56.揣摩人的心理用情
人的感情是复杂的，有时坚强无比，有时又脆弱万分；人都是有良知的，只要是真善美的都会为之感动。因此，用情要揣摩人的心理。
亚伯拉罕·林肯在成为总统之前当过律师。
一天，林肯正在律师事务所办公，一位老态龙钟的妇人找上门来。一进门，她就十分激动，哭诉起自己的遭遇。
原来，她是位孤寡老人，没有子女，丈夫在独立战争中为国捐躯了，她靠每月的抚恤金维持生活。
前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交付一笔手续费才可领钱，而这笔手续费多达全部抚恤金的一半。
听完老妇人的哭诉，林肯十分气愤，决定免费为老妇人打官司，教训一下那个没良心的出纳员。
法庭开庭了。那位出纳员是口头勒索，没有留下任何凭据，但林肯十分沉着，他两眼闪着泪花，抑扬顿挫、充满感情地回顾了爱国志士如何奋起反抗英国的殖民统治压迫，如何忍饥挨饿地在冰雪里战斗，为了美国的独立而抛头颅，洒热血。
最后，他深情地说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄早已长眠地下，可是他那衰老而可怜的夫人就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美国的少女，曾与丈夫有过幸福愉快的生活。不过她已失去了一切，变得贫困无靠。可是某些人享受着烈士争取来的自由幸福，还要勒索他遗孀那一点微不足道的抚恤金。无依无靠的她，不得不向我们请求保护，试问，我们能熟视无睹吗？”这时听众的心早已被感动了，法庭里充满了哭泣声，一向不动感情的法官也眼圈泛红。被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。
法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
有时候，要想打动你的下属，你就可以先找他聊天，和他进行有效的沟通，你不必向他讲什么大道理，只需要告诉他你的真实想法，你内心的真实感受。相信每一位接受如此礼遇的下属都会为此感动。
57.有了人情才有工作热情
每个人都需要关怀与体贴。一句亲切的问候，一番安慰的话语，都会成为激发人们行为的动力。人都有情感，人的情感具有两重性，积极的情感可以提高人的活力，消极的情感可以降低人的活力。通常来说，员工工作热情的高低，同管理者与员工的感情深浅成正比。
管理者可以和员工经常沟通，内容可以是家庭、生活、婚姻、生产、娱乐、工作等诸方面。相互沟通情感，可以使企业内部形成一种和谐与欢乐的气氛。
感情是人对客观事物好恶倾向的内在反映，人与人之间建立了良好的感情关系，便能产生亲切感。在有了亲切感的人与人之间，相互的吸引力就大，彼此的影响力就大。管理者平时待人和蔼可亲，平易近人，时时体贴、关怀员工并注意协调与员工的关系，相处十分融洽，他的影响力就往往比较大。如果管理者与员工关系紧张，时刻都要互相提防，那么，势必会造成管理者和被管理者的心理距离。这种心理距离是一种心理对抗力，超过一定限度就会产生极坏的影响。
员工的情感是一种亟待开发的人力资源。对员工情感的投入是管理员工的一种重要方法和手段，是一项重要的管人工程。它可以从内心深处激发每个员工的内在潜力、主动性和创造精神，使员工心情舒畅，从而能不遗余力地为企业创造新的优良业绩。
第2节晓之以理
作为领导，要懂得用道理去征服下属。
人都是有思想的，懂道理的。管理者要想使下属服从自己的观点、意见或要求，就必须掌握说理的技巧和手段。
58.以情明理，寓理于情
虽然说有理走遍天下，但感情不到位的理常常是苍白的。因此，成功的说理都离不开煽情的功夫。
1940年12月9日，美国总统罗斯福收到一份重要文件。这是英国首相丘吉尔写给他的一封信。丘吉尔在信中说，英国的财政资源眼看要枯竭了，他们已无力再用现款支付和购买一切物品，但是，他们急需几千架飞机和上万支的船只。丘吉尔恳请罗斯福作出史无前例的努力，只要供给他们武器就行。他们不需要美国的一兵一卒。
