书城管理销售力:如何成为气场强大、内心淡定的销售翘楚
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第32章 价格攻坚战:攻守兼备的谈判技巧(6)

这家店一开始就给足尺寸,而且每尺加放一寸,比如你买5尺布,实际拿到的是5尺1尺=03333米。5寸,价格与同行业的那些坑人的虚尺价格相同。这么一算,在协大祥买布每尺布的实际价格都比其他店便宜1/10以上。所以,客户都乐意到这儿来买布。不仅如此,协大祥绸布店还处处为客户着想,尽量提供方便。例如,布剪下来了,若客户的钱没带够,他们就派人把布送到客户家里,带回货款;或者把布暂时存在店里,客户来付款时再取货。

这种叫人信得过,让人心情愉快的店,自然能吸引客户,生意自然就越做越兴隆了。

在上述案例中,老绸布店的销售价格不比同行低,但是当熟知该行的“销售潜规则”之后,该店以诚信面对客户,并为客户提供各种免费的服务,赢得了客户的心,让客户觉得花同样的钱,在它这里消费就是值!这也是它得以发展壮大的根本原因。

销售员面对客户对价格不满意时,正确的做法是尽量不降低价格,而是为商品增加价值,让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的,比如强调商品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等,这样既不损失利润,又保证了商品的价值。

严格来说,“价格没有绝对的高低之分,只有你的客户觉得是否值”,这个原则不仅适用于说服终端客户,也适用于说服代理商客户。那么,如何消除这些客户的顾虑,让其觉得你销售的高价产品“物超所值”呢?

有一个鞋匠和一个卖春饼的小贩在市场外搭伴做生意,这时走过来一位气质高雅的贵夫人,她走到鞋匠身边,拿出一双皮鞋问:“师傅,您能帮我把这双鞋修好吗?”

这个鞋匠简单地看了一眼,没有直接接话,而是推辞道:“不好意思,我手边有活儿正在做呢,如果您很着急,市场里边还有几个修鞋的,您可以去找他们修。”

贵夫人没有时间站在市场外面等,就拿着鞋向里边走去。

卖春饼的小贩疑惑地问鞋匠:“真不理解,有一个这么有钱的主顾找上门来,您竟然就这么把她打发走了!”

鞋匠解释说:“她那双鞋做工精细,皮质上好,怎么也得几百元钱,如果没修好,又修出新问题咱可赔不起。不是我在这里吹牛,倘若我不敢接的活,那几个修鞋的也不敢接,等到最后,她还是会回到我这里来修。”

鞋匠预料的果真没错,不一会儿,那位夫人又折回来了,恳请他费心帮自己修鞋。

鞋匠把鞋拿到手里里里外外地仔细查看了一遍:“您这鞋可是一双好鞋,得仔细地修,得花些时间,您明天来取吧。”夫人虽然很不情愿,但也只能点头答应。

待夫人走后,鞋匠几分钟工夫就将鞋的问题解决了。

这时,卖春饼的小贩更摸不着头绪了:“师傅,您这是演的哪出戏啊?这么快就能修好,您怎么非要让她明天才来取呢?”

鞋匠得意地说:“如果她等在这里看着我把鞋修好,只花这点时间,最多收个五元八元,再多人家就觉得不值了;但是等到明天,给她的概念是修鞋是个费时费工的事情,如果多要一些钱,她更容易接受。”

第二天一大早,夫人准时在约好的时间过来取鞋,看见鞋修得很好,就满意地问多少钱。鞋匠说15元,夫人心情极好,掏出一张20元的钞票,递给鞋匠说:“不用找了。”

要想让客户心甘情愿地掏腰包,就要让客户有“值”的感觉,在摸透客户的心理后,要从多方面下手。比如,客户以小企业竞争对手的产品价格来进行压价时,要给客户讲清楚,他之所以认为产品“价格高”,是以这个企业的什么服务内容来比较的。

若客户拿大企业的产品与小企业的产品相比,这实际上是不科学的,也不能相提并论,大小企业的品牌的可信度、知名度和市场定位是没有可比性的。

在这个过程中可以辅之以数据、证书及以往的销售好评等来证明产品的优越性。

把本企业的产品和竞争对手的产品的各种优劣势进行详细的比较,用数据、证书等直接的方式,从企业的经营状况、发展前景及产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面向客户说明公司的生产和经营质量管理情况,有必要时可向客户提供公司获得的质量检验体系的证明材料。

销售员在最后一步促成交易的过程中,要牢牢地把握促成交易的3个要点:

一是强烈的企图心,熟练的技术和良好的心态。

二是在交易中,随时准备好,动作敏捷,尝试多次促成,迫使客户做出购买决定。

三是注意言行举止,适当地运用第三方的力量,不主动制造新问题。

当你描述的内容能说服客户认可这个价格时,他们会自己找到更充分的理由做出购买决定。

心理测试:你是谈判高手吗?

