第16章 有效地控制存货与进货 (1)
把握好库存容量
对于每个终端店铺的经营者来说，库存容量的把握是经常面临但又很少缺乏规划控制的一个环节，尤其是那些规模小的店铺，大部分是没有库存总账的，因而对库存的多少，是否存在着差错都很不清楚。不能准确地把握库存经常带来不必要的麻烦，例如：新近的货物没有原因的就找不到；或者是记忆中本来有很多的货物，可是真的到急用时却没有了。再有一种情况就是，只有商品出现了脱销，才急急忙忙向批发商订货补充物品，其最直接的后果就是生意很难有起色。那么我们怎么做才能有效地把握库存的容量呢？
为了能够找到合适的答案，我们以服装行的终端经营者角度，为例来分析一下产生库存的原因：
1．季节的变化对于服装经营者的影响非常大。而只有准确地把握服装换季的节奏，才能充分的掌控市场，使自己经营的服装在畅销的季节销售出去。对于北方地区的商家来讲，在经营秋季服装时要格外的小心。因为北方的秋季于其他季节相比较短，经营者在考虑秋季服装的上货时，最好将上货的日期定在在7月底8月初。如果认为8月底时气温还不是很低，就将自己的进货日期推迟到8月中下旬，而在这时各式各样的秋季服装以基本上市销售。之后，伴随着气温的逐渐降低，为冬季准备的各种服装开始逐渐取代秋季货品，而在这时，无论是如何加大力度的折扣促销，都不可能抵挡季节的变化，使得秋季服装成为过季产品而变成库存。
2．进货是否合适。进货时有没有看走眼非常重要，当面对厂家琳琅满目的商品时，很难决定订购产品的款式以及数量。这时进货人的眼光就非常关键，因为服装业挣钱靠的就是要看眼光。如果“一走眼”，刚进回来的货很快就会成库存。
3．把握恰当的销售时机。大部分服装都有自己的销售时间，即可以分为销售高峰期和低潮期。如果对这两个销售时期不能有很好的把握，那么将给商家带来很多的损失，在致各种潜在的损失当中，损失最严重的莫过于丧生了其他商品的销售时机。例如在9月份，当气温逐渐降低的时候，突然有一股冷空气到来，使得气温突然下降很多。这时急需购买一件秋天穿的长外套，这时如果你所经营的店内依然以夏季服装为主，还没来得及上市新的应季服装，那么当顾客在你所经营的店铺中找不到自己所需要的商品，一定就会转身走到其他提供应季货物的店铺去购买。当你所经营的服装店不能向顾客提供及时应季的衣服时，顾客是不会你的服装是个品牌店因此而等上几天甚至几周时间再回来购买，而此时自己店铺中的服装即将因为过了销售的高峰期而成为库存。
鉴于库存形成的原因，作为终端的服装经营者来说，慎重的考虑进货是非常必要的。
1．在订货前，我们需要在月报表、季度报表、半年报表中来总结上一年的销售情况，以这些数据作为今年进货的基准。
2．以上面的数据为依据并结合店面的面积，对今年进货的数量、款式等做合理的预算。同时，在进货时还应该考虑到销售量和库存量之间的比例关系，其最佳的比率是1∶2以需要新上的T恤衫为例，在预计卖出一件的情况下，同样款式的库存还要有两件。
3．还要考虑到陪衬货。所谓的陪衬货是指能够给其他款式的服装起到促销的作用服装。虽然这种服装在陈列时很少有人问津，但是如果没有此款衣服的陪衬，那么旁边的款式也就很少能够卖出去。大多是的经营人者，若是发现某款的衣服卖不出去就会减少下次的订货，其实这样做将会减少顾客的选择余地，会造成其余款式的衣服销售量的降低。所以，经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”，并特意进行补充。最后，当经营者决定下一次的订货时，最好把现有的库存考虑进去。比如，上一年的牛仔裤的库存非常多多，而又不是经营牛仔裤的专卖店，若想把上年的库存全部卖出去就很难。若是我们今年在进货的时候多进一些上衣，通过今年上衣的新货搭配着将所剩的裤子一起销售出去。这样不仅减少了这次进货的成本，还很好地将库存变成了流动资本。
当然，作为一个终端的经营商来说，没有库存或者库存很少这也并非是一件好事。库存量过小也就说明你的货不够卖。这样的话消费者没有选择的余地，举例来说，当一个消费者看上了某款的服装，却库存过小没有合适的号码，那么消费者就可能到附近的店去买，及时销售技巧在高的营业员也是巧妇难为无米之炊经营者没能最大限度地满足消费者的需求，将会直接影响销售利润和店铺的形象。因此，店铺的存货控制要遵循“一手抓源头，一手抓销售”的原则，在进货之前，对自己所从事的行业、店铺的情况、目前的市场状况有很好的了解。另外，加大产品的销售量，及时分析自己的库存结构，了解库存容量，合理地制定商品计划。我们还必须明白库存是必然存在的，只有合理地把握库存的容量，才能减少流动资金的停滞，有效地满足消费者的需求，获得最大利润，因为合理的库存量不是恶性库存，而是做好终端销售的一个前提。
如何处理换季商品
季节性的消费品，过了销售季节，往往就变成了积压库存。积压库存将直接影响销售利润，过大的积压库存容易造成销售商资金运转困难，这就出现了所谓的“销售渠道肠梗阻”，轻则让厂商利润打水漂，重则令厂商元气大伤，甚至销售渠道坏死(客户亏本关门大吉)，能使一个品牌在某个区域甚至所有区域退出市场竞争，直至销声匿迹。 所以，面对积压库存，任何厂商都不可掉以轻心！ 而且库存积压过大，就必须采取应急措施尽快处理，以降低其带来的风险。