英国和美国的利益休戚相关，荣辱与共，这一点罗斯福心里很清楚。但是根据美国的中立法，交战国一定要用现款购武器装备，而且中立法还规定，不许向未偿还第一次世界大战债务的国家提供贷款，而这两条英国都占了。如何说服议会里的那帮人呢？罗斯福为此大伤脑筋。
12月17日，罗斯福在华盛顿举行了一个记者招待会。会上，他向与会者介绍：“英国目前已经没有力量拿出现购的资金了，这一点，你们都知道。我们说，保卫美国最好的办法是让英国打败德国，可是我们什么也不给他们，现在让英国拿什么去打败德国呢？”
台下的众多议员和记者，谁也不说话。
罗斯福知道他们也毫无办法，便接着说道：
“有一天，我的邻居家里失火了。我们两家只有100米远，我这里有条水龙带，只要叫他拿去，就可帮他将火扑灭。可是，我总不能在救火之前对他说，朋友，这条水龙带值15美元，你得先给钱呐……”
台下传来一阵哄笑。
“你们说我该怎么办？”罗斯福向台下的人们问道。
有人说：“才15块钱，给他好了，给他，救火要紧。”
罗斯福说：“我总不能什么都给他，今天是水龙带，明天可能是汽车，日子一长，我们家的东西就全没了。国家也是如此！”
台下又是一阵笑声，有人说：“还是要拿钱，给钱！”
“又是钱，没有钱我们就不可以办事了吗？我可以借给他，他用完了再还给我。假如用坏了，我会叫他照赔不误的。”
“这是个好办法，是聪明人的办法！”台下有人喊道。
通过这次会议，罗斯福认识到他的租借法案有可能在国会通过，这使他一下子有了信心。
国会通过辩论，最终以多数压倒少数批准了租借法案。1941年3月11日，当罗斯福总统将它签署为法律时，他心情激动地说：“我们总算有了一个能够帮助邻居的好法律。”
丘吉尔听到这个消息，欣喜万分：“这太美妙了，罗斯福所做的一切简直太完美了。”
这就是历史上著名的租借法案。罗斯福的租借法案在二战中作出了巨大的贡献。苏德战争爆发后，也是利用这一法案，美国向苏联提供了1.5万辆坦克、7000架飞机。
罗斯福的这一举动，不但挽救了英国，也挽救了苏联。
人的心情是最容易受他人感染的。作为领导，当你的下属对你的某项指令感到难以理解或不予执行时，你要明白这是完全正常的。这时，你不能以自己的权力强迫他们必须执行，你要向他们解释清楚，给他们阐明利害关系。只要你晓之以理，动之以情，一切问题都可以解决。
59.借题发挥，取譬明理
管人离不开说理，说理要找准切入点，并由这个“点”引申开来，层层剥茧，循循善诱，让大家领悟其中的道理，挑明自己的心态，从而实现领导者收拢人心，激励斗志的目的。
1933年秋，***领导的“察绥抗日盟军”遇到了严峻的考验。
国民党当局采用卑劣的手段与日伪军相勾结，企图“聚歼”抗日同盟军，以解心头之患。
在这个危急关头，***的一些部下思想开始动摇了，***将这一切看在眼里。
一天，平日里不善作画的***突然挥笔画了一幅寒松水墨画。
画技虽不敢恭维，但气势磅礴，雪团如动，松枝欲生。他将这幅画挂在指挥部的墙上，环视手下的各个军官，突然发问：“你们知不知道冬天的察北会是什么样的景象？”
一位军官脱口而出：“那还用问，冰天雪地，满目荒凉。”
“嗯，对，也不对，”***思索了一会儿，又接着说，“兄弟们要能在这察北住上一个冬天就好了，可以实地看一看这里的寒松雪图。”
***将目光移向了窗外。
“深秋霜降时节，大风雪一来，百木凋零，寒鸭绝踪，唯能站得住的就是那些青松翠柏。”
“它们谁也不会因为别的树木凋落了，而向它们看齐，也不怕暂时的孤独，因为它们坚信明年的春天还要来到的，抗过这严寒的冬天就是胜利！”
说到这里，***更加激昂：“我***不打算跟凋落的百木看齐，而要拜松柏为师。谁要走，我会挽留，留不住，请自便！”
几位军官听到这里，都禁不住打断了他的话头，齐声说：“总指挥，您别说了，我们死也要跟着您！”
***露出欣慰的笑容，他点点头又说：“我们一定要打下去，不仅在察北打下去，只要有吃的，我们在任何地方都要奋斗下去。大家不要感到孤单，因为广大的民众是我们强大的后盾，要相信民众的力量。”
一席话让大家豁然开朗。
领导艺术的魅力就在于此，你可以运用一切你所能用的方式和手段，不断地与你的下属进行沟通，让他们明白你对他们的要求和期望，同时又给他们以鼓舞和力量。只要有了一个团结的整体，就没有不能完成的事业。
