4.3.1 商务谈判语言艺术的作用
1.陈述己见，表达主旨
商务谈判是一种复杂的艺术结构体。有时表现为合作，有时表现为对抗；有时步步紧逼，有时又必须妥协让步；有时要说服对方，有时又要拒绝对方；有时需要谈判桌上论辩，有时又需要会下协商；有时需要团体较量，有时需要举兵独进。的确令人眼花缭乱，变幻莫测。
但是无论谈判有什么变化，用什么形式来表现，谈判的目的都是十分明确的，那就是谈判双方都希望最大限度满足自己的需求。
为此，要提出种种条件，并为这些条件找出充足的理由。而对方同样提出自己的条件和理由，同时要驳斥另一方的理由，以稳定自己的条件和理由。这一切都需要用语言来陈述己见，突出主旨，表情达意，反馈信息。如果用词不准确、词不达意、语意不清就很难取得良好的效果。所以语言艺术首先要解决的是要“说什么”，即表达主旨；然后才解决“怎么说”，也就是语言艺术问题。人们熟知的三国时期孔明智激周瑜，诸葛亮面对东吴文武百官，嬉笑怒骂，侃侃而谈，或褒或贬，或缓或激；或指斥或讽刺，沉稳潇洒，进退自如；时而如高山流水，气度高雅；时而如握雄兵百万，指挥若定，大义凛然，气势恢宏。使东吴君臣茅塞顿开，促成蜀吴联手，共抗曹兵的大计。一席隆中对，三分天下事。传说在明代有个理发店新开时门前贴出一副对联：“磨利以须，问天下头颅几许？及锋而试，看老夫手段如何！”令人毛骨悚然，门庭冷落。另一家有一副对联“相逢尽是弹冠客，此去应无搔首人”取“弹冠相庆”，“搔首”愁也。“无搔首”即心情舒畅，发理得干净，使人舒适，果然生意兴隆。
2.说服对方，维护己方利益
经贸谈判的利益追求，决定了其具有对抗性和说服性的基本特征。谈判既是实力的较量，也是智慧、谋略的斗争。但其表现形式则是一方企图说服另一方的语言交锋。人们总想在经贸谈判中用自己的观点去影响和说服对方，让对方在了解和理解的基础上接受你的观点，维护自己的利益。然而，说服别人并不是一件容易的事。在你想说服对方的同时，对方还想企图说服你，这就需要用足语言技巧：或微言大义，说明利害；或旁敲侧击，循循善诱；或快速激问，三思而答；或重言施压，絮语软磨；或言不由衷，言必有中。出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动语言的各种形式，将语言艺术的各要素巧妙搭配，适时地恰当地抛出己方的谈判筹码，从而取得谈判成功。
从前有个技艺高超的理发师，给宰相修面修到一半时把眉毛刮掉了，急中生智停下刀看着宰相的肚皮，仿佛要看透对方的五脏六腑。宰相问：“这肚皮人人皆有，有什么好看的？”理发师解释：“人们常说宰相肚里能撑船，我看大人的肚皮并不大，怎样能撑船呢？”宰相哈哈大笑，那是说宰相的气量大，能容一些小事，从不计较。理发师扑通下跪，声泪俱下请恕罪。宰相一听啼笑皆非，没了眉毛今后怎样见人。正要发怒，又想到不是说气量大又怎能治罪，于是便温和地说拿毛笔画上即可。
3.缓和紧张气氛，融洽双方关系
任何谈判都是在一定的气氛中进行的，气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前景。
友好热烈的气氛可促使双方达成一致的协议，而冷淡紧张的气氛则会把谈判推向严峻的境地，甚至导致谈判的破裂。因此，要尽量创造和谐友好的谈判气氛。
俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。“良言”就是指讲究艺术的语言，在谈判中融洽友善的谈判氛围既是良好人际关系的产物，又是其表现。谈判者的语言文明，言辞得体，自然有利于谈判双方建立良好的人际关系，进而营造理想的谈判氛围。反之，若不讲究语言艺术，生冷僵硬，甚至出言不逊，恶语伤人，必然导致对方的反感和不满，从而给谈判制造心理障碍，甚至导致谈判的破裂。当然谈判中的语言文明、言辞得体，这只是起码的要求。
出色的语言艺术在谈判中还可以使人转忧为喜，转怒为和，缓解冲突，化解矛盾，变不利态势为有利态势等等。1989年，前苏共总书记戈尔巴乔夫来华访问，与邓小平同志在京会晤。
