书城心理怪诞心理学
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第2章 越是得不到,就越想得到

第一篇 揭秘日常生活的古怪之处

为什么越得不到的东西,就越想得到

无法知晓的事物,比能接触到的事物更有诱惑力,也更能强化人们渴望接近和了解的诉求,这是人们的好奇心和逆反心理在作怪。

古希腊神话中的普罗米修斯盗天火给人间后,主神宙斯为惩罚人类,想出了一个办法:他命令以美貌著称的火神赫菲斯托斯用黏土做了一个美丽的少女,让神使赫耳墨斯赠给她能够迷惑人心的语言技能,再让爱情女神赋予她无限的魅力。她被取名为潘多拉,在古希腊语中,“潘”是“一切”的意思,“多拉”是“礼物”的意思,她是一个被赐予一切礼物的女人。

宙斯把潘多拉许配给普罗米修斯的弟弟耶比米修斯为妻,并给潘多拉一个密封的盒子,并叮嘱她绝对不能打开。

然后,潘多拉来到人间。起初她还能记着宙斯的告诫,不打开盒子,但过了一段时间之后,潘多拉越发地想要知道盒子里面究竟装的是什么?在强烈的好奇心驱使下,她终于忍不住打开了那个盒子。于是,藏在里面的一大群灾害立刻飞了出来。从此,各种疾病和灾难就悄然降临世间。

宙斯用潘多拉无法压抑的好奇心成功地借潘多拉之手惩罚了人类。这就是所谓的“潘多拉效应”,即指由于被禁止而激发起欲望,导致出现“小禁不为,愈禁愈为”的现象。通俗地说,就是对越是得不到的东西,就越想得到;越是不好接触的东西,就越觉得有诱惑力;越是不让知道的东西,就越想知道。

心理学家普遍认为,好奇心是求新求异的内部动因,它一方面来源于思维上的敏感,另一方面来源于对所从事事业的至爱和专注。而逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理活动。逆反心理具有强烈的情绪色彩。形成逆反心理的原因比较复杂,既有生理发展的内在因素,又有社会环境的外在因素。一般地说,产生逆反心理要具备强烈的好奇心、企图标新立异或有特异的生活经历等条件。

“潘多拉效应”在现实生活中是普遍存在的。例如,收音机里播放的评书节目,每次都在最扣人心弦的地方停下,留下悬念,以使听众在第二天继续收听。再如,电视连续剧往往在剧情的关键处突然插播广告,这种做法除了能提高广告的收视率,更能吊足观众的胃口。

知道了这点,我们就可以变得更“聪明”一些:如果有人故意吊我们的胃口,我们要保持冷静、不为所动,避免受“潘多拉效应”的影响。例如,捂紧钱包,不被商家的“饥饿营销法”蛊惑。但是,如果对方是善意的,故意卖关子是为了给你一个惊喜,那么,你就要积极“配合”,否则会很扫兴的。

其实,在日常生活和工作中,我们除了被动地受“潘多拉效应”的影响,还可以主动地运用“潘多拉效应”来达到自己的目的,或是避开“潘多拉效应”,以免出现事与愿违的结果。

日本小提琴教育家铃木曾经创造过一种名为“饥饿教育”的教学法。他禁止初次到自己这里学琴的儿童拉琴,只允许他们在旁边观看其他孩子演奏,把他们学琴的兴趣极力地调动起来后,铃木才允许他们拉一两次空弦。这种教学法使得孩子们学琴的热情高涨,努力程度大增,进步也就非常迅速。

“潘多拉效应”在我们的生活中普遍存在,了解其原理后,可以带给我们更多的启示。

你想得到的到底是什么

我们做任何事情都需要有一个动机,比如,吃饭可能是因为你有了饥饿感。我们真心想要做一件事情的时候,是不会没有任何理由的。

对于我们来说,购物行为是经常发生的。那么,我们是否有想过人们为什么会购买物品?通常来说,购物动机的类型一般有几种:

需要型。这是因需要产生的动机。人的需要有多个层次,可以从不同角度加以分类。

求实型。这类动机的特征是“实惠”“实用”。在选购商品时,这类顾客会特别注重商品的质量、性能等实用价值,不过分强调商品的款式、造型、颜色等,几乎不考虑商品的品牌等非实用价值的因素。

社会型。这是由人们所处的社会条件、经济条件和文化条件等因素而产生的动机。顾客的民族、职业、文化程度、支付能力等,都会引起其不同的购买动机。

惠顾型。这是基于情感或经验产生的动机。顾客对特定的服装及服务产生特殊的信任和爱好,使他们重复地、习惯地消费。

求美型。这是以追求美感为出发点的购买动机。这类顾客在选购商品时,首先注重的是款式、造型、颜色和外观美。

求廉型。这是注重价格的购买动机。

求名型。这类动机的特征是以品牌为出发点。这样的顾客在购买时几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务,只是想通过购买名牌商品来显示自己的身份、地位,从中获得一种心理上的满足。