60.凛然正气，以理服人
说理要有压倒一切的正气，而不要被别人的气势所压倒。所谓大义凛然，就是这个意思。
春秋战国时期，秦王派人对安陵君说，要用五百里的地方换取肥沃的安陵之地。安陵君没有同意，为此，秦王非常不高兴，就威胁他说要攻打安陵君，于是安陵君派唐睢出使秦国。
秦王对唐睢说：“我想用五百里的地方换取安陵，安陵君不听我的，为什么？秦国打败了韩国，灭了魏国，而安陵君能以五十里的地方存在下来，是因为我觉得他讲义气罢了，现在我用十倍于他的土地来交换小小的安陵，他不接受，这不是在轻视寡人吗？”
唐睢回答秦王说：“不是这样的，安陵君从祖先那里继承了安陵这块地方，所以必须守卫它，即使给他千里的土地也不敢换，何况是五百里呢？”
秦王勃然大怒，对唐睢说道：“你听说过天子发怒的情况吗？”
唐睢说：“下臣没听说过。”
秦王说：“天子一旦发怒，就会伏尸百万，血流成河。”
唐睢反问道：“大王听说过老百姓发怒的情况吗？”
秦王傲慢地说：“老百姓发怒，只不过是把帽子扔在地上，光着两只脚，用头撞地罢了。”
唐睢说：“您所说的只不过是平庸的人发怒的样子，不是真正的勇士发怒。专诸刺杀王僚的时候彗星袭击月亮；聂政刺杀韩傀时，白虹从中穿过红日；要离刺杀王子庆忌时，有苍鹰撞在大殿上。这三个人心中的怨还没有发作，上天就降下了凶兆，加上我就是四个人了。如果勇士发怒，伏尸在地的不过两个人，血也不会流过五步，可是天下人都要披麻戴孝。”
唐睢说着就拔剑而起，秦王吓得面无血色，连忙向唐睢道歉说：
“先生请坐，何必这样呢！寡人已经明白了，韩国和魏国都被秦国消灭了，而安陵能以方圆五十里的地方存在，是因为用了像先生您这样智勇双全的人啊！”
唐睢以凛然的正气征服了秦王，使秦王向其道歉，并不再提向安陵君交换土地的事。
61.讲理要掌握火候
说话要把握分寸，讲理要掌握火候。
1925年，即民国十四年，贺龙在湖南北部一个叫沣洲的地方任镇守使。沣洲位于沣水之滨，水上交通便利。因此，这一带私运军火，走私毒品等不法活动非常猖獗，一些外国商人勾结国内利欲熏心的官僚、军阀，利用水运的便利条件，频繁地出没在这一地区，猖狂地从事走私活动。
贺龙对此十分痛恨，上任后就下决心要整治这一现象。
有一天，值勤士兵发现一英国商船上的货物内夹有枪支弹药和不少鸦片。遵照贺龙的命令，士兵将船扣留。
船被扣了，英商慌了。他们立即去长沙找英国领事商量对策。
英国领事仗着有湖南省政府的支持，见了贺龙，就傲慢地问：
“请问贺镇守使，我大英公民来华经商有何罪？”
贺龙不急不慢地说：“正当经商，一点罪也没有。不仅无罪，我们还非常欢迎。”
“那为什么扣留我们的商船？”英国领事拍着桌子大怒道。
贺龙不动声色地说：“领事阁下，我怎敢扣留贵国商船？省政府安排我在此当镇守使，我只不过是例行公事。只要你将船上的货物列个清单，我们查对无误，就立即放行。”
英国领事见贺龙态度温和，以为他软弱可欺，就当场列清单，不过，他们并没有，也不敢列出枪支弹药和鸦片。
贺龙接过货单一看，故意追问：“是否全部列出？没有漏掉的吗？”
英商和英国领事急忙点头，他们哪里考虑那么多，认为贺龙只不过是“例行公事”，心想，你赶快放船吧！
这时，贺龙传令，叫进一名年轻的军官，将英国领事亲笔写下的货单交给他，说：
“我叫你们检查那条被扣商船上所载的货物，你们检查结果与货单相符吗？”
年轻军官看看货单，立即回答：“报告长官，船上还有不少枪支和鸦片。”
贺龙笑了。他一步一步走近英国领事说：
“领事阁下，误会了。我们扣留的这条船上有枪支弹药，还有鸦片，你说你们那条船没有这些货物，看来我们扣留的是另外一条走私船，与贵国无关。请你们回长沙好了。”
英国领事听贺龙这么一说，一下子呆住了。因为他怎么也没想到，眼前的这个贺龙这么厉害。他一时不知所措，很久没有开口。
过了一会儿，英国领事不得不装出一副笑脸对贺龙说：
“那条船的确是我国商船。他们带的鸦片是自己吸的。贺镇守使如此忠于职守真是令人佩服，佩服！”
贺龙毫无表情地说道：
“那么，请阁下在原来的货单上把枪支弹药和鸦片列上。”