乔·吉拉德把客户对他的信任看得很重，他的口号是：“我要让客户永远信任我”。他不仅需要客户一时一地的信任，而且需要客户随时随地的信任。他不仅需要客户买车时信任他，而且需要客户把车开走后还信任他。
乔·吉拉德用诚信感动了客户，也赢得了客户。
俗语说“心诚则灵”，这句话对当今的推销员来说尤其重要。市场经济其实也是诚信经济。大到一个单位，小到一个人，如果没有诚信，经济生活秩序将无法得到保障。许多推销员才刚刚与客户接触过，一转身就把客户的基本资料或交办事项忘得一干二净，此举实不可取。保罗·霍肯在《经商诀窍》一书中曾说：“假如你准备开始经营，你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营，你将永远不会停止经营，因为你没有理由停止。但是，一旦你不以诚待客，或者一开始就没有以诚待客，你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值，在于一旦失去了就无法补偿。”
想要在产品差异日益降低的今天赢得客户的心是很不容易的，千万要珍惜与客户互相信任的关系。因此，打造诚信是推销员的心声更是推销职业的迫切要求。
【推销实训】
推销员应该如何打造自己的诚信形象呢？
1.不说谎
真诚、老实是绝对必要的。推销中，千万别说谎，哪怕只说了一次，也可能使你信誉扫地。有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”这种坦率的回答体现了你的诚恳。
要是时间允许的话，你最好立刻着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。
2.不轻易许诺
这一点很关键。如果你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称4个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。
3.不要浮夸产品
在向客户推销产品时，一定要讲诚信，不浮夸。乔·吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给客户一辆六个汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。客户只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
推销过程中需要说实话，一是一，二是二。这样才可“诚招天下客”。
4.说到就要做到
推销员已经答应了客户的事情，就一定要想办法做到、做好。这既是对客户的负责，也是对自己的负责。随便夸海口、拍胸脯的做法，极不利于树立良好的信誉。如果推销员答应客户的事情，经过努力仍无法做到，那就要诚恳地向客户表示道歉。而且，这样的事情千万不要发生多次，否则再多的道歉和解释都无法挽回客户的信任。
总之，以真诚的态度面对你的客户，是一个优秀推销员成功的法宝。有人做过调查，世界上最伟大的推销员之所以取得成功，并不是依靠巧舌如簧的嘴，而是他们的诚实。当我们还在努力地去争取他人的信任时，他们却已经以自己的人格魅力征服了客户，并成了他们的朋友。所以，做人做事应该以真诚为本，这是我们敲开成功大门的魔杖。
No.080将“250法则”牢记在心
【理论精讲】
在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个客户，其中只要有2个客户对他的态度不满意，那么到了年底，由于连锁反应，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。乔·吉拉德把这种现象称之为“250法则”。由此并得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕一个客户。
“250法则”是怎么产生的呢？
乔·吉拉德进入推销行业不久，有一天，他去参加了一个朋友母亲的葬礼。天主教进行葬礼仪式时，通常都会向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片。乔·吉拉德早知道这种情况，但之前却从未特别思考其意义。而当天，乔·吉拉德产生了某种疑问，便询问葬仪社的职员：“怎样决定印刷多少张这种卡片的呢？”那位职员回答说：“这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定，不多久，即可了解参加者的平均数约为250人。”
