书城励志领导口才全书
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第406章 谈判的风度(11)

(4)引起不必要的冲突和对抗

既然大家都是为了做生意,寻求共同的利益而谈判,所以应当避免一些不必要的冲突和对抗。但同时,我们也不可忘记,谈判既是双方利益之争,不可能没有冲突和对抗,放弃必要的冲突和对抗,有时恰恰是放弃你应得的权利。对方要求你什么价,要你让步,你就一声不吭地同意什么价,同意让步,这样的谈判当然不会有什么冲突和对抗,但己方的利益怎么维护呢?一个好的谈判手应该设法避免不必要的冲突和对抗,但也决不畏惧对抗和冲突。在该争的利益上,不会轻易后退半步的人,反而会受到对手的尊敬。

(5)以过早地撤出谈判相威胁

撤出谈判是万不得已的事。撤出谈判就意味双方这笔交易的结束,又得从头开始选择新的交易伙伴。更重要的是很可能由此而失去销售的最佳时机。因此,一个好的谈判手要学会有耐力,就是要磨出个结果来。一看自己的目标有可能达不到,就沉不住气了,并以撤出谈判来威胁对方,这是软弱无能的表现,不但起不到逼迫对方就范的作,反而容易刺激对方的不妥协心理。

(6)认死理

一个生意人的头脑应当是相当灵活的。这条路不通,就走那条路,谈判过程中,认死理是很糟糕的。下述情形最容易钻死胡同:

1?急于求成,表态轻率。

2?对方激将法,火上浇油。

3?自己面子下不来,情面大于利益。

4?思想方法僵化,不肯退一步想一想,坐失转机。

5?找不到自如撤出的技巧。

对照一下,自己如有钻死胡同的习惯,属于哪一类,应当针对自己的弱点,有意识地与自己过不去,才有可能提高谈判技巧。

(7)忽视对共同利益的追求

有的谈判者有意或无意地忽视了对共同利益的追求,或者只考虑自己一方利益的得失,或者只是意气用事,这样就很难想出好点子。为了寻求共同的利益而进行谈判,这一宗旨是每个谈判者运用技巧的基本出发点。立足于这一基本点,才有可能在谈判受挫的情况下积极想办法,促成谈判僵局的转化。