书城管理精商三经
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第3章 上篇(2)

说到危机感,可能你会说:那是没有成功的人或失败者才要考虑的,经商者以实现利益最大化为目的,赚到了钱就应该好好享受成功后的喜悦,无需再有什么危机感。

经商有所成就,的确该庆祝庆祝,即使你只是取得了阶段性的成功。但如果你认为赚了点钱就不需要危机感,那就大错特错了。

有了一点成就之后,你所面临的压力可能会更大。要时时记住,你所取得的只是阶段性的胜利、成功,更大的挑战还在后头。人常说,世界上没有常胜将军。这也就是意味着,世界上没有常败将军。你这次发财了,下次完全有可能血本无归;而另一个人这次亏本了,说不定下一次他就赚得盆满钵满。如果你因为你这次的胜利而沾沾自喜,甚至躺在功劳簿上睡大觉,你迟早都会被后来者赶超和淘汰。

仔细地分析一下国际国内的成功企业家,你会发现,每一位成功人士背后都时时充满了危机感。因为他们知道,生意场上变幻莫测,其中充满了变数,而这些因素你又不能完全控制。这就意味着成功只是暂时的,一旦明天某个因素发生变化,可能后天就需要面对失败,如果你没有危机感,对于可能发生的事情缺少应对的策略,到那时,你就可能束手无策。

赚了钱,生意稳定了,这时候更需要你冷静下来,考虑这次所以成功的主、客观原因,而对于可能出现的竞争,对于社会经济可能出现的变化,对于消费者口味的更新等等,都要进行冷静地分析,并制订出相应的应对措施,这才是一个明智的经商者应有的态度。

日本丰田汽车公司在四五十年前还默默无闻,但现在已是世界上最著名的汽车公司之一了,丰田公司的发展与日本的其他大部分的公司不同,它不是依赖外国资本发展起来的,而是依靠本国自己的力量发展壮大的。之所以如此,就是因为丰田公司的决策层始终具有很强的危机感。

这从所谓的“丰田方法”或“丰田经验”中可见一斑。

丰田公司创造了一套独具特色的“丰田方法”。其中“六大原则”与“七不浪费”就是“丰田方法”之一。

丰田公司同其他公司一样,也要追求利润的最大化,追求最优化的经济效果,竭力做到以最少的资本获得最大的利润。要达到这一目的,就必须在生产中坚持“六大原则”和“七不浪费”。

“六大原则”是:不把不良产品送到后段工序;密切地配合后段工序;只生产后段工序所需要的数量;生产平均化;采用微调手段;工序要安定化、合理化。这实际上就是“看板方式”的生产管理内容。

“七不浪费”是:避免过量制造的浪费;手中存款的浪费;搬运的浪费;动作的浪费;制造次品的浪费;库存的浪费;加工过程的浪费。其中,不制造次品和过量产品是最为关键的。

以时时要有危机感为指导,丰田人采取了上述经营策略,丰田公司的产品降低了成本,增强了在汽车市场上的竞争力。这也使得丰田公司几十年来在国际汽车市场上立于不败之地。

一个在商场打拼的商人如果没有危机感,要不了多久,就会在破产者的队伍中找到他的名字。

即使你已经取得了很大成功,你也应该始终有一种危机感,你要始终感受到来自你的竞争对手的压力。旧的竞争对手让你打败了,还会有新的竞争对手不断地涌现出来。只有安而思危,稳中求健,才是企业得以常青的基石。

5.经商无定法,要稳也要变

经商如果一味求稳而不善于变通,一竿子捅到底的话,再稳的生意也难以赚到大钱。所以经商不仅要求稳,更要求变、求新。

改革开放的总设计师邓小平有句名言:不管白猫黑猫,能抓到老鼠就是好猫。其实做生意也大致是这个道理,不管你用什么办法,能挣到钱就是好办法。

挣钱靠什么?当然要靠你去开动脑子使劲想办法。你别指望天上能掉馅饼,真正有所成就的商人,无不是靠着自己的努力,靠着自己超出常人的心机来成就事业的。

日本绳索大王岛村芳雄当年到东京一家包装材料店当店员时,薪金只有1.8万日元,还要养活母亲和3个弟妹。因此,他时常囊空如洗。但他却是个极其成功的人,时刻都在寻找机会作为成功的突破口。

