书城心理博弈心理学(心理学课堂01)
2695900000005

第5章 信息博弈:如何诱使对方判断失误(1)

笨人的可怕不在其笨,而在其自作聪明。

——李敖

聪明的费尔南多

没钱的犹太人费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱吃饭,更住不起旅馆,只好到犹太教会堂找执事,请他介绍一个可以提供安息日食宿的家庭借宿一晚。

执事打开记事本,查了一下,对他说:“这个星期五,经过本镇的穷人特别多,每家都安排了客人,唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他比较吝啬,一向不肯收留外地客人。”

“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说。在执事的路线指示下,费尔南多来到了西梅尔家门前,他举起右手轻轻地在紧锁的漆红色大门上敲了三下。等西梅尔一开门,费尔南多就神秘兮兮地把他拉到一旁,从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声问道:“西梅尔先生,请问砖头大小的黄金可以卖多少钱呢?”

西梅尔眼睛一亮,这可不就是自己日盼夜盼想要做的大买卖吗?可是,现在已经到了安息日(“安息日”是犹太教的古老节日。犹太教古老律法规定,一周的第七天是“安息日”,也就是休息的日子。因为犹太人日历的一天是从黄昏开始到第二天下午结束的,所以星期五傍晚是一周第七天的开始。“安息日”具体是指星期五黄昏到星期六下午耶稣不工作),不能再谈生意了。但西梅尔又舍不得让这上门的大交易落入别人手中,便连忙挽留费尔南多在自己家中住宿,到明天日落后再谈。

于是,在整个安息日,费尔南多都受到了珠宝店老板西梅尔的盛情款待。好不容易等到了星期六晚上,西梅尔满面笑容地催促费尔南多赶紧把“货”拿出来看看。

“我哪有什么金子啊?”费尔南多故作惊讶地说,“我不过想知道一下,砖头大小的黄金值多少钱而已。”

人们通常会将自己看到、听到、感觉到的经验,组织成自己感兴趣的事物。对他们来说,所谓的真实,只不过是他们将自己从外面世界里获知的部分信息,赋予了他们自己的意义,构建成了他们的知觉经验而已。

犹太人费尔南多正是利用了人们的这一心理,引出话题,设计了故事的前半部分,让珠宝店老板西梅尔根据自己之前提供的信息去进行一些“合理”的推想,从而达到了自己的目的。

智勇角逐:孙膑VS庞涓

战国中期,位于中原地区的魏国逐渐强大起来,不断对邻国用兵。公元前341年,魏惠王以韩国没有参加当年的逢泽之会(公元前344年,魏惠王所召集的一次诸侯盟会,试图确立魏国在列国间的统治,但遭到了韩国等国的抵制)为由,派太子申和庞涓率兵大举进攻比它弱小的兄弟之邦——韩国,企图一举亡韩。韩国自然不是魏国的对手,在魏军的强大攻势下,弱小的韩国岌岌可危。韩哀侯异常恐慌,危急之中遣使奉书星夜向齐国求救。

齐威王早就想伺机攻打魏国,所以接受韩国求救后,便召集大臣商议此事。宰相邹忌充当了反对派,认为韩魏相煎,是齐国之幸,可以隔岸观火,以不出兵相救为宜。大将田忌则认为,魏韩相斗,韩败魏胜乃必然结果,魏国势力就会因此而大增,齐国将会成为他的下一个进攻目标。因此,绝不能袖手旁观,理应发兵相救。齐威王征求军师孙膑的意见,孙膑谈了自己的看法:

“魏国自恃国力强盛,在讨伐了赵之后又起兵伐韩,由此可以看出他是不会放弃伐齐的。如果坐视不管,那么韩必败于魏,这只能使魏国更加强大,这样对齐国的威胁就更大,因而弃韩不救是不明智的。但是,若过早地出兵相救,就等于是我国和魏国交战,韩国则坐享其成了,主客颠倒,如此对齐国也是十分危险而且不利的。而应‘深结韩之亲,而晚承魏之弊’。首先许韩必救,促使韩国竭力抗魏以自卫;等到魏韩两军厮杀到实力消耗殆尽的时候,再发兵直驱魏都大梁,这样就可迂回地拯救危亡中的韩国。”

