韩非子《说林·下篇》中有这样一段话：“桓赫曰：‘刻削之道，鼻莫如大，目莫如小。鼻大可小，小不可大也；目小可大，大不可小也。’举事亦然，为其不可复也，则事寡败也。”
这段话的意思大概是说，工艺木雕的要领首先在于鼻子要雕刻的大，眼睛要雕刻的小，如果鼻子雕刻的大了，那么还可以改小；但是如果一开始就把鼻子给雕刻小了，那么就没有办法补救了。相同的道理，如果一开始的时候把眼睛刻小了，后来还可以加大。但是如果一开始雕刻的时候就把眼睛弄得很大，那么到了后面就无法缩小了。
其实销售也是这样的一个过程。销售过程中也要懂得给自己留有后路，其实这个后路就是回头客。维持客户之间的良好关系是经销商们一直追求的事情，其中拉得回头客是维持客户关系的一种策略。
利用亲情巧拉顾客
徐庶是刘备早期的谋士，徐庶最开始去见刘备的时候化名为单福，他去见刘备是为了试验刘备。他对刘备说：“你所骑的的卢眼睛下面有泪槽，会伤害你。但是如果你先将他送给你记恨的一个人，那么等它伤害过别人之后你再骑就不会有事了。”刘备听到徐庶的话很生气地说：“我敬仰先生，但是先生怎么可以教去害别人呢？”徐庶被刘备的仁德感动了，于是追随刘备。
后来曹操营中有人认出刘备的得意谋士是徐庶，于是告诉曹操。曹操为了得到徐庶这样的人才，派人将徐母软禁起来，并让她写信劝徐庶投降曹操，徐母大骂曹操是乱臣贼子，并告诉曹操说自己的儿子追随刘备是匡扶汉室的正确之举，她不会让儿子帮曹操的。后来曹操手下的人模仿了徐母的笔记写了一封信给徐庶，信里劝降徐庶投降曹操。
徐庶是有名的孝子，她收到母亲的信后含泪拜别刘备，去了曹营。但是当他到达曹营之后他见到自己的母亲才知道被曹操骗了。徐母天生性格刚烈，知道因为自己而陷儿子于不仁不义之中，于是自尽而死。徐庶痛恨曹操的行为，虽然一生都在曹营，但不为曹操献一计一策。
曹操的本意是想利用徐母而骗取徐庶的归附，但是他不了解徐母和徐庶的为人而丧失良将。打亲情牌不失为一个妙招，但是打的不好就会像曹操一样，得不偿失，但是如果打得好就会受益无穷。销售行业也要见机行事，能够利用亲情而拉动客户也是一种策略。尤其是利用亲情拉动客户回头更是一种维护客户之间关系的一种策略。
孙强是一家体育用品商店的销售员，他平常的工作就是负责帐篷部门的工作，这家商店在报纸上做了大量的广告宣传商店的产品，并在公司内部设了一个产品展览会。
星期六的下午，一个顾客走进商品展厅，他一进门的时候就开始仔细查看展出的帐篷，孙强一看这样的客户就知道他是一名产品潜在的顾客。 于是他主动走上前去跟客户打招呼。
孙强：“你好，欢迎光临本店。请问你有什么需要可以帮上忙吗？”
顾客：“我先看看你们店里的帐篷。”
孙强：“你也看到了，我们店里现在有许多种帐篷，我们能够满足任何购买者的需求。”
顾客：“是的，我刚进屋的时候就看见了，你们这的产品真的是可选的不少，我会认真看的。”
孙强：“我觉得我们店里的商品可以称得上是齐全的万国展了，请问你需要哪种类型的商品或者说你喜欢哪个款式，我可以给你做个简单的介绍。”
顾客：“我们家现在的人数是六口人，我有三个都在十岁以下的孩子，我母亲也跟我们一起住。我们打算利用这个假期去南方度假，所以想买个帐篷。而且我们在度假的地方会换几个地方，我希望它能经久耐用，能用个四、五次就行。
孙强：“我明白你的意思，你是不是想要那种容易安装并拆下的产品？”
顾客：“我目前是这样想的，但我的要求是它必须能够住下6口人，而且最好不能太贵，因为我们的度假花销已经很多了。
孙强：“我们这儿的很多产品都能满足你的这个需求。你看这种，撑开后里面的面积很大，绝对可以容纳下像你家那么大规模的家庭，而且这种帐篷的质地很轻，所以你在用的时候不用担心他会不耐用，而且这种帐篷的防水性极强。你看这边，帐篷的左边有个窗子，而且你看这个窗子可以很容易地打开，这样就可以接受阳光。帐篷跟地面接触的位置是用强力帆布特制的，这样就耐拉，而且地面的设置也是防水的。这样你想装好它的时候会非常容易，想放下来的时候也不难，这样就可以保证你在使用中不会有任何问题。
