那时候，波士顿的报纸上尽是些所谓堕胎方面的专家和差劲医生的骗人广告。他们以看病为名，用“你会丧失性功能”一类的言辞来让人受骗。他们利用人的害怕心理使人们相信他们，实际并没有真治病。那些“堕胎专家”让很多人丢了性命，却逍遥于法网之外，只需交些罚款或找找当官的就可平安无事。
这种社会状况使波士顿的民众十分恼怒。传教士们在演说中攻击报纸，祈求上帝的帮助。社会上的各种团体都一起抗议。州议会也为此讨论起来，要求宣布这害人的广告是非法的，但都没什么用。因为一些钱权交易，这些努力成了泡影。
毕博士当时是大波士顿基督教联盟的良民委员会主席。他所在的委员会做过各种努力，还是不起什么作用。这场打击行医骗子的运动看来注定要失败了。
一天深夜，毕博士想出了一个新办法，他要用悲悯和赞扬的方式再做一次尝试。他给《波士顿先锋报》的发行人写了一封信，说他一直对该报十分欣赏，新闻很真实，不具煽动性，社论做得更好，并称赞他们的报纸是新英格兰地区最优秀的，就是在全美国也是最好的报纸之一。
毕博士又写道，“可是，我的一位朋友对我说，一天晚上，他的小女儿读到贵报上有关堕胎医生的广告并问他其中的意思。他尴尬地不知道该怎么解释。贵报原是一份完美的家庭报纸，但却使一些家庭不得不面对这样的事。这种事情能发生在我的朋友家里，就能出现在其他家庭里，要是你也有女儿的话，她看到这种广告，请问你是否会考虑她会对此留下什么印象？她若问你，你该怎么回答？你会不会尴尬？”
“我感到遗憾，贵报在其他方面挺完美的，却登有这种广告，这让有些父母害怕孩子们看报纸。我想成千上万的读者都和我有相同的看法。”
过了两天，毕博士很快就接到了《波士顿先锋报》发行人的回信。这封信他珍藏了30年，现在他来上课时，他给了我那封信。信是1940年10月13日写的，下面是信的内容：
尊敬的先生：
仔细阅读了您11日给本报编辑的来信，心里十分感激。您的教诲让我决心做一件一直想做，但没有下决心做的事。
从下星期开始，我将尽力让《波士顿先锋报》删除有争议的广告。暂时没有能力删除的广告也将进行谨慎编辑，不让它们招来读者的非议。
您的来信让我受益匪浅，再次向您表示感谢，盼继续批评指正。
真诚的W.E.汉斯格
理解了“一滴蜂蜜比一斤胆汁，黏的苍蝇更多”这句话，那么在日常生活中也会用友好和谅解的态度来解决问题。
古代希腊王克里萨斯宫中的一名奴隶——伊索，在公元前600年说了一些寓言故事，流传至今，那些道理在今天同样适用。别忘了太阳和风的故事，同情友好的心会融化一切。
规则四：用一个好的方式开始。
苏格拉底的处世之道
当你希望别人同意你时，不要一开始就与他争论，要以双方都同意的观点作为开始。也许，你们的目标都是相同的，不一样的只是方法的运用。
奥韦司基教授在《影响人的举动》一书中说：“当一个人开始‘否定’时，就形成了一道心理防线，他就要固执下去，来维护自己的人格尊严。即使他意识到自己并不正确，他也不会放弃自尊，而是继续固执下去。因此在开始谈话时，最重要的是先说一些对方认同的事情。”
擅长讲话的人一开始就会说一些让对方认同的话，这样使得对方在心理上慢慢向着肯定的方向发展。这就好比打桌球：向一个方向击球并不难，但要使球按原方向弹回来就不是那么容易了。
“这是一种心理状态。当一个人说‘不’的时候，他表达的并不只是一个词。他的整个身心都处于抵触中，并形成一种紧张感去抗拒吸收别人的观点。反之，当一个人说‘是’的时候，整个身心便处于欢迎和开放的状态，就这样他就容易接纳我们的意见。所以当我们让对方说‘是’的时候，就能最终让其更容易接受我们的意见。”
这种让对方说“是”的办法是一种非常简单的技巧。但它被很多人忽视了。人们往往在一开始用否定的姿态，似乎这样能使自己显得更重要。激进的人和保守的人碰到一起，总是会使对方很快愤怒起来，这一点儿好处都没有。难道只想得到一时的发泄吗？如果他想得到是一个满意的结果的话，这样做就太蠢了。“无论你面对任何人，如果对方一开始说‘不’，你就要有足够的聪明和耐心，让对方转变这个态度。”
纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森曾因这种“是”的技巧，留住了一位顾客。“那个人要在我们银行开一个账户，”艾伯森先生说，“我给他一些例行手续的表格，他毫不犹豫地回答表格上的一些问题，但有些他却坚决不填。”
“如果我不懂这个技巧，我一定会告诉他，如果没有那些个人信息的话，我们不会给他开账户。我过去就是那么做的，那样做当然痛快，这就是告诉他在这里我们说了算，银行的规定是不能变的。但那不是我们的目的，一个来开账户的人希望被尊重。”
“那天上午我决定不谈论银行的规定，而是使用让对方说‘是’的技巧。因此，我对他说，他拒绝填的那些信息，并不是非填不可。我说：‘可是，假设在你去世的时候，银行是否有责任把这笔钱转到你的继承亲友那里呢？’他做了肯定的回答。”
“我继续说：‘如果我们知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，我们就能够迅速而准确地实现你的愿望，对吗？’他又做了肯定的回答。”
“这位顾客的态度改变了，因为他了解到银行为什么会有这样的规定，不是为了别的，正是为了他自己。在离开之前，那位年轻人又听从我的建议开了一个信托账户，把他母亲填为受益人，并且很配合地回答了所有关于他母亲的信息。”
采用“是”的技巧，会让对方忽略争执，而乐意去接受我们的意见。
西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说：“有一个人是在我负责的那一片里，我们公司极想让他成为我们的客户，我的上一任努力了10年都没办到，而且一点收获都没有。轮到我接任时，我也做了3年的努力，跟我的上一任差不多，我没拿到一张订单。但后来我们终于卖了几部发动机给他。接下来，我相信他会开一张几百部发动机的订单给我。三个星期之后我又去见他，当时我充满信心。但很快我就失望了，那位总工程师的第一句话是：‘亚力森，你的发动机我不会再买了。’”
“我吃惊地问为什么，他回答说发动机的散热性非常差，发动机摸起来烫手。根据我的经验，我明白争辩是没有用的。于是我想采用‘是’的方法。我说：‘史密斯先生，你所说的是正确的。如果机器的散热性不好，您当然不应该买。发动机的热度不能超过全国电器制造协会制定的标准，对吗？’他回答‘是的’，我也得到了第一个肯定。”
“我接着说：‘依照规定，凡是合格的发动机，温度可以比室内温度高出华氏72度。对吧？’他又作了肯定的回答，但他还是强调我们的机器太热了。我没有和他争执，只是问厂房的温度是多少。他说大约华氏75度。我就给他计算了一下，我说：‘75度，加上72度，等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，会不会很烫呢？’他没有别的选择，又作了肯定的回答。”
“于是我提议，‘别把手放在上面，不就行了吗？’他承认我说得对。我们又聊了一段时间，然后他叫来秘书，又订了价值35000美元的货。在损失了很多钱后，我才得到真谛：争辩是没有效果的，从别人的角度来看待问题，努力让对方说是才‘是’解决问题的办法。”
斯诺是加州奥克兰市卡耐基课程的主持人，他讲述了他的一个故事。他说他是一家商店的常客，原因是那家商店老板使他说了“是”。斯诺酷爱用弓箭打猎，他花了很多钱来买弓箭及其他装备。一次他弟弟来看他，他想租一张弓给他弟弟用。那家他常去的店里的人，说他们没有出租弓的业务。斯诺于是给另一家商店打电话，下面就是接下来的事情：
“一位男士接了电话，态度非常和善，他的态度和前面那家店形成了鲜明的对比。他说很抱歉他们不出租弓了，因为他们担不起责任。他问我以前是不是租过弓，我说：‘是，我几年前租过。’他又问我租金是不是25到30美元，我又说‘是’。他又问我想不想省钱，我心里肯定是想的。”
“他告诉我他那儿有一些附带一切装备的弓要处理，一套只要34美元多一点，并说这正是他们不再出租的原因。他又问我买他们的是不是很合算，我说‘是的’。于是我去买了一套弓，并从他的店里买了一些别的东西，自那以后，我就成为他的常客。”
