（2）告诉对方，你退让是为了得到什么。不要让对方来猜，要尽量明确地告诉对方你为什么退让、期望获得什么，这样对方才能积极回应。比如，你可以说：“这样吧，这批货的价格我再给你降0.5%，但是，希望你们能够把这个季度的原料订单都给我们公司，这样我才好向公司交代价格这么低的原因……”
（3）退让应该尽量微小，而且不宜一次到位，宜一次一点的退让。一次一点微小的退让，可以让对方认为你是一个变通、不死板的人，非常尊重他，有诚意，而且每次退让都在为他做巨大牺牲。
比如，客户来买衣服，如果你在价格上几元钱几元钱地进行让步，那么客户会认为你是个比较有原则、比较真诚的人，同时客户“占便宜”的心理也得到了满足，这种情况下，交易就比较容易成功。相反，如果你一让就是总价的一半，那么客户心里的购买欲反而会减退，会觉得你这个人太不实在、很奸猾，也会担心衣服的质量问题，进而不再购买。
就“微小让步”这一谈判方法而言，下面这家IT公司的销售代表就做得非常好。
一开始，客户认为IT公司的成本预算高得离谱；而IT公司销售代表则认为成本预算很准确，甚至可以说是保守，并且提出了项目的复杂性和工期紧等作为依据。
然而，客户仍然认为价格高得令人难以接受。为达成协议，IT公司销售代表必须做出一些退让，而他的回答就很有策略：“这样优惠的价格对我们来说真的是太困难了，但是考虑到和您长久合作的可能性以及您的具体难处，我们还是在价格上做出了调整。现在的价格应该达到了您的标准，我希望您能将工期再延长一些，如果能延长一个月的话，一方面说明了您对我们的支持，另一方面也能更好地保证工程的质量。”
创意启示录
适当地做出些微小的退让既能够保证不损害自己利益，又能够让对方欢欢喜喜地和你达成协议。因此，在你与客户谈判的过程中，一定要好好地运用这种方法。
从客户心理需求来给商品定价
决定消费者是否购买商品的一个关键性因素就是商品的价格。只有当商品的定价符合了客户的心理期望，客户才有可能购买产品。当然，人人都喜欢花少量的钱，购买尽量好的产品。但是如果将产品价格定得太低，对于销售人员来说，卖了产品和没卖产品没有太大差别，不能从买卖中获利。
那么怎样才能让顾客购买到定价符合自己心理期望的产品，同时又不会让销售方在价格上自我牺牲呢？这就需要从定价上做文章，以客户的心理需求为重要依据来定价，从而最大限度地激发客户的购买欲望。
在大街上，经常会看到标榜着“l元店”、“2元店”之类的小店，而那些销量比较好的衣服也经常标价为98元、108元……这些都是商家看透了客户在产品价格上求实惠、求廉价、求吉利的心理，而采取的吸引、招揽客户的手段。这种在商品定价上玩的数字游戏的确能够在很大程度上提高销量、招揽客户。简言之，对产品的定价定得好，可以使销售工作进行的更加顺利。那么，销售人员应该如何为自己的产品定价呢？
美国内华达大学商业研究中心曾以商品的价格为课题做过一次调查研究，他们发现，产品的价格与其成本、运输费用、利润之间的关系并不是很密切，而市场供求关系和消费人群的心理购买预期才是决定产品价格的关键因素，而其中消费者的心理购买预期是定价最敏感的因素之一。所以，销售人员以客户的心理购买预期为定价的重要依据而定出的产品价格，才能最大限度地激发客户的购买欲望。在实践中，有以下6种心理定价策略值得借鉴：
（1）取脂定价。所谓取脂原意是指从鲜奶中提取乳脂，这里是提取精华的意思。这是一种利用消费者追求新奇的心理特点，抓住市场还没有同类产品出现的有利时机，故意把价格定高，增大产品的平均利润，达到短期内能获利，尽快收回投资的定价方法。比如，1945年，圆珠笔问世，当时每支圆珠笔的成本只有0.5美元，商家却利用消费者的求新求异心理，将价格定在20美元/支，这样的高价却并没有影响到销量。
（2）尾数定价。尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。现代心理学研究表明：价格尾数的微小差别，绝对会对客户是否购买商品产生重要影响。比如，标价为“￥4.99”与“￥5.00”相比，虽然只有一分钱的差别，但是绝大多数人在心理上会认为“￥4.99”要比“￥5.00”便宜很多，因为一个是5元以下，一个是5元。这样，同类商品，标价为“￥4.99”的自然销量要好很多。这就是为什么市场上很多商家都以199元、99元、98元等作为标价的原因。