有一天,他在街上漫无目的地散步时,注意到无论是花枝招展的小姐,还是半老徐娘的妇人,除了都带着自己的皮包之外,还提着一个纸袋。这是买东西时商店送给她们装东西用的。他自言自语:“嗯!这样提纸袋的人最近越来越多了。”岛村芳雄这样一想,整个的心就被纸袋和绳索占据了。

两天后,他到一家跟商店有来往的纸袋工厂参观。果然,正如他所料,工厂忙得不可开交。参观之后,他怦然心动,毅然决定无论如何非大干一番不可。将来纸袋一定会风行全国,做纸袋绳索的生意错不了的,岛村芳雄这样想。

岛村虽然雄心勃勃,但身无分文,无从下手。他知难而上,决心紧紧地抓住这个机会。以后几天,资金问题一直困扰着他,最后他决定到各银行试一试。

一到银行,他就详细介绍纸袋的使用前景、纸袋绳索制作上的技巧、他的原价推销法及这一事业的展望等,直到说得口干舌燥,但每一家银行听了他的打算之后,都冷淡地不愿理睬他,甚至有的银行以对待疯子的态度来对待他。

他决定把三井银行作为目标,连续不断地前去展开波状攻击。然而疯人般的热心,在三井银行也没有得到同情,起初态度冷淡连他的话都不愿听的职员们,过了几天,对他蔑视的态度就逐渐表面化,最后终于耐不住厌烦地大发脾气,一看到他就怒目而视。有时他一来,大家就发出一阵哄笑来取笑他,有时干脆把他赶了出去。

皇天不负苦心人,前后经过3个月,到了第69次时,对方竟被他那煞费苦心、百折不挠的精神所感动,答应贷给他100万日元。当朋友和熟人知道他获得银行贷款100万日元后,也纷纷借钱给他。就这样,他很快就筹集了200万日元的资金。于是,岛村辞去了店员的工作,设立了凡芳商会,开始了绳索贩卖业务。他深信,虽然他的条件比别人差,但用自己新创的“原价推销商法”干下去,一定能在竞争激烈的商业界站稳脚跟。

首先,他前往产麻地冈山的麻绳厂,将该厂生产的每条45厘米长的麻绳以5角钱大量买进,然后按原价转卖给东京一带的纸袋工厂。这种完全无利润反赔本的生意做了1年之后,“岛村的绳索确实便宜”的名声远扬,成百上千的订货单就从各地源源而来。接着,岛村按部就班地采取他的行动。他拿着购物品收据前去订货客户处诉说:“到现在为止,我是没赚你们1分钱,如果这样让我继续为你们服务的话,我便只有破产这条路可走了。”客户为他的诚实所感动,心甘情愿地把交货价格提高为5角5分钱。同时,岛村又到冈山找麻绳厂的厂商商洽:“您卖给我每条5角钱,我是一直照原价卖给别人的,因此才得到现在这么多的订货,如果这样无利而赔本的生意让我继续做下去的话,我只有关门倒闭了。”

冈山的厂商一看他开给客户的收据存根,大吃一惊,像这样自愿不赚钱做生意的人,他们生平头一次遇到。于是就不加考虑,一口答应供给他的麻绳每条只收4角5分钱。如此每条赚1角钱,每天的利润就有100万日元。创业两年后,他就名满天下,同时把凡芳商会改为公司组织。创业13年后,他每天的交货量至少有5000万条,其利润实在难以计算。现在的袋子绳索更是讲究,有塑胶带、缎带、绢带等,每条卖价5日元左右,其利润更为可观。

