反应术可以说是捭阖术的更进一层。捭阖篇多是谈到游说的种类和方法,简略地阐述了其适用的环境,而本篇的反应术则更为全面、辩证、历史地看问题,它需要运用者有更为灵活多变的头脑,要善于把握说话的技巧。明进退之道,当刚则刚,当柔则柔,能直能屈,能进能退,刚柔并济,进退自如,这些都可以说是反应术中技巧性的方法。
本篇提及了说客在运用“反应术”中常用的几种技巧:知己(知己知彼)、钓语(设饵钓鱼)、张网(张网捕鱼)等等,具体说起来有投石问路、欲擒故纵、打草惊蛇等。
【原文】
古之大化者,乃与无形俱生[1]。反以观往,以验来;反以知古,复以知今;反以知彼,复以知己[2]。动静虚实之理[3],不合于今,反古而求之。事有反而得复者,圣人之意也,不可不察。
【注释】
[1]大化者:教化、指导平民百姓的圣人,化是教化指导的意思。无形:没有形迹,指天下大道,即阴阳变化的法则。[2]反:返回,反复,与“复”的意思相同。句中的“往”与“古”均指过去。[3]动静:运动和静止,这里指世间一切事物。虚实:是真和伪的意思。
【译文】
古代用大道教化平民、指导万事的圣人,其作为都是与无形的自然之道(自然规律)相伴而生的。他们往往通过追溯既往的历史,然后再据此向前去推测未来;通过回首以往了解历史,然后再了解当今的形势;通过审视以了解他人,然后再据此反省自我。动静、虚实之理,若与当今的常规不符,出现异常,就需要追溯既往的历史,去寻找这种异常现象的规律。有很多事情,往往需要在反求于远古的探索中而得到成功的启示,这些都是圣人处理事情的见解,不可不认真地加以观察和研究。
【原文】
人言者,动也;己默者,静也[1]。因其言,听其辞[2]。言有不合者,反而求之,其应必出[3]。言有象,事有比,其有象比,以观其次[4]。象者象其事,比者比其辞也。以无形求有声[5]。其钓语合事,得人实也[6]。其张罝网而取兽也,多张其会而司之[7]。道合其事,彼自出之,此钓人之网也[8]。常持其网驱之,其言无比,乃为之变[9]。以象动之,以报其心,见其情,随而牧之[10]。己反往,彼复来,言有象比,因而定基[11]。重之袭之[12],反之复之,万事不失其辞。圣人所诱愚智,事皆不疑。
【注释】
[1]人言者,动也:让对方讲话,使他处于动态之下。己默者,静也:自己沉默不语,使己处于静态之下。[2]因:顺着,依从。辞:主张,意图。[3]言有不合:所说的话不合理,前后矛盾。应:应答,反应。[4]象:法象,模仿,指在言谈中,以某类事物象征所要谈论的事物,使对方更易明白通晓。比:比类,类推。次:次策,下一步。[5]此句意为:根据无形状的道理来探求有声音的语言。声:言语。[6]钓语:如钓鱼投饵一般,在交谈时给对方以诱饵,以便引出对方的话头。合事:符合道理。得人实:得到对方的实情。[7]罝(jū):捕捉兔子等野兽的网。网:捕鱼等水产动物的工具。会:聚合、汇合,这里指野兽会聚之处。司:通“伺”,候望,等待。[8]钓人之网:这里比喻抓住对方的方法。[9]驱之:驱使对方。其言无比:如果对方发言不合。乃为之变:便改变方法来对付。[10]报:合。牧:驱使,驾驭。[11]己反往,彼复来:我方返回去,对方复过来。一来一往,就使得谈话得以继续下去。言有象比,因而定基:谈话中有了法象和举例,因此也就有了基础。[12]重:重复,再次。袭:也是重复、因袭的意思。
【译文】
(就动静而言)别人在侃侃而谈,是动态的;而自己缄默不语、静心聆听,则是静态的。此时就要在静态中根据别人的言谈,来观察和分析出对方的真正意图。若听出其言辞有自相矛盾和不合情理之处,可以反过来诘难他,追问究竟,那么对方必定会有对应之辞,自然就会吐露真情。凡是语言,都有其可以模拟的形象,而事物也都有其可以类比的规范;既然如此,我们就可以考察出谈话者背后所隐藏的真实意图,并从中预见对方下一步的言行。所谓“象”,就是表现事物本质的表征;所谓“比”,就是言谈举止中的同类共性。要用无形的规律促使有声的语言表露出来(借助无形的逻辑技巧让道理明白易懂)。