书城励志每天一堂业绩课
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第18章 5月:智慧做主,用智慧赢取业绩 (2)

比尔听后似乎显得有点迷惑不解,他说:“最近我还没有买过桌子,但是,这个桌子这么漂亮,体积又这么大,我想我会花18美元或20美元买下来。”

维克多听到这句话后,马上接过话题说:“那么,比尔,我就以18美元的价格把这个桌子卖给你。”

这样,交易就结束了。

【课堂精讲】

维克多不愧是推销专家,他巧妙地将向顾客正面推销产品的过程逆转成了顾客主动赞美产品、主动询问产品的过程。这其中,他成功地运用了反向推销法,这正是逆向思维在商业领域的有效运用。

逆向思维法又称反向思维法,是指为实现某一创新或解决某一用常规思路难以解决的问题,而采用反向思维寻求解决问题的方法。

传统观念和思维习惯常常阻碍人们的创造性思维活动的展开,逆向思维就是要冲破框框,从现有的思路返回,从与它相反的方向寻找解决难题的办法。逆向思维是一种重要的思维,如果我们将其运用到工作中,可能会有意想不到的大收获。

【课后总结】

逆向思维就是要冲破框框,从现有的思路返回,从与它相反的方向寻找解决难题的办法,这是获得良好业绩的有效途径之一。

培养简化思维,不把事情复杂化

【课堂导读】

巴黎一家杂志曾刊登过一个有趣的竞答题目:“如果有一天卢浮宫突然起了大火,而当时的条件只允许从宫内众多艺术珍品中抢救出一件,请问:你会选择哪一件?”

在数以万计的读者来信中,一位年轻画家的答案被认为是最好的——选择离门最近的那一件。

这个答案令人拍案叫绝,因为卢浮宫内的每一件收藏品都是举世无双的瑰宝,所以与其浪费时间选择,不如抓紧时间抢救出离门最近的一件。

生活中,千万不要把事情复杂化,繁冗、拖泥带水会让我们走弯路。适当的时候,运用简化思维去解决复杂的问题,才是最有效、最快捷的方法。

【课堂精讲】

面对纷繁复杂的问题,业绩高手总会秉持简单的思维,以简驭繁,化繁为简,避免陷入忙而无绪的窘境。职场中,人们最常见的习惯是,一看见重要的事情,往往会用复杂的方法去解决。结果,事情越做越复杂,最后变得更加困难。

简化法则提示我们:解决事情的关键就在于运用简化思维,准确找到并把握事物的规律,去伪存真,由表及里,将一件件复杂的工作简单化,然后高效地解决,这就是业绩高手的制胜法宝。

【课后总结】

简化思维,从方法论角度来看,就是舍弃一切复杂的表象,直指问题的本质。

换位思考,掌握顾客的心理

【课堂导读】

美国《读者文摘》上发表过一篇名为《第六枚戒指》的文章。

美国经济大萧条时期,一位姑娘好不容易找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天,店里来了一个30岁左右的男性顾客,他衣着破旧,满脸哀愁,一眨不眨地盯着那些高级首饰。

这时,姑娘去接电话,不小心把一个碟子碰翻,6枚精美的戒指落到地上。她慌忙去捡,却只捡到5枚,第6枚戒指怎么也找不着。这时,她看到那个男子正向门口走去,顿时意识到戒指可能被他拿去了。当男子的手将触及门把手时,她柔声叫道:“对不起,先生!”那男子转过身来,两人相视无言,足有几十秒。“什么事?”男人先问,姑娘沉默。他再次问:“什么事?”“先生,这是我头一回工作,现在找个工作很难,想必你也深有体会,是不是?”姑娘说。

男子久久地审视她,终于一丝微笑浮现在他的脸上。他说:“是的,确实如此。但是我能肯定,你在这里会干得不错。我可以为你祝福吗?”他向前一步,把手伸给姑娘。“谢谢你的祝福。”姑娘也伸出手,两只手紧紧地握在一起。姑娘用十分柔和的声音说:“祝你好运!”男子转过身,走向门口,姑娘目送他的背影消失在门外,转身走到柜台,把手中的第6枚戒指放回原处。

【课堂精讲】

所谓换位思维,就是设身处地地将自己摆在对方位置,用对方的视角看待问题。

在与顾客打交道的过程中,销售人员需要学会换位思考,设身处地地为顾客考虑,也就是人们常说的将心比心。当我们真诚地考虑到顾客的感受和需求时,意想不到的订单便会悄然而至。

