书城文化新解鬼谷子
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第5章 反应第二

我们看“反应第二”。“反应”二字可能不是太妥当,很多学者说应该是“反覆”,覆就是倾覆、颠倒。从文辞来说,“反应”通常是我们接收到一个信息,会有什么回应。这一篇所探讨的当然也有这个意思:一往一来,你抛出一个话题试探,说什么或不说什么,对方总会有一个回应。但是这并不是这一篇的主轴,这一篇的主轴应该是探讨“反”与“覆”。老子讲“反者,道之动”,“正言若反”,还有我们平常所说的物极必反,一定是有回路的。主客之间过招,针对各自的利益、理解,为了保护自己,他会回一招,这个往来就叫“反覆”,涉及两个关键人物之间的互动。也就是说,我们不能只关心自己的想法,也要试探对方接受不接受我们的想法,要测试他的反应,随之进行调整。反、覆,就是往来的路,一个互动的动作。在实际的说服、沟通、谈判的过程中,在成人的世界里,我们要保持完全的真诚,尤其是面对陌生人,心中有所欲求时,那是很难的。所以一定有一些试探,通过旁敲侧击或者放烟幕弹的方式,得到我们想要的答案。

因此,很多版本都认为应该是《反覆第二》,虽然内文里也有“反应”二字,但是大部分都在讲“反覆”,那是一个主旋律。我们要得到验证,就要借助不断的往来沟通,采取试探的言辞,甚至肢体语言,察言观色,去校正自己的做法,越校越精准。不能只靠单方面的臆想,“覆”就有核验的意思,要进行确认、验证。借着沟通互动,一方面把自己的意思讲清楚,另一方面把别人的意思搞清楚,看对方能不能接受。然后我们随时修正,经过往返几次之后,目标大致达成,双方就可以展开合作关系。

(一)

古之大化者,乃与无形俱生。反以观往,覆以验来;反以知古,覆以知今;反以知彼,覆以知己。动静虚实之理不合于今,反古而求之。事有反而得覆者,圣人之意也,不可不察。

“古之大化者,乃与无形俱生。反以观往,覆以验来;反以知古,覆以知今;反以知彼,覆以知己。”我们先看有“覆”字的三句话,第一句话待会儿再讲。“反以观往,覆以验来”,一个是往,一个是来;一用观,一验核。“观往”与“验来”应该是两个相对的工作,一往一来,一个用“反”,一个用“覆”。覆是特别重要的,就是要探讨任何事情的真相,乃至核心的真相。可是核心的真相不会暴露在外面,外面包装了重重的假相。就像《易经》剥卦的上爻“硕果不食”,果皮、果肉一层一层包裹,那是假相,核心的真相是果实中的种子。可是,从外面怎能看到?一定要经过一层一层地剥,剥开假相,把果皮、果肉都给削开了,里面的核心的真相的种子才能看到。知人知面不知心,核心的想法、事情的真相到底是什么?这就是“覆”的功用。要查明真相,光靠搜集资料,研究个人,揣摩想象,不一定对。如果这个人深沉得很,那么一定要实际接触,才可能真正掌握对方的真实意图。《韩非子·说难》值得我们一读,它里面就讲到说服领导人的曲折艰难。当然,这也不能怪那些领导人,领导人为了保护自己,也不能知无不言,言无不尽。尤其是对于陌生的说客,他的试探是必要的,这也是斗智。所以要覆,要探讨事情的真相,双方都要搞清楚对方真实的想法,谈判的底线才可以大致确定。还有,在试探的过程中你可能会犯错。错大了,就可能回不了头,如果错得不远,还可以调整回来。“覆”最实际的运用,就是人生随时随地要记得改过,因为人永远会犯错。出现大过、小过、误判,赶快调整,否则“差之毫厘,失之千里”。颜回称“复圣”,就是因为他改过还不只是实际行为上有错就改,而是起心动念有错都会改。孔子评价他说:“颜氏之子,其殆庶几乎?有不善未尝不知,知之未尝复行也。《易》曰:‘不远复,无祗悔,元吉。’”(《易经·系辞下传》)这就是改过,有错了立刻从善如流,马上就回到正道上。

“反以知古,覆以知今”,我们活在当今,可是有很多事情需要参考过去的东西,诸如背景知识、历史事件,我们一定要了解,数往才能知来。要想知道未来当然先要知道现在,但是还得了解过去,了解事情发展的因果关系。就像有了种子落地,才会有未来的生根、发芽、伸枝、展叶、开花、结果,要是不了解事情的因,没有掌握种子,后面如何发展就无从把握。假定那是桃仁,那么它绝对不会长出杏来。要掌握知古、知今的问题,一定要清楚其历史的沿革,这就是《易经》中为什么要强调卦序、爻序,那就是因果。不知道过去,你怎么可能真正知道现在呢?未来就更不必讲了。如果没有透过抽象的反、覆来知古、知今,一个人只活在当下,只能看见眼前这一点,对该知道的历史背景完全不知道,也不可能真正知道当下,活着就像瞎子一样。如果你一天到晚发思古之幽情,只对过去的东西特别清楚,但是对当下的理解严重偏离社会现实,知古而不知今,那么你很难有存身之地,这就是所谓的“陆沉”,没有地方可以立足。人一定是要立足于当下的。知今不知古,谓之“盲瞽”;知古不知今,谓之“陆沉”。所以,人要不断地学习,道理就在这里,知古还要知今,前后才能贯穿起来。

