书城管理成功人生必知的68个管理技巧(教你成功丛书)
3170000000012

第12章 吃小亏赚大钱

谋事之道并不一定要处处占便宜,而是要学会“吃小亏赚大钱”。

松本先生经过商,曾在一家大公司做董事;他亦从过政,通过竞选而出任神户市市长;他还创过业,开办“创意药局”。下面就说说松本先生办药局的故事。

何谓创意?简单地说就是通过策划,达到创新效果的行为。商业创意的目的是盈利,否则你去办慈善机构好了。

一开始松本先生也没有想到创意的点子,他只是在服务质量上下功夫,因为大家都注重这一点。然而,“创意药局”虽然服务质量上乘,但顾客仍寥寥无几。

在价格上动脑筋吗?各药店之间竞争激烈,大都以价廉吸引顾客,因而价格竞争已达到极限,再往下降,就只能亏本销售了,这是任何商家既亏不起,也不敢干的。

松本先生明白商店的所谓亏本销售,实际上还是微利销售,打出“跳楼价”的商家,并没有看到他会跳楼,说不定因为销量上升,表面上对顾客叫苦连天,肚子里高兴得暗笑不已。松本先生却制订出真正的“跳楼价”,将当时售价200元的膏药,以80元卖出,由于80元的价格实在太便宜了,所以“创意药局”连日生意兴隆、门庭若市。

由于他以不顾血本的方式销售膏药,所以虽然膏药的销售量越来越大,但单项赤字也越高。如果松本只是个膏药商,真得要亏得跳楼了。然而,创意药局单项(膏药)赤字上升了,而整个药局的赤字却消灭了,经营出现了前所未有的盈余。

因为前往购买膏药的人,几乎都是顺便买些其他药品,这些药品当时是有利可图的。靠着其他药品的盈利,不但弥补了膏药的亏损,同时也使“创意药局”出现了盈利,并且随着销售的增多,盈利越来越大。

松本的事业成功,在于他能够明确地掌握消费者贪小便宜和顺便购买的心理和习惯。

因为他的膏药便宜,使人认为其他东西一定也便宜,所以顾客买了膏药后,都顺便买一些其他的药品,可谓是在有所“牺牲”的同时,从其他方面赚取更多的钱。

松本先生通过牺牲膏药(真正的贴本买卖),由被动变主动,将那些不愿来、不想来、不一定来的顾客都吸引过来,“反客为主”地卖出许多其他药品,生意由清淡变兴旺,营业额也由少积多,终于走出低谷。

不过,你在使用此计的时候,不要忘了它还带有一定的冒险性,因为可能会有精明的人不吃你这一套,他仅仅是挑你的便宜物品买,这样的人多了,你岂不要吃亏?

所以,无论你是在做生意,还是在日常的交际场合,都可采用“吃亏牟利”策略,吃亏以吃小亏为宜,即使不能给你带来利益,你的损失也不大。比如说你乘长途车旅行,把靠窗口能够观风景、呼吸新鲜空气的座位让给老者或女士,说不定他们因此而感激你,对你的事业有很大的帮助。那么。即使对你一点帮助也没有。你所吃的亏仅仅是坐了一个较差的座位。何况助人为乐,是我们应有的美德,不必事事计较,你说呢?

兵法上称以情和理作为交涉手段的方式为“上兵代交”;用兵力压迫,但仍留有余地为“穷寇莫追”。总括这两层意思,就是“先礼后兵”的哲学。目的是在争取人心,因为如果在情义上已尽心尽力,即使大动干戈,也不怕引发众怒,毕竟错在对方的“敬酒不吃吃罚酒”,自取其辱,怨不得人。

交涉的目的是为了达成有利的协议。因此交涉前必须具有足够的力量以为后盾,才不会轻敌被擒,但也不可轻用兵力,倘若一开始就气势汹汹,对方会不甘认输而顿生斗志,即使后来终于完成交涉,至少是多费了一番口舌。所以力量绝不是前锋,它只是后盾,非到不得已,不轻言使出王牌,如此,这些兵力在需要用时,将更能发挥其神威,使对方不得不从。

人际关系的运用是很重要的,在交涉时,要温和有礼,以诚挚的态度,和平的辞令,巧譬善喻,先向对方表示敬意和协助之意,并注意倾听对方的谈话,尽量给其最圆满的解释,使其满意。如果说了什么,就证明给他看,并保证提供给他最大的好处。总之,气氛尽可能融洽,对方必然愿意做适度的让步,莎士比亚说过“当人们满意时,就会付出高价”。所谓礼多人不怪,动之以情,往往能使交涉圆满达成。

如果论情无效,则与之论理,只要你理直气壮,对方就会因理屈辞穷而折服,不过对方如果是个不明事理的人,你就该请出与他素有交情且为其所信服的人居中调停,倘若他再不买面子,只好诉诸实力的对阵,一旦溃败下来,他也无话可说了。例如美国某州在举办大学足球赛时,发现预售门票的情况很不理想,原因是当晚有一个马戏团也要在当地表演,抢去了大部分的观众。于是负责交涉的代表,翻遍州法律,终于发现一条虽然通过但未实施的“防止动物传染壁虱强制洗涤法”。于是他满怀信心前往交涉。他先以温和的态度要求对方延期表演,对方执意不肯。他就搬出王牌说:“是吗?根据州法律,动物得先在水中冲刷干净了才能表演,你们的老虎和大象等,是否都如此处理了?”这一招逼得马戏团团主不得不让步。

最坚强的树木也要向大风低头,只要本身拥有坚强的实力,又能以礼相待,绝对不怕对方不从。而且,由于是先“礼”后“兵”,亦无损于自己在人群中的地位,公共关系仍得以维系。

天下事不是都能“以静制动”的。有些事情必须采取拖延战术,有些事情却必须争取主动。以劳资纠纷而言,拖得越久,损失就越惨重,应以快刀斩乱麻的手法,尽快处理。美国有一个工会要求加薪,而经营者对合约中的薪金已嫌过高,哪里肯再提高工资。于是他就和工会进行交涉,条件是:提高薪水可以,但必须把员工分成几个等级,熟练工人加薪当然毫无问题,但技术不纯熟的工人,却必须减薪,工会也同意这个折衷办法,结果不但没有多少人合乎加薪的标准,反而一般工人的薪水,都普遍降低了。

当对方已把导火线点燃,如果你再不起而应战,他还以为你懦弱无能可以欺负,就会得寸进尺,骑到你的头上去。所以,一旦有人将矛头指向你,向你宣战时,要有勇气据理力争,不必害怕正面冲突。因为你只是为保护自己的利益,不得不如此,并非好勇斗狠、惹是生非。所谓“兵来将挡”、“水来土掩”,乃人之常情也。