你将在本章学到：
并购协议如何拟定
并购谈判也有技巧可循
关键词：并购协议并购谈判
无论并购交易的对象是谁，也不管并购交易的标的有多大，双方要想达成交易，最后一定要落实在协议上。双方经过谈判达成的具体成果要用协议表达出来，最后能代表双方权利义务关系的也是协议。并购协议的制作水平基本上代表了收购公司在并购业务上的实战水平，一份设计巧妙的协议将为收购企业争得更多的利益，一份蹩脚的协议可能会出卖收购企业，给交易带来很多不愉快，甚至是对簿公堂，反目成仇。
一、新《公司法》《上市公司收购管理办法》并购要点
1993年12月29日，第八届全国人民代表大会常务委员会第五次会议颁布了《中华人民共和国公司法》；2005年10月23日，第十届全国人民代表大会常务委员会第十八次会议审议通过了《中华人民共和国公司法（修订）》，即现行的《公司法》。从1993年到2005年的这12年，我国经历了市场经济的确立及发展，并购作为企业资本运作的手法，已经是经济生活中的常事，《公司法》的修改对并购业务的开展有深远影响。2005年10月27日第十届全国人民代表大会常务委员会第十八次会议审议通过了《中华人民共和国证券法（修订）》，根据修订后的《公司法》和《证券法》，中国证监会对2002年的《上市公司收购管理办法》进行了修订，颁布了新的《上市公司收购管理办法》。
1.《公司法》并购要点
（1）降低了公司设立的门槛
公司注册资本的最低限额降低，有限责任公司注册资本的最低限额为人民币3万元。扩大了非货币出资的形式以及非货币出资占注册资本的比例，股东可以用货币出资，也可以用实物、知识产权、土地使用权等可以用货币估价并可以依法转让的非货币财产作价出资，全体股东的货币出资金额不得低于有限责任公司注册资本的30%。公司设立门槛的降低、出资形式增多，注册资本可以分期缴纳，这就可以提高并购资金的利用效率，相应降低了并购成本，有利于企业开展并购。
（2）放宽了对公司转投资的限制
《公司法》取消了公司对外投资不得超过公司净资产50%的限制，使企业并购所能利用的资金大大增加，企业并购的资金杠杆更为灵活，以小搏大成为可能，也可以设立纯粹的投资公司参与并购。
（3）突出了公司自治原则，体现在对公司章程的规定上
除了对必要记载事项做出了规定外，现行《公司法》允许公司及其股东对章程做出对公司内部有最高效力的各种约定。公司自治的突出对并购的影响是双方面的：一方面公司可以在公司章程里设置一定的反收购条款，防止敌意收购；另一方面，也使得公司并购在操作上更简单，只要公司内部达成一致意见，就可以做出并购决定。
（4）进一步降低新设公司的难度
在新设公司的人数上，允许一人公司的形式。一人公司虽然与其他类型公司相比会受到更多的限制，但是毕竟使公司的设置变得容易。财富充裕的个人可以通过设置一人公司参与并购，这就扩大了并购主体的范围，使私人资本参与并购活动更加容易。
（5）保护中小股东利益
现行《公司法》确定了数种公司诉讼，促进对公司利益相关人的保护。对公司中小股东的保护，是现行《公司法》修改的一个重要指导思想。这就使公司的并购活动必须公开、公平和公正，严格进行信息披露，异议股东有股份回购请求权。
2.《上市公司收购管理办法》并购要点
（1）将强制性全面要约收购制度调整为由收购人选择的要约收购方式
这种调整赋予收购人更多的自主空间，降低了收购成本，强化上市公司外部治理，充分体现了促进市场经济发展的价值取向，与现行《证券法》立法精神保持一致。
（2）更加注意保护中小股东的合法权益
上市公司收购有强制性信息公开披露义务，《上市公司收购管理办法》明确界定了一致行动人的范围，增强对控制权变化的透明度要求，在信息公开的基础上，收购行为要公正、公平，即收购程序要公正，对待所有股东要公平，持有同种股份的股东要得到同等对待，同时加大了对控股股东和实际控制人的监管力度。
（3）监管由事前审批转为适当的事前监管与强化的事后监管相结合
监管部门基于重要性原则对控制权的变化进行监管，分别以5%、20%、30%为限，按照持股比例的不同采取不同的监管方式：
