书城管理领导智慧方圆之道
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第21章 听方说圆:听与说的规律要区别把握(4)

三国的蜀汉刘备在位期间,因天旱无雨,庄稼歉收,故禁止私人酿酒。有一官吏从一户人家中搜出了一些酿酒的器具,便想对其定罪处罚。简雍和刘备一起出游,看见道路上有很多男女正在行走,他便对刘备说道:“这些男女都想淫乱,为何不把他们逮捕起来?”刘备问道:“你是怎样知道的?”简雍回答说:“他们都有淫乱的器具。”刘备大笑不止。回去后便下令赦免了被搜出酿酒器具的那户人家。

把不十分明显的荒谬作同理推定并扩而大之,使其荒谬之处自动凸显出来,原来的立论不攻自破了。

戏谑是一种语言风格,而在语言形式上,尤其先秦之之另的人更善于用类比、比喻的说服方法。

齐国靖郭君田婴准备在薛这个地方筑城,他的门客有许多人都劝他不要这样。田婴对主管通传的官员说:“不要替客人通报。”有一个想见田婴的齐国人对主管通传的官员说:“我只要求说三个字罢了。超过三个字,就请把我煮死。”靖郭君因此而接见了他。这位客人快步走进来说了句:“海大龟。”然后回头就跑。靖郭君说:“希望你能为我详细说说。”这位客人回答说:“您听说过大鱼吗?网捕不住它,生丝绳也拖不住它,但它任性乱游而离开了水,蝼蚁就可以在它身上为所欲为了。现在齐国就是您的大海。如果您能长久掌握齐国的政权,还要薛干什么?如果您失去齐国,即使把薛城筑得像天那样高,也没有什么好处。”靖郭君说:“说得好。”于是就停止修筑薛城。

春秋战国时期是论辩家的天地,涌现出一大批能言善辩的说客,留下了大量的有关文字。从这些有关文字中我们不难看出,此时的论辩说辞许多是智慧的结晶,不但言之有物,而且言语生动活泼,到处闪烁着哲学的光芒。这个说客用一条生动的比喻,生动恰当地点明了田婴在齐国政治中的地位,也委婉地表达了树大招风的意思,使田婴放弃了原来的打算。整个说辞简明扼要,没有一句废话。而这种说理、规劝的方式和技巧值得今天的人们学习和借鉴。

人都爱面子,尤其是在众人面前的时候,而上司更是如此。因为他要很好地驾驭自己的下属,就要很好地在下属面前树立自己的形象,维护自己的权威。如果上司犯了错,纠正是必须的,但纠正的时候更要注意给上司台阶下。只有这样,他才会欣然接受你的意见。

10.外交场合的反击要有力度

在对方以言语向我方攻击的时候,最有力的应战方法是针锋相对,及时将他的攻击回敬过去,使他攻击的立足点当场破裂。如果你的回敬软绵绵,就会在气势上失了分。

晏子使楚的故事大家都熟悉,晏子在面对楚人的刁难时,每次都是及时、准确地回敬对方,他的回应不是守势,而是攻势,对方的攻击是怎么来的,他还怎么给送了回去。这反映了他的过人机敏。

齐景公在位时,很想重振齐国,建立桓公那样的霸业。他决定和楚国拉好关系,于是派晏子出使楚国。楚王知道这个消息后,便对他身边的大臣们说:“晏子是齐国能言善辩的大臣,名气很大,现在正动身来我国,可他身高不足五尺,我想当面羞辱他一番,也好叫他知道我们楚国的威风,你们有什么妙计?”有一个大臣附在楚灵王耳边,嘀咕了半天,楚灵王眉开眼笑,连说:“好,好!就这么办。”

楚灵王命人连夜在城门旁开了一个五尺来高的小洞,吩咐守门的士兵说:“等齐国使臣来到的时候,把大门关上,让他由这个小洞进来。”过了不久,晏子到了,见大门没开,就把车停了下来,让人去叫门。守门的士兵说:“听说齐国使臣身材矮小,可以从小洞进城嘛,用不着开大门了。”晏子严肃地说:“这是狗洞,不是人进出的。出使狗国的人才从狗洞进城,难道我是出使到狗国来了吗?”守门的人无话可说,只好打开城门,迎接晏子进去。