换位思维对我们取得高业绩是如此重要,那我们应该如何培养呢?思维专家曾推荐过以下几个方法,我们不妨借鉴一下:

1.多为顾客着想。

2.不固执己见。

3.不把自己的意志强加于顾客。

在工作中,我们会与不同的顾客打交道,而他们每个人都会有自己的看法和观点,这个时候,我们应该多用换位思维来思考,分析对方的态度和处境,而不应将自己的意志强加给他们。

【课后总结】

在与顾客打交道的过程中,我们需要换位思考,设身处地地为顾客考虑,这样才有可能拿下订单。

第3周:发挥创造性思维,寻找创造业绩的机会

创造性思维,引导需求

【课堂导读】

一个人每天挑担子去菜市场卖菜,一天能赚200块,生活过得不松不紧。他观察到,人们在每个月的农历初二和十六,都要拜土地爷。很多公司的会计或采购小姐会到菜市场买鱼、买肉、买水果等。他灵机一动,如果他们都需要出来买东西,就不能在公司工作,对老板来说,这是不划算的。如果我提供这样的服务,那不是能够双赢吗?

于是他去了一栋16层的大楼,那里共有160家公司。他对那些公司老板说:“我是菜市场卖菜的,就在你们这栋楼附近。我看你们的会计每月都需要出来买菜,每月要浪费两天的工作时间,你们发给他们的工资不是让他们来买菜的,买菜这种事我来做好了。我这儿有三种菜单可以让你选,一种是A餐,一种是B餐,一种是C餐。A餐有水果、鸡鸭鱼肉、饼干;B餐有水果、糖果、饼干,没有肉;C餐有饼干,没有水果。A餐1500块,B餐1000块,C餐500块,一个月两次准时配送到你公司门口,只要一年结四次账,每季度结一次就好。”

于是,很多公司都开始预订C餐,因为它分量最少。可是每次拜土地爷的时候发现,隔壁那一家供的是B餐,土地爷会不会去吃B餐而不来吃C餐?所以他们下一次的供品全部都改成B餐,结果又发现别人已经用A餐了,所以他们又全部都改成了A餐。A餐1500块,一个月两次3000块,这栋楼有160家公司,就是48万,一年就是576万,卖菜人已有15栋楼的生意,营业额将近1个亿。

【课堂精讲】

卖菜也能卖出花样,卖出创意,并能根据人们的心理引导大家消费,不可谓不聪明。如果有更多的人具有案例中卖菜人的智慧,生活和工作至少会变得更好。我们每个人在工作中应该学习这位卖菜人的创造性,用自己的智慧打造出与众不同的销售产品和销售途径,赚到别人没有赚到的钱。由此可见,积极思考,灵活运用创造性思维,掌握客户的需求,换个方向向客户销售,可以收到双赢的结果。

【课后总结】

运用创造性思维,引导客户的需求,可以成就独一无二的高业绩。

先人一步,占领市场

【课堂导读】

推销员:“您好,这是××牌的DVD的,最新款式,带逐行扫描,并且有色差输出,还带有纠错功能……”

顾客:“哦,我已经有了VCD,目前还不需要。”

推销员:“哦,是这样,那您喜欢看影碟吗?”

顾客:“嗯。”

推销员:“您喜欢看影碟,肯定看过不少大片,我们现在放的《拯救大兵瑞恩》,您看用DVD放出的画质多好。像这段,子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC-3技术,使您有身临其境的感觉。”

顾客:“嗯,是不错,VCD就放不出来吗?”

推销员:“是的,只有DVD才具有杜比AC-3的技术,也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟片不光是声音,画质方面和VCD比较也有很大的提高,像这款DVD……”

最终,顾客购买了一台DVD。

【课堂精讲】

这个案例中的推销员就是一个善于为顾客创造需求的推销员。

首先,推销员向顾客介绍DVD,而顾客表示暂时不需要,这完全是一种正常反应。这时候,如果推销员继续向顾客介绍产品,得到的回答必然是拒绝。推销员及时改变了策略,问顾客“那您肯定喜欢看影碟吧”,这是一种感性的提问,完全取决于推销员的经验。接下来,他又通过与顾客谈影片联系到DVD技术,激发顾客对DVD产品的兴趣,进而继续向顾客介绍自己的产品,最终以推销员的成功销售而结束。

