羚羊跑了很久累了，狼追赶了很久也累了，这其实是一场速度和耐力的较量。终于，在羚羊筋疲力尽的时候，狼的前爪搭上了羚羊的后背，羚羊被绊倒了，狼牙直朝羚羊的脖颈处咬了下去。羚羊不动弹了，狼也趴在地上喘着粗气。
肉食动物大都知道在出击之前要隐藏自己，它们在选择追击目标时总是锁定那些老少病弱以及落单的猎物。但是，对于动物的这样的选择往往会令人们颇感迷惑，他们不知道在整个的追击过程中，狼为什么不改追那些站在那观望的离自己最近的羚羊，而是一直锲而不舍地追赶前面奔跑的羚羊。
羚羊是一种很温顺的动物，但是它有某些特殊的技能表现的不是很明显，羚羊一旦起跑，凭借它百米冲刺般的爆发力能在瞬间将狼甩在身后。如果狼丢下那只一直追赶的羊，去改追一只站在旁边观看的、以逸待劳的羚羊，那么事情的结果将是一只也追不到。这里也充分体现了狼的智慧。
狼之所以能够成功地捕捉到猎物，完全是因为自己的这种一旦锁定了目标，就锲而不舍的精神。这种精神是狼的一条很重要的生存法则，这点用在销售员身上就是一定要锁定目标顾客。
销售员在推销自己的商品的时候一定要锁定顾客人群，找到真正的买主，这样就不会顾此失彼，也会很容易地完成买卖。销售过程中，很多销售员在看到店里有客人的时候，通常会盲目地介绍，对每一个人都做详细的介绍，这样往往会失去原定的目标。销售过程中最终要的是找到真正买主，这样才能选中目标，一发即中。
不知道什么时候听讲过这样一件事：一名江苏的推销员与云南的某电机公司的购货代理商关于合作的事情谈了半年多的时间，但一直没有达成交易，这位销售员也搞不清楚为什么会拿不到合约。他苦思冥想了很久也不知问题出在哪里。
他经过一段时间的反复思忖之后，他怀疑与自己打交道的那个人是不是真正的有决定权的人。他想证实自己的猜疑，于是就给这家机电公司的总部打了个电话询问公司里谁是主管购买机电订货事宜的人，最后通过了解他知道这样的决定权在公司总工程师那里，而不是那个同自己商谈了很多次的购货代理商。
上述事例说明，弄清谁是真正的买主，关系到销售工作的效率和成败。销售人员要搞清楚约见对象，认准有权决定购买的人进行造访，避免把精力放在无关紧要的人的身上。销售过程中的决定权握在顾客的手里，找准目标就很利于销售。现实生活中有很多这样的例子。
三个女友结伴走进一家品牌休闲服装店，店员热情地招待了他们。
店员：“三位小姐，你们好。有什么需要帮忙的吗？”
其中的一个说：“我们想看看衣服，有合适的就买。”
店员：“我们店的衣服都是最新的款式，你看看有合适的我拿给你试试。”
于是，他们每人都挑了几件衣服去试衣间试穿。
不一会儿，顾客A试穿着衣服从试衣间里走了出来，导购员立即迎了上去，笑着说：“这位小姐你皮肤真白，这件深色衣服穿在你身上最合适不过了，更加凸显出你的气质。”
顾客A对导购员的话并没有做出回应，而是转身对从另一个试衣间走出来的顾客B说：“你觉得我穿的这件衣服怎么样，有没有感觉有点太沉闷了。”
顾客B看了看试穿在她身上的衣服回答道：“我看着是有那么点儿沉闷，总体来看你穿上这件衣服的效果没有摆在那里的效果好，感觉差别很大。要不你再试试另外一件带帽子的样式，我觉得那个应该不错。”
顾客A拿着那款带帽子的衣服进了试衣间，顾客B回过头来对着镜子欣赏着自己。这时，她看见顾客C也从试衣间里出来了，于是顾客C对顾客B说：“你看看我穿这件衣服的效果如何，我怎么感觉得有点儿紧。”
顾客B围着C看了一圈后，然后笑着对C说：“我的小姐，你还是赶紧脱了吧，这件衣服穿着太紧了，我觉得这个款式真的不适合你，你穿这件衣服显得腰好粗。我觉得你穿我身上这件可能会好些。”于是，顾客C对导购员说：“这样啊，那请你给我拿件这款大号的我试试”……
这个案例里显而易见的可以看出，在这三个顾客中需要锁定的目标是顾客B。尽管顾客A和顾客C的行为显示他们都很接近购买行为，但真正的决定权在顾客B那里。
大多数女性顾客都比较喜欢结伴购物，同伴的喜好和建议会对她们的选择产生很大的影响。如果导购和同伴的建议不一样，他们更多的愿意去听同伴的建议。因此对于导购而言，要善于察言观色，要留心他们之间的对话。导购员在为顾客选购商品的同时，也要主动地征求她同伴们的意见，尤其是他们中间具有决定权的同伴的意见。通过借用这样的权威去赢得大家一致的认同感，这样有利于促成商品交易的成功。
很多时候如果销售员对顾客的劝说没有成功，这样不但会让目标顾客失去购买的欲望，同样也会让随着而来的同伴不会做出购买的决定。因此，导购如果能在找到购买的目标加以推销，那么很可以完成其他的买卖就不需要导购多说很多了。总之，锁定了销售的目标，集中注意力，那么就能很快地取得成功。
说得好不如问得好
2007年8月1日，位于美国明尼阿波利斯市的密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了，桥梁主体坠入河中，明尼苏达州的交通部在事故发生后的第一时间内就安排对桥梁进行了重建，这一次是通过招标来确定重建的单位。