对持股30%以下的收购简化审核程序，采取事后监管；持股20%～30%之间涉及控制权发生变化的，由财务顾问把关；持股20%以下第一大股东变化的，比照收购要求，详细披露。
持股30%以上的收购采取适当的事前监管，同时要求财务顾问把关，减少对要约收购义务的豁免。
此外，加大了持续监管的力度，监管机构的派出机构要对收购活动持续监管，同时，财务顾问有持续督导义务。财务顾问可以采取日常沟通、定期回访等方式，结合临时报告、定期报告，在收购完成12个月内履行持续督导责任，督促收购人及时履行收购完成后的相关义务。
（4）强化财务顾问的作用
现行《上市公司收购管理办法》建立了财务顾问“明责、尽责、问责”制度，强化财务顾问对收购人事前把关、事后持续督导作用，强化财务顾问为投资者服务、为增加并购透明度服务的积极作用，形成市场机制对上市公司收购活动的有效约束，其指导思想是发挥市场机制作用，坚持市场化导向。
（5）丰富了收购手段和工具
鼓励市场创新，允许换股收购。《上市公司收购管理办法》明确了收购人可以通过向上市公司发行新股的方式获得公司控制权，并可免于履行要约收购义务，鼓励上市公司通过定向发行，改善资产质量，优化股权结构，也允许收购人以证券作为支付手段收购上市公司，有效解决了上市公司并购手段不足的问题。
（6）对收购人主体资格进行了规范
现行《上市公司收购管理办法》为了解决收购人实力不足、不讲诚信的问题，规范了收购人主体资格，强化了对公司的治理要求，严格监管管理层收购，明确外资收购应符合国家产业政策和行业准入规定，适用中国法律，服从中国的司法以及仲裁管辖，不得危害国家安全和社会公共利益。
（7）将不同的收购方式纳入统一监管体系
《上市公司收购管理办法》规定了多种收购方式，对要约收购、协议收购、间接收购、二级市场举牌收购、取得公司发行新股等主要的收购方式做了明确规范，并明确规定间接收购和实际控制人的变化与直接收购适用同样的报告、公告及要约义务的要求，一并纳入上市公司收购的统一监管体系。
二、股权并购、资产并购及增资扩股比较
1.股权并购
股权并购是指收购企业通过目标企业股东进行有关目标企业股权的交易，收购企业在交易后成为目标企业的股东。交易的标的是股东对目标企业的权益，这是股权并购区别于资产并购的核心。股权并购是企业间并购交易的主要形式。
（1）股权并购的优点
股权并购的优点在于：无需履行新公司设立程序，仅需履行对目标企业的股权变更程序即可完成并购行为。收购企业一般会继续使用目标企业的经营平台，使目标企业存续下去，目标企业名称不变，主体不变，仅仅是公司股东发生了变化。
与新设企业相比：
目标企业的基础设施和设备都是可以使用的，可以节省基本建设时间。
目标企业的技术人员、管理队伍和一线员工都是现成的，可以节省员工培训时间和培训经费，保证能够快速生产和经营。
目标企业原有的产品销售渠道和市场份额及业务关系是存续的，无须另起炉灶，避免了新公司经营之初的亏损。
现金流相对较小，减少了收购企业的资金压力。通过股权并购，收购企业减少了本行业及进入新行业的竞争对手，变竞争对手为自己人，增加了收益。
与资产并购相比，股权并购还可以节约流转税税款。因为资产并购交易标的是目标企业的资产所有权，其中的不动产、土地使用权和无形资产因发生所有权转移，收购企业须依法缴纳契税，目标企业须依法缴纳营业税。而股权并购时目标企业的不动产、土地使用权和无形资产不存在转移所有权问题，即使因目标企业变更企业名称需要变更产权证照上所有人名称，也不是资产所有权转移，无需缴纳营业税和契税。
另外，如果目标企业的业务及资产不吸引收购企业，但是收购企业看上了目标企业的壳资源，也宜采用股权并购的方式。
（2）股权并购的缺点
与新设企业相比，股权并购的缺点在于：
由于目标企业持续存在，其有关民事权利和义务延续，而目标企业的出让方可能存在信息披露不真实、不全面的情况，导致收购企业在进入目标企业后遭受或然负债，承受或然负债是股权并购很重要的风险。
