鬼谷子，传说姓王，名诩，又名王禅、王通。一说为春秋战国时期卫国朝歌（今河南淇县）人，一说为战国时期魏国邺（今河北临漳县）人。
鬼谷子是春秋战国时期纵横家的鼻祖，也是中国历史上一位极具神秘色彩的人物，被誉为千古奇人。他长于修身养性，精于心理揣摩，深明刚柔之势，通晓纵横捭阖之术。可以毫不夸张地说，鬼谷子具备通天之智。
鬼谷子常入山采药修道，因隐居于鬼谷，故自称鬼谷先生，是先秦诸子之一。鬼谷子为纵横家之鼻祖，苏秦与张仪为其最杰出的两个弟子，另有孙膑与庞涓亦为其弟子之说。
鬼谷子生于战国时期，比老子、孔子稍晚。鬼谷子生平博学多艺，既通晓宇宙自然，又精于算术阴阳八卦，培养出多位奇才。孔子门人三千，但真正有名可查的只有七十二贤人，其中为人所熟知者亦屈指可数，而真正有大作为或大贡献者也不过二三人。然而鬼谷子的徒弟，在战国时期屡屡登上历史的舞台，左右着历史的方向，如庞涓、孙膑、苏秦、张仪、商鞅等弟子，对中国历史的发展起到了推波助澜的作用。关于纵横家的代表人物苏秦和张仪，司马迁就曾在其《史记》中郑重写道：“此二人真乃倾危之士也！”孟子也评价两人：“一怒而诸侯惧，安居则天下熄”，由此可见一斑！
王道与霸道
中国的王道思想，近年来逐渐发出声音，主要针对的是政治、商业领域。在过去和现在的争霸、竞争轮回中，人们面对的是很艰苦、很惨烈的斗争。中国的王道思想，是传统文化中儒家特有的思想资源。孟子在先秦诸子之中比较明确地标榜王道，但是他终生无成。在战国时期七国称雄、生死相争的状况下，王道肯定是没有办法落实的。
王道与霸道之间的关系是很重要的，王道思想的渊源是《易经》和《春秋》这两部中国重要的经典。在《孟子》里面也不是专门谈王道与霸道，他只是在游说诸侯的时候提出来。孟子不是口才不好，也不是文采不佳，但就是没有办法说服任何人，因为他的想法跟那个时代的节奏完全不协调。另外，孟子也可能受那个时代的刺激，他在特别标榜王道的同时，也非常地贬损霸道，甚至像齐桓公、晋文公这种对安定天下有很大功勋的王者，他也不怎么认同，他觉得春秋五霸是社会往低端方向发展的推动者。而且，孟子还认为，真正的仲尼之门人弟子，要羞言五霸，应该谈王道。这样的看法就有点不合时宜了，所以他的说法也带来很多的后遗症：一是他当时没有办法跟社会接轨，二是放言高论的态度对后世造成了不好的影响。其实，根据常识都可以判断，施行王道需要具备足以称霸的实力，是国家实力非常强大之后的一种选择。没有足以称霸的实力，王道完全是空中楼阁。
当然，孟子从人性出发，确实检讨得很到位：人确实是如此，由内圣到外王，会遭遇很多没有办法解决的问题。读过《易经》的都知道，从第七卦师卦到第八卦比卦，再往下推衍发展，就会看出霸道的局限，然后才有可能发展成同人卦、大有卦的王道，才会实现世界大同。一个企业要讲王道，一定要有强大的、绝对的生存竞争实力，然后行有余力，才有机会回馈社会，才有机会去推动王道思想。对于国家来说，就更是如此。
如果专在文史科系、院校去谈所谓的王道，或者研究《易经》《春秋》，因为是关在学院的象牙塔里面，跟社会完全不通气，影响是微乎其微的。《易经》《春秋》展现了内圣的境界，而外王也很重要，王就是王道、平天下。王道政治要落实，没有比实力更重要的了，没有实力统统都是空谈。
我们先用比较熟悉的《易经》密码来阐述王道思想，没有比这个更完美的了。
第一个当然是师卦和比卦。要实现王道，必掌握师卦、比卦中打打谈谈、谈谈打打的策略，有时候斗争，有时候合作，既斗争又合作在这两个卦中体现得很充分了。师卦的卦辞、爻辞没多少字，但是兵法中一些重大的原则都涵括其中。依此类推，比卦也是一样。你可千万不要小看比卦，所有外交谈判、纵横捭阖的重大原则都高度浓缩在比卦的卦辞、卦象、爻辞及《易传》中。其中包含着精简的、可以运用到无穷的外交智慧。师、比的关系，我们要彻底掌握，而师、比二卦六爻全变的错卦就是同人卦、大有卦代表的王道理想。所以师、比、同人、大有这四个卦错综交互的关系就很重要了（欲知上述四卦的详解，请参看拙著《刘君祖完全破解易经密码》）。假定我们把这些关系琢磨透了，再切入《鬼谷子》、切入《战国策》、切入纵横家，就一点也不困难了。
