弗里克听到这里，心里感到很开心，但是依然没有表现出来，就对卡耐基说：“嗯，那么看在您开出的条件那么优厚，也那么有诚意的份儿上，我决定同意您的提议。”
于是，双方开始了愉快的合作。此后，卡耐基的钢铁公司由于弗里克的加盟而愈加强大了。
谈判中，卡耐基说得非常漂亮，在明确地为对方阐述了合作的收益后，面对对方的不合作态度，他没有一味说服，而是后退了一步、顺着对方态度来说“你不同意，我也不勉强”。显然，如果卡耐基真的退了下去，弗里克势必会损失合作收益。所以，当卡耐基不再劝说他，说开始考虑与其他人合作时，他慌了，这才开始拿出诚意来谈判。
看，卡耐基多么高明，明明是“退”的言语却让谈判更进了一步。而你在谈判中，是否也能把握时机，说“退”的言语，却取得“进”的效果。
61.以柔克刚，让对方无计可施
谈判者在谈判时会遇到各种各样的对手，有的对手，锋芒毕露、咄咄逼人，毫不掩饰地想做整个谈判的“中心”，霸道地使整个谈判围着他的指挥棒转，对这一类人不能以硬碰硬，而要反其道而行之地以柔克刚，这样既可以避免冲突造成的损失，又可以打击对方的气焰。要知道，逞强带来的得意往往不能长久，谈判时采取以柔克刚的策略，让对方无计可施，成功的天平就会偏向你这一边。
美国与日本的企业进行谈判，美方派代表去见日方代表，从早晨8点开始，美方代表向日方代表陈述情况，来势凶猛，滔滔不绝，并配有精美的图表、辅助资料，用三架放映机打在屏幕上，真是图文并茂，持之有据，以表示他们的要价合情合理。
这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在整个过程中，三位日方代表静静地坐在桌前，一语不发。介绍结束后，美方的一位代表带着期待和自负的神情，打开屋里的灯，转身问毫无表情的日方代表：“你们认为如何？”一位日方代表客气地微笑了一下，回答说：“我们不是很明白。”这位美方代表的脸顿时失去了血色，说：“你们不明白？这是什么意思？你们究竟不明白什么？”第二位日方代表也客气地微笑了一下，回答说：“很多地方都不是很明白。”这位美方代表的心脏几乎要停止跳动了，他问：“从哪里开始不明白的？”此时，第三位日方代表也客气地微笑着说：“从你们一开始陈述就有很多疑惑。”这位美方代表沮丧地倚到了墙上，松开他那条昂贵的领带，气馁地说道：“那么，你们要我们怎么办？”三位日方代表同时回答说：“你们能不能重新讲一遍？”
在这种情况下，美方代表重新介绍了一遍，不过他们已经没有了最初的热情和信心。最终，日方代表以较低的价钱购买了美方代表的产品。
面对美方代表的来势汹汹，日方代表并没有硬碰硬，而是采取以柔克刚的策略，通过说“不明白”和“重新讲一遍”，痛快淋漓地“回击”了美方代表的嚣张气焰，并最终让对方败下阵来。
在谈判中，愚笨的人会将自己和谈判对象摆在楚河汉界的两边，剑拔弩张、彼此壁垒分明，却往往弄得两败俱伤；聪明的人则会模糊自己和对方的界限使双方共同面对存在的问题，如此一来，彼此心理上的防线就不至于在沟通前便下意识地筑起来，阻隔了原本可能达到的沟通目的。
值得注意的是，以柔克刚不仅是语言上的，还需要态度上的谦和，在三言两语中，就能够将谈判对手咄咄逼人的嚣张气焰打压下去，且不会导致谈判的直接破裂。
总的来说，谈判并非只有剑拔弩张，面对各种各样的对手，要采取不同的对待方式。对于强硬的对手，很多时候以柔克刚往往会达到四两拨千斤的功效，获得事半功倍的效果。
62.巧用“傻言傻语”获得谈判优势
谈判中，并不都是精明之言大放异彩，有时“傻言傻语”反而能出奇制胜。
装傻指的是以“傻言傻语”为手段来迷惑对方，它是一种高明的隐藏自己的锋芒和真实意图的语言策略，能够让谈判者避开对方的强硬攻击，让对方放松警惕，进而得以在关键时刻使用智慧，促成谈判。如果谈判者在谈判中成功地使用“傻言傻语”，取得谈判胜利往往容易很多。