晏子拜见楚王,楚灵王笑嘻嘻地说:“怎么,齐国就没有人了吗?”晏子回答说:“不!光是我们齐国都城,临淄就有几万人,要是人人都把衣袖张开,就能够把太阳遮住。每人呵一口气,天空就会出现一片乌云。每人挥一把汗,立刻就汇集成雨水。行人肩膀挨着肩膀,后边人的脚尖踩着前边人的脚跟。怎么说齐国没有人呢?”楚灵王说:“那么,为什么单单派你这样的人来当使者呢?”晏子哈哈大笑说:“我们齐国派遣使者有个规矩:有德有才的人,出使贤者为王的国家,没有出息的人,出使庸者为王的国家。我是个没出息的人,只能出使到你们楚国来。”

楚灵王觉得晏子的言辞确实厉害,不是好惹的,再和他辩论下去只会自取其辱,便恭恭敬敬地请晏子入席喝酒。大家正喝得热闹的时候,忽然见两个士兵押着一个囚犯从殿下走过。

楚王故意问道:“你们捆绑的这人,是干什么的?”差人回答说:“他是齐国人,犯了偷盗罪。”

楚王笑嘻嘻地望着晏子,说:“齐国人本来就善于偷盗,是吗?”

晏子站起来离开席位,郑重其事地回答说:“我曾听说过这样一个故事:桔树生长在淮河以南,是桔树,生长在淮河以北,就成了枳树。桔树和枳树虽然长得很像,但它们结出的果实味道却不大相同。桔子甜,枳子酸,为啥呢?由于水土不同啊!如今,在齐国土生土长的人,在齐国时不做贼,一到楚国就又偷又盗,莫不是楚国的水土使老百姓惯于做贼吗?”

楚王听后苦笑着说:“德才兼备的圣人,是不能同他开玩笑的,我现在真有些自讨没趣了。”

晏子在听到楚王的无理羞辱之后,并没有生气,也没有反唇相讥,而是冷静地运用恰当的比喻,使得楚王哑口无言。很多时候,着急是解决不了问题的。要冷静的分析,找出对方的弱点,给予坚决的反击。

俗话说,“有理走遍天下”。从道义上说来,这一命题当然能够成立。但是,在现实生活中,双方对垒,有时会出现一种荒谬———有理的被对手置于困境,竟会寸步难行;而那对手,或者是掌权者,却凭借权力,以势压人,使你欲辩不能;或者是无赖汉,刁钻泼皮,不讲道理,使你辩而不获。

面对这种情况,如果有理的一方不甘忍辱含垢,必欲力争抗辩,走出困境,那么,在论辩时,所说的话全都要切中事理的要害或问题的关键,使对手理屈词穷,千口莫辩,从而力挽狂澜。

11.应变是领导者语言艺术的重要组成部分

中国有句俗话叫“见什么人说什么话”,尽管其针砭的意味更浓一些,但其中透露出的针对不同对象、采取不同说服方式的智慧还是值得领导者借鉴与思考的。

对不同的人采取不同的说服方式,最典型的情况有两种:

一是对不服从领导的下属威严与情理并用。张嘉言任职广州时,濒海之处设有总兵、参游等官,每官下各有数千防兵,每兵每日供给工食之钱三分。但参游等官所领兵士,每年都要远涉海域,出外巡汛。而总兵官所领之兵,却都借口坐镇防守,从不远行。每隔三年、五年修理一次船只之时,参游官领兵士每天只给一半工食钱。即使没有修理船只,但要不出海巡汛的话,也要削减工食之银,每天只给三分之一,其余全都贮存起来,以备修船之用。只有总兵官所领兵士,从不减少工食。修船之时,他们便移住别处百姓之间。这种规定相沿已久,彼此都把此看成是天经地义,不可改变。有一天巡道官忽然申报兵部军门,想对总兵官所领兵士,以后也要稍微减其工食,留作修船之用。军门官长正好与总兵官之间存有嫌隙,便在仓猝地批准实行。于是总兵官的下属兵士哄然喧哗。当他们知道张嘉言是巡道官的耳目以后,便一齐拥至张公堂前。张公神色安闲自若,唤来五六名兵士头目,登上台阶,询问缘故。这时其余兵士也都向前拥挤,有的还被挤上台阶。张公当即将其赶至堂下,并训斥说:“声高喧嚣混乱,很难听清你们的意见!”于是其余兵士都走下台阶。这时天气突变,大雨如注,兵士们的衣裳全被淋湿,张公也毫不顾忌,只是让六名兵士头目讲述要求。这六人你一言,我一语,都说他们原来从来没有削减工食的规定。张公答道:“此事我也听说了,但你们全都不出远海巡汛,这是不能全怪上司的。你们想要不减工食,也是可以的,但这对你们也有不利。上司要求从今以后,你们每年也要和参游兵互相轮流出海防汛,你们难道能不接受吗?如果接受了这一要求,你们就得出海防汛。这样,你们就将被称为参游之兵,工食减半。你们所争得的利益,并不是你们独自享有,而参游兵也可替代所得。何不答应稍减之令,你们还可年年号称大将军之兵。这个建议你们应仔细考虑。”这六人被说得低头不语,只是连声道:“请官爷宽待谅解!”张公又问:“你们都叫什么名字?”六人面面相觑,不肯说出姓名。张公骂道:“你们不说出姓名,上司问我以后,我当找谁询问,当用何言回答上司?不妨通报一下各自大名,自有用处。”这六人这才自报其名,张公一一记录清楚,并对他们说道:“你们转告其余兵士,此事自当别有处置,不许喧哗吵闹。否则,兵士们再要继续吵闹,你们六人都有姓名在案,上司就要把你们全都杀头。”六人大惊失色,惶惶而退。最后经过商议,决定诸兵每月都减银一钱。命令下达以后,无一人喧哗。