《易经》的随、蛊两卦针对的就是知古和知今,随卦之随就是了解当下每一个刹那的变化。过好每一个刹那,随机应变。蛊卦就是你必须了解过去,这样才能拨乱反正。随、蛊二卦,相错而相综,不只是观往验来、知古知今的关系,还有“反以知彼,覆以知己”的作用:先发出一个信息去了解对方,由对方的一些反应再回过头来校核、了解自己。人不见得知己,自知之明是很高的功夫修为。老子说“知人者智”,了解别人是有智慧,“自知者明”,知道自己才是更高的智慧。人不是把自己评估得太高,就是太低,这都是不真正了解自己。《孙子兵法》称“知彼知己,百战不殆”,也是借着反覆、去来、古今、彼己,以达到全知,全面掌控沟通的过程,把握对方的节奏。一旦你在这上面的修为不够,不够老练,就会失去主控权,那就别说要做苏秦、张仪,只能随波逐流,被人家打得稀里哗啦、体无完肤。那些建功立业的纵横家们,他一定全部是活在自己的节奏中,不断地换招,整个局面由他掌控,而且掌握主动权后,无形无象,低调深沉,别人根本就不知道。

“动静虚实之理不合于今,反古而求之”,动静虚实,就是阴阳刚柔,那里面绝对是有道理、有法则的。“不合于今”,有的版本叫“不合来今”,“来”就是未来,反正不合于现在,也就是说当下的状况不对,需要赶快调整。“反古而求之”,去找过去发生过的一些事情来验证,现在到底是怎么回事,怎么会跟现状格格不入呢?不合,一定是过去发生的一些事情影响到对方现在的表现。对方的犹豫、彷徨不合于今,显然是因为时间的纵深不够,所以没有办法充分理解,那我们必须要再搜集一下过去的信息,想一想过去,“反古而求之”,去寻找真相。人有时候会受过去的事情的影响,连他自己都不知道,说不定就是这些带来一辈子的痛,导致他现在这样的表现。奥地利心理学家阿德勒强调未来对人的行为的影响。他认为,人既然是有意识的,就能意识到未来的种种条件,制订某种计划,用以指导自己的行为。他也强调过去的经验(特别是原始的经验)对人的行为有影响。这些所谓的潜意识,可能是童年的记忆,可能是恐惧,可能是不安全感。所以,心理学家一般要“反古而求之”,了解病患的过去。阿德勒认为,童年对人的影响很大,欢笑的记忆会让人成年之后,心态比较阳光,能跟世人打成一片;而童年时期深刻的痛苦、创伤,就会让一个人在成年后变得自卑,他会回避群众,对一些事情有特殊的反应。要对症下药,就要“反古而求之”。一个国家、一个企业、一个组织、一个老板,都有其行为模式,有其在意的东西,这些就是其罩门。你如果在别人的伤口上撒盐,谈判就会雪上加霜。每个人都有他的心病,有其无妄之疾,如果你搞不清楚老板的无妄之疾,那你马上就有无妄之灾。《易经》中的“无妄之疾”是无妄卦的第五爻,说明老板精神正常的很少,一般都是寡人有疾。所以,《易经》中有疾的都是居高位的,不是第五爻就是第四爻:无妄卦第五爻“无妄之疾”,损卦第四爻“损其疾”,兑卦第四爻“介疾有喜”。

“事有反而得覆者,圣人之意也,不可不察。”“事有反而得覆者”,做了这个动作,你掌握到了事情的真相,不是直接覆的时候找到,而是经过反覆得知。“圣人之意也,不可不察”,圣人处世的起心动念,是必须深察考量的。孔子说:“书不尽言,言不尽意,然则圣人之意,其不可见乎?”(《易经·系辞传》)他都觉得难,那些创作经典的人到底怎么想呢?意怎么发展到心,心又怎么发展到形式呢?就像我们去看一个了不起的艺术创作,绘画鉴赏水平高、有底蕴的人,对一幅画的创意就能够看得深透,而我们装模作样地看几分钟都很困难,因为我们看不出什么名堂。这就叫“意”。禅宗重视佛祖西来意,一天到晚问:你知不知道佛祖西来意?有谁真正知道呢?可见,“意”不一定表现成有形有象的行为、文字。要对对方的起心动念有敏感的反应。怎样才能达到这样的默契呢?如何感受到对方的心,能够与之心意相通、心心相印呢?那就得下功夫,不然你永远搞不清楚别人的意思,反而会把好意当成恶意,恶意当成好意。

“圣人之意也,不可不察”,人要提升自己的智慧,强化自己的底蕴,对人世就要考察得足够清楚,对那些称得上圣人的人创作的经典、化民成俗的精义,我们必须“反而得覆者”。这就是我们为什么要读那么多经典的原因。只有经过反覆,才可以掌握事情的真相。