比如，如果谈判对手告诉你：“这个合同里有些地方模糊不清。”这时你可以这样“装傻”：“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也听说过这个词，不过你能解释得清楚一些吗？”这时他们就会想：“这次遇到的这个对手可真是个笨蛋！”或者，在谈判中可以使用如下语句来“装傻”：“你说什么？我没有听懂，能否麻烦你再说一遍？”这样做，对方往往会以为：“这次我遇到一个多傻的人啊！”通过这种方式，你就可以轻松卸下对手的防备，让对手变得轻忽起来，从而占据优势；甚至处于优势的对手可能因为你的“傻”而给予你某些帮助。
在谈判的过程中，谈判者装出一副很“聪明”的样子，实际上是把自己放到了一个非常不利的位置上。比如，总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚，于是他们总是不经思考就说：“我认为是这样的”；总是喜欢独断专行，不会在作出决定之前征求他人意见和建议，于是他们说：“我的决定就是所有人的决定，就是最后的决定”；不愿意屈尊恳请对方让步，于是他们说：“如果你一味坚持，那我们就结束谈判”。这些做法都是非常愚蠢的，很容易使谈判陷入困境，甚至导致谈判破裂。
而谈判高手则非常清楚在谈判过程中“装傻”的好处，他们的做法通常包括：要求对方给自己足够的时间，从而可以想清楚接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求，于是他们说：“有些问题我们还没有考虑清楚，希望您能给我们足够的时间考虑”；告诉对方自己需要征求董事会或公司领导的意见，从而可以推迟作出决定，于是他们说：“许多问题我无法做决定，需要征求我们上司的意见”；恳请对方做出更大的让步，并在不制造任何对抗情绪的情况下向对方施加压力，于是他们说：“希望你在价格上能够再做些让步，我方实在难以接受目前的价格，如果价格不能再降一点的话，那就只能希望下次能够合作了”。显而易见，谈判高手的装傻策略更容易获得谈判的主动权，也更容易避免谈判陷入僵局，从而最终赢得谈判。
需要注意的是，运用“装傻”这一语言策略，需要谈判人员的“装傻”给对方一种很真实的感觉，让对方信以为真，同时要在暗中运筹帷幄，最后利用自己在心中制订好的方案获得谈判的成功。
不管怎样，在谈判中“装傻”是非常重要的。谈判时，你假装知道的比别人少，多问些“傻问题”，便能获得更多的信息，全面掌握谈判的大局走势；假装反应不过来，说话慢，便能为自己争取更多的思考时间……总之，真诚的“傻言傻语”能够帮助谈判者有效地取得谈判优势。
63.提出更多需求，助你从谈判中获得更多利益
一般来说，谈判中，为了促成协议，提出的要求应该越少越好。然而，为了能够从谈判中实现预期目标、更多地获得利益，我们需要反其道而行之——提出更多的要求。亨利·基辛格说过：“会谈能否产生预期的效果取决于夸大自己的需求。”
例如，如果你在一家餐厅用餐感到不满意，虽然你认为他们只需打个折就可以了，但是通常你会说：“您这里的饭菜口味有点差啊，味道不是太淡，就是太重，您看我还用埋单吗？”要求老板取消全部账单就是提出了更多的要求，在这种情况下，你很有可能迫使老板取消全部账单。
蕴含其中的道理就是：如果你要求的比你最大的可信要求要多，那么这里就含有某种灵活性，从而你就很有可能从谈判对手那里获得你所要求的。同时，如果你是一个自信的人，那么提出比你想要得到的更多的要求，你可能恰好得到你想要的东西。
比如，与某单位签订合同，你本来想要的预付款是30%，于是你跟对方说：“我方希望得到50%的预付款，而另外50%在验收合格后3日内一次性付清，您看这样行吗？”结果是你得到了它。相反，同期的另外一家公司没有提出这样的要求，一分预付款也没得到。
很多情况下，向谈判对手提出更多的要求，往往能够使你获得一些谈判的空间和余地。比如，你想要从卖方那里直接购买房地产，可以说：“我知道你要以20万元卖出你的财产，这个价位是根据你所了解的所有情况来制订的。对你来说它似乎是一个合理的价格。也许你知道我不了解的一些情况，但是根据我的调查研究，对我来说我们应在接近16万元的基础上来商讨。”这种情况下卖方可能会想：“太荒唐了，我不会以这个价格卖给他的。但是他似乎对这个问题很严肃，因此如果我花些时间和他谈判，或许能够以一个更合理的价钱把房子卖出去。”如此一来，你也就获得了一定的谈判空间。