（3）声望定价。声望定价是许多驰名商标经常采用的一种定价策略。其实，商品本身的造价并不高，然而价格却是天价，但是销路一样畅通。其原因就在于产品是驰名商标、有名气，能够彰显拥有它们的人的身份、提高拥有者的声望，因此客户愿意花高价买下。比如，国际名牌Prada的一件衣服标价至少是数万元人民币，但是人们依然争相抢购。
（4）招徕定价。招徕定价经常被用于集中销售多种消费品的大型商场，如超市。在众多的商品中，选择一种产品作为“牺牲品”，将它的价格定得非常低、甚至低过成本，一方面，这样可以吸引顾客前来，另一方面，这样能够给客户造成一种心理假象，认为“这家店所有的商品都便宜”，从而将牺牲品应赚的利润转嫁到其他商品上，以达到销售的整体盈利。
日本创意药房曾把一种200元/瓶的补药定价为80元/瓶，低廉的价格一时之间引来消费者纷纷抢购。照理说应该是卖得越多就赔得越多，但是，不但没赔钱，而且赢余月月增长。原因就在于，药店里同时出售许多其他的药品，顾客以为这种补药便宜，别的药也有便宜可占，从而盲目购买。
（5）习惯性定价。有些商品消费者一直在用，因此对其性能、质量、价位都已经十分了解，并且在反复购买的过程中形成了固定的心理价格标准。这时，销售人员对这些商品的价格就不宜随便更改，调高会让客户认为你不实在、蒙人，调低又会让客户对产品是否正规产生怀疑。因此，对于这种产品切忌随便更改价格。
（6）最小单位定价。生活中，你一定经常碰到类似“一斤3元，两斤5元”的销售情况，这种根据包装单位的大小来定价的策略就被称为“最小单位定价”。一般来说，包装单位越小，价格越高；包装单位越大，价格越便宜。采用这种定价策略既能够实现薄利多销，又能够保证少销利大。
创意启示录
在实践中，女人们可以灵活利用上述的产品定价方法，抓住客户的心理，以具体情况为变通条件，选择最合适的定价策略，或者将几种定价方式组合在一起使用，实现销售利润的最大化。
有人比你更具说服力
在法庭上，辩护律师为了更有效地说服法官，都会让证人在法庭上出现。一场官司，陪审团是不会相信律师单方面的辩论的，但是有证人为其作证的律师的辩词可信度就会大大提高。在法庭上证人的作用不可估量，推销活动也是如此，推销员如果能够有效地利用“证人”，那么他就更容易取信于客户，而他的推销就会很容易成功。
下面是一位推销员成功利用“证人”进行推销的经历：
我做了很多年的保险推销，因此我经手的保险合同不少。一般情况下，客户都是会在保险单上签字的，而我会把签过字的保险单复印一份，储存在我的文件夹里。我一直坚信，这些有利的“证据”对于我以后的新客户来说，会有很大的说服力。
每当与新客户的沟通进行到末尾时，我都会适时地拿出“证据”，并告诉客户：“可能我在解说过程中有不到位的地方，请您一定谅解，我真诚地希望我们可以合作成功，如果您还有疑问，我向您推荐一个人，您可以和他谈一谈。”随后，我会拨通一个我以前的客户的电话，让他和新客户交谈，这时“证人”的角色就由老客户充当了。当然，这个“证人”很可能是新客户的朋友或邻居，至少应该是认识的人，这是从我的老客户里精心挑选出来的。
在刚开始使用这种方法时，我也担心客户会拒绝合作，但是事实证明，客户很乐于同“证人”交流，他们并不讨厌这样的做法，客户能从“证人”那里获取有用的信息，从而给我的销售带来很多正面的引导。
当然，有些推销员会问，“证人”是你的客户，他们会愿意配合你的工作吗？答案是肯定的，只要你足够真诚，只要你的服务让其足够满意，那他们是很愿意帮助你的。每当做成一笔新的订单，我都会向我的客户即“证人”们表示感谢，这种感谢不仅很得客户欢心，还能维护推销员与客户之间的关系，一举两得。
著名心理学家戴尔·卡耐基曾讲过这样一个事例，也可以说明使用“证人”的重要性。