道理说得透彻,利害分得明晰,不由自主就会心平气和。大凡因减省军粮而激起兵变者,都是不善处理导致的恶果。

二是对不易说服的君主不妨以激促定。三国时荆州失守后,刘备仓皇出逃,曹军势力大盛。在这生死存亡的危机关头,诸葛亮献上计策:联吴抗曹,并臣亲赴东吴游说孙权。

孙权正兵聚柴桑,对曹军的进攻也感不安,但又怕与曹操作战失败,所以犹豫不决。诸葛亮见到孙权,看清他惧怕曹军兵势,所以激他说:“现在正值天下大乱,将军雄据江东,刘备在汉南收拾民众,与曹操共争天下,逐鹿中原。现在,曹操已平复中原,又南下攻破荆州,威震四海。致使刘备英雄无用武之地,逃遁奔命。将军在这紧要关头也量力而行吧。若是您觉得吴越之众足以与曹兵相抗,不如早与曹操断绝来往;如果您认为不能抵挡曹军凌厉的攻势。何不弃甲罢兵,投降曹操呢?现在您外表上说服从曹操,内心中却犹豫不决,事情危急而不果断,只怕大祸就要临头了!”

孙权听了心中不悦,说:“按你的说法,刘备为何不归降曹操呢?”诸葛亮继续用激将法对孙权说:“田横是齐国的壮士,他都能够守义不降,何况刘备是汉室后裔呢?刘备是英雄豪杰,天下有识之士争相归附。如果他的大事不济,只能说是天意使然了,他怎么能够投降曹操呢?”孙权一听,果然愤愤然地说:“我决不能以东吴之地,十万之众受制于人。与曹操决战就这么定了。”虽然孙权决定与曹操决战,但对战争是否取胜没有多大把握。他说:“刘备新败之后,能否渡过这场大难呢?”诸葛亮说:“刘备虽然新败,但战士归还者及关羽所率水军仍不下万人。荆州刘琦的江夏士兵也不下万人。曹军远来疲惫,而且不习水战。荆州百姓归附于曹操的也只不过出于威吓而已。所以,如果你能派猛将领兵数万与刘备协同作战,击败曹军是必然的事。曹军如果失败,必定北还,如此荆州与东吴的势力强大起来,三足鼎立的局面便形成了。成败之机,在于今日。希望将军您早下决心。”孙权听后称善,派周瑜、程普、鲁肃三人领兵三万,与刘备并力破曹,果然大败曹军于赤壁。

激将法是谋士在游说时常用的方法。它通过语言或行动,触伤敌方或己方将士的自尊心,进而引起他们的愤怒、怨恨或激情,诱导其按自己的意图行事,达到一定的游说目的。

刘备新败之后穷困不堪的处境,决定了他必须求救于东吴,在孙、刘联盟的条件下渡过难关;而孙权在曹军强大的兵势压力下的犹豫心境,决定了孔明只能用激将法激起孙权称雄一方、不受制于人的野心,从而达到结盟的目的。

每个人都有自己的思维方式和说话习惯,时间久了,其中必然掺杂不少可能导致不佳结果的说话方式和内容。语言惰性形成以后很难改变,而一旦做出改变,换一种不同以往的说话方式,可能新的结果会给你一个意想不到的惊喜。

研究心理,察言观色,得到准确的无形信息才能找到最恰当的说话切入点。