某公司总裁说:“我喜欢雇用那些擅长制造快乐气氛且能够自我解嘲的人。因为这样的人可以很容易就让大家接受他,同时也能接受他的观点、方法或者产品。”
(3)善用幽默化解危机
幽默是交际活动的润滑剂,在推销过程中可以制造出愉悦的交谈气氛,化解矛盾和不快情绪,并能有效改善与客户的关系。
在美国有一位很出名的演说家叫霍尔斯。30年前在他刚开始做推销的时候遇到了一件事。一次,一位经验丰富的老销售员带他去俄亥俄州南部地区销售收银机。那个老销售员虽然身材矮小,长得圆圆胖胖的,但却非常幽默。
霍尔斯回忆说,他们走进一家小店的时候,店老板忽然大叫道:“我对收银机丝毫没有兴趣。”而那位老销售员却靠在柜台上咯咯地笑起来,但他笑得很诚恳,似乎他刚才听到的是世界上最好笑的故事。店老板惊讶地瞪着他,不知道他为何会笑成这样。
老销售员后来直起身子,微笑着道歉:“我忍不住就笑了,你让我想起了另外一家商店老板,他也告诉我说他不感兴趣,但他却一下子买了两部收银机。”
接下来,这位老销售员继续以非常严肃的态度来介绍他所推销的商品。店老板一表示对这件东西没兴趣时,他就埋下头咯咯地笑个不停,然后抬起头,再讲一个故事,还是说某个人虽然表示没兴趣,但结果还是买了一台。
“我当时窘得都不知道该怎么办好了,”霍尔斯说,“店里所有的人都在看着我们,他们认为我们就是两个傻瓜。我差点儿拔腿溜走。”
那位老销售员还在咯咯地笑,一会儿把头埋在臂弯里,一会儿又抬起头。他是把店老板的每一次拒绝转变成他幽默的力量然后继续工作。
霍尔斯在他的一本关于演说的书中还提到过这件事,他写道:“我的朋友用幽默来推销收银机,但他首先推销的就是他自己,店老板几乎被他迷住了,生意成交以后还请他吃饭,而我的朋友在饭桌上还以一个思想缜密的行家的口气,给店老板讲解收银机的具体操作和维修办法……这件事令我至今都难以忘怀。”
老销售员不停地用笑声和讲笑话的方式来为自己创造推销的机会,这样的方法帮助他取得了无数次的推销成功。
5.乐观是销售人员不可缺少的伙伴
与沉浸在悲伤之中的人相比,快乐的人往往更加积极热情、更有吸引力、更容易被人信任,自然也就拥有更多的机会去成功。
雷特是一位保险业务员,有一天,他去拜访一位客户,由于被工作所累,他显得有些精神颓废,但是为了完成自己的本职工作又不得不去尽力。结果很可惜,双方没有达成协议,他想也许是他精神不佳而导致交易的失败。雷特因此更加苦恼,回来后把事情的经过告诉了经理。经理耐心听完了雷特的讲述,沉默了一会儿说:“不要着急,你可以再去一次,但是,不管怎样你一定要调整好自己的心态,时时刻刻都要把你的微笑展现给大家,微笑着面对每一位顾客,用你真诚的微笑去打动对方,这样他就能看出你的诚意,你也会获得成功。”
雷特照着经理的话去做了,他打起精神让自己表现得很快乐、很真诚,微笑一直洋溢在他的脸上。结果对方真的被雷特感染了,最终他们愉快地签订了协议。懂得了经理教给他的秘诀,雷特决定在自己的家中也做一次实验。
雷特结婚已经18年了,每天早上起来他都急急忙忙地去上班,忙碌的生活几乎让他忘记了自己心爱的妻子,妻子也很少看到他的微笑。这次雷特决定试一试,看看微笑会给他们的婚姻带来什么好处。
第二天早上,雷特梳头照镜子时,自己对着镜子微笑起来,他看到脸上的愁容一扫而空,显得容光焕发。当他坐下来开始吃早餐的时候,他微笑着跟太太打招呼。太太感觉很惊讶,继而又非常兴奋,甚至有些受宠若惊。结果在接下来的时间里,雷特感受到的幸福比过去两年的还要多。
如今,雷特上班时,见人就微笑,不管是对公司经理还是对自己的同事,见面后他都报以会心的一笑。雷特很快就发现,当自己决定快乐工作和生活的时候,自己就可以真的快乐起来。而成功是很容易被快乐吸引过来的。