师、比二卦相综一体，同人、大有二卦也是相综一体，师、比二卦跟同人、大有二卦又相错。师、比二卦在同人、大有二卦之前，以对霸道的了解作为铺垫，然后才谈王道。当然，中间发展的过程，熟悉《易经》卦序的就知道，师、比二卦经过小畜、履二卦，经过天旋地转大环境变动的泰、否二卦，然后才能进入同人、大有二卦的境界。
师、比、同人、大有这四个卦里，凸显的就是比卦。所有的外交活动、纵横天下之术的运用，跟打仗的师卦一样，两个卦都有坎险。“险之时用大矣哉”（《易经坎卦》），兵行险招，外交也是行险，而且是一波未平、一波又起。所以不仅是打仗险，外交战也是险得不得了。举例来说，我们小老百姓出去跟人家接触，一谈话，三句话不投机，谈得不愉快不说，而且还有可能终身结仇，根本就不知道什么地方得罪了人家。不过，话又说回来，虽然外交是有风险的，但是利益也藏在其中。风险与利益是恒存的，只要你能够克服险阻，冒险犯难，谈判也能够获得大成功。好的资源既代表风险，也代表利益，这是一定的。兵无常势，水无常形，面对形势的虚实无常就要机变灵活。外交谈判也是因时因地制宜，依据不同的对象，要灵活得像水一样无常形。战争是无常势、无常形的，变化万千，唯变所适；外交更是如此，察言观色，谈不拢时马上话锋一转，又换一套说辞，所以它也是多变的，就像水无常形一样。象征人生最后成功的水火既济卦和火水未济卦，里面都是水、火的交融，即坎险跟智慧光明的较量，最后决定人生是“既济”还是“未济”。
坤代表地，是以柔克刚、以小博大、顺势用柔的，而且一定涉及广土众民，所以比卦的外交要有坤卦的本事，该忍耐时要忍耐，该含蓄时要含蓄，这里面一不小心就会迷失，路线错误，判断就错误。我们还要广结善缘，要厚德载物。坤卦的《彖传》里面讲了三个“无疆”（行地无疆、应地无疆、德合无疆），说明外交没有任何疆域、国界的限制，要广结善缘，搞好周边关系。
外交与战争
鬼谷子的学问之一就是说服别人，也就是纵横学。《易经》中的师卦和比卦是我们了解兵法学与纵横学的两个卦。所有争霸的核心实力，一个是军事行动，一个是外交谈判。它们是一体的两面，息息相关，绝对不能只知道一面。《孙子兵法》中，就论述了军事与政治、外交、经济、情报等之间的关系，非常全面。春秋、战国时期，有过无数的战争和媾和，兵法随之产生，外交也随之产生。所以《易经》的卦序从第七卦的师卦到第八卦的比卦，基本也符合中国历史发展的进程。鬼谷子算是纵横学的祖师爷了，也是一个神秘人物，但是他是在孙子之后，孙子才是集兵法之大成者。师卦教我们如何打仗、如何不战而屈人之兵。外交是师卦后面的比卦。“建万国，亲诸侯”，那个时候有很多国家。天下共主的周天子没落，天子王权完全虚化，大家为了生存，不能只靠打仗，所以由师卦自然而然就到比卦了，就要较劲，要进行外交谈判。各种纵横捭阖的手段，就是师、比二卦的运用，这都是在霸道的领域之中。也就是说，光打仗不见得能够解决问题，而且会破坏经济，自古至今都是如此。外交谈判的费用再高也高不过战争费用。动口也可能解决问题，三寸不烂之舌，讲起来也是功德无量，比起杀人盈野好多了。
到了战国时代，外交和战争的作用更明显了，那些精于军事、游说诸侯的人大发利市，在那个时代特别受重用。作为兵家代表的孙膑、庞涓，和作为纵横家代表的苏秦、张仪，都号称出自鬼谷子门下。所以，我们要研究鬼谷子的思想，了解他的学术源头。
