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第32章 有效地控制存货与进货 (2)

第16章 有效地控制存货与进货 (2)

任何一个卖场都会选择时令商品出售。尤其是一些大卖场,其销售的都是一些大众商品,大众商品讲求“时令”性和季节性。比如,冬天卖场暖手宝的“堆头”前总会聚满了前来选购的人群。夏天,各式各样的凉席、拖鞋也会成为人们的抢手货。东西并不是新东西,而之所以能够吸引消费者的眼球,就是因为这些商品具有强烈的季节特点。因为你的商品是该季节的时令商品,所以你也就拥有了与其他商家不一样的待遇。所以,这时供应商可得千万要抓住时机,根据时令产品的季节特点,适时地选择是否补充货物。

以中秋月饼为例,应该说月饼的销售的最佳时间就在中秋前几天,过了八月十五,月饼的销售量基本持下滑状态,而且由于月饼的保质期短,所以在进货时一定要慎重。刘先生经营着一家百货商店,恰逢中秋佳节,他在引进月饼时就特谨慎。在中秋节前几天,他引进了一大部分货物,销售的差不多。当又要买进一部分时,他分析了自己店里的月饼,虽然说月饼的销售价格和往年的差不多,但是销售的并不红火,而且距离中秋节还剩不到两天的时间,月饼卖的再怎么红火,能把家里的库存销售完就不错了。所以当店员看到现在月饼的价格低,建议他再多购进几箱的时候,他很坚定地拒绝了。事后,他给店员解释说,在这个关键点上,商家把价格降了下来,说明在别的地方销售的也不景气,月饼是时令商品,一过中秋,买的人就少了,而且月饼的保质期也短,商家又不退货,这个价格,正说明商家在处理库存。由于刘先生并没有再补货,只是消化前期的库存货源,因此,不仅没有存货,而且还赚了不少。而他附近有的零售客户,图便宜,没看准市场走向,结果囤积了不少的货源在手里,不仅增加了成本的积压,还面临着处理这些商品要亏损的危险。

同样的,对于时令水果也是这样。现在水果生意利润很薄,如果经验不足,进的水果损耗较大,很可能一分钱都赚不到。所以进货时就特别考验进货者的眼光。其实,各种水果当中,苹果、橙子等普通水果的利润较薄,而芒果、葡萄、桃子等时令水果就较有赚头。进货的时候,特别要注意品种搭配,普通的水果大约要进70%,时令水果进30%。

所以说,对于这些季节性的、时令性的商品,当季节发生变化时,某些商品的销售额形势必定会受到影响。对于一些季节性的商品,比如鲜花、粽子等,要尽量做到“季初多进货,季中少进货,季末补补货”;对于常年销售的商品,要做到“淡季少进货,旺季多进货。”进货者一定要把握进货时间,以及及时的处理库存。

在节日或季节来临的前期,经营者不能临门一脚,要备足货源,否则不仅会影响销售,甚至还会带来断档脱销的危险。当手里有了充实的货源,一方面“手中有粮,心里不慌”,一方面也可以观察市场的销售变化。

在中期销售的时候,就可以利用先期引进的库存商品对其进行销售活动,由于前期的货源充沛,解决了脱销断档的后顾之忧,经营者可以一心一意地抓销售,而且在这个时期,如果再到厂家进货,处于黄金销售时段的进货价格肯定会有所提高,同时雇佣车辆的费用也会比平时高了许多,加大成本,影响效益。

后期消化库存就是在一阵红火的销售过后,要抓住节日的“尾巴”把库存里的商品完全消化掉。在这个时候,最好不要再考虑再次补货的事情了,防止带来销售负担。因为这些时令性、季节性的商品市场一旦降温,销售就会成问题。所以说,抓好进货关,才能有备无患,百战百胜。

例如,服装是对季节变化比较敏感的商品,换季时,服装进货也有一些小窍门:

1.进货要适度地少一些

在销售的淡季,进货时,不能像旺季那样一个款式进好多件,要适度地少进一些,等卖了再进。另外,配合季节特点进货,比如夏季要少进长、厚款,多进短、薄款。同时,可适当的淘点下一个季节的货品作为储备,因为在这个时候价格会相对便宜点。