齐威王听了孙膑的分析之后,非常高兴,许以韩国使者说:“齐救兵旦暮将至。”韩国在得到齐国答应救援的允诺后大喜,人心振奋,竭尽全力抵抗进犯的魏军。然而毕竟弱不胜强,结果仍然是五战皆败,不得不再次向齐告急。当然,魏军在激烈的战斗中遭受一定的伤亡也是必然的。

齐威王抓住魏、韩皆疲的最佳时机,任命田忌为大将,田婴为副将,孙膑为军师,率领齐兵数万、兵车数百乘经曲阜、亢父(今山东济宁),由定陶进入魏国境内,矛头直指与魏都大梁近在咫尺的外黄(今河南民权)。

魏惠王眼见攻韩胜利在望之际,齐军又从中作梗,杀气腾腾地直扑大梁而来,鉴于13年前桂陵之败的惨痛教训,再也不敢让魏军在韩恋战,决定放过韩国,急忙下令调回魏军主力指向齐军。魏惠王待攻韩的魏军撤回后,命太子申为上将军,庞涓为将,率雄师10万企图与齐军进行一场殊死决战。

孙膑见魏军来势凶猛,且敌我力量众寡悬殊,只能智取而不可力敌。于是,他决定因势利导,利用魏军求胜心切的弱点,采用欲擒故纵之计,诱敌冒进,再图取胜。孙膑拟施了这样一条计策:在退兵途中,第一天挖10万个做饭用的灶坑,第二天减少到5万个,第三天再减少到3万个。造成在魏军追击下,齐军士卒大批逃亡的假象,从而助长对手骄傲轻敌的思想,然后再以计取之。

依照计策,当齐军前锋与魏军刚一接触时,孙膑就命令齐兵由外黄向马陵(今河南范县西南)方向撤退逃窜。庞涓整顿兵马,紧紧追赶。开始追击时庞涓还唯恐齐兵有诈,比较谨慎,各队之间联络照应有致,行军速度也不算快。

为了诱使魏军进行追击,齐军按孙膑预先的部署,施展了“减灶”策略,有意造成军力不断削弱的假象。庞涓果然上当,当看到齐兵用以做饭的灶坑越来越少时,不禁得意忘形起来,心中暗喜,武断地以为齐军斗志涣散,闻魏兵将至竟怯战,撤退了三天,兵士就逃亡过半,这是报桂陵之辱的天赐良机。处于亢奋之中的庞涓当即传令,步兵留后继行,自己亲率精锐之师日夜兼程猛追。

田忌与孙膑从容地率兵撤退,并派出许多侦探,沿路观察并随时报告魏军的行军动态。当侦探告知魏军已过沙鹿山时,孙膑屈指计程,算好魏军天黑时必赶到马陵,而马陵地势险峻,在两山之间夹有一条窄道,窄道两旁杂木丛生,实在是打伏击战的绝好处所。于是孙膑下令全军停止前进,砍伐树木,堵塞道路,设置魏军逃跑的障碍,又选择齐军中1万名善射的弓箭手埋伏于道路两侧的杂木中,规定到夜里只要看见火把就一起放箭,一举围歼追敌。孙膑还特意命士兵把路旁一棵大树的皮剥掉,在白色的树干上用黑煤书写了八个大字:“庞涓死于此树之下”。果然如孙膑所料,庞涓所率骑兵果真于黄昏时分追到了马陵。

庞涓隐约看见一棵树上的砍白处有字迹但看不清楚,就命兵士点火把照明,只见此树上清晰地写着“庞涓死于此树之下”八个大字。庞涓顿悟中计,刚要下令退兵,齐军万名弓箭手一见火光立刻万箭齐发,喊声四起。魏军阵容大乱,被齐军四面围住,进退两难,死伤无数。

