【阅读故事1-1】
周恩来智驳胡宗南
1943年，周恩来率中共代表团由重庆返回延安途经西安时，国民党西安最高军事首领—— 第八战区副司令胡宗南设宴为周恩来洗尘。
这是“西安”与“延安”的一场政治较量。胡宗南的阴谋是：灌醉周恩来，让他丢丑，在政治气势上压倒“延安”。在胡部工作的共产党员熊向晖，事先把胡宗南的阴谋悄悄告诉了周恩来。一场酒席上的较量就这样不动声色地开始了。宴会开始时，胡宗南宣称：“今天，各位痛快喝酒，不谈政治！”他的政治部主任王超凡主持宴会，在祝酒词中说：“在座的黄埔同志先敬周先生三杯酒，欢迎周先生的光临！请周先生和我们一起，为领导全国抗战的蒋委员长的身体健康，先干头一杯！”
周恩来举起酒杯，微笑着说：“王主任提到了全国抗战，我很欣赏。全国抗战的基础是国共两党的合作，为了表示对国共合作抗日的诚意，我作为中国共产党党员愿意为蒋委员长的健康干杯；各位都是国民党党员，也请各位为毛泽东主席的健康干杯！”
胡宗南闻听此言愣住了，王超凡和其他作陪者也都不知所措。周恩来举目四顾，继续微笑着说：“看来各位有为难之处，我不强人所难，这杯酒就免了吧！”胡宗南趁机下台，说：“对，对！这杯酒免了。”国民党众将官随声附和，此番敬酒便作罢了。
[点评]
第一回合：顺借对方话题，针锋相对。周恩来敏捷地从对方的话语里听出“为蒋委员长的身体健康干杯”的政治阴谋。在当时国共合作的形势下，他不便于直接拒绝，于是来个针锋相对，“也请各位为毛泽东主席的健康干杯！”这句话把在座的国民党将领都难倒了，潜台词很明显：你们不喝，我也不喝！周恩来表面上推掉了喝酒，实际上是争得了国共两党政治上的平等地位。周恩来挥洒自如，拒酒旗开得胜！
隔了一会儿，十多位打扮得花枝招展的夫人举杯走向周恩来。其中一位说：“我们虽没进过黄埔军校，但都知道周先生在黄埔军校倡导‘黄埔精神’。为了发扬黄埔精神，我们每人向周先生敬一杯。”周恩来微微一笑，风趣地说：“各位夫人很漂亮，这位夫人的讲话更漂亮。我想问：我倡导的‘黄埔精神’是什么？谁答得对，我就同谁干杯！”
此言一出，众夫人张口结舌，都说不出来。胡宗南尴尬地笑了笑，出来打圆场：“说不出来的，自饮一杯。”众夫人只好喝干杯中酒退下。
[点评]
第二回合：巧借对方话题，反客为主。胡宗南第一个阴谋被周恩来粉碎了，他又耍弄“夫人战术”，抬出花枝招展的女性来发起“敬酒”攻势。她们“敬酒”的借口居然是“为了发扬黄埔精神”，这既有几分滑稽，更有几分愚蠢！周恩来来个“欲擒先纵”，他先称赞敬酒的夫人长得“漂亮”而“讲话更漂亮”，表现出“尊重女士”的文明风度，在夫人们洋洋得意之时，突然反客为主，来个借题发问：“我倡导的‘黄埔精神’是什么？”这出其不意的提问，使这几个无知的夫人张口结舌，狼狈不堪！胡宗南这场“夫人把戏”真是弄巧成拙，丑态百出！周恩来游刃有余，再次拒酒胜利。
稍后，十几位将军排成一行向周恩来走来。领头的说：“当年我们都是黄埔学生。您是我们的政治部主任，同我们有师生之谊，作为弟子，我们每人敬老师一杯！”周恩来从容应对，笑着说：“刚才胡副司令长官讲，今天不谈政治，我十分赞成。这位将军刚才提到我当黄埔军校政治部主任，这件事本身就是政治，而且政治部主任不能不谈政治吧？胡副司令长官您的部将公然违反您的命令，请问，这杯酒该不该喝？”胡宗南尴尬极了，笑笑说：“他们是军人，没有政治头脑，酒让他们喝，算是罚酒！”众将只好认罚。