人们做某件事情或采取某种行动的最基本的内在动机,归根结底就是满足其内心的某种满足感。如果他所从事的这件事情,或者他采取的这种行动,不能给行动主体带来一定的满足感、愉悦感,就会使其感到厌烦、无聊,甚至觉得受到束缚,或感到痛苦。试想,有谁面对自己从内心就感到讨厌的事情,依然会充满激情地去做呢?无法获得内心的满足,就无法激发自身的动机,不想去做,或者即使做也是在敷衍、应付,这样怎么可能做好?

有一个烟瘾很大的人,一直都想戒烟,但是不管使用什么方法,都不能起到很好的效果。总是过一段时间以后,他就不能够控制,又开始吸。很多时候,当再想吸烟时,他就会给自己找出若干的理由,说服自己没有必要这么折磨自己。结果戒烟戒了一年多,却没有一点效果。他的亲戚朋友对他也是苦口婆心地劝说,但最终还是无可奈何。

最后在一位心理学家的帮助下,这个人居然把烟给戒了。这位心理学家到底使用了什么方法呢?其实方法很简单,心理学家只给他看了两张照片,一张是不吸烟的健康人的肺,一张是因为吸烟而患有肺癌的人的肺。看着被厚厚的焦油覆盖和损坏的肺,有严重烟瘾的人被震撼了,他什么也没有说就离开了。从此以后,他再也没有吸过烟。吸烟这种不健康的行为,让他发自内心地感到厌恶,于是产生了强烈的戒烟动机。

因此,我们可以通过改变某种行为本身的意义,达到改变人们行为方式的目的。从理论上说,这是行得通的。当某种原本令人厌恶的行为,会给人带来某种满意的体验时,人们就会接受它;当某种原本会给人带来快感的行为,会对人造成某种伤害时,人们就会摒弃它。这就是内心满足感对人们的行为动机的激发作用。

所以对于我们很多人,尤其是从事销售行业的人来说,想要调动顾客购买的积极性,就要想方设法引起他内心的满足感,让他从购买你的商品中获得实惠,获得利益,获得好处,从而产生强烈的购买动机,掏钱购买你的产品。总之,销售工作不是销售人员的独角戏,你不仅要有工作热情,还要善于引导顾客,让顾客产生强烈的购买动机,让顾客主动购买。否则不管你的商品有多好,你要是硬塞给顾客,顾客无论如何是不会接受的。

占便宜心理和无功不受禄心理

打折促销之所以具有巨大的杀伤力,就在于它满足了消费者的“占便宜”心理。推销人群中也流传着这样一句话:顾客要的不是便宜,而是要感到占了便宜。顾客有了占便宜的感觉,就容易接受你推销的产品。

消费者在购物过程中,对所需商品有不同的要求,会出现不同的心理活动。用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报,这种消费心理活动支配着大多数人的购买行为。而顾客占便宜的心理也给了商家可乘之机。

怎么做才能让顾客觉得占了便宜呢?你可以去看看商场中最畅销的产品,它们通常不是知名度最高的名牌,也不是价格最低的商品,而是那些促销“周周变、天天有”的商品。促销的本质就是让顾客有一种占便宜的感觉。一旦某种以前很贵的商品开始促销,人们就觉得买了实惠。虽然每个顾客都有占便宜的心理,但是又都有一种“无功不受禄”的心理,所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理,在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下顾客,如送顾客一些精致的礼物,以此来提高双方合作的可能性。

贪便宜是人们常见的一种心理。例如,某某超市打折了,某某厂家促销了,某某商店甩卖了,人们只要一听到这样的消息,就会争先恐后地向这些地方聚集,以便买到便宜的东西。

物美价廉永远是大多数顾客追求的目标,很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”,人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种表现。

另外,销售人员在推销自己产品的时候,可以利用顾客占便宜的心理,使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中,利用价格的悬殊对比来俘获顾客的心是常用的一种方法。你可以先在顾客的心里设置一个较高的价位,或者在对方心里设置一个价格悬念,然后再以一个比原来低得多的价格做比较,让顾客通过比较,感觉有便宜可占,于是做出购买决定。利用价格悬殊来诱导顾客购买产品时,要掌握好分寸,避免方式过激给顾客被骗的感觉。同时,优惠政策是你抓住顾客心理的一种有效推销方式。大多数顾客只看你给出的优惠是多少,然后和你的竞争对手做比较,如果你没有让顾客觉得得到优惠,顾客可能就会离你而去。所以你不仅要保证商品的质量,还要注意满足顾客这种想要优惠的心理需求。有些顾客在面对打折产品时,会因为产品对自己来说可有可无而犹豫不决,但顾客的贪便宜心理会告诉自己:机不可失,失不再来,过了期限、商品恢复原价后就买不到了。从心理学上讲,顾客会在这种外界压力下产生强烈的心理不平衡,同样的产品,我现在买就能省好多钱,以后再买多不值啊。于是在这种焦虑下,顾客就会积极行动,强迫自己在规定的时间内完成购买任务。所以说,商家所规定的优惠时限会给顾客制造一定的购买压力。