首先要引导对方通过言词表露自己的想法,如果所言与事实相一致,也就可以从中得知对方的真实想法。这种方法就如同张开网诱捕野兽一样,要多设几处拉网的地点,汇集在一起形成一个恢恢天网,才能捕获到野兽。如果将这个方法运用到实际中,引诱对方多说话,那么对方就会自投罗网,暴露出自己的真实意图,这就是钓人的网。我们应该经常用这种钓人的网去诱导对方,如果对方的言辞并不符合平常的规范,反映不了实际的情况,这时就需要应时而动,改变钓人的方法,要以形象的事物去感化对方,触动其感情,进而了解其真实思想,这样就可能使对方暴露出实情,从而根据对方的实际情况,控制他的思维。我们向对方的言辞提出反诘,对方做出相应的回复,如此循环往复,就有了模拟和类比,依此类推,便有了继续交谈、了解对方的基础。再经过反复推敲琢磨,观察验证,抛却其中妄谬的成分,那么所有的事物都会通过对方的言谈有所反映,而不会因语言失实而导致失败。若像圣人这样用各种不同的方法诱导智愚众人,所有的事情都会顺利通畅,这是毋庸置疑的。
【原文】
故善反听者,乃变鬼神以得其情[1]。其变当也,而牧之审也[2]。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审[3]。变象比,必有反辞,以还听之[4]。欲闻其声反默,欲张反敛[5],欲高反下,欲取反与。欲开情者,象而比之,以牧其辞,同声相呼,实理同归[6]。或因此,或因彼,或以事上,或以牧下[7]。此听真伪、知同异,得其情诈也[8]。动作言默,与此出入,喜怒由此以见其式[9],皆以先定为之法则[10]。以反求复,观其所托[11],故用此者。己欲平静,以听其辞,察其事,论万物,别雌雄[12]。虽非其事,见微知类[13]。若探人而居其内,量其能射其意也。符应不失,如螣蛇之所指,若羿之引矢[14]。
【注释】
[1]反听:反复详审。鬼神:指死者的灵魂和山川的神明,此处意为隐秘不可测和玄妙神奇。[2]当:恰当,得当。牧:驾驭,这里是“诱导”。[3]定基:奠定的基础。[4]反辞:相反的言辞。陶弘景注曰:“谓言者于象比有变,必有反辞以难之。令其先说,我乃还静以听之。”[5]敛:收敛,收拢。[6]开情:敞开心怀叙述。同声相呼,实理同归:与对方心理契合发生呼应,就能得到真实的情况。[7]或因此,或因彼:从种种事情发端。或以事上,或以牧下:或者侍奉君主,或者观察民情。[8]情诈:本心虚伪。[9]动作言默:指言谈举止。式:模式,样式。[10]陶弘景注曰:“谓上六者,皆以先定于情,然后法则可为。”[11]托:寄托,依托。观其所托:分辨出主张的本意。[12]别雌雄:分辨高低强弱。[13]微:微小,细微。类:种类。见微知类:指从微小的事情上就可以推断出其发展趋向并认识问题的实质。[14]符应不失:如同合于符节一样来响应。螣蛇:传说中一种会飞的神蛇。羿:即后羿,传说中的神箭手。引矢:张弓射箭。
【译文】
所以,善于从反面听取对方言论的人,能通过鬼神般变幻莫测的方法诱导对方说出实情。如果能够随机变通谈话的方式,而且运用得当,就可以清楚地掌握实际情况,周详而有效地驾驭对方的思想,从而明察其真实含义。如果无法周详地掌握对方的情况,不能明察其言语的真实意图,那么得到的情况就不明确;得到的情况不明确,据以制订决策的基础也就不坚实、不周密。如果我们在谈话中改变了事物的表象和事理的类比,那么对方必定会有相应的诘难和辩驳的言辞,此时我们就应该平静地听取对方的言论,以观察其真实情况和意图。所以要想倾听对方的言论,自己就得先保持沉默;要想对方敞开心扉,吐露实情,反而需要先缄默、收敛;要想居高,反而需要先处于低势;要想从对方获取,反而需要先给予。由此而论,如果想让对方敞开情怀,吐露真言,就要先用形象的模拟和比喻去诱导他,以便把握对方的言辞,以产生共鸣,这样真情实理就会归我掌握,也能因相同的观点而彼此接纳。无论是从这件事发端,还是从那件事情谈起,无论是用来侍奉君上,还是用来统御臣下,只有根据以上不同的情况随机应变,方可辨别真伪,比较异同,得到真实或者伪诈的情形。