下面是一个商务谈判情景测试,一共10道题,记录下你的答案,最后计算总分。

1.你认为商务谈判:

A.是一种意志的较量,谈判双方一定有输有赢。

B.是一种立场的坚持,谁坚持到底,谁就获利多。

C.是一个妥协的过程,双方各让一步一定会海阔天空。

D.关系的好坏决定一切,只要双方关系友好,必然带来理想的谈判结果。

E.是双方妥协和利益得到实现的过程,以客观标准达成协议可得到双赢结果。

2.在签订合同前,对方代表说合作条件很苛刻,自己无权做主,要通过上司批准。此时你应该:

A.指责谈判代表没有权做主就应该早声明,以免浪费这么多时间。

B.询问对方上司批准合同的可能性,在决策者拍板前要留有让步余地。

C.直接约谈决策者,企图重新安排谈判。

D.继续和对方代表协商,先签订合作意向书,取得初步的谈判成果。

E.退一步海阔天空,以达到对方谈判代表有权做主的条件。

3.对方代表为了得到更多的让步或是为了掌握更多的信息,向你提出一些假设性的需求或问题,其目的在于摸清底牌。此时你应该:

A.如实回应对方假设性的需求和问题。

B.不理会各种假设性的需求和问题。

C.指出对方的需求和问题不真实。

D.了解对方的真实需求和问题,有针对性地给予同样假设性的答复。

E.给对方模棱两可的答案,并可将计就计促成交易。

4.如果对方代表指出还有几家竞争对手向你施压,要求你在价格上让步,你应该:

A.坚持原来的合作条件,更多地了解竞争状况,不要轻易做出让步。

B.声明自己的价格是最合理的。

C.压低价格来争取合作。

D.反驳对方,指出对方可以和自己的竞争对手合作。

E.提出竞争事实,说对方提出的竞争对手情况不真实。

5.如果对方提出让你让步,给予优惠条件,以此承诺下次给你更大的生意,此时你应该:

A.先不多想,按对方的合作要求适当地让步,再作打算。

B.考虑长远,按照对方要求的优惠条件成交。

C.了解对方的底牌,坚持不为“将来”而让“现在”让步,并以其人之道还治其人之身。

D.要求对方将下次生意的具体情况进行说明,以确定是否给予对方优惠条件。

E.坚持原有的合作条件,对对方提出的下次合作不予理会。

6.对方代表声称非常喜欢你的方案或者产品,然而苦于财力不足,不能完整成交。此时你应该:

A.要对方购买部分产品(服务),成交多少算多少。

B.指出如果不能购买整体方案,就以后再谈。

C.提议对方借钱购买整体方案。

D.提出可以协助对方贷款或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。

E.完全答应对方的条件,先把整体方案或产品卖给对方,对方有多少钱先给多少钱,欠款以后再说。

7.对方在达成协议前,依次提出许多附加条件,要求得到你更大的让步,你应该:

A.强调“双赢”,声明自己已经做出了很大让步,希望尽快促成交易。

B.不考虑对方提出的附加条件,坚持原有的合作条件。

C.针锋相对,对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。

D.不屑与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。

E.运用推销证明的方法,将已有的合作伙伴的情况介绍给对方。

8.在谈判过程中,对方总是改变自己的方案、观点、条件,使谈判无休无止地拖下去。你应该:

A.采取同样的办法周旋,以其人之道还治其人之身。

B.设法弄清楚对方的期限要求,提出己方的最后期限。

C.决定就此收手,节省自己的时间和精力,不与这种对象合作。

D.采用休会策略,等对方真正有需求时再和对方谈判。

E.向对方声明自己要涨价,采用价格陷阱策略。

9.在谈判中双方因某一个问题陷入僵局,有可能是过分坚持立场之故。此时你应该:

A.跳出僵局,用让步的方法满足对方的条件。

B.放弃立场,强调双方的共同利益。

C.坚持立场,要想获得更多的利益就要坚持原有的谈判条件不变。

D.采用先休会的方法,会后转换思考角度,以消除僵局。

E.采用更换谈判人员的方法,重新开始谈判。

10.除非满足对方的条件,否则对方将转向其他的合作伙伴,并与你断绝一切生意往来,此时你应该:

A.从立场中脱离出来,强调共同的利益,要求机会平等,不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。

B.以牙还牙,不合作就算了,去寻找新的合作伙伴。

C.给出供选择的多种方案以达到合作的目的。

D.摆事实,讲道理,同时也给出合作的目的。

E.通过有影响力的第三者进行调停,赢得合理的条件。

评分标准

第1题:A-2分 B-3分 C-7分 D-6分 E-10分

第2题:A-2分 B-10分 C-7分 D-6分 E-5分

第3题:A-4分 B-3分 C-6分 D-7分 E-10分

第4题:A-10分 B-6分 C-5分 D-2分 E-8分

第5题:A-4分 B-2分 C-10分 D-6分 E-5分

第6题:A-6分 B-2分 C-6分 D-10分 E-3分

第7题:A-10分 B-4分 C-8分 D-2分 E-7分

第8题:A-4分 B-10分 C-3分 D-6分 E-7分

第9题:A-4分 B-6分 C-2分 D-10分 E-7分

第10题:A-10分 B-2分 C-6分 D-6分 E-7分

测试分析

95分以上:谈判专家。你是一个经验老到的谈判家,总是能驾轻就熟地掌握谈判的节奏和进度,总是能将对方的心思完全读懂,并能及时采取应对方式。

90~94分:谈判高手。你天生具有谈判能力,理性并富有攻击性,时常能让对手甘拜下风。

80~89:有一定的谈判能力。你具有一定的掌控他人内心和动向的能力,在工作和生活中,能让别人倾听你的意见。

70~79:具有一定的潜质。你在谈判方面没有天赋,天生内向的你尚不知道自己还具备这一潜能。只要你多与别人接触,勇敢表达自己的想法,也可以成为一名谈判专家。

69以下:谈判能力不合格,需要继续努力。你天生就不爱与人争论,也不喜欢与人斗,性格腼腆的你总是沉浸在自己的世界中,不屑于观察他人的想法。然而生活在这个现实社会中,你还是应该勇敢地挑战自我。