鬼谷子的书在古代谈不上是禁书，但是当政者不希望人们读他的书，更不会去提倡，因为老百姓越单纯越好。假定人们学了鬼谷子深沉的心机、心术，对当局者来说是不利的。鬼谷子的学说从理论到实践都影响了那个动荡的时代。从周初的封建到春秋五霸、战国七雄，大国并吞小国，最后还是要靠霸道（靠杀戮、靠合纵连横）统一天下，所以其思想、学说完全是应运而生的。中国建立君主专制后，鬼谷子的思想、学说变成了很冷门的东西。其中一个原因就是对当政者不利。宋朝时《武经七书》中《孙子兵法》领衔，但没有专门研究外交谈判的书，说明鬼谷子的思想为当政者所忌。当年那些说客，如苏秦、张仪之流，他们是朝秦暮楚的，对任何一个国家都没有绝对的忠诚。在分封诸侯的时代，这样的情况不鲜见。秦统一中国后，当时的世界，中国之外还有很多国家，可是周边的国家不是附庸，就是边陲小国，只有向天朝朝贡的份，根本谈不上国与国之间的平等往来。鬼谷子的思想、学说一度沉寂，是因为没有了战国那种时代背景。战国时对国家的忠诚不那么重要，大家认为朝秦暮楚是理所当然。有才华的人，看得上哪一国就去哪一国。商鞅刚开始在魏国，魏国不用，他就跑到秦国去。当时很多了不起的人才，常常在这个国家干一段时间，又跑到另外一个国家。可以说，《鬼谷子》是战国时代的产物。如果说，《战国策》是实际的案例，《鬼谷子》就是理论总结，谈得很深。我们要了解战国时代各国之间外交谈判、维持均势的历史故事，即列国的大事与纵横家的言行，可以把《鬼谷子》的理论跟《战国策》的案例结合起来参看。
鬼谷子思想的重要性
鬼谷子的思想、学说在战国时代大放异彩，之后直到明清之前都没有盛行。为什么现在又为世人关注？因为现在又是天下万国了。鸦片战争伊始，清朝的统治者发现地球上有很多强大的国家，又有开展国际外交的需要了。以前那些不太受重视的子书类研究开始活跃起来，因为要解决问题，要救亡图存，要跟那些高鼻子、蓝眼睛的人打交道。有些人意识到中国不再是“天朝大国”，需要专门的涉外单位来进行外交。关于外交，中国有现成的理论，跟西方的不完全一样。先秦诸子的学问慢慢又得到重视，又开始被研究。现在是多元化时代，对于阅读，没有人限制，所以《鬼谷子》又重见天日，而且变得非常重要。21世纪的时局中，外交肯定比军事重要，大国与大国之间的冲突时时有，但是不敢轻易发动战争。美苏几十年的冷战，都是在打代言战争，不敢直接触碰。现在的世界大国，更加不用说了。怎么可能打？两场声名狼藉的战争（海湾战争和阿富汗战争），就让美国头疼不断。欧盟更不用讲。所以这时外交谈判就无比地重要。至于“必要时诉诸一战”，那是筹码，最重要的还是外交战场。这就是《易经》中比卦的运用。《鬼谷子》是中国外交理论思想的鼻祖，在战国时期发挥了巨大作用，现在不止是在中国，在全世界，其应用也将更为广泛。比卦也是比较的意思，以师卦对抗的实力作为根底。但是它真正着重的是不动手，动口就把问题解决。这是一门艺术。西方的外交理论、案例当然有很多，但是中国传统的外交思想、谋略，西方人要搞清楚并不容易。在日寇侵华时期，日本特务头子土肥原贤二，以及战后的大桥武夫，都成立了专门研究鬼谷子的机构。鬼谷子的思想、学说在公关场合，小到商战，大到外交，都有极大的用处。
鬼谷子的神秘性不亚于道家的老子，中国的民间有时候把他作为一个宗教人物来崇拜。
我们今天讲解《鬼谷子》，再配合《孙子兵法》《战国策》里面的案例，就是为了将古人的智慧运用到21世纪。现在的世界问题层出不穷，恐怖事件不时发生。天灾人祸、惨绝人寰的事情一件接一件地发生。恐怖袭击完全是非理性的，再强大的军警力量、太空卫星一天到晚地监控都没有用，要从根本上解决，还得靠政府、社会的传播、沟通和谈判。我们面对的这个时代不管是大事、小事，只要有人际接触，都会面临说服、沟通、谈判、传播、企划的问题，这些领域比兵法的领域要广得多，兵法主要解决的就是冲突。东方兵法以《孙子兵法》为首，主要还是化解冲突，不战而屈人之兵，但也不是那么容易做到，连孙武本身都没有办法做到。外交的手段是用讲的方式，只要了解人的特殊心理，甚至包括集体的心理，就可以说服一个实力雄厚的人，化解很多的争端。这种方法和理论当然值得我们去了解，也值得我们去开发。而且，我们讲《鬼谷子》、讲兵法比其他民族要多一个工具，那就是《易经》。