我方的行动、运作、言语、沉默,都要根据所掌握的情况作出反应,欢喜与愤怒的方式和程度应据此作出决定。总之,行动、运作、言语、沉默、欢喜、愤怒都应该根据之前所掌握的实情来确定实行的规则。用主动试探的方法求得对方的反应或答复,借以观察对方心理情感的依托。知人的关键在于了解其内心的情感,所以要运用这种策略,听取他人讲话的原则是,自己首先要平静下来,以便专心听取对方的言辞,进而分析事情的原委,论说万物的兴衰,辨别事物的真伪异同。即使所谈的内容并不是实际的信息,甚至无关紧要,但是仍可以从细微的征兆中探知重要的信息。这种做法就像为了探知对方的情况而深入其内部一样,首先要通过分析对方的能力,再进一步探测其行动意图。通过这种策略所得到的情况,就会像符契一样契合无误,像螣蛇预示祸福一样丝毫不爽,像后羿射箭一样百发百中。
【原文】
故知之始己,自知而后知人也[1]。其相知也,若比目之鱼。其伺言也,若声之与响;其见形也,若光之与影也[2]。其察言也不失,若磁石之取针,如舌之取燔骨[3]。其与人也微,其见情也疾[4]。如阴与阳,如阳与阴;如圆与方,如方与圆[5]。未见形,圆以道之,既见形,方以事之[6]。进退左右,以是司之[7]。己不先定,牧人不正[8]。事用不巧,是谓忘情失道[9]。己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓天神[10]。
【注释】
[1]知之始己,自知而后知人:假如你想要了解别人,就必须先了解自己。[2]相知:指彼此双方互相了解。比目之鱼:比喻并列,挨着。伺言:窥伺对方的言辞。见形:即现形。[3]燔骨:烧烤骨头上所带的肉。[4]微:细微,不见形色。疾:敏捷。此句意为:圣人结交人很微妙,但洞察真情很迅速。[5]圆:圆滑、周密、灵活。方:正直、方正、严肃、原则性。[6]未见形圆以道之:形貌未显时以圆融的方法引导他;道,通“导”,引导。既见形方以事之:形貌已显就以方正的法则对待他。[7]进退左右:指用人升迁、黜退、左贬、右升。司,管理。[8]牧人不正:不能公正地驾驭人。[9]事用不巧:指处理事情不灵活。忘情失道:指忘却真情失去方法。[10]形容:踪影。天神:指达到了神鬼莫测,了无痕迹的最高境界。
【译文】
由此可见,要了解别人要从认识自己开始,只有先认识自己,然后才能更好地了解他人内心的想法。若能如此,那么与对方的相互了解,如同比目鱼的两目一般没有距离,彼此明晰可见;窥伺对方的言辞,如同声音和回响一样契合无误;从外形观察对方的内心深处,如同光和影子一样准确细致;侦查对方的言论中的真意,就如同磁石吸针一样没有差失,如同舌头吸取骨汁一样游刃有余,万无一失。这样与对方交谈,不用过多的言辞,暴露给对方的东西微乎其微,就可以非常迅速地洞悉对方的真实意图,就如同阴阳转换一样彼此渗透,方圆交替一样运用自如,相辅相成。在对方的基本情况尚未明晰之前,就应该用圆融的道理诱导对方;待一切明朗之后,就应该用方正的道理去劝服对方,助其成就大事。用人之道,不论提升或罢免,都应该灵活运用上述规则。如果不首先确定方圆进退的策略,那么就无法掌控全局,管理别人。做事不掌握法则技巧,这就叫作“忘情失道”(不考虑实际情况,不遵循事物发展的规律)。自己首先确定周密详细的行动策略,再依此驾驭对方,就能在不暴露意图的前提下,于无形之中驱策众人以致成功,而对方尚不知其门道所在,这样方可称为“天神”。
智慧运用
以无形求有声。其钓语合事,得人实也。
其张罝网而取兽也,多张其会而司之。
道合其事,彼自出之,此钓人之网也。
【史例解读】
巧言应变留楚国
战国时期,张仪以客卿的身份居留在楚国。起初楚王对他非常友好,但后来对他越来越冷淡。张仪心想:这样下去,恐怕自己有朝一日在楚国就没有立锥之地了。不久,张仪想出了一个计谋,于是他满怀信心地去拜见楚王。
张仪毕恭毕敬地对楚王说:“最近,我在这儿没有什么用处,只是白白地浪费您赐予我的俸禄,我想到魏国去,不知大王意下如何?”
楚王听后,漫不经心地说:“既然你主意已定,我也就不苦留你了。”