我们回过头来,讲第一句。“古之大化者,乃与无形俱生”,“化”者,教化、文化、人文化成也,以人世宇宙的真理弘道、宣扬教化的人跟大道本身一样,都是无形的。老子说“道,可道,非常道;名,可名,非常名”,道是最高的、无以名之的、不可思议的。无形无象,处乱世最需要修这个功夫,有形迹的是最肤浅、最愚笨的。无形则没有人知道他在做什么,真人不露相,露相非真人。这种圣贤,几乎是跟大道一起生的,一切的行住坐卧都合于大道,所以称“乃与无形俱生”。除了道家,儒家、佛家都有类似的话。也就是说,这种人本身好像就是道的展现,“与无形俱生”,天地与我为一,万物与我俱生。

还有,看事情要深刻,需要反复其道,才看得清楚,借着“反”,要观往,“反古而求之”,了解过去,以前发生过什么事情,多多少少要知道一点,当然也不要变成考古癖,变成单纯的观往。“覆以验来”,还要验来,你有未来,要回归你的本心,发掘你核心的创造力,对于经典上讲的东西要检验,过去的不一定全对,不要全当作真理。正如《中庸》所说的博学、审问、慎思、明辨、笃行,一步都不能少。前人所讲的东西有的不尽然,要经过检验。你可以参考前人的做法,但是不能完全照搬,要开创新的未来,一定要回归到自己的道路上来。所以,禅宗才会讲,你读多少书都可以,一切经典法门都要宛转归于自己(原文为“万法皆宛转归于自己”)。也就是说,自己的身心要受用。读书不是抽鸦片,要活学活用,要做到“反以观往,覆以验来;反以知古,覆以知今;反以知彼,覆以知此”。

再看,“动静虚实之理”,对方是动是静,要探探虚实。《易经》里面净是形势、虚实的例子,像升卦的第三爻“升虚邑”是虚,可是这一爻却是一个阳爻。蒙卦的第四爻“困蒙吝”,为什么吝?“独远实也”,跟“包蒙”、“击蒙”的教化没有缘分,隔得特别远,所以就虚了一辈子,没有办法开发出自己的智慧。还有泰卦的“翩翩不富以其邻”,称“皆失实也”,全是假的,只是有一个美丽的假象,下面可能“城复于隍”,彻底崩塌。人生就是这样在动静虚实中打滚。如果发现现状不合,我们就要“反古而求之”。“事有反而得覆者”,这就是反覆的好处。有时探索一件事情的真相,需要查证、一再修改,这样才能更接近真相。乾卦第三爻是人位,“君子终日乾乾,夕惕若,厉,无咎”,就是“反复道也”。“复”就是改过,过程很辛苦,早上犯错,晚上改过,晚上犯错,第二天早上改过。为什么改过?因为不改过就无法看到真相,无法见天地之心,无法生生不息地创造。

关于这一段,我再补充一下。“反”和“覆”,代表着两个相反的方向:知彼、知古,知己、知今,观往、验来。知今,还知道未来,功力就更高了,我们一旦掌握了覆,就可以预测未来。《易经·系辞传》说“顺数知往,逆数知来,是故《易》逆数也”,我们可以预料未来,因为掌握到了核心的真相,下面如何发展都知道。俗话说“三岁看老”,就是如此。“覆”是往内,可以知今,可以知己,又可以验来。在你知己、充分了解自己当下身心种种状况时,可以推测到未来的发展。“反”是往外,观往,知古,知彼,了解对方。那么,我要了解自己,还可以借着跟别人的互动,更深刻地了解自己,就像我们说朋友就是镜子,能看清楚自己的某些缺点。多交朋友,就可以多照镜子,让自己进步。我们在与别人的互动中,反过来可以更看清楚自己。为什么会知道未来呢?“覆以验来”,“覆”一定是往内心的动作,是收回来的动作,一直穿透到内心,不是外求,是内探的,内省得越深刻,越能看到未来。往外求,跑得再远,也看不到未来,你只能看到过去。因为“反”是知古、观往,已经发生的事情合不合乎我们现在的认识,还待检验。我们借助太空望远镜看到的宇宙,是几十、几百、几千甚至几亿年前存在的画面。你往外面看,看到的是过去,不可能看到未来。凡是重视内省的哲学思维,都叫人要往内心看,因为往内心看刚好也可以看到未来,仿佛可以预言几千万年以后的事情。孔子也说“百世可知也”。可见,往外看,只能看到过去;往外求,“虎视眈眈,其欲逐逐”(《易经·颐卦》),又能怎样呢?人生重要的是未来,内省的人在打坐的时候可以看到未来,因为他掌握了“覆”。当然,人类受光的传播速度影响,往外探索也是很受限制的。我们拼命发明那么多工具,再怎么看,还是很久以前的东西,依然看不到未来。而要看未来,需要靠内修,才能够料事如神,预言未来。但对未来预测得准,需要内省的功夫特别深厚,这不是一般人可以做到的。