利用形式多样的促销活动，消化库存。而且换季促销要快准狠。换季促销是一门学问，它需要每位店主审时度势，紧跟市场脉搏。产品周期、进货、抛货，这三个要素是一个有机结合的整体，需要店主清晰的门店定位，科学的品类管理，更需要灵敏的市场嗅觉，果断地处理将过期的货，强势的营销推广能力。才能准确定位与判断时机，快速达成促销目标，狠抛潜在积压货。
大多行业与产品都有它自身季节性，所以一般商家会通过打折、降价、特卖等促销方式来消化大量库存，保持库存量在可控的比例之内。库存量减少的话，那么相对的库存仓库租用费、管理员工费、保养费等会都得到一定程度的减少。从而保证该店或者是企业的运转提供可能多的运转资金。
其主要的处理方法有以下几种可供参考。
1．集中处理
这种方式主要是消化及时，便于控制。一般有以下几种方法。
(1)装潢清仓。选择需要形象改造的专卖店，利用改造前的一段时间集中降价处理，这种方式消化能力很强，处理得当可以在三五天内消化数千滞销产品。
(2)集中代卖。将滞销产品提供给几个有销售能力的大客户，以代卖的形式集中消化。需要注意的是定好价格，给予客户每只10元的代卖提成，客户只管销售。
(3)降价倾销。选择几个人口多、经济水平较落后、低价商品消费能力强的县市，或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区，进行大张旗鼓的倾销活动。
2．分散消化
在没有集中处理能力的情况下，这种方式较好，也防止集中处理给个别客户造成很大压力。具体方式有以下几种：
(1)有去无回。新品一投放市场，立即跟踪销售情况，一旦发现滞销，立刻电告客户每只包包便宜若干元，让他们就地消化，不必退货。
(2)扶弱济小。先将产品配送给几个忠诚的大客户试销，一旦发现滞销，立即收回降价，再推销给经济较落后地区的客户或小客户，给予指导价并跟踪销售。
(3)分散代卖。将库存分发给客户，制定好零售价格，给他们按照每只抽取一定销售提成的方式进行代卖。
(4)降价消化。将库存降价分散处理给客户，给出指导价，让他们处理。这种方式千万要防止客户处理方法不当造成积压，所以一定要对处理情况进行跟踪，一旦发现客户处理速度过慢，立即采取应急措施，促使客户加大处理力度。这种方式较难控制。
如何处理品牌库存
品牌货物库存的处理对于店铺来说是一个比较重要的问题，一般来说有以下几种措施：
1．大力发展团购业务
逢节假日，诸如保暖内衣、羊毛衫、羽绒服、西服、童装等有一定共性的产品都适合发展团购业务。很多大的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系，可以充分利用这些关系开展团购业务，因为服装是生活必需品，而且又是名牌，质量上也有保障，所以必然存在有团购市场。而团购能产生批量销售，对清理库存很有帮助。
2．寻找特殊的销售渠道
当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，我们可以考虑针对目标消费群体，是否还存在其他形式的销售渠道。况且，品牌货物在市场上占有一定的信誉优势，货物在各个方面都有保障。因此更能吸引现在出现的一些专业收购库存产品的公司。他们设置专业的卖场进行库存品销售，经销商是可考虑与这些公司合作的。
3．用库存品来交换广告
毫无疑问，投入广告肯定可以给经销商带来某些效益，而且经销商做广告很多时候还可以获得厂家的一定支持，甚至很多媒体广告在操作过程中其实是可以用货品来充抵的。很多广告公司会为了获取价格优势，常常买断一些媒体时段，然后再进行转手。但当时有些时候没有及时转手出去时，广告公司为收回成本常常会同意企业用部分或全部产品来冲抵广告费，而广告公司则可以获取产品作为公关礼品或者公司的福利产品来发放给员工。不仅仅是广告公司，一些媒体也愿将一些多余的广告时段来换取实用的产品。
4．品牌货物折扣销售
目前清理库存最常用的方法有以下几种：一在自己的专卖店里打折销售；二在大商场中自己品牌专柜打折销售；三设立品牌自己的折扣专营店，统一销售库存商品；四把库存商品送到折扣服装专营店销售。第一、二种方法比较常见，几乎每到换季时，各个品牌都会打折销售，腾出地方来上新品；第三种方式就是ONLY、VEROMODA采取的方式，设立这个品牌的折扣店。
5．买一赠一
许多品牌服饰在新款上市的时候都会做买一赠一的活动，或者添一部分价格赠送一件产品，这种活动也很能吸引人气，如果是品牌专柜还是蛮能吸引一部分精打细算的朋友的青睐。眼下很多精打细算的妹妹都看好这一活动的商机。
6．网店销售
开个网店专门出售过季品牌服饰也是很好的方法。不仅给自己带来人气，做店铺的宣传推广，更主要的销售了自己的产品。而且，网上货品的价格会比店面里所卖的要便宜得多。因为网上开店的成本要低得多，省却了很多中间环节。所以开个网店也是很不错的处理办法。
按季节特点进货
时令商品往往有特定的局限性，在销售旺季，形势一片大好，但过了季节，有的就成了无人问津的销售“累赘”，因此，关注季节变化也就显得尤为重要了。有时，虽然旺季赚了不少，但是为了处理这些库存的过时商品，商家还有可能亏本。所以说，要想降低进货成本，时令商品在进货时须谨慎，做到稳中求进，才能把这个成本控制好，取得成效。对于季节生产、季节销售的日用工业品，可采取“季初多进，季中少进，季末补进”的方针；而那些常年生产、季节销售的日用工业品，可坚持“淡季少进，旺季多进”的原则。