顾客：“你说的这款看上去还不错，就是不知道多少钱？”
孙强：“这款帐篷可以说是经济而实惠。它的价钱是985元。”
顾客：“那么你刚说的那个帐篷的旁边那个多少钱？”
孙强：“你说的这款帐篷是圆顶的，而且也是名牌，这个要比我刚才介绍的那个要小一点，但是总的来说还是够用，这一款的特性与之前我介绍的那一款没有多大的区别，而且特别容易安装，它的价钱是915元。
顾客：“那这两款基本没有多大的区别。我觉得还是这款圆顶的比较合适。”
孙强：“其实那一款985的就是面积上大一点，我想你不会让你家人觉得拥挤吧。不管是为人子女还是为人父母都想给自己的亲人更好的环境，你说呢？”
顾客：“是的，我的孩子还很小，我想他们会喜欢这样的大帐篷，而且我母亲也会觉得这帐篷足够大。谢谢你的提醒，我要那款大一点的吧。”
孙强：“好的，我带你去收银台。”
孙强在交易的关键时候利用亲情打开了交易的突破口，寻找到了顾客的亲情因素，也因为这样能让顾客很顺利的购买。这是销售行业的一种策略和技巧，也是拉顾客的方法。生活中很多这样的例子，但是生活中也有很多人在打亲情牌的时候没有打好而失去顾客的事例，这样的事例对于销售员而言要引起借鉴。
一对新婚夫妇到一个房产推介会看楼盘，想在结婚之后自己独立地住。到那给他们走动某公司的楼盘前被一个热情的销售员喊住了。销售员给这对新婚夫妇看了几套楼盘的样图。销售员在与他们的谈话中得知他们是农村户口时就问：“你们什么时候结的婚呀，这年头能在城市买套房子不容易。你们打算不久之后就要小孩吗？是自己住呢还是把爸妈接过来一起住呢？”
新婚夫妇听完销售员的话感到很尴尬，男人的顿时脸就变了颜色，悄悄地看了一眼身边的女人没有说话。女人这个时候则打破沉默说：“我们现在没有考虑那么多，只是想先把房子买了再说。”
销售人员仿佛没有看到新婚夫妇的不愉快，而是接着说：“现在我们年轻人买房子可不能凑活着，父母上了年纪也没有人照顾，肯定需要你们接他们过来住。如果房子太小，到时候住的时候就会很难。我建议你们买套两居吧，这样有备无患啊。”
男人听销售人员这么说，脸色更难看了。女人这时候开口了说：“你的建议是好，可是我们双方都有父母呀，这要怎么住呢？”
这次换成销售员的脸色难看了。这个时候男人抓起女人的手就走了。
这样的销售结果也是预计之中的事情，销售员虽然想打亲情牌，但是她很不合适宜地挑了个最敏感的话题。所以这样的销售只能以失败而告终。销售员想要拉顾客使用一些技巧或者方法是可行的，但是不能不顾及顾客的感受。打亲情牌一定要打好，否则就会失去顾客。当然打的好也能拉来顾客。
拒绝是为了更大的吸引
春秋时期，郑国的郑武公是个足智多谋的侯君，他想吞并郑国的邻国胡国。胡国在当时虽然只是个小诸侯国，但他拥有的兵力在当时也是算是兵强马壮，而且胡国人英勇善战，郑武公知道如果郑国贸然出战，那么结果很可能就战败。于是，郑武公想出了一个计策：他首先和胡国假意通好，然后把自己美丽的公主下嫁给胡国国君。胡国国君听到这样的消息自然是喜出望外，这时候的郑国公的公主一方面引诱胡君整日沉醉于花天酒地之中，让他松怠国政；一方面，为郑武公打探胡国的政治和军事情报。
郑武公见时机成熟于是就假意召开如何攻打小国、拓展国土的秘密会议。次提议一出就有人进言说依照当时的情况来说，攻打胡国最容易。这是因为这样灭胡可以有利可图，而且还可以打着替周朝廷征伐外族的旗号来巩固了周邦。郑武公听到这样的言论很生气，于是大怒道：“我与胡国最近才建议的友邦关系，更何况我的公主还在胡国那里，如果把胡侯杀死了，那么我的女儿岂不成了寡妇了？”，郑武公说完就下令斩杀了进言之人。其他的大臣也不敢再说话。
郑武公斩杀进言之人的消息很快传到了胡国，胡国国君听说后就更加相信郑国，这个时候就完全放松了警惕。郑武公见时机成熟于是就大举进攻胡国。不久，胡国战，胡国疆域全归郑国。这就是历史上有名的欲擒故纵的案例。
销售也要懂的欲擒故纵的手法，更多的时候在与顾客打交道的时候应该懂的一些策略，欲擒故纵不失为一个很好的方法，往往商家在吸引顾客的时候会先拒绝顾客，这样看起来不可思议，但是收到的效果确实很显著的。