(二)

人言者,动也;己默者,静也。因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,其应必出。言有象,事有比;其有象比,以观其次。象者,象其事;比者,比其辞也。以无形求有声。其钓语合事,得人实也。其犹张而取兽也,多张其会而司之。

这一段是方法论了。“人言者,动也;己默者,静也”,我们就是要引别人讲话,有时候希望自己可以保持沉默。别人发言,一定会有所动,我们要重视这个动态:他为什么要这么讲?他讲的意思是什么?自己保持沉默,人家就搞不清楚你在干什么。而且沉默的时候,可以静听。人家动,在明处;你静,在暗处。双方既然是谈,不能都保持沉默,一个哗啦哗啦讲,一个一句不说光听,到底是谁占便宜?爱说的言多必失,能够保持沉默的,别人就不知道他在想什么。人们常说“雄辩是银,沉默是金”,因此我除了讲课不得已之外,大部分时间都是沉默,这样就少受一点伤。

“因其言,听其辞”,听对方说,我保持沉默,默默地听,借机观察他的神情、肢体语言,好像法官一样。“言有不合者”,如果听他讲的有点不对头,好像跟事实不符,跟自己想的格格不入,那你就要搞清楚:他是讲真的,还是故意试探呢?这时要“反而求之”,“反”就是知彼、观往、知古,要搞清楚,对方是故意讲错了,还是真的就这样想的。这就要用到“反”的那一招,“其应必出”,这样你才可以求取事情的真相。也就是说,你可以测试一下对方的反应,抛出一个问题,让他接招,那么他一定会接招。看对方的反应,再检验一下。所以一个善于听人家讲话的人,也要有很高的智慧、很深的修为,就像占卦时“其受命也如向”(《易经·系辞传》),想什么,完全能够反映出来,如同照镜子。可见,讲话或者讨论的时候,如果觉得对方说的话怪怪的,完全搞不清楚其用意,“言有不合”,那也要试探对方的反应,不要轻易放过,否则就没有办法有效地掌握真相,让这个讨论朝正面进行下去。

下面就谈得比较深刻了。“言有象”,人在说话表达的时候,都有象。“事有比”,我们看人的行事,可以比较、比喻。人有时候突然讲别的去了,那么他讲的是有关联的,我们要去体会。也就是说,对方所讲的会激发你类比的思考,甚至高度象征性的思考。我们听人家讲话,听人家提意见,里面都有很多的象,都是征兆,都是“机”。对方说话不是平铺直叙地表达,我们可以类推,这就是因小知大,见微知著。

“其有象比,以观其次”,有了象征和类比,下一步是什么呢?谈国家大事,以及重要的商业谈判、外交谈判,都是一招接一招的,我们就要一步一步来,每一个阶段都要搞清楚,要慢慢消化,弄明白对方的底线和意图,还要知道他下一步会做什么。“次”就是下一步,要静观其次。怎么“观其次”呢?对方的言语、行为,甚至肢体动作,都是“象比”,都是其内心想法的流露。要看他的下一步,他到底会憋多久,才会把条件开出来,我们都要冷眼旁观。因为我们从他的讲话,从他的动作中看到了象征,看到了“比”。我们知道人有时候很难完全掩饰自己细微的动作和神态,这些细微之处可以推而大之,由此探知对方内心的不安或新的渴求。

“象者,象其事;比者,比其辞也”,一旦言有象,对方下面要做的事情就已经泄漏出一些信息来了。由对方的语言肢体动作,扩而大之,做一个比喻,就知道对方下面还会说什么。对他的言、他的事,要懂得象、比。象、比是立体的,看着不相干,意义可大了,因为这是一种间接迂回的艺术化的表达,是可以类推的。

“以无形求有声”,我这边尽量静默,不显山也不露水,就是希望对方把他的东西统统讲出来。“其钓语合事”,用言语来诱导对方,说出事实的真相,好像一个阴险的老渔翁。“得人实也”,得到别人真实的想法。“其犹张罝而取兽也”,还像以前捕兽一样设下天罗地网。“多张其会”,还怕漏掉了,得多张几个网,汇集在一起,“而司之”,绝跑不掉。鬼谷子话讲到这里,已经注定他大概要下地狱了,真的是太坏了。网大得很,绝对不会有漏网之鱼,“司”就是主管的意思,永远掌控、抓住主要的节奏,来控制一切。还有把“司”理解成窥伺的“伺”,也通。用言语来钓人,有很多话是起这种作用的,张网捕兽丢给他一个饵,大鱼就上钩了。有些人很狡猾的,滴水不漏,你就要多张几个网,使对方在你的布局里头。布下天罗地网,对方往哪儿跑?而且,这个布网又是机密,没有任何人知道这一严密的布局。一旦全面掌控,逮住这个机会了,最后就可以一举收网。对于那种重要的谈判,影响人一生的、影响关键利益、核心利益的,绝不能客气,准确度要高,为了防止漏掉,就要多张一些网,网跟网结合在一起,这样才不怕有漏网之鱼。