招标的结果是美国科罗拉多州的一家机构获得这项价值2.5亿美元的生意，它也是所有参加竞标的企业中而唯一一个没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。这个机构提供的建议书要价最高，而且交货期也是最长的。但是它却取得了最后的胜利，这让很多人都不明白其中的原因。事后，明尼苏达州交通部有关负责此项决策的小组透露说，他们能够取得成功的决定性因素不是因为价格和速度。此言论一出就引起了另外的参加竞标的8家机构的抱怨，他们说：“为什么这些所有的你都没有告诉过我们呢？”
项目组的人员回应说：“但是，自从招标以来你们也从来都没有问过我们啊！但是拿到标书的这一家就是这么做的。”
这家获取竞标成功的机构能够拿到标书的最大的原因就是他们懂得提问。而对于其他的竞争者而言，他们墨守陈规地以为还会像过去一样，只要按照采购方的需要来设计产品或者方案就行，至于其他的不会多想。而中标的客户却没有这么的想，他们在定位自己的工作的时候就把找准客户的需求和需求背后的原因放在首位。相比较其他的人把这单生意看成一个竞标活动自然也就容易拿到标书。
真正的销售精英不会想当然地去做销售，他们成功的秘诀大都和提问分不开关系。俗话说：“说得好”不如“问得好”，对于提问而言，最重要的是说的巧。所以，优秀的销售员是懂得提问和善于提问的。
王强是一个大型机械设备厂的推销人员，他曾经三次打破公司的销售纪录，而且其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50%以上。有人问他能够做到这么好的原因，他说自己成功销售的秘诀就是经常针对客户的需求进行有针对性的提问，然后让客户自己在回答问题的过程中对他所推销的产品产生认同。
王强约好了某个公司的经理，那个公司最近想购买一批机械设备。王强得知消息后就找到经理，很快，王强就按照事先约好的点来到经理室，简单的寒暄过后俩人就买卖的事情进行商谈。
王强：“经理先生，你好！我之前听说贵公司因为生产需要打算购进一批机械设备，能否请你说明你心目中的这批设备应该具备哪些特征才是你心里所想的？”
经理：“之前我们买的设备大都操作很复杂，这样给我们的生产带来了一定的影响。我希望这样的设备在不影响生产的基础上能够在操作上更简单一些。”
王强：“这个你可以放心，我们的设备都是根据最先的生产程序而设计的。在操作上不但简单化，而且更加的人性化。不像以前的机器在操作上那么麻烦。”
经理：“这样就很好，我们以前一直苦恼的事情就是这个。你能为我们想到这点我想我们会认真考虑的。”
王强：“不知道贵公司在选择合作厂商时会考虑对方的哪些因素，会把哪些因素放在重要的位置进行考虑？”
经理：“我们主要考虑的是公司的设备质量，还有就是公司的信誉问题，不能拖延我们的货物供给。”
王强：“这个请你放心，对于大客户的订单我们不会怠慢。而且我们的产品都有一定的包退期和保修期，如果你在我们预定的时间内发现有什么问题，我们随时会给你换。”
经理：“有这样的质量保证就行，这样让我们买的更放心。”
王强：“我们公司非常希望能够与你这样的客户保持长期的合作关系，不知道你对我们公司以及公司的产品印象如何？”
经理：“因为之前没有合作的机会，所以对贵公司也不甚了解。但是通过的你刚才的阐述，我想贵公司应该是可以值得我们信赖的。”
王强：“谢谢你对我的信任和支持。为了我们的合作更加的愉快，我想知道你想要重新换个合作伙伴的原因是什么，换句话说原来的机械设备做的哪儿有不足之处？”
经理：“我们和那个公司合作了很长一段时间，他们公司的产品不但操作起来比较复杂，而且我们的订货总是拖延交货的时间。这就影响了我们公司的进度，也会影响我们向客户的供货时间。”
王强：“那么你认为造成这些问题的原因是什么呢？”
经理说：“这个我们没有想过，可能是因为大家都是长期合作，想着晚几天交货没有什么事情吧。”
王强：“我们公司不会出现这种状况。如果你对产品的要求标准我们公司都能够达到，并且我们的产品有助于贵公司的生产效率大大提高，那么你有没有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”
经理：“当然，我最担心的还是你们能不能在我的预定时间内给我送货。”
王强：“这个你完全可以放心，你对产品的运输存有疑虑是必然的，但是这个问题对于我们公司而言您完全不用担心，一旦我们的订单签好，那么我保证我们在合同期内会送货上门。现在我想知道，你打算什么时候很我们签署订单？”
经理：“这样的话，我当然希望越快越好。”
王强：“如果你对这次我们的合作感到满意的话，那么你在下次需要的时候会首先考虑我们，对吗？”
经理：“这个是肯定的。希望我们的这次合作会很愉快！”
王强：“谢谢你的支持。我们的合作一定会很愉快。”
弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”很多时候销售员在见到顾客以后就大谈特谈自己的产品，而不问顾客的所需，也会因此而失去顾客。聪明的销售员不但懂得询问，更善于询问。他们在谈话的过程中会获取对方急于知道的信息，然后提供给他。他们也会在询问的过程中让顾客自己对产品有一定的了解，这样不但加强了他们对产品的了解，而且会加强他们对产品的购买欲望。
幽默谈成好买卖