有一个心理学家曾经做过这样一个关于烦恼的实验:一群实验者按照他的要求把未来一个星期将会出现的烦恼都写下来,然后投到一个箱子里面。一周以后,实验者从箱子里拿出自己的“烦恼条”开始逐一核对,结果他们发现,自己90%的担心是没有必要的。然后他们将剩下的10%的烦恼重新投入箱子里。一个星期后,他们再次将箱子打开后,再用现实来对照剩余的10%的烦恼,这时他们发现,有些问题基本已经解决了,还有一些问题自己也有信心和能力去解决。
据专家统计,一般人的忧虑有40%是属于过去的,有50%是未来还没有发生的,只有10%的忧虑是属于现在的,而其中92%的忧虑从未发生过,而剩下的8%则是能够轻而易举就可以应付的。由此可见,烦恼不是自己找上门的,而是人们找来的。
在销售中,许多看似的“失利”,换个角度,换个心情,结果就会完全不同。有一位哲人说过决定快乐的不是环境,而是心境。如果选择快乐,那么快乐就会围绕在你身边;反之,如果眼里只有烦恼,那么烦恼就会越来越多,直至让人难以负荷。销售人员应该常怀快乐,尤其是当销售工作开展得不顺利的时候,越是糟糕的情况,越要快乐地去应对。凡事往好处想,朝着乐观的方向走,希望、幸福、成功和快乐将会变得无穷无尽。那么,应该如何抛弃悲伤,带着快乐上路呢?不妨尝试以下几点。
①不要害怕人生的旅途中会出现灾难,要懂得积极态度所带来的力量,要坚信希望和乐观能引导你走向胜利。
②以幽默的态度来接受现实中的失败。有幽默感的人,才有能力轻松克服困难。
③即使处境危难,也要保持乐观,努力寻找走出逆境的办法。相信凡事都会有解决的办法。这样,你就不会放弃取得微小胜利的机会。
④偶尔也要屈服。面对巨大的重创,冷静地分析一下自己所处的环境,放弃该放弃的东西,你会发现,其实一切并没有那么难。
⑤无论多么严峻的形势向你逼来,你都要努力去发现有利的因素。这样,你就会发现自己到处都有一些小的成功,自信心自然也就增长了。
⑥失败的时候,想想以前自己取得的成功,会给你带来巨大的自信。
⑦闲暇之余,多接近乐观的人,培养自己乐观的态度。
⑧悲观不是天生的,就像人类的其他态度一样,悲观不但可以减轻,而且通过努力还能转变成一种新的态度——乐观。
⑨要意识到自己是幸福的。不要在烦恼袭来时,觉得自己是天底下最不幸的人。其实上帝是公平的,在为你关闭一扇窗的同时,肯定会为你打开一扇门,只是,这扇门有时需要你自己去找。
从此刻开始,请将快乐融入销售中吧!这样,销售人员的事业之路才会走得更加顺风顺水。
6.调动客户的情感
心理学家认为,人们在做选择时,有90%是依赖于情感的,在情感的基础上,再用逻辑加以证明,说明自己的行为多有道理。因此,如果没有唤起对方的情感,只用生硬的产品说明、价格优势等去进行销售,往往都不能最大限度地提升自己的业绩。
所以,你不妨让自己的销售行为充满感情,调动客户的情感才能游刃有余地处理好客户与你的关系,才能够在日益激烈的市场竞争中脱颖而出,拥有一片天地。
让我们来看看下面这两个推销员的经历,我们就能更深刻地明白好口才对工作成功的重要性。
推销员A挨家挨户推销洗衣机,每当他到了一户人家,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,就忙说:“哎呀!这台洗衣机太旧了,用旧洗衣机是很费时间的。太太,该换新的啦……”结果,不等这位推销员说完,这位太太马上产生反感,驳斥道:“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的,到现在都没有出现过什么故障,新的也不见得好到哪儿去,我才不换新的呢!”
过了几天,推销员B来拜访。他说:“这真是台令人怀念的旧洗衣机,因为它很耐用,所以对您有很大的帮助吧?”
