和更进一步了解这群营销对象，一个有效的广告并不只是告诉消费者有关产品的特点，更可以配合消费者潜意识的渴望。
在消费市场上的产品不计其数，消费者所面对的是不同品牌和价钱间的选择。为什么消费者要选择某一产品呢？在最近消费时代的演变，有不少国际的大公司因为没有准确分析市场对手的优劣，而给自己带来致命的创伤。当然，要了解对方优劣的一个重点就是要准确评判自己的实力。
面对两种不同品牌的相同产品，若价格相距不大，消费者必定会选择知名度较高的品牌。在对产品及厂商做了全面性的了解后，所需要的就是和广告公司全面配合。一个成功的广告最重要的要素之一就是传达专一的讯息。消费者看广告的时间常常只限于几秒到几十秒之间，好的广告必须在这短暂的时间里准确地传达产品讯息。
台湾金莎上市的广告片开了一个小小的玩笑，广告的内容是：开始只见寂静空洞的教堂中，一个面孔清秀的少女低头步进告解室。画面显示少女期期艾艾地向神父坦白，说因抵受不了诱惑，后悔发生了第一次。观众至此已被故事情节牵引，免不了想到少男少女最不该犯的过失上去，但画面一变，少女竟解释为抵受不了金莎独特口味的诱惑而第一次把整盒金莎吃光了，此刻观众从女主角向神父忏悔所营造的低压中突然解脱不禁发噱，少女继续描述金莎的产品结构及特质，并使之成为抵受不住诱惑的必要理由。这样一来，观众通过故事而认识金莎独特的产品结构印象深刻。
人们在看理性的、具有批判意识的广告片时，脑筋会随着转动，以致提出质疑。然而，一则扣人心弦，感人温馨的广告片，却使人无法理智地判断它的对错，只能完全用心去感受。
一位资深的美国记者曾这样说：“要有足够的经费，我能使一块砖头被选为州长。”虽然这句话中很明显地有夸张成分，但我们还是可以从中对广告在现代社会中的力量窥之一斑。
正是广告使濒临破产的“万宝路”起死回生，进而成为世界名牌。万宝路香烟是1924年在美国问世的。当时，生产商菲利浦·莫里斯公司明确把它作为专对妇女市场的牌号。尽管当时美国的吸烟人数年年都上升，但万宝路香烟的销路却始终平平，菲利浦公司为此伤透了脑筋。妇女们抱怨香烟的白色烟嘴常会染上她们鲜红的唇膏，红点斑斑，很不雅观。
他们就把烟嘴部分换成红色。可是，这一切努力并没有挽回万宝路的命运，菲利浦公司终于在20世纪40年代初停止生产万宝路牌香烟。
一筹莫展但又心有不甘的菲利浦·奠里斯公司派专人带着“万宝路”这个难题来到著名的利奥·伯内特广告公司，向该公司的创办人伯内特先生请教。伯内特在当时的美国广告界已享有很高的声望，是广告界的几位著名的大师之一。他经过深思熟虑和周密的调查后，大胆向菲利浦公司提出：让我们忘掉那个带脂粉香气的女子香烟，而用同一万宝路牌子创出一个闻名世界的有男子汉气概的香烟来。
在伯内特和当时的菲利浦公司总经理乔卡尔曼的努力下，一个崭新大胆的广告计划诞生了：产品品牌保持不变，包装采用当时首创的平开式盒盖新技术，并用象征力量的红色作为外盒的主要色彩；不再以妇女为主对象，而是用硬铮铮的男子汉，在广告中强调万宝路香烟的男子汉气概。按伯内特的创意，这种理想中的男子汉也就是后来在万宝路广告中充当主角的美国牛仔形象：一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪迈英雄气概的男子汉，袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指中夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。
这个以牛仔为主角、男子汉气概十足的万宝路广告在1954年问世后，原来不断滑坡的万宝路香烟销售量奇迹般地在一年后提高了整整3倍。从一个鲜为人知的牌子跃为当时美国牌号销量的第10名。
万宝路香烟在牛仔广告的帮助下，逐渐成为美国市场上的一个主要香烟牌子，在美国的市场份额已达13%，占全国第2位。随着时代的改变，科技不断地进步，要想尽快地销售产品一定要认识广告，了解广告，充分利用广告。现在的广告要让消费者接受且掏出腰包来花费，就必须先了解消费者内心深处的想法，打动消费者的心，这样的广告才能被消费者所接受，才是一个成功的广告。
发掘市场空白
拜访客户，以致谢、赞美作为开场白，渐渐导入主题，困难的地方就是将开场白顺利地导入商业主题，很自然地谈到与销售相关的话题上。销售人员必须利用探索的技巧发问，利用开放性问题来发问，好让客户提供足够的信息。这样销售人员才能发现客户的真实需要，发现市场空白。
下面是一位销售人员与客户的对话。
杰西：迈克，你穿多大的西装？想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的？
（杰西强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合迈克穿的。他还向迈克询问所穿的西装是在哪一家买的，借此，杰西了解他的竞争对手是谁。）
迈克：近几年来，我所穿的西装都是向梅尔公司买的。
