在谈判中，无法做到耐心地倾听，那么就会出现这样的情况：拼命地把自己想要说的内容一股脑地说出来，完全不顾对方的感受和需要。这样不仅会让对方厌恶，而且基本上得不到你想要的谈判结果，甚至有可能导致谈判的崩盘，也就是双方根本谈不下去。
倾听方能知己知彼，百战不殆
一位经营图书出版的商人一直想要找一家可以长期合作的印刷厂。有一次，他打听到了一个不错的印刷厂，并打电话说自己有意和印刷厂合作。在打电话的过程中，商人向印刷厂的员工表示，希望在见面谈判的时候可以看到印刷厂所印刷的样书。这是一个非常关键的要求，说明了这个商人合作意向强烈，并且还说明了商人合作的要求。
但是，这一关键信息并没有被印刷厂的员工所捕捉到，因为这位员工在接到商人的电话时，根本没有认真倾听。后来在见面谈判的时候，商人并没有看到自己想要的样书，只看到了印刷厂员工所提供的包装纸和广告等。
看着这些自己根本不想看到的印刷品，商人很失望，但是他还是耐心地和印刷厂的员工进行谈判，希望能够促成双方的合作。由此可见，这位商人的合作态度还是很真诚的。
但是，在印刷厂员工在向商人提供印刷品的时候，并没有认真倾听商人对这些印刷品的感觉以及商人是否想要看到这样的印刷品，而是一直在喋喋不休地说印刷厂所印刷出来的产品多么好，多么优秀。
后来在谈判的过程中，印刷厂的员工也没有给商人开口的机会，一直在炫耀他们的印刷厂多么有市场，印刷了许多东西，十分有经验等。印刷厂的员工根本没有考虑到商人到底需要的是什么。当然，他也不可能知道对方的需求。因为他没有倾听，怎么会获得这些有价值的信息？
最后，当印刷厂的员工吹嘘完他们印刷厂的光辉事迹后，又把谈判的话题转移到了自己的身上。他对商人说，自己以前当过兵，退伍之后就一直在这家印刷厂工作。最后，本来很有诚意合作的商人也无意和这家印刷厂合作下去了。这名印刷厂的员工就在这么有利的形势下，失败了。
谈判桌上就像一场没有硝烟的战争。所以想要赢得谈判，在为自己争取最大利益的情况下让双方合作下去，就必须做到知己知彼。
所谓知己，就是要清楚地了解自己的优势和缺点。这些都是谈判前的准备工作，需要谈判人员在谈判前有一个清醒的认识。
但是想要赢得谈判，光做到知己是远远不够的，还需要知彼。所谓知彼，实际上就是了解对方的优势与缺点，以方便在谈判的过程实现自己的谈判目的。
想要做到知彼，需要分为两步。第一步属于谈判前的准备工作。在进行谈判之前，谈判人员会通过调查的方式对对方做一个基本的了解。但是，这种了解往往是表面上的，所以在知彼的工作中所占的分量有限。
想要做到真正的知彼，就必须重点把握第二步。第二步是在谈判的过程中进行的，也就是倾听。在谈判的过程中，认真倾听可以使谈判人员获得许多有价值的信息，从而更加了解对方。
如果在谈判过程中，只做到知己，而无法做到知彼，那么很难赢得谈判。就像这个实例中的印刷厂员工一样。这名员工之所以会失败，是因为他在谈判的时候犯下了一个致命的错误，只知己不知彼。
在谈判的过程中，这名员工只在向商人述说印刷厂的情况时，十分详细，由此可见他知己的准备工作做得不错。但是他根本不知道商人所需要的到底是什么？也就是知彼的工作根本是零。谈判失败也是意料之中的。
通过倾听掌握谈判的主动权
一位汽车推销员，有一次向一位顾客推销一款新型的车子，推销员表现得十分热情，不停地向顾客介绍这款车子的性能和优点。顾客听得也十分高兴，而且看起来非常满意，并准备办理购买手续。
看到顾客有购买的意思，销售员变得兴奋起来，而且还松了一口气，认为自己的推销任务基本上已经完成了。接下来只需要把顾客从展厅领到办公室去办理购买手续，一切就结束了。
但是意外还是发生了，在从展览厅到办公室这短短几分钟的路程中，顾客突然决定不买了，而且脸色十分难看。面对顾客的这一突然变化，推销员感到莫名其妙。
后来，这位推销员仔细回忆了整个推销的过程，他回忆着自己所说的每一句话，发现并没有得罪顾客的地方。最后，销售员不得不给那名顾客打电话，希望他能告诉自己突然决定不买车的原因。