庞涓自知厄运难逃,身中数箭,大叫一声“吾恨不杀此刖夫,遂成竖子之名!”便拔剑自刎而死。齐军乘胜追击,大败魏军主力,并俘获魏军主将太子申,歼灭魏军10万。魏军轻重军器、车马粮草尽归于齐,齐军大获全胜。

这就是历史上著名的“马陵之战”。虽然魏国实力胜齐国一筹,但齐军却在交战中重创了魏军。原因无他,就是齐国作战方针的正确和孙膑指挥艺术的高明。军事家孙膑创造性地运用了孙武的“避实而击虚”“攻其所必救”“示形(‘减灶’就是这场战争中‘示形’的主要方式)动敌”等作战指导思想,发展成为“减灶诱敌”这一高明战术,诱使对手庞涓收到了虚假的齐军逃亡的信息,进而做出了错误的谋略,招致了自己的惨败。

可见,与敌交战不仅要算用什么对策,还要选用最恰当的对策。而决策的依据——信息的掌握就显得格外重要了。获取尽可能多的信息,而把敌人蒙在鼓里,使其因缺乏信息而被事物的表面现象所迷惑,观察失误,判断失当,进而谋略错误,我方则趁机将敌人一步步引入失败的深渊,可以说是一种很好的谋略方法。

暗示错误前提会使人判断失误

一位心理学家做过这么一个实验,他请一群受试大学生都回答以下两个问题:

1.土耳其的人口超过5000万吗?

2.你认为土耳其的人口是多少?

再请另一组人回答两个相似的问题:

1.土耳其的人口超过1亿吗?

2.你认为土耳其的人口是多少?

实验结果表明,受试人在回答第二个问题时都受到了第一个问题的影响,第二个问题的答案随着第一个问题中数字的增大而增大。

我对土耳其的人口数量没有一点概念,当我看到第一组的第一个问题后,感觉土耳其的人口可能就在5000万左右;但是如果让我首先接触第二组的第一个问题,我的判断可能就变成人口在1亿左右了。

以这个实验为基础,心理学家又做了一个更有趣的实验,他向被测试者展示了一张画面简单的图画,然后说:“请大家睁大眼睛仔细看,尽量记住画面提供给我们的所有信息,等一下我会询问有关画面信息的一些细节问题。”

画中图案特别简单:在一条笔直的马路上,一辆载有两人(包括司机)的轿车和一辆只装有三件行李的卡车相撞了,卡车上的三件行李全部掉在地上,但画中三人无一人受伤,马路旁边的大楼时钟正好指着10点。

被测试者看过图画之后,心理学家便开始询问。心理学家若问:“画面中的时钟指向几点?”大部分被测试者都回答正确了。但若问“画面中的时钟显示的是10点还是2点?”答对者的比例开始减少。若是问“画面中的时钟是指向9点还是3点?”回答正确的人更少了。

结果表明,被测试者在回答问题时会受到心理学家提问角度的重大影响。心理学家暗示错误的前提,会使被测试者判断失误。

依据这一原理,如果你想达到某一目标,只需根据希望目标变换一下提问角度或是重新设计一下提问问题,就会诱使对方做出错误的判断,结果肯定对你有利。

别拿别人当笨蛋

芒西和莫克是很要好的朋友,他们都是杜克大学工程学院物理选修课的优等生。两人在学校月考和期中考试中都表现甚优,成绩一直是A。面对马上就要到来的期末考试,他们非常自信,并于考试前的周六参加了弗吉尼亚大学的一场高中同学聚会。聚会太尽兴了,等他们回到学校寝室的时候已经很晚了。结果周日这天就睡过了头,来不及准备周一上午的物理期末考试。

为了不使考试成绩出现意外,破坏掉自己往日的好学生形象,他们俩没有去参加考试,而是向教授撒了一个谎,说他们本来已经安排好了复习时间,但是在从弗吉尼亚大学往回赶的路上,汽车轮胎爆了。由于没有备用胎,他们只好整夜待在路边等待救援。现在他们脑袋胀胀的,实在是没有精神,请求教授允许他们周二补考。教授想了想,同意了。芒西和莫克不敢懈怠,三步并作两步地冲回寝室,抱起物理课本从头到尾仔细地复习了一遍。第二天,他俩胸有成竹地走进了考场。令他们感到奇怪的是,教授把他们分别安排在了两间教室做答。“管它呢,只要我答好我的题就好了。”