美国乔治敦有一家服装店，店里老板是学习管理学专业的，她叫布拉姆顿。
一天上午的时候，店里来了一位年轻的女顾客。布拉姆顿看见店里来人了就主动地去和顾客打招呼。
布拉姆顿：“你好，女士。欢迎光临本店，请问有什么需要帮忙的吗？”
女士说：“我来你们店里想买一件性感而时尚的礼服，我想要穿上它去肯尼迪中心，这样我要所有见到我的人都会惊讶的连眼珠子都要掉出来。”
布拉姆顿听完后微笑着说：“我们店里是有件最性感也最时尚的礼服，但是这件衣服是为了那些缺乏自信心的人准备的。”
女士惊讶的说：“你说的是缺乏自信心的人吗？”
布拉姆顿有条不紊地说：“是啊，难道你不知道很多女人都想穿上这样的服装来掩盖她们的自信心不足吗？”
女士听了布拉姆顿的话很生气地说：“我觉得我不是那种缺乏自信心的人！”
布拉姆顿说：“既然你不缺乏自信那么你为什么要穿上最性感和最时尚的衣服去肯尼迪的中心，而且还要让每个人都惊讶得连眼珠子都要掉出来呢？难道你不是想依靠衣服的美去吸引别人的注意而不是依靠自身的美去吸引别人吗？我觉得你很有风度而且也很有内在的魅力，可你却要用衣服去把这些掩盖起来。我当然可以卖给你这件最时尚而最性感的礼服，让你出尽风头。但是你有没有想过，当人们停住脚步看你的时候，你吸引别人的是你的衣服还是你自身的吸引力呢？”
女士听布拉姆顿这么说，想了想说：“你说的很对啊，我干吗要花一大笔钱买人家几句恭维话呢？我觉得这些年我一直缺乏自信心，可我竟然一直都没有意识到这点，还是因为你的提醒我才意识到，真是太感谢你了。”
或许会有很多人觉得布拉姆顿小姐有点傻，送上门的赚钱机会都不要，而且将客人推出门。但是后来的结果证明，尽管布拉姆顿小姐这样地“不愿赚钱”，但依旧是顾客盈门，差不多来她店里的顾客都被是被她“拒之门外的”客人，这些“回头客”和慕名前来的顾客络绎不绝，使她的生意更加的红火。
生意场上很多这样的事例，在拒绝的时候其实也是在吸引顾客，这是一种销售谋略，很多实例证明，这个方法屡试不爽，通常能取得很大的成功。
一对母女进了一家童装店，店员热情地招待了他们。
店员：“你好，欢迎光临。有什么需要帮忙的吗？”
姑娘：“我妈妈来给我买衣服，我要开学了。”
店员：“是吗，你有这么好的妈妈一定很幸福。你想要什么样款式的衣服呢？”
姑娘：“有没有那种粉色的公主装，就是穿起来像公主一样的衣服？”
店员：“我们店有的，我带你这边看看，你觉得合适我拿给你看看。你可以试穿下看看整体的效果。”
女士看着试穿衣服出来的女儿说：“恩，这件衣服还不错。看起来真的很像公主。“
店员：“这个款式的衣服我们卖的很好的，差不多都是和你女儿这么大的小姑娘来买的，他们也很热衷于这样的衣服，无形之间都给了他们一种优越感。”
女士：“这衣服好是挺好的，就是不知道怎么卖？”
店员：“这不赶上孩子们都开学了吗？我们店为了答谢新老顾客的厚爱，所有的衣服都是九折销售。你看上的这件衣服打完折180元。”
女士：“这件衣服有点贵了。”
店员：“这个价钱是我们给你打完折的价钱，在别的地方也是最低的价钱。”
女士：“一个小孩子的衣服怎么也这么贵呢？”
店员：“你可以去别的地方看看，如果你觉得别的地方更合适你买你就在那买。如果你没有合适的，我们欢迎你再回来。”
女儿：“我想要这件，妈妈。你就给我买了吧。”
店员：“如果你犹豫不决你可以去别的地方看看，我想我们的衣服没有那么快卖出去。没有合适你还可以再回来。”
顾客：“既然你这么说我想你这儿的肯定是最便宜的了。我就要这件吧。”
很多时候销售员会遇到顾客在想买商品的时候犹豫不绝的状态，也通常因为处在这个状态而让销售员不知道该何去何从。该讲的已经讲了，即使再讲一些商品的知识那也是重复，但是等顾客拿主意吧又怕顾客不买。这个时候很多聪明的销售员就会去“拒绝”客户，把客户推到门外去，让顾客自己抉择。很多人都会有一种意识，就是拒绝肯定就是因为打折等情况已经到了极限，别人不能再让了。所以这个时候这种拒绝也会加快顾客的购买速度。
感谢顾客的退货