2.进点货存货

可进点货存货,也可抢先进点新货。

3.进部分新款服装试销

换季时一方面要甩货,另一方面进货。先进少量新款式服装进行试销,销路好再多进。

4.拿清仓货

换季的时候,有的供应商那里会清仓,可以适当拿些,因为这个时候服装的价格是刚上市的时候的一半左右,还有就是这个时候,下一季的衣服厂里的尾货都出来的,价格便宜东西好可以多拿点,因为这个时候还没有假货上来的,东西都是好货,当然要留意不要把去年的陈货拿出来回炉。

5.找些尾货做甩货

换季时候一般都是淡季,所以在进货时新款和尾货都要兼顾,可以去找些尾货做甩货。

许多商品都有一定的季节性,这种季节性也带来了商品销售的一种局限性,所以还必须做好换季商品的清仓工作,尤其是一些副食品,在特定时期有可能是非常紧俏的“香饽饽”,而错过这段时期,就成了无人问津的销售负担,因此,对待季节性很强的商品,还要做好库存的盘点工作,哪些商品应该及早处理的,哪些商品是应该退回厂家的,要做到心中有数。对于一些周转慢的,销售量又小,容易变质的商品,坚决要处理掉,不能因为自己的粗心大意而造成意外的损失。

按生命周期进货

产品的生命指走入市场之后产品的营销生命,就产品而言,也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的周期。产品生命周期分为三个阶段,即新产品阶段,成熟产品阶段和标准化产品阶段。

产品开发期,也即从开发产品的设想到产品制造成功的时期。这一时期,产品销售额为零,公司投资不断增加。市场上还没有出现同类产品,市场竞争还不激烈。基于新市场,企业应尽快使新产品让广大的消费者接受。企业的营销策略重点是,加大广告宣传的投入,让中间商踊跃分销,与经营者一起,因地制宜地制订营销方案,打开销路,快速占领市场,争取最大的效益。

引进期,是商品刚刚投入市场的时期。在这一阶段,由于商品刚上市,消费者对新产品缺乏了解,所以市场的初期需求不大,销售增长十分缓慢,企业的利润空间狭小。由于引进产品的费用太高,初期通常利润偏低或为负数,但此时没有或只有极少的竞争者。对于刚上市的新产品,要通过试销,打开销路,进货从少到多。而不要一次性大量进货,以避免因看走眼而造成库存积压;对于一些处于成长期的商品,则可以适当多进货;而对于一些处于没落期的商品,则应慎重进货。

成长期,在这一时期,产品经过一段时间已有相当知名度,商品逐渐被消费者关注,销售快速增长,成本下降,利润也显著增加。但由于市场及利润增长较快,市场竞争也开始出现。成长期在商品的生命周期中非常关键,若此时,商品的销售量得到大幅度提升,将为商品进入成熟期打下坚实的基础。

成熟期,此时商品被广大消费者接受,并占有一定的市场份额,商品的销售体现出量大且增长稳定的特点。随着产量增大,成本降低,市场成长趋势减缓或饱和,销售增长减缓,利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争程度达到白热化。公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。在成长期和成熟期,接着已经打开的市场和培养起来的消费群,商家可以大量引进货源,以满足消费者的需求。

衰退期是商品销售量和利润急剧下降的阶段。这期间产品销售量显著衰退,利润也大幅度滑落,商品将被更新、更好的商品替代,导致商品的销售业绩下滑明显,市场竞争者也越来越少。这个时候,商家可少进货,以消散库存为主。

以图书的生命周期为例,在引入期,书业企业可以采取高价高促销策略、高价低促销策略、低价高促销策略、低价低促销策略等四种策略来大理宣传图书产品,迅速占领市场。成长期是图书生命周期中较为重要的一个阶段,图书逐渐被更多的渠道商和读者所了解,此时,书业企业应该加大投入力度,拓展发行渠道,在渠道商和读者中开展更有力的宣传。同时,市场上会出现同类产品的竞争者,图书在首版、首印中存在的一些问题将暴露出来。为了巩固自己的市场地位,书业企业在这一阶段营销策略的核心是拓宽发行渠道,改进图书质量,改善服务。