古希腊的苏格拉底是个聪明的“老顽童”，经常光着脚。他40岁就没有头发了，娶了一个19岁的姑娘。他是历史上最伟大的哲人之一，他引导了人类的思想。千百年来，他一直被认为是世界上最优秀的辩论家之一。是的，他太“狡猾”了。“苏格拉底妙法”就是要让对方说“是”，他问对方的问题是对方无法否定的。
连续得到一个又一个“是”，这样不停地问对方，直到对方不知不觉地发现自己的结论，正好与自己的原意相反。在你自以为是地否定别人的时候，别忘了苏格拉底的处世之道，这样你就会提出巧妙的问题，才会得到“是”的回答。
规则五：苏格拉底的处世之道。
听取对方的话语
大部分人想要别人认同自己时，总是会尽力表现自己。推销员更是这样，却往往得不偿失。尽量让对方表现吧，对他自己的事，他比你更清楚。请教他，让他来说。不要打断别人，因为那样很危险。当一个人有很多话要说时，他是不会注意你的，要耐心地、开放地对待他，诚恳地让对方说出他的话。
这个办法在商业领域有用吗？我们来看看下面的一个例子——一个人因偶然的机会，实践了这种方法。
就在几年前，美国一家大汽车制造公司计划采购全年所需的汽车座垫用布。有三家厂商做的样品通过了那家汽车公司高级职员的检验，那家汽车公司通知他们，将在某一天确定把合同给谁。
罗先生是其中一家厂商的代表，来参加商谈时，因患严重的喉炎几乎不能说话，而对方的工程师、经理和董事长正等待他的发言。他站起来想说却说不了，他们都坐在桌旁看着罗先生，于是他就在一张纸上写道：“抱歉，我的嗓子不好，不能说话。”于是对方的董事长帮他展示了他的样品，并夸奖了它好的地方，接着大家热情地针对好的地方议论起来。那位董事长因为要代他介绍，议论时很自然地就偏向罗先生。罗先生在这其中没有说过一句话，只是微笑着点头做手势。
罗先生说：“结果，我得到总值160万美元的订单，这是我得到的一笔最大的合同。我意识到我原来准备应付整个情况的想法是错误的。很偶然地，我发现让对方来讲话，可以让事情的结果变得更好。”
费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·韦伯，有一次去荷兰裔农民地区考察项目。
他经过一家管理良好的农家时，问那里的人，他们怎么不使用电器呢。“他们太小气了，不但做不成生意，”那个人厌恶地说，“他们还经常对公司很有意见。我看是没救了。”
但韦伯决定要试一下，他敲了敲那家农户的门，门开了，老尤根博格夫人出来了。“可她一看到公司的代表，”韦伯先生说，“马上就又把门关上了。我再次敲门，她把门开了一道缝，开始滔滔不绝地讲述对我们公司的意见。遇到那种人时，你绝不能主动向他推销，必须让他们自己决定来买。”
让别人说，对于解决家庭矛盾也是很有效果的。芭贝拉·韦尔森和她的女儿洛瑞产生了矛盾。可洛瑞过去一直对她很温顺，现在十几岁了，随着不断长大，变得越来越不听话、叛逆，有的时候甚至可以称得上野蛮。
韦尔森太太说：“有一天，洛瑞没有做完家务就出门去找她的朋友。她回来时，我想要照例骂她一顿，但是我当时已经气得没有力气那么做了，于是我默默地看着她并忧伤地说道：‘为什么要这样做呢？’洛瑞看了看我，平静地问我是否真想知道，我对她点了点头，洛瑞终于说出了她的心里话，开始还有些犹豫，接着便全盘托出了她的想法。这是我第一次听她如此向我倾诉，一直以来，我都告诉她什么该做、什么不该做，却没有认真听过她的想法。每当她要和我谈心时，我不等她把话说完就训斥她。我开始明白，她需要的不是一个爱发号施令的妈妈，而是在成长过程中帮助她排解忧虑的知心朋友，我以前本应该静下心来听她说话，而我却一直没有意识到这一点。”
“从那时起，我学会了倾听。她把心里话都对我说，我们又变得亲密起来。她再度成为一个听话的乖孩子。”
近来，《纽约先锋论坛报》的经济版上登出了一个篇幅很大的广告，广告上写着要招聘一个有能力的人。查尔斯·克比应征了这个职位，并把他的应聘资料寄了过去。几天之后，收到了回信，邀他去面试。面试之前，他费了不少力气在华尔街了解关于那家公司老板的信息。面试时，他对那位老板说：“如果能在你们这家有着不凡经历的公司做事，我将不胜荣幸。在28年前你创业的时候，当时只有一张办公桌和一位打字员，是这样吗？”