当时邓小平同志回顾中苏断交的历史事实，并指出主要是由苏方引起的。戈尔巴乔夫很不自在，当时气氛紧张，在场的工作人员也捏着一把冷汗。可是，邓小平同志只用了八个字“结束过去，开辟未来”，话锋一转，气氛马上得到调节，使谈判始终在和谐友好的气氛中进行。
4.3.2 商务谈判沟通中的语言表达艺术
1.观点鲜明，措词准确
谈判中“辩”的目的，就是要说明自己的观点。论辩的过程就是通过摆事实、讲道理，说明自己的观点和立场。法国作家雨果说：“语言就是力量”。准确巧妙的语言表达能力，是谈判艺术风格的具体体现。谈判中的语言文字必须准确无误，合同的条款要仔细推敲，即使口语也要层次分明，措词准确。王安石的“春风又绿江南岸”的“绿”字，就是追求用词准确、生动的千古佳话。唐代诗人贾岛为推敲文字，经常到如痴如醉的地步。有一次他经过长安朱雀大街，时值深秋风卷落叶，也卷起了他的诗意。吟出了“秋风吹渭水，落叶满长安”的佳句。
又有一次骑驴到长安曲江畔旅游，诗兴大发“鸟宿池边树，僧敲月下门”，扰乱了仪仗队，被关了一夜禁闭。韩愈问其原因，后成为文友，于是“推敲”一词由此而流传下来。
【小故事4-1】
从前，有个大财主，他有两女儿。大女儿生性傲慢，嫁了一个有钱人家。二女儿性情善良、刚直，嫁了一个种田人。财主对大女婿百般奉承，对二女婿则百般挑剔。
一年春天，两女婿不约而同来到了财主家里。吃完饭，财主有意想要数落一下二女婿，显示一下大女婿的文采。于是便将两人带到屋外去见物提问。这时正是雨过天晴，阳光灿烂，田野中蛙声成片，河岸边柳丝青青，好一派生机勃勃的景象。前边池塘里几只白鹅在引颈高歌，这时财主问这鹅的声音为何如此之大。大女婿摇头晃脑地说：“鹅有长颈之优。”财主马上伸出大拇指称赞：“讲得好！”二女婿冲口而出：“不对。青蛙没有长脖子，叫起来声音也那么大。”财主和大女婿无话可驳。他们继续向前走，来到一条小河边，只见一群鸭子在河里戏水，有的在岸边跳上跳下。财主便问：“这鸭子上岸后身上为何没有水？”大女婿说：“鸭有吸水之毛。”二女婿反问一句：“船身上没有一根毛，上岸后为什么也没有水？”问得大女婿张口结舌。三人沿河继续往前走，来到一片竹林里，只见春笋破土而出，茁壮成长。财主问：“笋为何能破土而出？”大女婿洋洋自得地说：“笋有尖嘴之利。”二女婿反驳说：“这话不对。蘑菇不是尖嘴，为什么也能从土里长出来？”财主和大女婿无言以对，脸红脖子粗悻悻而去。
大女婿之所以被二女婿驳得哑口无言，因为大女婿的语言缺少准确性。鹅的叫声不是因为它有一个长脖子；鸭子身上没水不是它的毛能吸水；笋所以能破土而出，关键并不在于它有一个尖利的嘴。怎样才能准确呢？
第一，知识要准确，以上的例子大女婿所犯错误就是知识不准确，不懂装懂，害己害人。
知之为知之，不知为不知，是知也。第二，用语用词要准确，谈判语言是由字词组成的，语言是否准确和用词是否准确有密切的关系。一字之差，意思相反。例如，一位年过七旬的华侨独自回国观光。服务员小李很热情地说：“下次欢迎您和您的爱人一道来。”老华侨很不高兴，大动肝火，经了解原来家乡“爱人”这个词是“情人”。用语不当，引起误会。
【小故事4-2】
古代有一首“制鼓歌”，原文16个字：“紧蒙鼓皮，密钉钉子，天晴落雨，一样声音”。后来有人压缩为12个字：“紧蒙皮，密钉钉，晴和雨，一样音”。更有大胆者只留8个字：“紧蒙、密钉、晴雨、同音”。跟原文相比毫不逊色。
为了准确表达语言，要寻找最准确的一个词。鲁迅先生笔下的《孔乙己》中，人们问孔乙己“你怎么连半个秀才也捞不上呢？”“费尽心机和气力取得”。如按通常说法“怎的连个秀才也考不上呢？”就索然无味了。
语言是否准确，直接影响到你表达的思想是否准确。要想准确地表情达意，谈判语言的准确性是必备前提。经济合同中因一字之差或标点有误，造成巨大的经济损失不乏其例。