后来，一位服务于新教徒葬仪社的员工向乔·吉拉德买车时，他问那位员工每次参加葬礼的人平均约多少人，他回答说：“大概250人。”
又有一次，乔·吉拉德与妻子应邀参加一个结婚典礼，乔·吉拉德问那个婚礼会场的经营者，一般被邀参加结婚仪式的客人是多少人，他如此回答：“新娘这边约250人，新郎那边估计也是250人，这是个平均值。”
通过这几件事，乔·吉拉德感觉到自己好像发现了什么，但是他并不确定自己的发现是否准确。于是，在一些其他的生活领域，他专门做过调查，直到最后他终于确定“250”这个数字的重复出现并不是一个巧合，它是一个人在他的生活、交往领域中与之关系比较密切的人的总数。
这一发现，让乔·吉拉德认识到了一个人的人脉之广。从那之后，他更加谨慎、礼貌地对待每一名客户，因为他知道得罪一个客户的代价太大了。
其实“250法则”并不深奥，也特别容易理解。就拿上学来说，一般人最起码都会经过小学、初中到高中三个阶段。在这个过程中，不管是名列前茅的学生或是学习差的学生，都应该有同班同学或认识较深的死党。如果以每个求学阶段可以认识40个同学来计算，三个阶段就已经有120条属于同学的人脉关系了，接着再加上自己的亲戚30人、朋友30人、师长30人、前后期学长与学弟30人、邻居20人、职场中的同事30人，或住所附近提供生活所需的商家……统计起来，早就超过250条人脉。另外，有人还会加入民间社团、宗教团体、学会、工会、商会等组织，都会增加自己的人脉。由此看来，我们可以说，每一个人都应该有超过250个人脉关系，而且这些数据还会随着年岁的增长、与人接触机会的增多，而累积出更加丰富的人脉。
在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都将“250法则”牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。因为他始终觉得，你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。当他与客户接触时，不管自己内心产生何种想法，都不会把情绪表露出来，他所关心的只是生意。
客户对推销员而言，是这个世界上最重要的人，可以说是推销员的衣食父母。置身于现在这个严密而现实的商业世界里，假如无法正视这个事实，就没有资格谈论生意。
总之，250人只是个平均值。不管你对每天接触的客户有何想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的态度。推销员必须时时牢记，你目前从事的是做生意，在做生意的时候，即使对方是你所讨厌的人，也不能得罪，毕竟他们有可能是将钱放入你口袋里的人。
【推销实训】
美国前总统克林顿在自传扉页中写道：人生而平等，我们应该尊重每个人，即使是那些被别人轻视的人。尊重别人就是尊重自己。平等待人，别人才愿意接纳你，你才能够赢得别人的尊重和团结。如果你总是以居高临下的姿态对待别人，在推销中你就会失去很多客户，在生活中就会失去愿意和你做朋友的人。
作为一个推销员，应该平等地对待每一个客户，不能因为有了大客户就不再去跟进小客户，对小客户置之不理。对小客户的热情跟进，更能体现出一个推销员的魅力和销售技巧。一座大厦是一块块砖堆砌而成的，一堆大沙丘也是一粒粒沙子组成，正所谓积少成多。
杰出的推销员会将任何人都看做自己的准客户，在他眼中，没有所谓的“小人物”。他不会因为上菜的速度慢而斥责侍者，不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员，他对每个人都以礼相待。无论是推着割草机割草的工人，还是制造割草机公司的总裁，都能同样尊敬地对待，将每个人都看成有影响力的人士。因为他们知道，订单常会出其不意地出现，即使是10年前做的事情，也可能变成现在的生意。