书销量通过在成长期的迅速提升,在这一阶段将逐渐走向成熟,图书销售的增长较为平缓,市场呈现出饱和状态,同时,市场上同类型图书数量最多,竞争程度最激烈。书业企业此时应该采取积极的促销策略,维持与老客户的关系,寻找新的客户,提高图书质量、进行市场细分、进行营销组合等最大限度地延长图书成熟期的时间。衰退期是不可避免的,随着图书内容、形式趋于陈旧,产品已逐渐失去竞争优势,书业企业应在适当的时机停止投资,避免出现图书积压的情况,力求将损失程度减小。当然,在衰退期,退缩防守并非唯一的策略,书业企业也可以转移产品市场,开拓新的领域,或抓住机会,采取积极的营销策略,使得图书的销售能够出现转机,争取更多的利润,延长图书的生命周期。

生命周期曲线的特点,在产品开发期间该产品销售额为零,公司投资不断增加;在引进期,销售缓慢,初期通常利润偏低或为负数;在成长期销售快速增长,利润也显著增加;在成熟期利润在达到顶点后逐渐走下坡路;在衰退期间产品销售量显著衰退,利润也大幅度滑落。根据商品生命周期不同阶段呈现的特点,经销商可以制定出不同的采购策略。但是由于商品本身的特点以及受到特殊市场环境的影响,商品的生命周期曲线常以变异的形式出现。常见的变异形式主要有以下几种方式:

名牌商品的生命周期及采购策略。由于非重复性商品具有非重复性消费的特点,随着社会商品占有量的增加,社会对其的需求量则相应地减少。然而,非重复性商品一旦进入名牌商品的行列,往往会创造一个名优品牌,。生产企业就可以利用其名牌优势,不断进行产品的更新换代,继而创造并产生一系列的名优品牌或商标商品,以保持名优品牌或商标的地位。经销商在经营这类商品时,应当注意商品更新换代的时间,把握最佳进货时期。

而重复性消费的名牌商品,当投放到市场后,由于激烈的竞争再加上其名牌优势,其销售将保持长久增长的趋势,经销商在进货的时候要注意积极地组织进货,以免缺货而贻误商机。

对于那些短期畅销的商品来说,在特殊的市场环境条件下,这些商品有时特别畅销,在某一时间内有诱人的销售额和较快的周转速度,但是其畅销态势会保持一个短暂的时期。 经销商在经营这类商品时,必须认真研究,了解这些产品的发展趋势和潜在的市场需求量,切不可热衷于一时的销售额而过多地订货。同时,还应当注意这类商品的订货期限,防止由于订货后不能及时到货而错失良机。

还有一些商品由于一些特殊的原因,诸如替代商品的出现,市场环境的重大变化等,在刚进入市场的时候,这些商品会过早的夭折。在这种情况下,经销商应当避免判断上的失误,审慎地进行进货决策。

另外还有一些特殊的产品生命周期,如风格型产品生命周期、时尚型产品生命周期、热潮型产品生命周期、扇贝形产品生命周期,它们的产品生命周期曲线也呈现出不同的形式。

风格是一种在人类生活基本但特点突出的表现方式。风格一旦产生,可能会延续数代,人们将根据对它的兴趣呈现出一种循环再循环的模式,时而流行,时而又可能并不流行。

时尚是指在某一领域里,目前为大家所接受且欢迎的风格。时尚型的产品呈现出这样的生命周期特点,刚上市时很少有人能够接受,但随着时间推移,接纳的消费者人数会慢慢增长,然后被大众广泛接受,最后再缓慢衰退,消费者把将注意力转向另一种更吸引他们的时尚产品。

热潮俗称时髦,是一种来势汹汹并很快吸引大众注意的时尚。热潮型产品因为只是人们一时满足好奇心或需求,其吸引的只限于少数标新立异、寻找刺激的人,所以此类产品的生命周期往往快速快速成长又快速衰退。

扇贝型产品往往是因为产品创新或不时发现新的用途,其生命周期不断地延伸再延伸。

不同类的产品呈现出不同的生命周期特点,经销商在进货的时候要结合自己产品的特点,慎重进货。