目标企业现有的资产可能是陈旧的，收购企业在进入目标企业后要向目标企业投入资金改造，会给收购企业的现金流带来压力。
股权并购后，目标企业与员工间的劳动关系继续有效，收购企业在处理目标企业的冗员问题上容易增加收购成本。
股权并购的程序相对复杂，受让股权、修改章程都要和目标企业的原有股东进行谈判，防范收购风险需要做尽职调查，这个过程很麻烦。
无论是部分股权并购还是全部股权并购，收购企业对目标企业的整合都是一个巨大的考验。正是因为整合的难度，有人戏言股权并购是收购企业向目标企业“嫁姑娘”，自己到目标企业过日子，资产并购则是“娶媳妇”，把目标企业的资产请到自己家里。
股权并购一般会受到国家《反垄断法》的规范和限制。
（3）股权并购的适用条件
鉴于股权并购的优缺点，其适用要满足一定的前提条件，主要包括：
股权变更的目标企业应该是公司类型的企业，不能是合伙企业或私营企业。只有在公司性企业中，股东对企业承担有限责任，股东的权益才表现为股权，才可以适用股权并购。而非公司型的企业，没有法人地位，投资者对企业的权益并不是股权，而且对企业承担连带责任，因此不能适用股权并购。
即使是公司型企业，如果管理混乱，股权结构不明晰，特别是财务混乱的企业，也不太适合对其进行股权并购，因为风险太大。
目标企业如果存在股东出资不实、虚假出资、出资违约或者收购企业无法对目标企业股权的公允价值进行评估的情况，都不适合进行股权并购。
如果目标企业的业务横跨几个产业，不同产业的资产质量相差很大，收购企业只对其中一部分优质资产感兴趣，对这些资产的收购则适宜采用资产并购，如果一定要用股权并购，必须要求目标企业把劣质资产剥离。
2.资产并购
资产并购是指收购企业通过购买目标企业资产和业务实现并购。交易的标的是目标企业的资产，交易对方是目标企业。
（1）资产并购的特点
目标企业不受企业类型限制。股权并购要求目标企业必须是公司类型企业，而资产并购可以适用各种类型的企业，合伙企业、私营企业、未改制的国有企业和未改制的集体企业均可以成为资产并购的目标，只要这些企业可以有效地出售资产即可。股权并购是收购企业以股东身份加入目标企业，从而实现对目标企业的持股和控制，而资产并购是收购企业将并购资产从目标企业买出来，因此可以不问目标企业的组织形式，只问目标企业能否有效地出售资产。
收购企业关心的是目标企业的资产。收购企业并不准备借助目标企业进行经营，不用对目标企业做全面的了解，也不要求目标企业全面披露经营情况，只要收购企业对其欲并购的资产的具体情况准确了解，能够确定目标企业出售资产的行为合法有效，就可以进行并购。资产并购一般不会使收购企业遭受目标企业或然负债的损失，因此相对安全一些。资产并购与股权并购一样可以减少目标市场的竞争对手，改变目标市场的竞争态势。
方式比较灵活。收购企业可以只购买自己需要的资产，对于其他看不上的资产，径自留给目标企业。从程序来看，进行资产并购的收购企业一般会在资产所在地新设一个公司，以新设公司为平台对并购资产进行运营。目标企业在出售资产后，可能会履行清算程序。
税务负担要比股权并购重。股权并购一般仅发生印花税，也可能发生所得税，但资产并购还可能要发生营业税和契税以及房地产增值税等。
整合的难度小于股权并购方式。因为资产并购后企业的架构、决策层和管理团队是新的，摆脱了目标企业的影响。当然，资产并购后，收购企业也需要对并购的资产追加投资，进行技术改造，添置新的机器设备，追加流动资金，扩大经营规模等。资产并购后，收购企业不必接受目标企业原来的职工，为了重新组织生产活动，往往要招募员工，也可以招募原目标企业的员工，签订新的劳动合同，这样可以处理掉目标企业的冗员问题。
（2）资产并购的适用条件
鉴于资产并购的特点，资产并购的适用对象可以是公司类型的企业，也可以非公司类型的企业，可以是管理规范的企业，也可以是管理不规范的企业。
目标企业资产是收购企业需要的，收购企业可以要求目标企业做全面的披露，也可以做部分披露。