美国、欧洲谈公关、外交、管理、传播、企划的话术，不够精到。欧美一些商学院讲得很火的课程，都是大牌教授主讲，吸引不少中国大中型企业的CEO去修习，可是我觉得其中并没有什么高论，那些案例我们也不感觉亲切，而且反映的是欧美社会，与我们何干？美国社会的企业发展理论，并不一定适应中国企业发展的实际需要，能够吸收的其实有限。
和平之道
中国一本重要的经书《周礼》，即《周官》，对王道进行了制度化的设计。《周礼》是对当时的政治、经济、社会、文化的制度设计，但这种制度恐怕没有在周朝出现，只是一个理想，就像《春秋》中“新王”革命的理想。任何理想要发挥实际效用一定要制度化，到最后一定要归结成“制数度、议德行”（《易经·节卦》）才能圆满。没有制度保障，理想就是空架子。很多人认为《周礼》依据《易经》《春秋》的王道思想，进行了制度化的设计。《周礼》不只谈政治，里面有“六官”，天、地二官，还有春、夏、秋、冬四官。在《周礼·秋官》中就有外交官的事迹。以前的外交官称“行人”，有小行人、大行人之分，就像后来的使节、外交官。行人一天到晚出差，进行外交活动。《秋官》对于这些外事活动，也设立了具体的规范。我们如果有主权意识、独立自主的空间，不管是个人、小团体，还是整个社会国家，一定要有门禁，不可以随便让行人来去自如。《易经》中无妄卦的无妄之灾怎么来的？就是因为行人来去自如。他要走，你留不下来；他要来，你也不知道他什么时候来。行人进来，他占了便宜就走了，他造成的后遗症、灾祸，就得由本国人承担。换句话说，在这个世界还没有完全大同、和平之前，在邦国林立、组织林立的状态下，一定要有内控管理，外人不可以随便进来出去。国人的权益是要受保障的，行人没有身份证，没有居留权，不可以来去自如，需要征求同意才可以进来，不能像国人一样一视同仁。另外，我们对于行人，对于这种从外地跑来跟我们谈判或者做生意的人，要有一定的戒心，不要对他有太高的期望，因为他代表的是不同的利益集团。就像井卦第三爻（原文为：“井渫不食，为我心恻，可用汲。王明并受其福。”）一样，大家开发出一个好的东西来，可是卖不掉。如果卖不出去就暴殄天物，那就要懂得营销。营销要找谁？如果找过路人，他怎么会帮你忙呢？这就叫“筑室道谋”，你家里盖房子，与过路的人商量，岂不是开玩笑？跟他有什么关系？就像卖房子一样，一个路过的人就是肯定你产品的品质，也不代表他能够帮你推销，你还得靠自己。既然对自己的产品有信心，就要说服人家，这就需要说服术。怎么可以把希望寄托在一个过路人对你的赞美呢？当然，一旦找到好的支持者，千万要注意，是“并受其福”，千万不要自己独拿，他受福，你也受福。但是行人绝对帮不上忙，你唯一能够得到的只是一个陌生人对你产品的肯定，其他都得靠自己，如此而已。
一个企业，在像旅卦一样到处漂的时候，它一定要想办法落地生根，不然就是失时、失势、失位：好不容易租到一个房子暂住又被烧掉，跟班的也完蛋。必须落地生根，融入当地。不要像旅卦一样四处乱跑，一定要找到一个最适合发展的东西，安定下来，这就是巽卦的功夫，要下功夫。苏秦离开鬼谷子之后，传说他游说列国时到处碰壁，尤其是在秦国。后来他潦倒回家，老婆不下机，嫂嫂不下厨。最后他不得不独居茅屋，悬梁刺股地苦读，深入了解了纵横之道后，马上就脱胎换骨。下面就是兑卦的功夫施展：他的话术提到了一个更高的境界，可以让死人回魂说话，让活人忘劳忘死，还可以合纵六国，一争天下，与张仪一起建立以外交为主的体制，开创一个纵横家主宰的战国时代。