有一位电线电缆的推销员，他和一家客户公司高层主管关系很好。每次到该公司进行商业拜访时，他首先遇到的就是该公司的前台小姐。虽然她不是买主，也不是决策者，但是这位推销员对她一直彬彬有礼。即使因故延迟，他也不会像其他人那样抱怨不休，而是耐心等待。他更不会搬出要去拜见的执行副总裁的名字来，以示重要。他总是对前台小姐道谢，感谢她的协助，离开时也不忘和她道别。
18年后，这位前台小姐成为该公司的执行副总裁，她所在的公司成为了这位推销员最大的客户。
原一平告诫推销员：永远不要歧视任何人。推销员销售的不仅是产品，还包括服务。你拒绝一个人就是拒绝了一群人，你的客户群就会因此变得越来越小。推销员一定要将乔·吉拉德的250法则牢记在心。
海纳百川方能成大海，只有不拒绝任何一条小溪、小河甚至一滴小水珠，大海才能成就它的博大。一个人的事业，也只有依靠一些细小的事情才能发展和壮大。
No.081深度挖掘老客户的潜力
【理论精讲】
有不少推销员为找不到客户而犯愁，而实际上，他们没有意识到自己忽略了一种非常宝贵的客户资源，即老客户。这些老客户都是推销员的金矿。细心的推销员都会发现，那些推销高手们都很善于管理自己的客户，有一套自己的管理方法：他们一般都会建立关于各个客户的资料，并找出客户间的联系，然后利用这些联系，巧妙地挖掘出老客户身上的潜力，为自己找出新的“金矿”。
乔·吉拉德有一句名言：“买过我汽车的客户都会帮我推销。”他总相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他就认为自己是一个失败者。于是他充分利用了老客户来帮助他寻找新的客户和潜在客户。
乔·吉拉德深有感触地说：“一个满意的客户一生中大约要花几十万美元去购汽车，再加上满意客户介绍来买汽车的家人、亲戚和朋友，数额会达到几百万美元！新客户买的第一辆汽车只能算是冰山的一角，如果维护不好与他的关系，会失去多少财富啊！”
乔·吉拉德这种推销策略也符合美国著名的心理学家和人际关系学家戴尔·卡耐基说过的一句话：“一个人的成功是靠85％的人脉关系，15％的专业知识取得的”。
的确，生活中的每个人，都生活在一定的环境中，都需要别人的帮助：在家里，家庭成员要彼此互相照顾、互相帮助；在工作中，同事之间不可能完全独立地完成工作，需要同事彼此的配合帮助；在社会中，我们需要朋友之间互相关心、互相帮助。而对于推销员来说，想要达到更高的销售目标，更是离不开客户的支持和帮助。在推销这个充满竞争的行业里，不但需要推销员拥有坚强的毅力和不怕苦的精神，同时也需要推销员学会利用一切可以利用的关系来扩展自己的人脉。
【推销实训】
推销员该如何挖掘老客户身上的潜力，从而为顺利寻找新的客户资源奠定基础呢？
1.学会取舍客户
并不是所有的矿场都能挖得出矿。在一片没有矿物质的地方，你再怎么辛苦也是白费工夫的。所以，我们就要炼造自己的火眼金睛，识别出哪些是我们的价值客户，把有限的精力投放在有价值的客户身上，以产生最大效益。
2.对客户要深入了解
只有深入了解客户，才能挖掘出有价值的东西。所以我们要学会建立客户成交档案，并通过对这些档案进行整理、比较、综合，找到隐藏的客户关系。
3.与每一位老客户成为朋友
推销员只有和客户成为朋友，手拉手合作、心贴心交流，才可以更好地和客户进行沟通和交流。对此，要和客户保持不断联络，适时地为客户送去关怀，真正地关心客户，让他记住你。这样，客户才会加入到你的朋友圈子中，成为你的忠实客户。
4.多考虑客户的利益
优秀的推销员都知道一个道理：客户与自己的利益是可以达到双赢的。因此，他们在给客户推销产品时，都不会盲目地推销给客户不需要的东西，尽量为客户节省开支。而当客户体谅到他们的用心后，就会更加信任他们，并把周围的朋友介绍给他们。
5.不断满足客户的需求
推销员和客户之间最大的联系就是产品与服务，这就要求推销员始终不能忘记满足客户需求的重要性，提高服务水平，关心客户的利益等。
让客户把我们当朋友，从面对面的服务调整至手拉手合作、心贴心交流，逐渐建立忠诚的客户群体，进而为发展新客户打下基础。
No.082巧用“猎犬计划”，让客户成倍增长
【理论精讲】
要想结识更多的客户，让别人成为自己的义务推销员是一个不错的选择。通过引荐认识的潜在客户，成功的希望会比刚开始发展的客户要大一些：一是已经从介绍人那里多少了解了对方的背景、爱好等有关情况，工作起来可以有的放矢；二是由于有中间人介绍，再去拜访不显得唐突，双方感情上容易融洽，心理上容易取得对方信任。