他说：“有一次我想去加拿大旅游，我很喜欢旅游，而出国旅游是得有一个好的宿营地才行，那样可以保证我在旅游过程中睡好、吃好、玩好。当然，我更希望宿营地可以钓鱼，甚至是打猎。为了保险起见，我给很多旅行公司写了信提出了我自己的想法，而收到的回信都声称他们自己的营地最棒，服务最好。选择哪个好呢？当时我很疑惑，不过有这样一封信引起了我的注意，上面说：‘您可以打电话给这些人，他们都来过我们的营地，并且他们同您住在同一个地方。’信的后面列举了很详细的联系方式，有好多我认识的人在名单里，于是我联系了其中一个人，这个人连声称赞那个营地，我相信了我认识的人，于是我选择了那家旅行社。”
客户都希望“第三方”证明自己的选择，戴尔·卡耐基的事例正好说明了这样一件事情。当他们选择产品或者服务存在疑虑时，如果有个有利的“证人”能为他选择的产品作证，那么，他们在选择该产品时会更安心。因此，恰当地使用“证人”对于推销员来说，也是一种简单而有效的推销方法。
人们的心里容易形成这样一种观念：A房子肯定比B房子好，毕竟之前的客户选择了A房子而不是B房子。
两个房子其实并没有多大区别，但是客户由于心理落差还是觉得A房子好一些。看完房子后，客户心里还是想要A房子，但是A房子已经被订购了，于是客户只能带着遗憾走了。
几天后，推销员再次联系客户，告诉他：“A客户因资金出现了一些问题，需要延缓几天购买A房子的付款时间，如果您更喜欢A房子现在您可以购买A房子了，到时候我再让他购买别的房子，先满足您的要求，您觉得呢？”
客户心里很高兴也很庆幸，遇上这样的机会，现在有机会得到自己想要的东西了，便迅速地签下了购买协议。
上述例子中的这个推销员很聪明地设置了一个“圈套”，他先把客户的注意力吸引到A房子上，同时又给他制造了一个“敌人”，说A房子已经被预订了。通过这个方式让客户觉得遗憾，从而刺激客户对A房子的期盼，而当“敌人”出现问题，不能购买时，就给客户留了机会，最后客户当然会爽快地购买房子。从这个例子中不难看出，这种利用制造假“敌人”的方式的确让人叹服。
在面对敌人时，无论是谁，都想着要战胜敌人，当敌人出现危机时，自己当然是乘势出击。同样，在推销活动中，适当地给客户制造一个假“敌人”以转移客户的注意力，让犹豫的客户迅速做出决定，推销也许会顺利进行。
在推销过程中，如果推销员能够对客户的这种心理巧妙地加以利用，不仅可以使自己与客户之间的严肃对立状态得以缓解，还可以使客户乐于接受你的产品。其实，制造假“敌人”，只是使客户产生一种判断错觉，这个“敌人”越强大，客户觉得自己失去购买权的概率越大，“敌人”购买的意图越是强烈，客户购买的欲望也随之增强。
其实，假“敌人”未必真的存在，但是他在此刻却是一个非常好的“证人”。他要帮你的顾客证明他的选择是多么的明智。作为一个出色的女推销员，你需要成功地把握一切机会，让自己的顾客产生危机感，销售中适当地给客户制造一个“敌人”，让客户的“敌人”来帮你完成推销。
当然，要给客户制造一个所谓的“敌人”，足够深厚的表演功力是必备的。你需要在心里把自己当成一位“奥斯卡影后”，你要相信自己的演技是精湛到位的，从而做到不心虚。相反，如果你的表演还不够炉火纯青，就不要轻易尝试，若让客户看出破绽，只会让你的客户会对你产生反感，那样你反而会得不偿失。
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为了成功地完成推销，可以虚设一个假“敌人”，将客户的态度或者选择向对你有利的方向引导，如果你是一个演技不错的女推销员，这个方法不妨试一下。
给招聘公司足够的安全感
生活中有这样一些女人：她们竭尽可能地让自己看起来赏心悦目，极力地把自己说得十分具有能力，最大程度地表现自己的能力，但总是很难得到自己想要的工作。反思一下，似乎自己已经做得足够好了，那么招聘公司为什么还不聘用呢？难道是因为自己太优秀了？要想解决这个问题，女人们首先需要了解招聘公司的相关心理。
心理学家指出：在人们做决策的过程中，影响结果的主要动因有两个，分别是希望获益和害怕损失。
希望获益是指希望通过改进某方面的条件而使公司的境况向更好的方向发展。换言之，如果你能够让考官觉得，聘用你能够为公司解决一些问题，使得公司的境况有所改进，那么他多半就不会拒绝聘用你。