网跟网之间要结,整个布局中要有结点,像间谍情报网,不是一体成型的,而是这边搭一个网,那边搭一个网。这个网跟那个网绑在一起,就叫作“会”,整体是一个网,反正都跑不掉,统统在这里头。这一套又狠又准,而且复杂极了,千变万化。“多张其会”,多连接几个网,汇集在一起,看他跑得掉吗?“而司之”,就盯着看鱼什么时候上钩。社会上有形的网、无形的网太多,你就要小心,少参加什么同学会、校友会,那都是网,网跟网之间还有会,人家不直接找你,从旁边找就找到你了。人就是在很多不同的组织、不同的人际网络中扮演不同的角色,几个网凑在一起漏网之鱼就少了。当然,如果碰到一个遗世而独立的就麻烦了,什么东西都没有办法接上。只有“多张其会”,没全部逮到也没有关系,至少不能全部漏掉。

(三)

道合其事,彼自出之,此钓人之网也。常持其网而驱之。其不言无比,乃为之变。以象动之,以报其心、见其情,随而牧之。己反往,彼覆来,言有象比,因而定基。重之袭之,反之覆之,万事不失其辞。圣人所诱愚智,事皆不疑。

“道合其事”,我们的道也要合事,就是要找到真实的东西吻合上,多张几个网也是为了这个。“彼自出之”,有些信息对方自己送上门来,因为他所有的行动就在网上。那个时候你真正想要的东西都跑出来了,他还不认为是自己泄密了。这就是想办法让他自出之,我也没逼他,可是我的网布下了,对方的信息自然而然就跑出来了。“此钓人之网也”,这就是钓人的网。“常持其网而驱之”,要经常持网赶一赶,让对方掉到那个圈套里面。《中庸》也有很深刻的人情历练方面的见识,它说:“人皆曰予知,驱而纳诸罟擭陷阱之中,而莫之知辟也”。人人都夸你聪明得不得了,真有智慧,其实你是掉到人家的陷阱、网罗里还不知道,甚至死到临头尚不知。几千年前,人就这么难斗。要是“常持其网”,把网布下了,经常再动一动、赶一赶,那真的是让对方死定了。

“其不言无比”,但是你可能会踢到铁板,对方不见得百分之百上套。要是对方的话里面没有可以类推的呢?因为有些人讲话云山雾罩,很有戒心,除了讲天气,啥也不讲,那你就没有办法去类推。前面有“比”,你可以“以观其次”,如果“无比”,那就麻烦了。我的老师常跟我们讲,处社会的时候,跟人家聊天,要谈“玄”,别谈“闲”,闲话会暴露心意,谈玄,则是“道,可道,非常道”,或者是上帝、佛菩萨,反正对方见不到,能怎么样呢?谈闲就麻烦了,你自己可能觉得啥也没有,没有任何含金量,但人家可以推测到很多。况且“无形求有声”,都有丰富的信息可能透露。既然对方“无比”,把自己保护得非常好,前面已经设了一个网,这个小子不吐真言,这时你没有达到目的怎么办呢?那么“乃为之变”,你就调整对策。换一个方法刺激、诱导对方讲出真话,即“以象动之,以报其心、见其情,随而牧之”。这是非常高级的招式,“象”是较“比”更高的层次,比是直接的类比,很容易就让人家想到,谈这件事情可能会联想到那件事情,象是全方位的,一点虚虚实实的情况就能够类比、联想到全局。既然人家有警觉了,不上套,那就用更高级的象去打动他,“以象动之,以报其心”,结果“见其情”,所有的隐情都在象里面流露出来了。一旦掌握对方的真情,“随而牧之”,你就变成对方的主人,可以牧养他了。说得直白一点,就可以养着,慢慢玩弄他。也就是说,一旦掌握了他的真情,我就是牧羊人,若驱群羊,要他去哪里他就去哪里。

“己反往,彼覆来,言有象比,因而定基”,既然已经知道是怎么回事了,我来牧养的时候,还是“反以知彼,覆以知己”地运用。在这个新的基础上,我再旁敲侧击,提出问题,对方再回答,答案就越来越精准了。双方交谈言辞的内容、讨论的话题,都充满了象征性,“因而定基”,定出基调。对方依然在天罗地网中,我用更高的招式把他捆住,我获胜的基础一旦确定,就可以立于不败之地了。因为我看对方根本就是透明的了,对方的动作太多了,“重之袭之,反之覆之,万事不失其辞”,“重”是重复,像扭螺丝一样越旋越紧,孙悟空跑不出如来佛的手掌心。“袭”,因袭,衣服穿上去脱不下来了。“反之,覆之”,反过来覆过去。“万事不失其辞”,任何事都可以从对方的言辞中察知。也就是说,所有过去、现在、未来的事情,绝对不会再偏离,所有文字、言语上的表达,我都已经掌握,对方还不自知。

