当这名男子听到伊丽莎白的这番话后，立刻改变了之前恶劣的态度，反而不好意思地对伊丽莎白说：“你并不是所有客户中最让我感到厌烦的，有的客户表现得更过分。有的客户经常撒谎骗人，有的客户还刻意躲避我们，有的客户甚至会表现得十分蛮横，就好像是我们欠他钱一样。”
很明显，男子正在向伊丽莎白抱怨。在男子抱怨的整个过程中，伊丽莎白什么也没说，而是默默地听，让男子把自己所有的怨气和不满都发泄出来。
当男子发泄完以后，主动对伊丽莎白说：“如果你真的资金短缺，无法马上还钱也可以。但是，你需要在这个月的月底前先付给我20美元就可以了。至于其他钱，只需要在你有钱的时候还给我就行了。”
在这通电话中，伊丽莎白完全逆转了整个局势，而且最终还为自己赢得了不错的还款条件。不得不说，这通电话实际上就是一场谈判，而伊丽莎白是这场谈判最大的赢家。那么，这名男子为什么要为伊丽莎白提供这么大的方便呢？他们之间只是债权人与债务人的关系，又不是很要好的朋友。
因为伊丽莎白赢得了这名男子的信任。如果这名男子不信任伊丽莎白，那么就不会让伊丽莎白延长还款的时日。
首先，伊丽莎白的道歉让男子怒火全消。其次，伊丽莎白从男子的立场上考虑拖款的事情，表示了理解。然后，她开始安静地听男子发牢骚，这也表示了同情和理解。正是因为伊丽莎白的这份理解，才让男子放下了戒备，并开始对伊丽莎白产生信任。
在谈判的过程中，想要赢得对方的信任，让对方消除对你的戒备，变成朋友般的关系，就必须表达你的真诚。其中，站在对方的立场上考虑问题，并表达你的理解是表现真诚最好的方式。
在谈判中，站在对方的立场上表达你的理解，很容易使你们双方产生共鸣。当你们产生共鸣的时候，心理戒备会大大降低，从而产生信任。对方会认为你是一个可以信赖和诉苦的知心朋友，自然会对你敞开心扉。
在谈判刚刚开始的时候，人与人之间想要产生共鸣是比较困难的。尤其是想要说服别人答应自己的要求时，会更加困难。那么，我们该采用什么方法来与对方产生共鸣呢？
共鸣代表着相同的心理体验，也就是说你们之间的心理感受是相同的。要做到这些，你就必须站在对方的角度去考虑问题。
每个人都希望得到他人的支持与理解，希望别人能够考虑和体谅自己的心理感受。例如，当你和一个人吵架了，你正在气头上，需要找一个人发泄。当你发现有一个人和你一样很讨厌那个与你吵架的人时，尽管这个人只是一个陌生人或者与你关系并不亲密的人，你依然会倍感亲切。而且，你会对这个人产生一种信任，因为你们是站在同一个立场上的，面对着相同的敌人。
当你在听对方说话的时候，你要从对方的角度去想问题。然后，站在对方的立场上去分析问题。这样就会让对方认为你和他的感受是一样的，做到了感同身受，自然就可以得到对方的信任与认可。
如果你在听别人说话时，还能够感觉到对方的情绪，并且对他产生这样的情绪表示理解，那么也会很快赢得对方的信任。例如，一个人因为某件事情很苦恼和难堪。你对他说，如果自己遇到这样的事情会更加难堪和烦恼，他对你的态度一定会发生很大的转变。
用你的热情融化对方
拿破仑·希尔这个名字在美国是家喻户晓的，他创造了全新的成功励志学，可以说是成功励志学的鼻祖人物。他的书籍影响了美国的两位总统以及千千万万读者。拿破仑·希尔在他的著作中十分强调“热情”的重要性，并认为热情是一个人走向成功中必不可少的。
拿破仑·希尔曾经讲过他自己的一次亲身经历。有一次，一个销售员来拜访大名鼎鼎的拿破仑·希尔，并向拿破仑·希尔推销一份杂志，杂志的名字叫做《周六晚邮》。
这名推销员已经向很多人推荐过《周六晚邮》这份杂志，但是那些人都拒绝订阅《周六晚邮》。所以，推销员的心中充满了挫败感，对于拿破仑·希尔是否会订阅《周六晚邮》并不抱太大的希望。于是，推销员沮丧地对拿破仑·希尔说：“您不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，我说的没错吧？”
面对推销员满脸的沮丧，拿破仑·希尔自然拒绝了订阅《周六晚邮》，因为拿破仑·希尔没有看到这名推销员应该具有的热情。最后，这名推销员脸色阴沉地离开了拿破仑·希尔的住处。