但是,优惠不过是一种手段,说到底是用一些小利益换来回报,不然商场里也不可能经常有“买就送”“大酬宾”等活动。当然,在优惠的同时,你还要传达给顾客一种信息:优惠并不是天天有,你很走运。这样,顾客才会更满足,才会更愿意与你合作。

即使你推销的产品在某方面有些不足,你也可以通过某些优惠让他们满意而归。如果顾客对你的产品提出意见,你千万不要直接否定顾客,要正视产品的缺点,然后用产品的优点来弥补这个缺点,这样顾客就会觉得心理平衡,同时加快自己的购买速度。比如顾客说:“你的产品质量不好。”作为销售人员的你可以这样告诉顾客:“产品确实有点小问题,所以我们才优惠处理。不过虽然是有问题,但我们可以确保产品不会影响使用效果,而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样一来,你的保证和产品的价格优势就会促使顾客产生购买欲望。

总之,利用人们占便宜的心理,从中可以获得许多商机。

巧用“从众心理”,扩大影响范围

如果你是一个善于观察自己的人,你会发现自己的内心深处常会有如下活动:无论做什么事情,只要有很多人支持你,你会有种安全感,进而大胆地去做;无论你说的观点正确与否,只要多数人同意你的观点,你便有胆量大声地说出来;无论你多么讨厌的人,如果周围的人都喜欢她,你也不会轻易地说出讨厌她的想法……告诉你,这种心理活动不仅你有,周围的人也都曾有过。

安阳在一个酒吧里做侍者。刚做侍者的时候,尽管他做得很用心,但是从没人给他小费。每次看到其他人获得小费时他都羡慕不已。他用尽自己的心思,想通过热情的问候、周到的服务赢得小费,但没成功。

几个月后,安阳发现并不是他的服务不好,并发现了一个获得小费的秘密,即在每次酒吧正式开门营业之前,他先主动地在自己的托盘中放上几张钞票,这会让后面进来的顾客认为该钱是前面客人留给他的,还能使其认为,给小费是酒吧中应有的行为,这时每个他招待的顾客都会在结账时向盘子中放一些小费。

《影响力》一书中曾介绍过销售顾问卡福特·罗伯特说过的一句话:“由于只有5%的人是原创者,而其他95%的人都是模仿者,所以其他人的行为比人们提供的证据更具说服力。”的确如此,安阳能够有效地影响顾客,使其给自己小费,正是巧妙地利用了人们这种的从众心理。因为在特定的条件下,当受众没有足够或者准确的信息时,他们常常会通过模仿他人的行为来选择策略。因为这种模仿似的从众行为可以有效地避免风险以及意外,因此人们宁愿随大流。

中国有句俗话:“一人胆小如鼠,二人气壮如牛,三人胆大包天。”这句话形象地说明了人们的从众心理。生活中的任何事情都是这样,不论好坏,只要有人敢做,其他人便会蜂拥而至。因为很多时候,当众人都参与到其中的时候,便会被少数人理解为是合情合理的行为,进而引发更多的人参与其中。譬如随意跨隔离护栏,随意横穿马路,随意践踏草坪,等等。

心理学家指出,当人们看到一种行为有很多人进行时,心理总会自觉或者不自觉地以多数人的意见为准则,并做出判断,进而采取与其相符的同一种行为。因为在多数情况下,众人都去做的事情往往是正确的,人们参与到这样的行为中可以使其获得更好的评价以及利益,甚至少走弯路、少犯错误,所以人们习惯性地受周围人做法的影响,也便不足为怪了。

木秀于林,风必摧之;独雁南飞,险必随之。与众不同是要承受很大心理压力的,人们正是畏惧这样的心理压力,所以,多数情况下会从众。而且,在特定的条件下,当受众没有足够或者准确的信息时,他们也常常会进行模仿他人的从众行为。追随者越强大,越容易对他人施加影响。当人们看到别人尤其是那些强大者,在某种场合做某件事情的时候,便会断定这样做是有道理的,进而跟随效仿,产生从众效应。因此,你可以利用他人“随大流”的心理,为自己造声势,让其心甘情愿地为你服务。