“圣人所诱愚智,事皆不疑”,圣人可以诱惑愚者或智者,这些都没什么好怀疑的。这两种人,圣人都可以诱使对方透露实情。很多人自以为聪明,“驱而纳诸罟擭陷阱之中”(《中庸》),还不知道。聪明反被聪明误的人多得很,自以为聪明的人多得很,结果碰到高手,一样乖乖入彀。智者亦可诱,因为他觉得自己聪明,这就是破绽,那么我就利用他的聪明,顺着他的判断,把他的实底给摸出来。愚人可诱,是简单好骗,那就更不在话下了。圣人最高的手段就是诱愚又诱智,提供诱因,诱使对方上道,“事皆不疑”,百分之百不会错。预测事情、料定未来、观察真情,就像春夏秋冬“四时不忒”一样精确。一切都明明白白,完全掌握。

(四)

故善反听者,乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明。得情不明,定基不审。变象比必有反辞,以还听之。欲闻其声,反默;欲张,反敛;欲高,反下;欲取,反与。欲开情者,象而比之,以牧其辞。同声相呼,实理同归。

“故善反听者”,“故”字在别的版本中是“古”,认为古人比较强;当然也可以理解为“所以、是故”。最善于反听的,“乃变鬼神以得其情”。变鬼神不是作法、念咒,而是一个形容词,就像“阴阳不测之谓神”一样,鬼神无形无象。有创意的人,随时因时因地制宜,搞出新招。“善反听”的“乃变鬼神以得其情”,可以随时了解敌情,了解对方真正想什么。“其变当也”,发现不行,他就换招,可以随机应变。如果调整合适了,“而牧之审也”,对对方的控制也很周到。前面说一旦“以象动之,乃为之变”,“以报其心,见其情”,就“随而牧之”,好好来养他以得到真情。前面的调整变化得当,下面再去养有价值的真情报,很审慎地“牧之”。可见,每一个动作都很重要,好不容易钓到鱼了,就不能让鱼跑掉,要开始养。有时候鱼太小暂时不能吃,那就等它长大一点再吃。牧要审,变要当,变当之后就去养他,要很审慎地养,绝不能让他跑掉。

“牧之不审”,如果你掉以轻心,没有把对方圈住,没有审慎地牧养,“得情不明”,还是没有办法彻底明了实情。要是事物的变化在每一个刹那都不明晰,即“得情不明”,那就会“定基不审”。你要对付对方,基调要怎么定呢?心里没底了。不审慎,就会“牧之不审,得情不明”,“得情不明”的连锁反应就是“定基不审”。比、象是要变的,就像《易经》的卦爻之象有爻变、卦变一样,机灵得很。比是变,比变成象,象还可以爻变、卦变,随着时间的进行,只要最后的胜负没出来,永远都是随机应变、刹刹生新的。

“变象比必有反辞”,一旦你调整了,出招不一样,换了一个方式,对方绝对会有回应的。“以还听之”,这时你再好好地听,不断地测试,不断地调整。“欲闻其声”,我们想听到对方真正的心声;“反默”,最好保持沉默。我少讲,他就会多讲了,这就是以静制动。“欲张,反敛”,我要张开,反而收敛。这都是反作用原理,都是“反者,道之动”。因为双方都在互动,我采取这个动作,对方就得采取另外一个动作。“欲高,反下”,我想要升高,却故意显得卑下。“欲取”,我想要从对方手中拿到东西,“反与”,我反而好像还给他东西。我丢一块肉,他吃了肉,那么他的全部将来可能都是我的。这几句话就像老子讲的“微明”之术:“将欲翕之,必故张之;将欲弱之,必故强之;将欲废之,必固兴之;将欲夺之,必固与之。是谓微明。”隐微不显,最难防范的智慧就是微明。采用欲擒故纵的手段,然后要养他的骄气,最后反而都是我们的。《三十六计》中的“假虞伐虢”,即“假道伐虢”,指以借路为名,实际上要侵占该国(或该路)。一般情况下,处在敌对两大国中间的小国,当受到敌方武力胁迫时,一方常以出兵援助的姿态,也就是通过给这个小国一点甜头,把力量渗透进去。当然,对于处在夹缝中的小国来说,只用甜言蜜语是不会取得它的信任的,一方往往以“保护”为名,迅速进军,控制其局势,使其丧失自主权。再乘机发动突然袭击,就可轻而易举地取得胜利。

春秋时期,晋国想吞并邻近的虞国和虢国这两个小国,但是这两个国家之间的关系不错。晋国如袭击虞国,虢国会出兵救援,反之,虞国也会出兵救虢国。大臣荀息向晋献公献上一计:利用虞国国君的贪心,投其所好。他建议晋献公拿出心爱的两件宝物——屈产良马和垂棘之璧,送给虞公。献公哪里舍得?荀息说:大王放心,只不过是让他暂时保管罢了,等灭了虞国,不都又回到您的手中了吗?献公依计而行。虞国国君得到良马、美璧,高兴得嘴都合不拢。晋国又故意在晋、虢边境制造事端,找到了伐虢的借口。晋国要求虞国借道让晋国伐虢,虞公得了晋国的好处,只得答应。虞国大臣宫之奇再三劝说虞公,虞、虢两国唇齿相依,虢国一亡,唇亡齿寒,晋国是不会放过虞国的。虞公不听,结果晋军借道虞国攻打虢国,取得了胜利。班师回国时,把劫夺的财产分了许多送给虞国国君。晋军大将里克装病,把部队驻扎在虞国京城附近。几天之后,晋献公亲率大军前去,虞公出城相迎。最后虞国都城被晋军里应外合强占了。就这样,晋国又轻而易举地灭了虞国。你看,原先给虞国国君的好东西,是不是只是暂时让他保管而已?其实晋国要的东西更多。可见,老子跟鬼谷子同样深沉,只是老子境界更开阔一些,鬼谷子则没有开阔的那一面。