几个星期之后，又有一名推销员来到了拿破仑·希尔这里。这名推销员向拿破仑·希尔推荐了六种杂志，其中一种杂志就是《周六晚邮》，和上一个推销员所推销的杂志一模一样。但是这次，这名推销员成功了，因为拿破仑·希尔不仅订阅了《周六晚邮》，还顺便订阅了推销员所推荐的其他五种杂志。
一开始，推销员并没有直接向拿破仑·希尔推荐杂志，而是好奇地看了看拿破仑·希尔书桌上摆放的书。然后，推销员用几乎惊叫的声音说：“从您的书桌上我看得出您十分喜爱读书和杂志，对不对？说的没错吧。”
面对推销员热情的话语，拿破仑·希尔点点头表示同意。然后，推销员走到拿破仑·希尔的书架前，并取下了一本爱默生的论文集，开始和拿破仑·希尔谈论起爱默生论文集中那篇名为《稿酬》的文章，并把话题渐渐引到了杂志订阅上。
推销员说：“阅读杂志是一个人获得外界信息的主要途径。对了，您都订阅了什么杂志？”拿破仑·希尔说出了自己订阅的杂志的名称。
推销员听后微笑着说：“我这里有六种杂志是您所没有订阅的，我希望您能考虑一下。因为我觉得我手中的这六种杂志会改善您的生活，这里的每一种杂志您都需要订阅。比如，《周六晚邮》可以让您每周六都欣赏到精彩的小说；《美国》这份杂志会向您详细介绍工商界权威人物最新的生活状态。总之，这些杂志能让您所掌握的知识更加渊博。这种渊博一定会在您的工作上有所表现，让您更加出色。”
拿破仑·希尔被推销员的热情打动了，问道：“那么，订阅这六种杂志一共需要多少钱？”推销员并没有直接说出一个价格，而是微笑着说道：“能有多少钱啊？这六种杂志的钱加在一起也比不上你手中所写的那份稿子的稿费呢。”后来，拿破仑·希尔订阅了推销员所推荐的六种杂志。
这两名推销员都向拿破仑·希尔推销了《周六晚邮》这份杂志，而且第二个推销员还携带了其他五种杂志，推销起来难度更大。但是第二个推销员却成功了，为什么？
拿破仑·希尔是这样解释的：“因为我被第二个推销员的热情所感染了，并放下了警惕，开始产生信任。既然信任他，为什么不订阅他所推荐的杂志呢。”
推销员在向客户推销某种产品的时候，实际上就是一场谈判。在这场谈判中，推销员必须取得客户的信任，因为只有客户对推销员产生信任后，他才会相信推销员所推销的产品是有价值的，是值得自己去购买的。
如果客户根本不信任这个推销员，那么客户就会怀疑推销员所推销的产品是否物有所值，自己会不会花钱买一堆废物？
在商业谈判中，每个客户都希望以合理的价格买到让自己满意的商品。但是这并不意味着，价格越低的商品就会让客户越满意。相反，有时候商品的价格越低，顾客反而会产生怀疑，怀疑这个商品的质量。所以，有些商家就开始不断地挖掘商品所具有的价值。
有一种茶叶叫做普洱茶，价格比较昂贵，但销量还不错，就是因为这种茶叶具有很多价值。在商家的宣传中，首先普洱茶具有养生价值，对人的健康能起到改善的作用。普洱茶具有降脂减肥、降压、养胃等效果，能够提高人体的免疫力以及产生其他多种功效。这些都是普洱茶所具有的实用价值，而且消费者也相信普洱茶具有这些价值，普洱茶的销量自然不会差。
后来，商家还开发了普洱茶所具有的文化价值。普洱茶是当年马帮文化的最重要体现，反映了当年的走马人不畏艰险、风餐露宿和勇敢无畏的茶马文化。
喝茶与喝水不一样，似乎本来就属于文化人的特权，所以这些文化价值的宣传有利于普洱茶的销售。这样一来，普洱茶所具有的价值就变得越来越大了。不仅有益于健康，而且显示出喝茶人的品位。
也就说，在商业谈判中顾客更看重的是商品的价值，而不是价格。因此，有的商家会把商品包装得十分精美，就是为了显示出这个商品所具有的独特价值。
例如一块普通的石头放在了一个十分精美的盒子中，并被摆在了卖宝石的商店中销售。那些不知情的顾客一定不会认为这只是一块普通的石头，反而会认为这是一块价值不菲的奇石。说不定真的会有顾客出大价钱买下这块普通的石头呢。
顾客之所以会有这种心理，是因为商品外面精美的包装让顾客看着很舒服，并且感觉这件商品一定是正规的大厂家制造的，从而在无形中对产品的价值和质量产生信任。既然有了这份信任，价格就不是什么大问题了。
