【本章小结】
面对涉外商务谈判日益增多的现状，本章就涉外商务谈判中的谈判风格内涵及各国谈判风格等问题进行了阐述。
各国谈判风格深受文化背景影响，所谓文化指的是一个特定的人群社会的一系列习俗、规范和准则的总和，文化包括语言、非语言行为、宗教、价值取向、风俗礼仪及人际关系等因素。文化背景影响下的谈判风格具有对内共同性、对外独特性和成因一致性三个特点，学习研究谈判风格可以帮助谈判人员营造良好谈判气氛、提供谈判策略依据以及提高商务谈判水平。
本章选取世界各地区的重要国家民族，对其国家概况、文化特征以及商务谈判风格进行介绍。美洲选取了美国、加拿大和拉美地区；亚洲选取了日本、韩国、东盟地区和阿拉伯地区；欧洲选取了德国、英国、法国、意大利、俄罗斯和北欧地区；此外，还从整体介绍了非洲地区、大洋洲地区和犹太民族的谈判风格。本章在介绍各国谈判风格的基础上，还分析整理出谈判过程中的沟通策略。
【专题9-1】
为民忧而所思为民思而所行
——温家宝总理历届人代会答中外记者精彩回放与赏析
法国作家雨果说：“语言就是力量。”从某种程度或场合来讲比“知识就是力量”更为正确，更为重要。人们熟知的三国时期孔明智激周瑜，诸葛亮面对东吴文武百官，嬉笑怒骂，侃侃而谈，或褒或贬，或缓或激；沉稳潇洒，进退自如；时而如高山流水，气度高雅；时而如握雄兵百万，指挥若定，大义凛然，气势恢宏；时而如急风暴雨，电闪雷鸣；时而如和风细雨，润物无声，使东吴君臣茅塞顿开。素有亲民口碑的温家宝总理的语言艺术及个人魅力不亚于当年的诸葛亮。他面对中外记者的提问从容镇定，对答如流，坦诚睿智，引经据典，意境深邃，风趣幽默，让人神思荡漾，情怀激越。
一、为民所忧，情动云天
情系百姓，心忧天下。温总理说：“两会”期间我一直在上网，广大网民向我提问题、提建议，甚至为我分忧，多达数百万条。参与的恐怕有上亿人。这么多群众以如此高的热情关注“两会”，特别是关心政府的工作，使我深受感动。他们的意见、批评都是对政府的信任、支持、鼓励和鞭策。我常常一边看网，脑子里就想一段话，就是“民之所忧，我之所思；民之所思，我之所行”。群众之所以用这么大的精力来上网写问题、提建议，是要政府解决问题的。“如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱，那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家。”①
真、善、美既是人类社会永恒的话题，又是多么令人向往的字眼！有多少仁人志士不惜生命的代价而为之上下求索。真、善、美是人类精神的三大支柱，而真位居其首。真是道德的基石，科学的本质，真理的追求。人格就是力量，信誉则是无价之宝。
二、为民所行，心忧天下
言为心声，行为心形。有艰苦童年、又曾长期在艰苦地区工作过的温家宝，深知民间“疾苦”。没能把人民最关心的医疗、上学、住房、安全等问题解决好，就成了他“最痛心的事”。
全国2500多个县（区），温家宝已跑遍了1800多个。“这使我更深地了解了国情和人民的状况，深知人民的期待。”从城市困难企业到下岗职工生活，从农民收入增长缓慢到农民负担过重，这位共和国的新总理，只要说起百姓疾苦，语气就变得深情凝重。“我们工作中最重要的是保持经济平稳较快发展，最困难的是农业、农村、农民问题，最关心的是涉及群众利益的事情，最根本的是改革、创新和奋进。面对困难，我们有信心、有办法、有希望，一定能经受住新的考验，决不辜负人民的期望。”②这是人民总理的誓言。
温总理不仅是这样说的，更是这样做的。一个个难忘的镜头，让人们记住了这位共和国总理的双手：在抗击非典一线，在淮河水灾最前沿，在贫困居民的家中，元旦看望矿难家属、春节探访艾滋病人、为农民讨债、为遇难矿工流泪、在地下720米的矿井深处、在抵抗雪灾的现场……温家宝的双手一次次紧紧握住了普通百姓的手。由东而西，由南至北，温家宝的足迹遍及祖国四面八方。听民声、察民意、解民忧。“你的眼睛里为什么总是饱含着泪水？因为我对这片土地爱得深沉”，一幕幕感人场景深深烙印在国人心中。人们强烈感受到这位亲民总理在艰难中铸就的性格：“我深知人生的艰辛，也知道国家建设的艰难。但我也树立了一种信念：一个人、一个民族、一个国家，只要不畏艰险，勇于攀登，一定能达到光辉的顶点。”③温家宝铿锵有力的话音未落，如潮的掌声响彻大厅。“葬我于高山之上兮，望我大陆。大陆不可见兮，只有痛哭……这是多么震撼中华民族的词句！”当温家宝吟咏起辛亥革命老人于右任临终前的哀歌时，人们看到这位素以稳健、冷静著称的总理，眼中泪光闪烁。
感人心者，莫乎于情！亲民者，民必近之，得民心者得天下。总理亲民，言行一致，止于至善，国之所运，家之所福，民之所幸。
三、坦诚睿智，条理清晰
坦诚睿智，态度真挚。精诚所至，金石为开。最强烈的情感来源就是坚定的诚心，它是一种内在的、征服人心的力量。“谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。”真诚与实际决定了信度，有信度才会有说服力。李燕杰说得好：“在演讲和一切艺术活动中，唯真情，才能使人怒；唯真情，才能使人怜；唯真情，才能使人笑；唯真情，才能使听众信服。”温总理坦诚的态度、率真的言辞中表现出来的坚定的信念、明确的立场、深刻的感受具有强大的情感力量，最容易打动听众的心灵。
凤凰卫视记者：上届政府曾经经历过两次令全球华人为之牵挂的突发危机的发生。5年前，新任总理的您经历了“非典”危机，人们还不知道您当时的心路历程。5年之后，突如其来的南方冻雪灾害，人们又看到您走在抗击雪灾的前线，这场雪让您感受到了什么？未来5年您还会面临什么样的挑战？
温总理：5年已经过去了，行事见于当时，是非公于后世。历史是人民创造的，也是人民书写的。一个领导者应该把眼睛盯住前方，把握现在，思考未来。“朋友们，我想对你们说：为了国家的富强，为了社会的公平正义，为了让人们幸福快乐地过得更好，为了让孩子们上好学，为了使我们的民族在世界赢得应有的尊严，我愿献出我的全部心血和精力。”④
类似实例，不胜枚举。我们从中可以清楚地看到温家宝总理头脑冷静、思维敏捷、论证严密而富有哲理性。说话清楚崇尚条理，坦诚兼具深刻，幽默透出睿智。坚持俩分法，充满辩证法。比如：“我和我在座的同事们都懂得一个道理：只有把人民放在心上，人民才能让你坐在台上。”