浙江省三门县一家商行与内蒙古呼和浩特市一家皮货收购站达成购买一批优质羊皮的合同。商行对羊皮的质量要求大小是四平方尺以上，无剪刀斑。但在合同上不慎写成：“羊皮四平方尺以上、有剪刀斑的不要。”误把逗号作顿号，羊皮大小要求与原意恰好相反，误用一个标点符号造成直接经济损失10多万元。又如，我国乌鲁木齐市发生的错把“鸟”字作“乌”宇，致使价值18万元挂面的包装袋报废，真是“一点失万金”。还有错把“订金”当“定金”，一字损失数万元。其原因就是有关谈判人员不懂得“细节中有魔鬼”这一深刻道理。在起草文件时，谈判人员必须有高度的责任感，要一丝不苟，慎之又慎，每一个问题、每一个段落、每一句话、每一个词，甚至一个标点符号、计量单位都必须认真加以斟酌。因为谈判的结果最终要落实到文字上，稍有疏忽可能铸成无法挽回的损失。
2.思维敏捷，论证严密
经贸谈判中的论辩，往往是双方在进行磋商时遇到难解的问题才发生的。因此，一个优秀辩手应该是头脑冷静、思维敏捷、论证严密而富有逻辑性的人。只有具有这种素质的人，才能应付各种各样的难题，从而摆脱困境。任何一个成功的谈判者都具有辩路敏捷、逻辑性强的特点。为此，谈判人员应加强这方面的基本功训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中随机应变。特别是在谈判条件相当的情况下，谁能在互辩过程中思路敏捷，谁就能在谈判中技高一筹，战胜对手。只要你谙熟逻辑知识，掌握谈判制胜的逻辑技巧，淋漓尽致地发挥你的逻辑才能，你所掌握的信息就会变为一把利矛，直刺对方，无论对手的盾修炼得如何牢固，最终将对你十分有利。逻辑是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。
【案例4-4】
1961年，一个外国记者以挑衅的口吻问周恩来总理：“中国这么多人口，是否对别国有扩张领土的要求？”周总理严正回答：“你似乎认为一个国家向外扩张，是由于人口太多。我们不同意这种看法。英国的人口在第一次世界大战以前是4500万，不算太多，但是英国在很长时间内曾是‘日不落’的殖民帝国。美国的面积略小于中国，而美国的人口还不到中国人口的1/3，但是美国的军事基地遍布全球，美国的海外驻军达150万人。中国人口虽多，但是没有一兵一卒驻在外国的领土上，更没有在外国建立一个军事基地。可见一个国家是否向外扩张，并不取决于它的人口多少”。
在这段驳论辞中，周总理借助比较对照的方法，论证严密，辩路敏捷，有力地批驳了对方的观点。在生活中，具有幽默感的人总是令人喜欢。受人欢迎的恩格斯说：“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”在谈判这样一个社交的场合，幽默风趣的谈吐是谈判中的润滑剂、兴奋剂、消炎剂。它能够调节气氛，放松心情，打破僵局，化解对立。让谈判双方在轻松愉快的状态下交流思想，沟通信息，谋求一致。幽默作为一种语言艺术，是人的智慧的结晶，其作用是十分巨大的。
首先，有助于创造和谐的谈判气氛。谈判是一项艰苦紧张的工作，偶尔的笑声会使谈判在一瞬间变得轻松、愉快。风趣幽默的语言能使紧张沉闷、扑朔迷离的谈判气氛得到调节，促进谈判双方的合作，提高效率。
其次，有利于缓解冲突，化解冰霜，甚至化干戈为玉帛。谈判中的冲突是不可避免的。
但冲突形式各异，有的是急风暴雨，也有的是和风细雨，如用幽默语言代之以激烈的言辞，就会化干戈为玉帛。
北京的一辆公共汽车因急刹车，有个知识分子模样的人无意撞到一个女青年身上。女青年责备说“德性”，那人解释说“是惯性”。引起乘客的笑声，女青年也笑了。
再次，幽默语言能增添辩论的力量，避开对方的锋芒。商务谈判中辩论是司空见惯的，辩论激烈则咄咄逼人，常导致谈判气氛紧张。因此在辩论中运用幽默的语言，一可避开对方咄咄逼人之态势，二可给运用者增添魅力与力量，三可体现运用者的素质风度与信心。幽默语言如流水之柔，刚中有柔，柔中有刚，刚柔相济。可于谈笑挥洒自如之间，瓦解对方的攻势。可以在谈判桌上自由驰骋，游刃有余。其语言锐利而不失和气，针锋相对而不失委婉，绵里藏针而不失幽默。即使剑拔弩张，紧张的气氛也会顷刻释然，这就是幽默语言艺术魅力之所在。