顾客说：“因为你根本没有认真听我说话。在展览厅的时候，你一直在努力介绍车子的性能和优点，根本不知道我为什么要买这辆车。但是我依然被你所说的话打动了，想要买下这辆好车。后来在去往办公室办理购买手续的路上，我向你提到了自己的儿子。我的儿子将要上大学，而且他的理想是做一名赛车手。我为自己的儿子感到自豪，所以才会决定买一辆车送给他当礼物。但是你根本没有认真听我的话，而且还心不在焉地打电话。”
原来，那个顾客的儿子刚刚考上大学，全家人都很高兴。所以，顾客才决定买一辆车子作为奖励给儿子。在顾客刚刚走进展厅的时候，就向推销员提过自己的儿子，但是推销员根本没有在意，而是一味地介绍车子。
后来，推销员带着顾客去办公室办理购买手续并认为自己的推销任务已经基本完成，所以在顾客提到自己的儿子时，不仅没有及时地做出回应，反而漫不经心地打起电话来。最终，顾客被推销员的这种态度所激怒，取消了交易。
顾客的这番话彻底敲醒了这名推销员。原来，在向顾客推销的时候不仅要带上嘴巴，更重要的是要带着一双会倾听的耳朵。
在谈判的过程中，如果忽略倾听的重要性，不能自始至终认真倾听对方所讲的内容，就无法把握谈判的趋势，也就无法赢得谈判了。
在这名推销员推销的过程中，如果他认真倾听的话，就可以把握整个销售的动向。这名顾客之所以会买车，就是为了自己的儿子。也就是说，这次销售的重点是在顾客的儿子身上。
如果销售员多多提到或者称赞顾客的儿子，顾客就会有一种被尊重的感觉，他会变得很开心。那么，销售员一定会获得意想不到的惊喜结果。
销售员吸取了这次的教训，在另一次推销的任务中他就因为认真倾听并把握了销售的趋势，获得了意想不到的效果。这次的销售任务比较有趣，因为顾客在刚刚走进展厅的时候，并没有说自己想要什么样的车子，而是谈论起了自己的儿子。顾客十分自豪地对销售员说：“我的儿子就要成为一名优秀的医生了。”
如果放在以前，销售员一定会把话题努力转移到车上，毕竟他的工作是为了把车子推销出去，而不是和顾客唠家常。不过，有了上一次的教训，销售员并没有这么做，而是认真地倾听顾客的话，并及时地做出回应：“啊！那太棒了！医生可是一个很神圣的职业，而且薪资待遇也很好。”
在听到销售员的话后，顾客变得更加扬扬得意起来：“我的儿子很聪明，当他还是一个不会说话的小奶娃时，我就认定他将来一定会有出息，因为他是那么的机灵。”销售员马上点头回应道：“那他的学习成绩一定很好吧？”
顾客很自豪地说：“那是当然，他的学习成绩一直名列前茅。”销售员继续问道：“那他现在在哪家医院工作呢？”顾客解释道：“不，他还没有工作。他今年刚刚高中毕业，并且考上了一所著名的大学，专业是学医。毕业后，肯定会是一名优秀的医生。”
在这次的销售中，销售员并没有怎么解说车子，而是一直在认真地倾听顾客唠家常，不时地回应一下。但是这次，销售员却成功地把车子推销出去了。
顾客会购买车子的原因很简单：“当我向他提起令我骄傲的儿子时，他听得多么认真。而且，我感觉得到他和我一样认同我的儿子。”
英国著名的学者约翰·阿尔代说：“对于一个真正懂得与人交流的大师来说，倾听和说话具有同等重要的地位，就好像一块布上纵横交错的经线和纬线一样。”
当一个人在说话的时候，通常都是在表达自己想要表达的内容。也就是说，邀请听众来到自己的思想入口，让听众了解自己的思想，并产生认同。
当一个人在认真倾听的时候，通常都是在接受他人想要表达的内容，也就是说，你是被邀请者，被邀请到了说话人的心灵入口处，去认同对方的思想，并且做出必要的回应。
因此在谈判的过程中，说话与倾听是同等重要的。而且，有时候说话过多反而会产生不好的效果。
首先，你说得越多，也就暴露的越多。对方可以从你所说的内容中找到对自己有利的东西，并且从你所说的话中，很快地了解到你的优点和缺点。你说得越多，所透露的信息也就越多，对方很容易从你所透露的信息中看穿你。而且话多了，就容易出现错误，所谓祸从口出、言多必失，就是这个意思。