先秦的时候有所谓的九流十家，列名在十家之中的就有纵横家。中国的纵横家就是来自行人之官，也就是外交官，这是他们的源头。这些纵横家开始都是民间的人，一朝说服成功，就可以为布衣卿相。我们熟悉的兵家反而没有列在十家之中，看起来比卦还是比师卦重要，能谈就不要打。战国时期，和平是最宝贵的，因为和平才能换来国家富国强兵的宝贵时间。
说服话术——柔性兵法
《鬼谷子》一书共十四篇，传下来的只有十二篇，再加上《本经阴符七术》《持枢》《中经》，共八千多字，比《孙子兵法》篇幅多一点。
我们常说“动手不如动口”，兵家是动手，纵横家则是动口；“斗力不如斗智”，兵家既斗力又斗智，纵横家则是斗智。我们都知道孔门里面有一个特强的外交人才，就是子贡。《史记仲尼弟子列传》中记载，为了救鲁国，孔老夫子派子贡出使齐国、吴国。子贡走了一趟，所有目的都达成了。他保全了鲁国，使其不受齐国的威胁。春秋末年的国际形势因子贡的外交斡旋整个都变了，司马迁评价说：“子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变”。换句话说，子贡动口的本事确实不一般。他的本领就是预测行情、揣摩人心特别准。孔子评价他说“亿则屡中”（《论语先进篇》），预测屡屡正确。对于揣摩人家的心思、钻形势的空子，他都很精通，而且先拜访谁，再拜访谁，都有其考量。
《论语》中屡次谈及外交活动，孔老夫子认为纸上谈外交是不可行的，他说：“诵《诗》三百，授之以政，不达；使于四方，不能专对；虽多，亦奚以为？”如果派你去处理内政，搞不好，派你去做外交使节，也不能独当一面，三百篇的《诗经》都会背了也没有用。外交使节有时就像作战的大将，不能事事请示，尤其是以前交通不方便的时候，必须要随着外交谈判的形势临机应变，那就叫“专对”。“将在外，君命有所不受”，外交官在外面，也是“君命有所不受”。国君只能给你一个底线和大致的原则，你不能事事请示，很多事情需要自己做主。
在《易经》中，兑卦是最能代表动口的。兑卦的经文是最少的，很精简，卦辞只有“亨利贞”三个字，这样谈能不能谈得大家都满意呢？“亨者，嘉之会也”，没有偏离大原则。爻辞才二十六个字。兑卦讲那么少，居然可以感动那么多人。我们有时啰里啰唆讲一大堆，也没有感动任何人，伤元气不说，还白赔了笑脸。人家用最精简的言词，得到了最好的说服效果。兑卦这种话术是怎么来的呢？经过前面巽卦深入揣摩的功夫而来，巽卦“随风，巽。君子以申命行事”，懂得随机应变。战场是瞬息万变的，外交的沟通也是瞬息万变的。只有下了巽的功夫，对天命、对人事、对藏得很深的人的心思掌握了，你才能脱胎换骨，下面才能有兑卦精确的话术。领导人的心思超难揣测，兑卦的领导人“九五”偏偏没有兑了，很难说服，而且他不真正相信你，你也不敢随便就相信他，故曰“孚于剥，有厉”，风险极高，一不小心就被砍头，所以君位是很难说服、取悦的，可谓是阴阳不测。战国时期那些纵横家，主要说服的对象都是君主，兑卦的君位就告诉你“孚于剥”，不能随便推心置腹，不研究清楚，就不要轻易与君王见面。《韩非子·说难》称：“故谏说谈论之士，不可不察爱憎之主而后说焉。夫龙之为虫也，柔可狎而骑也，然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者则必杀人。人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞，则几矣。”人君就像龙一样，你要顺着鳞摸，大家都相亲相爱，可是你要批了逆鳞，他马上就跳起来杀人。“逆鳞”，就是君王的罩门、痛点。任何人都有忌讳，君王也不例外，你不要轻易触碰。平常你可以骑在龙的头上，若它突然变脸杀人，一定是你碰到不能碰的东西了。这就有无上的风险。从《易经》来讲，不讲批逆鳞，而是谈“履虎尾”，尾巴是老虎最敏感的痛点，只要你不踩到老虎尾巴就没事。兑卦的君位就有这么高的风险，“孚于剥”是信任的基础太低。要知道古代居于最高权位的人，大部分精神不正常，但是他“位正当也”，你没有办法说服，就没有办法达到你的目的。君王是最重要的人，最重要的人偏偏最难面对，所以你能不能说服他，就看你的本事。面对这种人尤其不能急，你要是急了，就是死路一条，因为兑卦第五爻一变就是归妹卦，最后可能鱼死网破一场空。