杰西：梅尔公司的信誉不错。
（杰西从不在客户面前批评竞争对手，他总是说同行竞争对手的好话或是保持沉默。）
迈克：我很喜欢这家公司。但是，杰西，正像你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。
杰西：其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢又适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有3 000多种布料和式样，我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。（杰西强调，买成衣不如订做的好。）
杰西：你穿的衣服都是以什么价钱买的？
（杰西觉得现在该是提价钱的时候了。）
迈克：一般都是400元左右。你卖的西装多少钱？
杰西：从200元到1 000元都有。这其中有你所希望的价位。
（杰西说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。）
杰西：我能给客户带来许多方便，他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难，客户也可以随时找到我。
（杰西强调他能为客户解决烦恼，带来方便。杰西的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。）
杰西：迈克，你很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一件可叹的事。我服务客户很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务客户的目的。迈克，你同意我的看法吗？
（杰西强调服务，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调服务。所以，杰西在谈话末了以“你同意我的看法吗”这句话来引导迈克的回答，杰西有把握让迈克作出肯定的回答。）
迈克：当然，我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商，但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。
（杰西觉得迈克的想法逐渐和自己的想法一致。）
杰西：提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如你的衣服有了破损、烧坏的情形，你只要打电话，我立即上门服务。
迈克：是吗，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。
（杰西记住了迈克的话：迈克有一套海蓝色的西装需要修改。）
杰西：迈克，我希望你给我业务上的支持，我将提供你需要的一切服务。我希望在生意上跟你保持长久的往来，永远替你服务。
迈克：杰西，什么时候让我看看样品？
（迈克想看杰西的样品，杰西虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解迈克的真正需要。在了解迈克的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。）
杰西：你对衣服是否还有其他的偏爱？（杰西想知道迈克对衣服的质量和价格的看法。）
迈克：我有许多西装都是梅尔公司出品的，我也喜欢剑桥出品的西装。
杰西：剑桥的衣服不错。迈克，以销售人员目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合你穿。你有几套海蓝色的西装？
（由于迈克没有主动说出他所拥有的西装，杰西只好逐一询问迈克的每一套西装。）
迈克：只有一套，就是先前向你提过的那一套。
杰西：你还有其他西装吗？
迈克：没有了。
杰西：我现在拿出一些样品给你看。如果你想到还有没提到的西装，请立即告诉我。（杰西边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。）
杰西一直以发问的方式寻求迈克真正的需要，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使迈克在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。杰西向客户提出了许多问题，以寻求客户真正的需求，然后才展示商品，进行商品的销售。
在从事商品销售以前，先发掘市场需要是极为重要的事。了解客户需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是自己的潜在客户，值不值得销售。如果不是自己的潜在客户，就应该考虑，还有没有必要再跟客户谈下去。