“欲闻其声,反默;欲张,反敛;欲高,反下;欲取,反与”,这就很难防。“欲开情者”,想要打开他的心扉,让他别藏着掖着;“象而比之”,象也用,比也用,混合招式不吝啬。“以牧其辞”,通过象和比的招式,来驾驭言辞,即他讲的和我讲的,完全在我的掌控下。“同声相呼”,这是一定的,人会起共鸣;“实理同归”,看法一致就会走到一起。确实也是如此,人有一点好东西,有一点什么想法,就想跟最亲近的人分享。

(五)

或因此,或因彼;或以事上,或以牧下。此听真伪,知同异,得其情诈也。动作言默,与此出入,喜怒由此以见其式。皆以先定为之法则。以反求覆,观其所托,故用此者。己欲平静以听其辞,察其事、论万物、别雄雌。虽非其事,见微知类。若探人而居其内,量其能,射其意也。符应不失,如蛇之所指,若羿之引矢。

“或因此,或因彼;或以事上,或以牧下”,或者用在此处,或者用在彼处,或者对上面,或者对下面,都可以完全掌控。“此听真伪,知同异,得其情诈也”,俗话说“逢人只说三分话,未可全抛一片心”,我们听到的别人讲的很多话都是假的多,真的少,都是冰山一角,这时用反听之法就可以辨别真伪,清楚我和对方哪一些地方有共识,或者有共同的敌人和利害,是可以合作的,还有什么方面是绝对没有办法相处长久的,这些一定要知道。这样的话才可以“得其情诈也”,“情”就是真情,“诈”就是虚假。外交谈判中,诈的东西多得很,你一定要分判清楚,要学会筛选、过滤,识别真情和伪诈。

“动作言默,与此出入,喜怒由此以见其式”,对方的行动语言,以及内心的喜怒,由此找出标准公式,都能掌握规律。人就是这样,到一定的年龄阶段,再怎么伪诈,自己的行为已形成了一定的惯性,说话也有一定的习惯,如果把它摸透了,人的喜怒规律就可以被轻易掌握。“皆以先定为之法则”,如果已成竹在胸,掌握了那个法则,对方再怎么狡猾也脱离不了你的判断。

“以反求覆,观其所托”,用反来求得对方的反应,就像照镜子一样,剥除外面的假象,找到事情的真相,就可以观察到对方的真实意图,所以这种言辞很实用。“观其所托”的“托”,可解释为寄托、托词,也就是说对方有时候讲A,其实他的意思不止是A,可能还有B或者C,你都要听得出其弦外之音、言外之意,这就叫托。像庄子跟我们讲的寓言,都有所托,有其深刻的寓意,不是表面的故事那么简单。人有时候想推掉一些事情,或者指桑骂槐,都是在侧面表态,那你就要听得懂对方的言语。“故用此者”,所以就用这种反听的方法。读到这里,我想一般人都会感觉很累,不管是文辞,还是做法,任何人之间交谈如果都这样用尽心机,确实很累。看我们中国人读这些书,都累个半死,要是翻译成英文,让老外读,估计他们会生不如死。

“己欲平静以听其辞,察其事、论万物、别雄雌”,自己想要平静,以便听取对方的言辞,考察事理,论说万物,辨别雌雄,也就是说,你一定要沉得住气,静下心来听对方讲话。人家的话语里有很丰富的信息,有的不是那么直接,还有言外之意。满怀心腹事,尽在不言中,有时候连大家都不讲话的静默时刻,都值得你用心观察。“己欲平静”,就告诉你不能太激动,一激动自己的心态就不稳了,要静下心来听对方的言辞,察明事理、论序玩物、分别雄雌。“虽非其事,见微知类”,有时即使不是这件事本身,也要懂得从细微的地方类推这件事情的实质和发展趋势。因为你听到的好像跟你想的没有直接关系,但其实还是有内在的关系的,你要学会类推。他为什么会讲这些呢?他讲这些又和原来的头绪有什么关系呢?我们要学会“见微知著,见微知类”,不要放过任何重要的细小的地方,虽然那还不是直接的答案,但是可以把答案的线头给拽出来。