纵横家们对付这样的人，胆子要够大，要把对象彻头彻尾地研究透彻。光是研究透彻还不行，还得看临场表现。韩非就是临场表现不好，说话不利索，旁边就有人说他坏话，所以思想再活跃，准备再周到，说得结结巴巴也不行。从兑卦来看，怎么对付“孚于剥，有厉”呢？那就是跟兑卦第五爻相应的第二爻。第二爻“孚兑”，就是要绝对地展现你的孚，千万不能撒谎欺骗。“九五”有“孚于剥”的特权，“九二”可没有，就要用孚去兑、去说，就有可能“吉，悔亡”。兑卦第二爻爻变就是随机应变的随卦，灵活得很，一看风向不对，马上就转。随卦也是一个说服术很高的境界，上卦是兑，满脸堆欢，展现温暖，下卦是震，心中有主张，但主张绝不干扰到外面的兑，懂得随。
兑卦第四爻是经营管理阶层，也很重要，第五爻终端决策者如果同意了，最后还是靠第四爻来执行。执行的团队本身不能拍板定案，但是影响很大，他们谁也不敢擅自做决定，一定要大家商量讨论，这就是“商兑”。在没有建立共识、消除不确定的风险前，它们都是“未宁”的状态，还没有定案，都很焦躁。下面就告诉你，还是要讨论出一个结果——“介疾有喜”。第五爻可能就是第四爻的疾，老板难伺候，君威不可测，也可能是共同讨论的政策有很多没想通，就得一次又一次地商量讨论，最后把疾治好，并且能够预防，进行有效隔离，这样才有喜。兑卦第四爻爻变为节卦，“制数度，议德行”，一切恰到好处，制度合理，能够很好地实施政策。所以任何一个施政的单位、管理的阶层，一定要经过“商兑，未宁”这个程序。假如兑卦的政府阶层、经营管理阶层开会讨论是必经的一关，那么跟它相对的就是初爻，初爻就得和颜悦色，故曰“和兑，吉”。“和兑”去面对“商兑”，中间没有疙瘩，不会招致怀疑。谈事情就得以和为贵，如果基层抗争，始终没有办法“和兑”，五爻就不会跟你“商兑”。很多的冲突都是这样，所以“和”很重要。换句话说，“和”这个字也是我们想要说服别人的第一个功夫，你是来求和的，是要双方都可以得到好处。从和为贵的原则出发，对方就能感觉到你的诚意、善意，他才会“商兑”。初爻不可能很快就通天，得通过第四爻，所以我们要说服人家，第一要和，第二要展现诚意，双方在一个很好的氛围之中，才可以谈具体的内容。
还有兑卦上爻的“引兑”，我以前提过，真正影响王的人，是在上爻，因为那是上卦兑的开口，有无穷的、不可抗拒的魅力，对大人物来讲这就是他的弱点。对于一般君王来说，可以跟他讲体己话、无拘无束谈问题的人不是那么多，绝不是第四爻，而是上爻。他可以是各种身份或者可以是某种事物，能突破君王的心防。真正能够产生效力的，就是“引兑”。“引兑”这一爻变为履卦，履就是付诸实际行动。如果能够说服上爻，大致来讲，就能够说服第五爻，因为投其所好。找到能够影响他的人，这是在游说君王时永远都不会变的有利条件，一旦那一关过了，马上就可以付诸实行。由第六爻和第三爻呼应的关系，成败对照就出来了。“引兑”到底是谁，或者代表什么，千万不能判断错。如果你判断失误，那就变成了第三爻，就非死不可。第三爻“来兑，凶”，急着想逼人家签约，马上凶。“引兑”是“未光”的，不容易发现。“来兑”是直接摊牌，必败。