市场竞争制胜之道何在?从岛村的成功中我们可以发现:一是要有先见之明,要善于捕捉时机,岛村早就预料到纸袋流行的时代一定会到来。二是“吃亏就是占便宜”。岛村的原价推销法只赔不赚,亏了自己,“肥”了他的客户,使客户从他那尝到了“甜头”。于是,岛村芳雄获得了成百上千的订单。而吃亏经营感动了为岛村供货的厂商,使他们主动压低供价;也感动了客户,使他们主动要求抬高购买价格。他的原价推销法得到了商业界的信任,顾客自动替他宣传,使他无往而不利,于是几年间他就从一个穷光蛋,摇身一变成为日本绳索大王。

岛村的成功的确让我们大开眼界,这种打破常规思维,标新立异的挣钱方式的确是既笨拙之极又聪明之极的挣钱之道。6.经商投资要险中求稳,少投资利润太高、风险太大的项目在商界,有很多敢于冒险的生意人,但在关键时刻,对于一些利润太高、风险太大的项目时,他们总是慎之又慎,甚至中途放弃其投资,他们很少涉足那些风险又高利润又高的行业。他们一般都会选择稳扎稳打,步步为营,不会轻易对高利润动心,因为他们知道“世上没有免费的午餐”,伴随高利润的,肯定是高风险。

日本的松下幸之助之所以被誉为“经营之神”,就在于他既懂得把握机遇,又善于在机遇面前保持清醒的头脑而不去冒无畏的风险。

1964年,日本松下通信工业公司突然宣布不再做大型电子计算机。对这项决定的宣布,大家都感到震惊。松下已花5年时间去研究开发,投入10亿元巨额研究费用,眼看着就要进入最后阶段,却突然全盘放弃。松下通信工业公司的生意也很顺利,不可能会发生财务上的困难,所以让许多人感到费解。

松下幸之助所以会这样断然地做决定,是有其考虑的。他认为虽然大型电脑的利润高,但是风险太大,加上当时公司用的大型电脑的市场竞争相当激烈,万一不慎而有差错,将对松下通信工业公司产生不利影响,如果到那时再退,就为时已晚了,不如趁现在一切都尚可撤退,赶紧一“走”了之为好。

事实上,像西门子、RCA这种世界性的公司,都陆续放弃大型电脑的生产,广大的美国市场,几乎全被IBM独占。像这样,有一个强而有力的公司独占市场就绰绰有余了,更何况在日本这样一个小市场?

富士通、日立、日立电器等7个公司都急着抢滩,他们也都投入了相当多的资金,等于赌下整个公司的命运。在这场竞争中,松下也许会胜,也许就此消退下去。松下衡量得失后,终于决定撤退。

投资后,撤退是最难的,如果无法勇敢地喊撤退,只一味无原则地冒险,或许就会受到致命的一击。松下勇敢地实行一般人无法理解的撤退,足见其眼光高人一筹,不愧为日本商界首屈一指的人物。

“宁可少赚钱,也要尽量少冒风险”,这是香港著名船王包玉刚的口头禅。包玉刚坚持长期租约合同,极力避免投机,同时严格遵守合同约定。这便是成就这个世界级船王的发家秘密。

所以说,冒险经商一定要注意以下的几个问题:

(1)我们无论将钱投放在何处,除了关注回报率之外,还要清醒地认识与之相应的种种风险。

(2)任何人在承受风险时,都有一定的限度。所以进行投资时,必须考虑自己能够承受多少风险。

(3)投资不是赌博,是智慧与胆识的结合,因此不冒不必要的风险。如果要冒险,一定要冒该冒的险,但永远不要孤注一掷。

(4)降低风险最有效同时也是最广泛地被采用的方法,就是分散投资。

(5)好的防守即是最好的进攻,成功投资的窍门就在于避免犯错误,尤其不要重犯同样的错误。

(6)投资最大的错误,就是从不开始,因而也永远不得退休。

7.经商要稳就不能得意忘形

俗话说得好:“创业容易守业难”,难在何处呢?就难在守业者容易被眼前的成功所蒙蔽,得意忘形,不能继续稳扎稳打。

创业过程中的成就和经验在经商成功后往往会变成一种负担,成为骄傲的资本,甚至成为一种陷阱,阻碍了我们继续稳步地前进,从而为公司的衰落埋下伏笔。纵观企业界,这种现象可以说中外古今都有,其中世界著名的大公司——苹果电脑公司的衰落就非常形象地证明了这一点。

苹果电脑公司曾经是个人电脑业的霸主,创始人乔布斯被称为电脑皇帝。曾经有一段时间,苹果公司和乔布斯被分别认为是个人电脑和嬉皮士的代表,受到舆论的关注和赞扬,而乔布斯也正因此而陷入了骄傲的恶性循环,听不进一丝一毫的不同意见,从而放慢了前进的步伐,种下了失败的种子。苹果公司也由兴盛转向衰落,直到这几年,才缓过神来。

在竞争十分激烈的个人电脑界,稍有懈怠就可能被对手赶上,今天的繁荣并不代表明天的成功。电脑每18个月运算速度增长一倍,而价格却下降一半,这个血腥的事实,使许多电脑公司都处心积虑地寻找新的机会,生怕自己落后于别人和时代。然而苹果电脑公司的乔布斯在一段时间里对此却麻木不仁,他忽视了“任何一个电脑企业每年都从零开始”这一道理。电脑自从发明以来,一直是某些大型机构和银行的专用品,普通的消费者根本买不起电脑,即使买回来,其运行的软件等对人们的实际生活也意义不大。乔布斯在创建公司之初,就抱定这样的观点:一定要把电脑变成普通人使用的普通产品。这是对电脑发展的革命性的概念,乔布斯提出并实践了这一概念,因此取得了极大的成功。

他把当时蓬勃发展的科技和自己特有的销售和广告技巧结合起来,在短短时间里创造了苹果公司的电脑王国。上个世纪70年代末期,苹果公司一直处于辉煌时期,他生产的个人电脑克服了大型机价格高、功能全但不实用的缺点,生产了大众化的苹果个人电脑。而当时经济正处于衰退阶段,白领阶层成为公众倾慕的人物,拥有一台个人电脑,以提高个人的工作效率是许多白领的愿望。这使个人电脑市场出现美好的前景。

苹果电脑公司抓住这一机会,连续生产了三种型号的电脑,几乎垄断了美国新兴的电脑市场。它所在的硅谷也逐渐成为世界高科技的象征,几百家以信息技术为特征的公司,聚集在硅谷这一狭小的地方,创造了令世界惊叹的一个个奇迹。高科技的发展导致了竞争的残酷,苹果公司一度非常担心别人后来居上,乔布斯对公司的总经理斯科特倾诉了自己的担心。而斯科特对此却不以为然,他说:“市场是竞争的舞台,又是竞争的裁判。我相信,不出两年,这批小的高科技企业就会倒下,因为他们除了拥有想致富的妄想,其他什么也没有。而苹果具有保持胜利所需要的一切资本。真正的威胁来自IBM和DEC,而二者还全然不觉个人电脑市场的庞大潜力。所以,我们永远是胜利者,至少在10年之内。”

斯科特准确预言了个人电脑的发展,但做梦也没有想到苹果的迅速枯萎。从1977年苹果二型电脑问世以来,到处都是抢购的消息,苹果公司没有仓库,因为它总是零库存,乔布斯坐享成功给他带来的一切,而这种成功似乎太简单了,乔布斯的斗志渐渐被金钱所带来的种种荣华所麻醉,他开始躺在帝王的殿堂睡觉。