他们谁也没有多想。考卷第一页只有一个题目,10分。非常简单的一道题,他们很快都写出了正确答案,心情舒畅地翻到了考卷的第二页。第二页也是只有一个问题,90分。题目是:“请问破的是哪只轮胎?”结果不言而喻,芒西和莫克乖乖地向教授承认了错误。

在经济学领域,这种信息不对称的例子也举不胜举。经济学家大多假定,“经济人”在进行与自身利益相关的成本及效益分析时,都掌握着充分的信息。然而,在实践当中,市场主体因种种原因不可能占有完全的市场信息,大多数情况都是处于信息不对称的博弈之中。

信息不对称理论认为:市场中卖方比买方更了解有关商品的各种信息。一般而言,掌握信息较多的一方往往处于有利的地位,可以通过向信息贫乏的一方传递非真实信息而在市场中获益;而信息贫乏的一方则处于不利的地位,但他会努力地从另一方获取相关信息。

曾有这样一种说法:市场上有两种买家,一种是不知道自己在做什么的人,另一种是不知道自己不知道在做什么的人。前者因为考虑到自己缺乏决策的依据,不明白价格与质量存在的可见联系暗示着什么,有时能够限制自己的损失,而后者就没有这么明智,或者说没有这么幸运了。

一个古董商去一个偏僻的农村淘宝。在一个农户家里,他突然发现农户家地上搁着的猫食碗是一个极其珍贵的茶碟,商人的奸诈使得他并未将这一信息表露于脸上,而是装作若无其事的样子逗起边上正在闭目养神的猫,一副对这只猫极其喜爱的样子。过了一会儿,古董商就向这家主人表示他非常喜欢这只猫,想买下它。

猫主人不卖,古董商迫切地想得到那只珍贵的猫食碗,不惜再次提高本来就已很高的价钱。最后,古董商出了买猫的“天价”,猫主人才同意将猫卖给这个古董商。

买猫生意成交之后,古董商装作很随意的样子对这家主人说:“这个猫食碗它已经用惯了,一只碗也值不了多少钱,就一块儿送给我吧。”猫主人这次坚决不干了,一口回绝说:“这可不行,你知道我用这个碟子已经卖出多少只猫了!”

看似愚痴实则很聪明的人,往往将计就计,等骗人者相信自己已经上当后,再反过来利用骗人者的策略,使自以为很聪明的骗子反倒成了被别人耍弄的傻子。

这就是一个典型的“信息不对称博弈”的例子。古董商掌握了“猫食碗是古董”这个信息,还自作聪明地认为猫主人不知道,这种“信息不对称”对他有利。可事实恰好相反,猫主人不但知道,而且还将计就计,利用古董商“认为对方不知道”的错误信息大赚了一笔,这才可谓是真正的“信息不对称”!

任何一个人都不可能对所有的事全知全觉,碰到“信息不对称”的困境几乎是不可避免的,那么应该怎样减少信息不对称造成的劣势呢?最有效的一点就是博弈参与者在行动之前,要尽可能多地掌握相关信息,建立自己的“信息库”。比如,人类拥有的知识、经验等,都是十分有用的“信息库”。虽然我们并不知道将来会发生什么情况,但是掌握的信息越多,正确决策的可能性就越大,决策成功率相应地就越高。

让对手暴露弱点

春秋初年,郑武公去世后,太子即位,他就是郑庄公。郑庄公出生时,因脚在先,头在后,让母亲武姜几乎难产丧命,所以武姜十分讨厌他,而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后,武姜曾几次请求郑武公改立公叔段为太子,但武公碍于传统习惯,没有答应。对于这事,武姜和公叔段一直心怀不满,所以武公一死,他们便加紧了夺权步伐。