可见，整个说服的过程，除非你们真的有缘，第一次见面就达到目的，一般来说是不容易的。事前的准备工作要全面彻底，临场的表现要恰到好处，在有限的时间中，打动人家的心坎，突破人家的心防，是一个循序渐进的过程。不知道要绕多久，才可以判断准确，才能够达到目的、满足需求。这也像需卦经过“需于郊”（准备阶段）、“需于沙”（确定大方向）、“需于泥”（小心）、“需于血”（更小心）、“需于酒食”，最后才“不速之客三人来”。每个人心中都有所需，你要说服他，你有你的需要，他有他的需要，看你们能不能找到一个平衡点，各取所需。
我们从《易经》这些卦象来看，兑卦、比卦，有坎、有坤、有兑，要说服人家、圆满解决难题的话，是不是女生比较合适？像兑是少女，人家看着就赏心悦目。以兑和坤的性质来说，基本上不是逞强斗狠，大部分是顺势用柔、以柔克刚，也有人称之为柔性兵法，以说服为目的的比卦亦复如是。随着大趋势的发展，可能女人越来越抬头，男人越来越没落。在外交这个领域，女性还可以发挥沟通的长才。没有人希望看到一张扑克脸，动不动就要教训人。
概述
《鬼谷子》第一篇称为《捭阖篇》，纵横捭阖就是这么来的。为什么不叫“开合”，而叫“捭阖”呢？因为“捭”比“开”更值得玩味。任何东西都是一开一合的，像门户一样。人家愿意说，心门打开，嘴巴也打开，跟你沟通交流是开放的；对你有戒心、敌意了，就把它关起来。阖的时候就像坤卦的阴柔发挥作用，开的时候就像乾卦的阳刚畅所欲言。“捭”字，就不止是开的意思，还有想办法让它开的意思。你想保密，不想跟我谈，但是到时候你不知不觉地跟我谈了。“捭”就有拨动人家心弦的意思，是用手操作的。很多人保护自己，甚至连自己都不敢面对，这样的人是不会轻易跟你交心的，但是只要你能够创造某种氛围，在不知不觉中，他就会放松，打开心防，跟你讲很多的心里话。原先关闭的心门，在我“捭”的操作下，它居然开了。这就叫诱之使开。大部分人不见得会和你处在一个完全开放交流的状态，但是通过“捭”就可以打开僵局。当然，《捭阖篇》不讲这个，它讲的是一些大原则，整个世界就是一阴一阳，一开一合。
《捭阖第一》之后，第二篇就是《反应篇》（也有的叫《反覆篇》），这一篇强调的是知彼知己。任何说服的过程一定是有双方的互动，兵法讲知彼也要知己，要通过沟通交流的过程、对方可能的反应，检讨自己原先的计划是不是要修正，这是一个动态互动的过程，故称为“反应”或“反覆”。在敌我双方互动交流的时候，有很多随机的调整，不能闷着头往前冲。机智的人，能够体会到说服过程充满了变化。有很多事情不给你时间考虑，需要马上想通，立刻调整话锋。所以，说服是一个动态的过程，不断在进行变化。尤其是在你的身份和对方不平等，对方地位比你高很多的情况下，你想说服他，有时只有几分钟时间，就要打动对方。大老板绝不会等你扯半天，还在唧唧歪歪、吞吞吐吐，这就需要事前的准备功夫，也就是《捭阖篇》所说的先要想办法让人家“开”，掌握那些必要的信息。让他开就开，让他关就关，有时候把自己关起来让对方开，我暗敌明。所有这些都是在动态中进行的，也就是“反应”，要不断地随机应变。
第三篇叫《内揵》，针对的是重要的对象，把你们的关系套得牢牢的，让他对你深感兴趣，然后双方能够固结交情，而这个揵是早就下了功夫的，外人都不知道。你们交情很好，可是外人看不出来，不知道你已经下了这么久的功夫。这样的局面要有本事才能搞定。有一些人外表关系很疏远，几天也不见一面，但是交情深得很，早就是一家人。交浅不能言深，一定要交深，才有机会深入谈话。这就看你平常怎么下功夫，研究你所要结交的对象。