“若探人而居其内”,我们要试探一个人,彻底搞清楚一个人,就要变得像他肚子里的蛔虫,学孙悟空整人时就跑到人家肚子里,屡屡得手。为什么要卧底、要蹲点、要打入敌人内部?因为“居其内”才能看得清楚,跑到对方的肚子里面,对方的狼子野心我们才得以知道。《大学》讲“人之视己,如见其肺肝然”,所以,人何必掩饰呢?“量其能,射其意也”,探测到人的内心,就可以量度他的能力,捕捉对方的意图。好像射箭一样,还要射得百发百中。人的意念最飘忽了,随时变化,但是我对于对方所想的,绝对能捕捉到。

“符应不失,如螣蛇之所指,若羿之引矢”,等你练到高手境界了,所有的东西一定是符合的,就像一块符破成两块,最后还对得上,百分之百地精确,像螣蛇所指引的福祸不差,像后羿射箭必定命中。螣蛇,这种蛇据说能飞,在古代社会有占卜功能,能预卜吉凶。螣蛇指到哪里,哪里就会发生重大的事情,没有例外。后羿善于射箭,曾助尧帝射九日。传说十日齐出,祸害苍生,后羿射九日,只留一日,给大地带来复苏的生机,人们遂尊称他为“大羿”。

(六)

故知之始己,自知而后知人也。其相知也,若比目之鱼;其见形也,若光之与影。其察言也不失,若磁石之取针,如舌之取燔骨。其与人也微,其见人也疾;如阴与阳,如阳与阴,如圆与方,如方与圆。未见形,圆以道之;既见形,方以事之。进退左右,以是司之。己不先定,牧人不正,事用不巧,是谓忘情失道。己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓天神。

“故知之始己,自知而后知人也”,所以要了解掌握对方的情况,首先从自己开始,先要自知,然后才能知人。不自知,自己就站不稳,就会感情用事,看别人都有问题,做事情就有偏差,凭着主观见解戴上有色眼镜。老子曾说“自知者明”,你了解别人有偏差,是因为没有完全了解自己。自知是知人的基础,所以,内修比什么都重要。“知之始己”,从自己开始练,《易经》中的晋卦就是“知之始己”,要“自昭明德”,到了明夷卦的黑暗环境时,就“自知而后知人”,“君子以莅众用晦而明”。其实都知道,偏偏装作不知道。为什么知道自己比较容易知人呢?因为人性是共通的,只有真诚地面对自己所有的各种小动作、小反应、小情绪,了解自己的弱点,发扬自己的善心,才可以“自知而后知人”。

“其相知也,若比目之鱼”,人的自知与知人,就像比目鱼一样,两两并列而行。“其见形也,若光之与影”,对方一旦有形,光一投射马上就显露出来。也就是说,我们的智慧之光一照,对方的投影绝跑不掉。可见,我们知道自己之后,再去看别人,什么都看得透明透亮,就像比目鱼,距离很近,绝对很准确。“其察言也不失”,看人家讲的话绝对不会漏掉。“若磁石之取针”,像磁石吸绣花针一样绝跑不掉;“若舌之取燔骨”,像用舌头从烤肉中剔出骨头一样容易。

“其与人也微,其见人也疾”,自己暴露给对方的微乎其微,而发现对方的情况却十分迅速。我们跟人家互动接触,没有什么大动作,但是对方的表情、反应,我们第一时间就可以掌握到。正如《易经》所讲的“不疾而速,不行而至”,“寂然不动,感而遂通天下之故”。这就叫高手。“如阴与阳,如阳与阴,如圆与方,如方与圆”,就像阴变阳、阳转阴,又像圆变方、方转圆一样。无论是阴阳、圆方,都可以得心应手。

“未见形,圆以道之”,我们如果还没了解掌握对方的形,那就“圆以道之”,用周圆的策略对待。“既见形”,一旦他现形,慢慢被抓住狐狸尾巴了,“方以事之”,我用框框对付你,开药方对付你,进退左右都可以。“进退左右,以是司之”,是进还是退,是左还是右,都是据此来定夺。“己不先定,牧人不正,事用不巧,是谓忘情失道”,如果你自己都毛毛躁躁,统御别人也无法正确行事,做事没有技巧,这就是忘了实情,失了正道。所以先要定得下来,要有定力。要是不先定,牧人就不正,不自知就不能真正知人。在你感情用事的时候,看别人都不是完全的真相,总是不客观。就像《易经》睽卦的负面情绪,看别人都是恶人,都是泥巴猪,还载着一车子的鬼。己不先定,牧人就不正,你要养人家,看人家,观察人就不正确,处理事情就不灵活,没有高招,“是谓忘情失道”。如果你犯了前面那个错误,就得不到事情的真相,偏离了大道,结果一定凶。失道就糟了,会忘情,忘了实情、正道。“己审先定”,如果你自己先定得住,知止而后有定,“以牧人”,你去养人、牧天下,“策而无形容,莫见其门”,你的计策别人完全搞不清楚门道。“是谓天神”,这大概是鬼谷子觉得自己是天神。

可见,在人生的战场上,我们要多多历练体会,才会越磨越精。人生的斗争基本上是交易,我们要做交易,拿什么东西来换呢?掌握有用的信息,就可以了解对方真正的意思。我们如果可以达到目的,就不一定要把人家摧毁。