其次，多说话还有可能会引起对方对你的戒备，甚至认为你有其他的企图。
再次，话太多会引起对方的反感。所有人都不喜欢喋喋不休的人，因为他没有义务作为你的废话垃圾桶，除非你是他的客户，他想要获得某种利益，不得不听你废话连篇，例如上述事例中推销员听客户喋喋不休地念叨自己的儿子。
因此，在谈判的时候要学会认真倾听。因为倾听会让你赢得意想不到的机会，获得更多有价值的信息。最重要的是，你可以在倾听中把握谈判的趋势，把谈判的主动权紧紧握在自己手中。
不过倾听也是有一定的技巧的。虽然倾听的主要方式是保持沉默听对方讲，但是你不能一直保持沉默，需要在恰当的时机作出回应。这个回应很重要，实际上就是为了告诉对方你在认真地听。
在回应的时候，也是需要掌握一定的技巧的，你需要适当地重复对方所说内容中的关键性字眼。这样不仅有利于展开下一步的话题，而且对方一定会认为你在认真听。因为想要做到这些，就必须有耐心和毅力，一个心不在焉的人是无法掌握谈话中的关键性字眼的。
如果你真的没有掌握对方所说内容的关键性字眼，你可以试着重复对方所说内容的最后一句话，并且是以反问的形式出现。这种技巧常常用在心理咨询中，是心理咨询师常常采用的小技巧。
例如一个人前来进行心理咨询，在心理咨询的过程中，他向心理咨询师述说了自己最近生活中遇到的所有问题，并且表示自己很痛苦。这个人的最后一句话是：“我感到生活的压力很大，我几乎承受不住了。”
这时心理咨询师不知道该怎么回应，可以这样反问：“你感到了巨大的压力？”这个反问虽然很简单，但却是一个自然的过渡，让这个人继续说下去，叙述自己的压力，或者是自己为什么会感到这么大的压力。而心理咨询师就可以根据他接下来所说的内容了解到更多的信息，以便做出进一步的心理诊断。
同样，这种简单的重复性反问方式也适用于谈判。当你无法把握到对方所说的关键与重点时，可以使用这种反问的方式。这样可以自然地让对方继续说下去，同时也给自己创造了了解更多信息的条件。
另外，谈判实际上就是一种沟通。既然是沟通，就需要自己既了解对方的想法与观点，同时让对方也了解和接受自己的想法和观点。想要做到这些，就必须学会认真倾听，在倾听中了解对方的观点与想法，从而站在对方的立场上表达自己的观点与想法，这样才能让对方更容易接受自己的观点与想法。
当对方接受了你的想法与观点时，也就意味着你在谈判中掌握了主动权，打动了对方，也就是达到了你想要的目的，赢得了这场谈判。
在倾听中把握对方的真实需求
一位销售员在和一个重要的客户谈判的时候，把地点选在了一家茶室之中。由于当时正值炎热的夏季，所以茶室内开着空调。但是在谈判的过程中，细心的销售员发现客户似乎有些发抖。后来，销售员就主动把空调关了，并问及对方的健康问题。
客户告诉这名销售员自己有老寒腿，都是老毛病了，不能吹空调和风扇，如果着凉了会很痛。正好销售员知道一些有关老寒腿的保养方法，于是就给了客户一些建议。
在炎热的夏天，销售员主动关闭空调，设身处地为客户着想，本来就让客户十分感动，在听到销售员的建议后更加感动。于是，他马上对这个销售员心生好感。
在这个谈判的过程中，“老寒腿”不过是一个小插曲，但起到了意想不到的重要作用。不仅赢得了对方的信任，而且还加强了双方的合作关系。
在谈判的过程中，想要了解对方的真实想法和意图并不容易。因为双方之间的关系只是建立在合作与谈判之上，并不像家人或朋友那样亲密，可以无所顾忌地说出自己想说的话。所以，对方是带着戒备之心和你谈判的，你也一样，对对方充满了戒备。
那么，想要顺利地完成谈判并得到让双方都满意的结果，就必须了解双方的真实意图。这种了解就是建立在倾听基础上的。
在倾听的过程中，如果你能够站在对方的立场上考虑问题，也就是换位思考。对方就会感觉到你的真诚，从而放下戒备，真诚地与你合作。
谈判看起来像是一场言语上的战斗，双方都把对方看成自己的敌人。因为在谈判之前，双方都抱着这样的心态：我要在这次谈判中为自己赢得最大的利益，成为谈判的胜利者，对方只能处于失败的境地。