第四篇《抵巇》，“巇”就是山沟，等于一段地势、地形突然陷落下去，有一条大的缝，那就是间隙。人跟人之间是有间的，任何组织都有组织结构连接最脆弱的地方，这些都是瑕疵，统统叫巇。人跟人之间表面看着是和，其实是互相嫉妒、互相斗争，你想要进去，就要利用那个裂缝，在裂缝中运作。“抵”就是一定要有缝，才能下功夫。就像战国时期一些国家面临复杂的攻守形势，如何化解、处理那个危机？于是就需要人去谈判，补上那个危机的大破洞，用各种方法把危机化解。《易经》的姤卦就是专讲危机防治的，其卦象就是五阳下一阴生，那个一阴就是脆弱点，把它填实、稳固了，就可以化解危机。但是，危机发展很快，或者危机超过想象，万一补不上了，怎么办呢？另外一种“抵巇”的方法就是不补了，顺便把它摧毁，取而代之。这就是纵横家，他没有说要愚忠愚孝，能救就救，不能救，那就干脆让它减少痛苦，一刀毙命。俗话说，“药医不死病，佛度有缘人”，如果是绝症，你救他是虚耗资源，为什么要救？所以，《抵巇篇》没有说一定要替哪一个集团奋斗到底，能救就救，不能救，还不如痛快一点结束，不要填补无底洞。就像管仲可以归降政敌，当政敌的宰相，而没有说要自杀殉主。也就是说，任何事物结构上一旦有弱点了，我们能救就救，救不了时，干脆就让它撞墙，让它毁了之后再造新生。鬼谷子的理论就是这样，他所教的学生，奔走游说于列国，这些国家的君王看到他们也挺头疼的：要是把问题都告诉他，不严重的还可以帮助君王改正，如果发现是不治之症，那就只有灭国了。我们这个时代，人心也有很多破洞，能不能补？补不上的话，与其去补，还不如统统拆掉重建，可能还快一点。人总是要有一个未来，“抵巇”不会死心眼的，人际关系有时候要破镜重圆，要缝补那个破洞，如果缝不了，为什么还要缝呢？
“抵巇”完了，另外一招就很损，那就是第五篇《飞箝》，“箝”就是钳子的钳，拿一个东西夹死你，让你动不了，受制于人，居然还是用“飞”过去的箝。不像发射导弹，而是有时候给你戴高帽，把你抬得高高的，说你是大师，如何如何，弄得你飘飘然的时候，你就有很多弱点可供利用了。喜欢被人戴高帽子的毛病，连关羽都躲不过。据说，关羽死后成了天上的神。一次，他正在天庭散步，突然看到一个挑着一担帽子的散仙走过来。关羽喝道：“你是干什么的？”这人答道：“小的是去凡间卖高帽子的。”关羽怒斥道：“你们这种人最可恨，许多人就是因为喜欢戴高帽子才犯了致命的错误。”这人恭敬地答道：“关老爷您说得没错，世上有几个人能像您一样刚正不阿，对这种高帽子深恶痛绝呢？”关羽心中大喜，便放他走了。走远后，这人回头看了下担子，发现上面的高帽子少了一顶。你看，关羽说对戴高帽深恶痛绝，但是当别人给他戴高帽时他还是很高兴，不自觉地接受了。“飞箝”就是这样，用各种推崇或者打压你的手段，把你从原来应该在的位置打开来，如此一来，你就会失去重心，那就好对付你了。所以，当很多人称赞你时，即拍马屁、灌迷魂汤，可能会要你的命。“飞箝”就是这样让人忘乎所以，失去原有的重心。有些人不太喜欢柴米油盐的事情，你要是跟他谈一些云山雾罩的事情，他就特别喜欢听，这种人就是《易经》升卦所说的“升虚邑”。海市蜃楼他喜欢，谈得特别爽，谁知谈的人后面有很毒辣的招式在准备着。这就叫“飞箝”，让人防不胜防。他运用自如的时候，你根本不知道他在“飞箝”。真正会拍马屁的人，拍完人家也不知道他在拍马屁，还满心温暖、桃花满脸。
第六篇《忤合》，“忤”就是有抵触，“合”就是没有抵触。对说服者、传播者跟听的一方的关系要随时考察，一有不对，马上调整。第七篇《揣篇》，第八篇《摩篇》，就是揣摩上意。“揣”跟“摩”还不同，一定得先“揣”再“摩”。揣摩人家的心意是最难的，知人知面不知心。下面就设权衡，定谋略。这都是细密功夫，先揣，试探，再定位，用“摩”把里面的弯弯绕绕统统搞清楚。接着就是第九篇《权篇》，权衡一下。再谋，也就是第十篇《谋篇》。然后可以下决断了，到底应该怎么做，就进入第十一篇《决篇》。前面下的基本功夫都有了，第十二篇《符言》就是对君主的要求了，这一篇与《管子·九守篇》很多是重复的。后面的十三、十四两篇只有篇名，没有内容了。附录中是《本经阴符七术》和《持枢》《中经》。
综观《鬼谷子》一书，其结构也是循序渐进，从宏观讲到微观，但是大部分偏于“术”的层面，就是话术，讲表达的重要性，并没有涉及宏观的政治经济的分析，跟《管子》是不一样的。