[点评]
第三个回合：利用对方话题，反将一军。十几位将军向周恩来走来，而他们找到的“敬酒”理由却是“您是我们的政治部主任，同我们有师生之谊”。而周恩来早有成竹在胸，他冷不防来个反借对方的话题“胡副司令长官讲，今天不谈政治”，将胡宗南一军：“政治部主任不能不谈政治”，“您的部将公然违反您的命令”。指出其自相矛盾后，再问：“胡副司令长官，请问这杯酒该不该喝？”逼得胡宗南只好借坡下驴，不谈政治，以罚酒为自己的将士下台。这真是搬起石头砸自己的脚了！
不久，又一批夫人走来。有一位看着讲稿说：“我们久仰周夫人，想不到她因身体不适没能光临。我们各敬周夫人一杯酒。表示对她的敬意，祝她健康，并祝她顺利回到延安。我请周先生代周夫人分别和我们干一杯！周先生一向尊重妇女，一定会尊重我们的请求。”周恩来严肃地说：“这位夫人提到延安，我要顺便说几句。这几年，延安军民连小米都吃不上，是什么原因？西安离延安不远，诸位心知肚明，就不必多说了！延安军民自力更生、艰苦奋斗，努力发展生产，日子比过去好一些，但仍然很艰难！如果让邓大姐喝这样的好酒，她会于心不安的。我尊重妇女，也尊重邓颖超同志的心情。请各位喝酒，我代她喝茶，我们彼此都尊重，好吗？”周恩来举起茶杯，很礼貌地同夫人们一一碰杯，然后一饮而尽。胡宗南和众将面面相觑，如坐针毡。就这样，周恩来折冲樽俎，纵横捭阖，谈笑间把胡宗南的阴谋击得粉碎。
[点评]
第四回合：引申对方话题，反守为攻。胡宗南再次用“夫人进攻”。这次她们找的敬酒话题更加“奇妙”，居然想以邓颖超为劝酒的话题，并是“看着讲稿说”的，可见这是胡宗南挖空心思想出来的“妙计”。眼光敏锐的周恩来更是看透了他们的诡计，巧妙地引申了她们的“敬周夫人一杯”，“祝她顺利回到延安”的话题，用“顺手牵羊”法，来个借题发挥。周恩来从眼前的美酒佳肴，联想到延安军民“连小米都吃不上”，接着用“绵里藏针”法，讲了一番意味深长的话——“什么原因？西安离延安很近，诸位心知肚明，就不必多说了！”言下之意十分明确：
国民党顽固派消极抗日，积极反共，以“西安”封锁“延安”，造成延安军民“连小米都吃不上”的艰难局面。他严正指出，此时此刻，邓颖超喝此酒“于心不安”，因此，他只能“以茶代酒”。
周恩来借题发挥大反击，侃侃而谈、酣畅淋漓，既一针见血地痛斥了国民党顽固派，又襟怀坦荡地表达了自己与抗日军民同甘共苦的心愿。周恩来在敌众我寡的形势下，借题发挥、后发制人，变被动为主动，终于赢得了这场舌战的完全胜利。
【案例分析】
两个食品加工厂与某农场谈判购买柑橘案例
小李与小江分别是北方某罐头厂和某果脯厂的采购员，他们同为年轻人，血气方刚，成功欲望很强。在柑橘成熟季节，他们来到南方某农场，拟购买一批柑橘回厂。两人同时看准一批皮靓肉厚的柑橘，而这种品种的柑橘存货不多，他们都想全部买下，为此争执不下，互不相让。小李说是他先到的农场，小江称他先看准这批货，而农场场长趁机悄悄更改价目表。
谈判的最后结果是：小李、小江各买一半柑橘。
问题：小李和小江与某农场的这场交易谈判是否成功？为什么？
【思考题】
1.谈谈你对谈判和商务谈判的理解。
2.谈判赖以产生的历史根源是什么？
3.掌握谈判的原则要领。
4.理解商务谈判的特征类型。
5.结合实际试论商务谈判的作用。