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话,使得这位太太非常高兴,她说:“是啊!这倒是真的!我家这台洗衣机确实已经用了很久。”推销员B忙抓紧时间说:“是的,我能看出来,您对它很有感情,可这样,无论是对您还是对它都太累了,您想没想过让它休息一下,也使您在洗衣服的同时也轻松轻松呢?我们的产品中有一款很适合您,您要不要看一看?”
太太马上高兴地说:“那我来看一看吧,也许我确实需要一台新的洗衣机。”
于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子,给她做参考。
这种推销技巧,确实很有效,因为这位太太已被动摇并产生了购买新洗衣机的想法。至于那位推销员是否能说服成功,答案是肯定的,只不过是时间长短的问题罢了。
销售工作中投其所好、循循善诱,将客户的情绪和感情调动起来,往往能够使销售工作更加顺利。这样的做法看上去也许有些迂回曲折,但却非常有效。人一旦受到情感和情绪的支配,消费行为就更加容易发生。例如,在许多大商场,常常会有非常火爆的热销抢购活动。许多顾客都会受到这种环境的感染,从而使得自己陷入情绪化消费之中,购买许多自己并不是很需要的商品。
如果你留心观察,你会发现,销售中,那些高手们总是想尽办法地使理性的客户变得感性起来,在客户变得感性的基础上再添一把火,这样客户十有八九都会购买商品。
林小姐是某保险公司的保单销售人员。她最近注意到有一家具有相当规模的公司中,几乎所有的管理人员都没有购买过商业保险,即使那些十分必要的保险也没有。她认为这是一个很值得开发的市场资源,那么怎么说服这么多人呢?一个一个依次说服显然太费时间和精力了,正所谓“擒贼先擒王”,她决定首先说服这家公司的总经理。
然而,事情进展得并不顺利,这位总经理是一个既顽固又执拗的人,他认为如果必要,国家就会规定必须购买,而国家没有规定自然不必购买。林小姐多次拜访,不是被总经理拒之门外,就是被总经理冷言打发。这天,林小姐再一次去拜访,恰逢总经理在开会,她被安排在总经理的办公室里等候。在等候的时候,她发现,在总经理的桌子上摆放了一张笑得很甜美的女孩的照片,她猜测应该是总经理的爱女。
当总经理开完会走进来,一看见她的时候,还没等她开口,总经理便开始赶人。面对总经理如此强硬的拒绝,林小姐站起来,微笑着说:“照片里是您的女儿吧?她很漂亮。”总经理微微一愣,没有回答,仍是一副赶人离开的姿势。林小姐神态庄重地走到相片面前,深深地鞠了一躬,转过神来对总经理说:“也许她有一个很爱她的父亲,但是她的父亲却并不懂得如何来爱她。人都会有生老病死,人生也是有起有落,如果她失去了您,或者如果您的事业发展不顺,不知道她是否还能穿这样漂亮的衣服,是否还有足够的钱支付昂贵的学费,是否还有足够的经济保障去应付无常的人生……您是一位爱女儿的父亲,却并不是一位好父亲,你从未替女儿考虑过这些意外。”说完,林小姐拿起包走出了总经理的办公室,留下总经理一人陷入了深深的思考中。
第二天,这位总经理就主动打电话给林小姐,要林小姐过去商谈保单细节。
林小姐的成功是因为她调动了客户的感情,而许多销售人员的失败也正是由于不能调动客户的感情。
在销售中,如果你能像林小姐一样调动起客户的情感,那么,你会发现,很多难题都会被解决。总之,要想客户购买你的产品,就一定不要忘记调动客户的情感。
7.销售人员需要一定的钝感
销售人员,每天都要面对销售任务的压力、客户拒绝的挫败感、销售失败的沮丧等一系列的消极情绪,再加上,当前经济形势并不乐观、市场形势不好,销售人员还很有可能要担负着整个家庭的生计。可以说,销售人员所面对的简直就是四面楚歌和十面埋伏。那么,在这么紧迫的生存环境中,销售人员要怎样才能够不被压力所击垮,才能够成功呢?其实,除了交际能力、语言能力、专业能力之外,作为一个销售人员,“钝感”也是必不可缺的,拥有了钝感才能够做个快乐而成功的销售人员。那么,什么是钝感呢?
所谓“钝感”就是迟钝。说到这里,可能会有很多人觉得惊奇,你也许会认为,在发展如此迅速的时代,迟钝怎么可能会是什么好的情商特质?这似乎完全颠覆了一般人的社会常识。