可见,没有需求的顾客很多情况下并不是没有需求,只是出于本能的防范心理,不愿意被推销员缠住。推销员如果能提出让顾客感兴趣的事情,顾客也愿意交流。这时候,推销员要及时把握好客户关注的焦点。在和客户沟通的过程中,掌握好客户的真正需求所在,进而促进成交。

【课后总结】

没有需求顾客很多情况下并没有意识到自己潜在的需求,销售人员要运用创造性思维,让客户认识到自己的需求。

见招拆招,百问不倒

【课堂导读】

快到北京了,前方就是收费站,京通快速路上车辆的行驶速度渐渐慢了下来,好多车辆开始拐入辅路准备加油。距收费站不远,就是有名的××加油站。熟悉这里的司机都知道,××加油站是中国石油百座红旗加油站之一,这里不仅油品质量好,而且服务也周到细致。还有一样让人很佩服的是:问起油品的有关问题,这里的加油员几乎百问不倒。

一位好奇心很强的老顾客在加完油后,特地进行了一番“考察”。她询问加油站张经理:“听说站上有个岗位练兵栏,每日一题考核员工,我能考一考吗?”张经理欣然答应。这位顾客便叫来一名加油员,边读题卡边看下面的答案。加油员答对了。她又叫来另一名加油员,从练兵栏上抽了另一道题,加油员又答对了,且答得从容不迫,给人一种烂熟于心的感觉。

外面正好开进来一辆配送油品的车辆,这位了解加油站情况的顾客灵机一动,又“刁难”说:“我想考考你们这里闻一闻汽油就能知道标号的能人。”她指的能人是计量员小陈。小陈被蒙上双眼,他分别嗅了嗅几瓶盛好的汽油,说出了它们的标号。女顾客惊诧不已。小陈扯下布条,又将手指伸进瓶中蘸了蘸,在拇指肚上捻了捻,说:“我还能说出它们的密度。”

女顾客带着惊奇和赞叹,心悦诚服地离开了。小陈的才能同样吸引了关注他成长的上级组织的注意。不久,小陈被提拔为××加油站副经理。

【课堂精讲】

我们看到,案例中加油站的加油员面对客户有关油品的提问,都能对答如流,而且从容不迫。计量员小陈还能够通过嗅觉判断汽油的标号,通过手的触觉推断汽油的密度。这就是“百问不倒”的技术,这样的表现会让客户惊叹和信服。

百问不倒是一种严格、缜密的基本功,依靠的是严谨,甚至是机械的强化训练,是通过对客户可能问到的各种问题的周到准备,从而让客户心悦诚服的一种实战技巧。

在销售过程中,员工可以凭借自己专业的、过硬的产品知识在较短时间内赢得客户对自己专业能力的信任,从而使客户做出有利于自己的采购决策。

【课后总结】

百问不倒,是员工对产品知识的绝对熟悉以及建立标准的能力和水平。拥有丰富专业知识的人才值得客户信赖。

推陈出新,引人好奇

【课堂导读】

毛姆是一名英国小说家,在尚未成名之前,他的小说无人问津,即使请书商全力推销,销售的情况也不好。面对这一情况,毛姆突发奇想,在大报上登了一则醒目的征婚启事:“本人是个年轻有为的百万富翁,喜好音乐和运动。现希望和毛姆小说中女主角完全一样的女性共结连理。”

广告一登,书店里的毛姆小说被一扫而空,印刷厂必须赶工才能应付销售热潮。原来看到这个征婚启事的未婚妇女,不论是不是想和富翁结婚,都好奇地想了解女主角是什么模样。许多年轻男子也想了解,到底是什么样的女子能让一个富翁这么着迷,再者也要防止自己的女友去应征。

从此,毛姆的小说销售一帆风顺。

【课堂精讲】

通过正常的销售手段,毛姆的书没有引起读者的注意,但是毛姆以征婚为噱头做宣传,却收到了良好的结果。究其原因在于,毛姆充分抓住了顾客的心理,引发了他们的好奇心。

这给我们的销售工作带来了很大的启示,工作中能够推陈出新激起顾客的好奇心,就会产生意想不到的业绩。那么怎样激起顾客的好奇心呢?

1.刺激性问题。比如“猜猜看”、“这是一个秘密”等刺激性的问题会使顾客想:“到底是什么?”这样会充分吸引顾客的注意力。