书城管理成功人生必知的68个管理技巧(教你成功丛书)
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第11章 金钱不一定万能

在今天,最为广泛有效而且也最为人们相信的莫过于金钱的手段,有钱好办事乃至金钱万能,是人们信奉的法则之一。但这种观念至少是片面的,中国一些企业走出国门后把国内的成功经验套用在国外市场,迷信“砸钱打市场”的做法,结果吃了大亏。

20世纪90年代中期,浙江一家大型国有企业一次投入了200万美元,希望把其厨具系列打入美国市场。这家公司的总裁率领一支20多人的行销人马在美国活动了近一个月,在美国东西两岸巡回召开新闻发布会,遍访美国各大连锁超市,大打媒体广告,并在纽约和旧金山设立了两个分支公司,在美国各地掀起了一场不大不小的旋风。但一年下来,尽管该企业也拿到了几个订单,但资金的投入产出很不成比例。总公司对此不满意,想追加资金又怕扔进去的钱填了无底洞,只好勉强再支撑一年,第三年便鸣金收兵。

1998年初,这家公司换了新领导,想起了这件事,觉得还是应该开拓美国市场,试图再进美国市场的时候,发现一切必须从头开始,做出的预算差不多还是200万美元。

幸运的是,当这家公司第二次到美国的时候,在中国驻旧金山总领事馆商务处的帮助下,在当地找到了一家美国专业市场营销公司,协助他们确立目标、计划和渠道。

第一年投入100万美元左右,主要开支就是参加商展,并请来了十几位美国大型连锁超市的采购经理,对产品进行会诊,确定产品的价格和市场定位。通过参加在拉斯维加斯、纽约、芝加哥、洛杉矶等地举行的一系列家庭用品展和专业商展,公司直接见到了全美大大小小的采购商,清楚了自己产品的优缺点和市场定位。经过无数次的产品设计和价格调整,美国当地的订单开始一批批进来了。

第二年再投人80多万美元,重点转为产品设计当地化和广告宣传。

这样,到2000年年底的时候,这家公司在美国市场的销售额已经累计达到500多万美元了。

同一个公司,同一个市场,同样多的投入,效果截然不同。这清楚地表明,把进入一个市场这样的事情办好,没有钱是万万不能的,但光大把撒钱也是不够的,有钱还得把钱用在得当的地方。必须制订一整套周密的发展计划,实施阶段性递进的市场策略,采取有效的营销手段,并

要有耐心和舍得花时间。在国内实施“砸钱打市场”的策略,效果实际上也很有限。

谈判中,讨价还价时,对方的目标越高,对我方越不利。

对方的目标很高,要价往往居高不下,成交价格也就很难降低。因此,买方要降低对方的要价,首先要降低对方的目标。

给对方的商品挑毛病,就等于贬低商品的价值。如果商品的价值被贬低,商品价格在人们心目中就失去了应有的基础。

因此,谈判讨价还价时,如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来,比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵,这样,就等于向对方声明:瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。

苹果熟了,果园里一片繁忙景象。

一家果品公司的采购员来到果园。

“多少钱一斤?”

“8角。”

“6角行吗?”

“少一分也不卖。”

目前正是苹果上市的时候,这么多的买主,卖主显然不肯让步。

“商量商量怎么样?”

“没什么好商量的。”

“不卖拉倒!死了张屠夫,未必就吃带毛猪!”

几句话说呛了,买卖双方不欢而散。

不久,又一家公司的采购员走上前来,先递过一支香烟,问:“多少钱一斤?”

“8角。”

“整筐卖多少钱?”

“零买不卖,整筐8角一斤。”

卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价,而是不慌不忙地打开筐盖,拿起一个苹果在手里掂量着,端详着,不紧不慢地说:“个头还可以,但颜色不够红,这样上市卖不上价呀。”

接着伸手往筐里掏,摸了一会儿摸出一个个头小的苹果:

“老板,您这一筐,表面是大的,筐底可藏着不少小的,这怎么算呢?”

边说边继续在筐里摸着,一会儿,又摸出一个带伤的苹果:

“看!这里还有虫咬,也许是雹伤。您这苹果既不够红,又不够大,有的还有伤,无论如何算不上一级,勉强算二级就不错了。”

这时,卖主沉不住气了,说话也和气了:

“您真的想要,那么,您还个价吧。”

“农民一年到头也不容易,给您6角钱吧。”

“那可太低了……”卖主有点着急,“您再添点吧,我就指望这些苹果过日子哩。”

“好吧,看您也是个老实人,交个朋友吧,0.65元一斤,我全包了。”

双方终于成交了。

第一个买主遭到拒绝,而第二个买主却能以较低的价格成交,这里的关键在于,第二个买主在谈判中,采取了“吹毛求疵”的战术,说出了压价的道理。

再看下面这个例子:

卖主:“鸡蛋一斤2.2元,这是市场统一价格。”

买主:“是市场统一价格,但不合乎市场统一的质量要求。”

卖主:“你凭什么这么说?”

买主:“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看,你的鸡蛋的空头比人家的大得多;你的鸡蛋颜色有些发乌,而人家的鸡蛋颜色鲜明;你的鸡蛋蛋壳粗糙。这些,都说明你的鸡蛋是陈旧的,不但味道不新鲜,还难以贮存。你的鸡蛋同人家的怎能相比呢?1.6元怎么样?”

卖主:“1.6元太低了,1.8元一斤吧。”

谈判者要讨价还价,就要了解一些有关商品的技术知识,了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理,懂得商品鉴别和选择的方法与技巧。

只有掌握了商品的有关技术知识,才有助于给商品进行正确的估价,避免在谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵,才能挑到点子上,使对方服气。

有时,谈判中为了虚张声势,也需要采取吹毛求疵的战术,使对方知道你是精明的,以防被人欺骗。

谈判中吹毛求疵,要击中对方的要害,要有突破的重点。抓住对方商品质量的某一方面,找出充分的证据,进行深刻的分析。

如果你在吹毛求疵时,面面俱到,抓不住重点,击不中要害,不但不足以说明问题,而且会引起对方的怀疑,以为你在故意刁难他,这样,谈判就很难进行下去了。

还有,谈判中不能对任何商品都采取吹毛求疵的办法。对一些优质产品、名牌商品,就不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过火,可能会引起对方的反感,甚至会激怒对方。而出现这种结果,对谈判的顺利进行是不利的。

若从相反的立场说,卖主如何对付这种吹毛求疵战术呢?

1.必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来,并且失去影响力。

2.遇到了实际问题,要能直攻腹地,开门见山地和买主私下商谈。

3.对于某些问题和要求,要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

4.当对方在节外生枝,或作无谓的挑剔或无理的要求时,必须及时提出抗议。

5.向买主建议一个具体且彻底的解决办法,而不去讨论那些没有关系的问题。