莫顿·多伊奇
从目标结构角度提出合作与竞争理论
博弈论中有个著名的案例——囚徒困境。囚徒困境的故事讲的是，两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里接受审讯。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据。警察告诉每个人：如果两人都抵赖，各判刑一年；如果两人都坦白，各判八年；如果两人中一个坦白而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的判十年。于是，每个囚徒都面I临两种选择：坦白或抵赖。然而，不管同伙选择什么，每个囚徒的最优选择是坦白。因为如果同伙抵赖、自己坦白的话放出去，不坦白的话判一年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的话判八年，不坦白的话判十年，坦白还是比不坦白好。
结果，两个嫌疑犯都选择坦白，各判刑八年，因为他们都不相信对方。
20世纪50年代，通过对囚徒困境中的人际信任的实验研究，多伊奇开创了心理学中信任研究的先河。他认为，信任是一种主观的、以行为体为中心的信念，即行为体是否信任他者要取决于其对外部世界的主观态度。
多伊奇设计了一个“阿塞姆一波尔特汽车运输游戏”。这个游戏有两个被试者，双方都是“卡车司机”，一方是阿塞姆公司，另一方是波尔特公司。时间是两个被试者要关心的根本。
近路意味着利润；远路意味着赔钱。两边同时以相同的速度开车，双方都可以选择弯曲的路或者走近路。而走近路虽然是明显的好办法，可它涉及一截车道，一次只能过一辆车。如果双方被试者都同时选择了这条路，他们会形成面对面的塞车，其中一方或者双方都得倒车，因而赔钱。很明显，最好的路线是，他们达成协议，轮流过单行道，让双方都能获取最大的或者近乎平等的利润。
为了刺激威胁的形成，多伊奇让每个被试者在各自单行道的一端能够掌握路卡的控制权。谈判时，双方都可以威胁对方，说要关掉自己这端的门，除非对方同意自己的条件。这项实验在三种情况之一中可以玩20轮：双方威胁（双方都可控制路卡），单边威胁（只有阿塞姆这一方能控制路卡），没有威胁（双方都不能控制路卡）。在第一个实验中，被试者只通过他们所采取的步骤来传达意图；在第二个实验中，他们可以与彼此谈话；在第三个实验中，他们只能在每次尝试时谈话。由于双方被试者都想尽可能多地挣钱，他们在总共20轮游戏中所挣的钱是对其解决冲突中成功与否的直接衡量。
多伊奇发现，双方被试者都不能在发出威胁时获得最大利润；在单边能威胁时稍差一些；还有，与常识看法相反的是，当每个被试者都能发出威胁时获得最少。同时，自由交流丝毫无助于达成协议，特别是当双方都威胁对方的时候。如果双方都可以威胁的话，交流的义务也无济于事，不过，如果只有一方能够威胁，则可能会有用。
如果双方都接受教导，可以进行交流并给对方提出合理的提议，则他们会比在没有指点的情况下更快地达成协议。如果双方都可以发出威胁，在发生僵局时口头的交流会比在发生僵局前进行交流更快地导致一个有用的协议。很明显，陷入死局是一个有促进作用的经历。
最后，当实验由一位漂亮的女性研究助手而不是男性来主持时，作为被试者的男性大学生会以大男子主义的方式行动，他们会更频繁地利用控制路卡，达成协议时会遇到相当大的困难。
多伊奇的实验在教授谈判者以建设性方法解决争端方面取得了巨大的成功，这些争端广泛存在于劳资之间、离婚及法人律师、政府官员及立法机关、师生之间、房客与房主、家庭成员之间和其他一些冲突情形中。
心灵智慧点滴
合作与竞争不是水火不容的关系，而是相互依存。竞争并不意味“你死我活”，竞争的目的在于超越自我，共同进步。没有合作的竞争，是孤单的竞争，孤单的竞争是无力的，因为没有参照系。同样，合作也离不开竞争，没有竞争的合作只是一潭死水。合作是为了更好地竞争，合作越好，力量越强，成功的可能性就越大。“在竞争中合作”应体现“双赢”的原则，竞争对手不能相互排斥，造成两败俱伤，而要互相促进，共同提高，这才是竞争中合作的真谛。
人物志
莫顿·多伊奇（Morton Deutsch，1920一），美国社会心理学家，1948年在麻省理工学院团体动力研究中心获得心理学博士学位。曾先后供职于纽约大学、贝尔电话实验室、哥伦比亚大学师范学院。他使人们对种族歧视，个体一致性和社会公平等问题的理解更近了一步。他对个体的正义感的研究有较大影响，他在团际关系、合作和竞争、社会遵从以及团体动力学方面的研究也卓有成效。