而当你下定决心要提出高于心理预期的条件之后，你应该确定你所开出的具体条件。要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。比如：你是一名外套销售人员，买方说：“我们能够出的最高价格是每件50美元。”这时，你就可以说：“我们希望的价格是60美元，既然双方都坚持自己的价位，那您看我们从中间价55美元开始谈起，好吗？”这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。
当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的预设。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。
总之，向你的谈判对手提出更多的要求吧！不要怕提出太多要求会使谈判破裂，其实，很多时候提出更多要求会帮助你促成交易。
64.谈判中说话也可硬气
谈判中，为了让彼此更融洽、和谐地交谈，进而促成合作，往往不提倡说强硬的话。但是，有的时候，反其道而行之，说话硬气，反而会取得意想不到的效果。
如今已经是某家保险公司股东之一的赵丽在回忆她的成功经历时说，为了把保险卖出去，她每天都会与许多认识的、不认识的人谈判，而她自认为最成功的一次谈判是在她还是谈判新手的时候。
晨光电子是一家很大的电子合资企业，面对这样的企业赵丽有些胆怯，不太敢进去，毕竟这是她的第一次推销。
犹豫良久，她还是进去了，当时整个楼层只有一个外方经理在。
“你找谁？”他的声音非常冷漠。
“是这样的，我是保险公司的一名业务员，这是我的名片。”赵丽把名片双手递给对方，心里着实有些发虚。在学校的时候她跟老外打过很多交道，可面前这个老外是个洋老板，并且还很年轻，感觉就有些不同了。
“推销保险吗？今天你是第三个了，谢谢你，也许我会考虑一下，不过我现在很忙。”老外的声音直得像线一样，听不出任何感情色彩。
赵丽本来也没有指望能在那天把保险卖出去，因此她说了声“sorry”就毫不犹豫地离开了。若不是走到楼梯拐角处时她下意识地回头看了一眼，也许她就这样走了，后来也不会有什么事发生。
赵丽回头看了一下，发现那个老外把她的名片一撕随即就扔到了废纸篓里，她感觉十分生气。
于是她转过身来，对那个老外用英语说：“先生，对不起，如果现在你并不打算考虑购买保险的话，请问我可以拿回我的名片吗？”
老外的眼中闪过一丝惊奇，但他很快平静下来，耸耸肩问她：“why？”
“没有什么很特别的理由，那上面印着我的名字和职业，所以我想要回来。”
“不好意思，小姐，我不小心把你的名片洒上了墨水，所以不适合还给你。”
“就算真的是洒上了墨水，也请你把它还给我好吗？”赵丽看了一眼废纸篓说。
片刻之后，老外似乎有了个好主意：“Ok，那就这样吧。请问你们印一张名片需要花费多少成本？”
“5角钱，你问这个干什么呢？”赵丽感觉有点奇怪。
“Ok，Ok。”他掏出钱包，在里面找了一会儿，然后拿出来一张1元的硬币说：“小姐，真的很抱歉，我现在没有5角的零钱，这1元钱算是我赔偿你的名片，这样行吗？”
赵丽非常想告诉那位老外她一点也不稀罕他的破钱，告诉他尽管她推销保险，也是有人格尊严的，但最终还是忍住了。
她十分有礼貌地接过了那枚1元的硬币，接着又从包里拿出一张名片给他：“先生，很抱歉，我也没有5角的零钱，这张名片就当做是我找给你的钱，请您看清楚我的职业和我的名字。这不是一个应该进废纸篓的职业，也并不是一个适合进废纸篓的名字。”
讲完这些话，她便头也不回地离开了。
令人没想到的是，就在第二天，赵丽接到了那个外方经理打来的电话，邀约她到他的公司去。
赵丽几乎是趾高气扬地去了，计划再和他好好理论一番。但他告诉赵丽说，他打算在她这里为全体职工购买保险。
当对方拒绝与赵丽进一步谈判，甚至表现出对这种谈判的鄙视时，赵丽说了非常硬气的话。这话不仅没有惹恼对方，反而让对方开始正视赵丽这个人，正视了她的职业，正视了与她的谈判，甚至最后愿意与她合作。
总的来说，当对方无视或者轻视我们时，硬气的话有助于我们挽回劣势，让对方正视我们，端正谈判的态度。