书城励志领导口才全书
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第398章 谈判的风度(3)

除了知识方面的修养外,谈判者还应加强其他方面的修养和锻炼,以培养良好的气质和风度。比如,谈判者应多参加社交活动以掌握社交礼仪,增加社交经验。同时,积极总结教训,查找不足并及时地加以补正,这有利于谈判者在下一次谈判中更从容镇静,更有风度。

当然,谈判者仅注意到这些还不够,还要在实际中加强训练,如训练稳重的走姿,练习从容不迫的语调等。另外,谈判者还可以通过在心中"模拟实现"来加强这方面的锻炼,即尝试在心中进行谈判练习,可以让整场谈判在脑中演出,也可以针对第二次谈判进行"心中彩排",通过想象谈判的场所、谈判者的神情与反应、谈判双方可能说的每一句对话,以及你所使用的策略和技巧,谈判中可能出现的种种情况等进行一一预测,并找出合适的解决办法,这样在谈判中才不至于困难重重,同时你可以更好地自由发挥,充分地展示你独特的魅力。

3?谈判中防守与攻击

在有关商业谈判的论著中,"策略"一词往往有两种含义:一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略,后者则可称为谈判战术和技巧。实际上,战略是在谈判中采用的各种战术的组合,而战术是为了实施战略使用的各种手法。所以在实际运用中,某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的,往往很难说清楚。我们下面要讨论的策略,是就商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略,可收到事半功倍之效。谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举,根据双方所处的地位,概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。

(1)攻势策略

攻势策略。当谈判的一方实力较强,处于主动地位时,可以发起攻势,迫使对方做出更大让步。

1?软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色,而另一个人则扮演通情达理的老好人角色,即我们通常所说的一个唱白脸,一个唱红脸。两人一唱一和,如唱双簧,虚实难分,软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的"好人"产生反感,从而撤掉自己心理上的警戒线,这是一种常用且很奏效的策略。