有的产品在找形象代言人的时候会找那些社会信誉比较好的人，因为这些人本来就深得人们的信任，找他代言产品，消费者们会爱屋及乌，对产品的价值和质量产生信任。
在销售中，除了客户对产品价值的信赖之外，销售人员是否能赢得客户的信任也变得十分重要。因为客户对销售员的信任直接影响着客户对产品质量和价值的信任。
可是在销售工作中，销售员想要取得客户的信任是比较困难的。因为当一个销售员向客户推荐某种产品的时候，客户一般都会心存警惕，心想不要被这个人的花言巧语给欺骗了，他就是为了挣钱。那么在销售这种商业谈判中，该怎么快速地消除对方的警惕性，并且取得对方的信任呢？
表现出你的热情。俗话说，扬手不打笑脸人，说的就是热情的力量。热情具有很强的感染力，能够很容易地打动对方，最后赢得对方的信任。
爱默生说：“有史以来，任何一项伟大的事业都是因为热情的态度而取得成功的。”因此在谈判的过程中也是这样，想要尽快地消除对方的警惕性，并且取得信任，就必须采取热情的态度。
如果一个人缺少了热情，那么他几乎不会打动任何人。因为没有人喜欢和冷漠的人进行沟通。拿破仑·希尔就是一位十分强调热情作用的人，他认为一个人是否热情是决定他能否成功的关键。
拿破仑·希尔本身也是一个很热情的人，并用他那如火如荼的热情感染和鼓励了许多人，所以他的成功励志学才会那么受欢迎。
麦克·阿瑟将军在南太平洋指挥作战的时候，他的办公室中挂着他的座右铭：“你有信仰就年轻，疑惑就衰老；有自信就年轻，畏惧就衰老；有希望就年轻，绝望就衰老。时间的流逝只会使你的皮肤起皱，但是失去了热情，你的灵魂就开始变得苍老。”
从麦克·阿瑟将军的座右铭中可以看出，他也是一个十分推崇热情的人。如果我们在日常生活中充满了热情，那么我们的生活就会变得很有趣。如果我们把这种热情带进了谈判中，那么就能融化对方的警惕防线，缩短双方的心理距离。只要有了热情，在谈判中哪怕是遇到了十分冷漠的人，热情也能帮助你融化他冰冷的面容和内心，并取得他的信任。
但是在谈判中会遇到这样的情况，你表现得很热情，但是对方依然很冷漠，就好像热脸贴冷屁股一样。在面对这种情况时，大多数人的心中都会不舒服，并且收起自己的热情。
这时你需要的是坚持，坚持你如火的热情。因为这只是开始而已，只要你坚持下去，对方的冷漠一定会被你的热情所感染，从而放下戒备，信任你。
释放你的善意
1944年的圣诞夜，第二次世界大战还没有结束，许多人依然挣扎在死亡的边缘。有两个在德国作战的美国士兵拖着一个受伤的兄弟在大雪纷飞中艰难地前进。
不久后，美国士兵发现了一栋小木屋，在德国西南边境地区的亚尔丁森林中，人烟十分稀少。美国士兵虽然知道这是敌方的地盘，但是他们不得不去敲响这栋木屋的门，因为他们需要温暖和食物，尤其是那个受伤的美国士兵，他的体力已经无法坚持到寻找到自己的部队。
开门的是一个善良的德国女人，她善意地接待了这三个敌军士兵。女主人表现得十分平静，先是让这三个美国士兵坐在火炉边烤火，然后自己就开始有条不紊地准备圣诞夜的晚餐。
三个美国士兵从女主人的善意中感受到了心灵上的温暖，并渐渐放下了自己的警惕与敌意，好像是在自己家中一样。在这间小木屋中，德国女人和三个美国士兵像老朋友一样相处。
美国士兵沉默地坐在火炉边烤火，木屋内十分安静，除了燃烧的木柴声，几乎没有其他声响。突然，一声敲门声打破了这种寂静。
站在木屋门前的并不是送礼物的圣诞老人，而是四个同样体力不支的德国士兵。女主人同样善意地接待了他们，并告诉他们屋内有三个特殊的客人。
这些人现在面临着两种选择，要么进行一场像战场上一样的屠杀，要么坐在一起享受一顿可口的圣诞晚餐。
女主人善意地劝说让德国士兵选择后者。在女主人的建议下，德国士兵们垂下枪口，然后走进了木屋内，并主动把枪支放在了屋内的墙角处。
这应该是第二次世界大战中最奇特的一幕。后来，一名德国士兵去检查了受伤的美国士兵的伤口，并向自己的长官报告，显得很着急，似乎是在关心美国士兵的安危。