接触提问说服术
销售的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。
接触提问法！——在正确的时候提出正确的问题！
说服术要点
提最正确的问题
把握客户兴趣点
避免争执；
不要唠叨；
帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；
帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
找到推销中的突破口；
让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
特效实例
例一：
库尔曼是美国保险行业十大金牌推销员之一，见面接触时多提问是他常用的方法。
库尔曼有位朋友是费城一家大型食品公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说：“我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我‘why’。你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”
事情是这样的：
在一个温暖的秋日的早晨，库尔曼走进费城一家大食品店的经理约翰？斯科特先生的办公室。
斯科特先生说：“年轻人，是你想见我吗？有什么事？”
“斯科特先生，我叫库尔曼。您曾向我们公司索要过一些材料，这是您要的材料，里面有您签名的名片。”进了办公室，库尔曼有条不紊地说。
“年轻人，这不是我要的材料，你们公司曾答应给我准备一些商业文件。”
“斯科特先生，您所要的那些商业文件从没有让我们公司多卖出几份人寿保险。可是这些商业文件却造成了让我接近您的机会。您是否可以给我一个机会让我给您讲讲人寿险。”
“我的办公室里有三个人正等着我，我必须节省谈话时间，跟我谈人寿保险简直是浪费时间。我已经63岁了，几年前我已停止买保险了。以前买的保险已经开始偿付。我的孩子们也已成人，他们可以很好地照顾自己了。现在只有妻子和一个女儿和我住在一起。如果我有什么不测，她们可以有足够的钱舒适地生活。”
换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？”
话说到这里，斯科特先生微微点了点头。推销员看得出来，自己的话起了作用，斯科特先生正等着他把话继续下去。
“通过我们的计划，斯科特先生，无论您是否在世，您资助的事都会维持下去。如果您在世，从现在起7年后，您可以按月收到5000美元的支票，直到您过世。如果您不需要这笔钱。自然可以随意处置，但如果您正需要那笔钱就可谓雪中送炭了。”
斯科特先生看了看手表说：“如果你能等一会儿，我倒愿意问几个问题。”大约20分钟后。斯科特先生让库尔曼到他的办公室去。
“你叫什么名字？”
“库尔曼。”
“库尔曼先生，你刚才谈到慈善事业，我确实资助了3名尼加拉瓜传教士，每年都要花去大笔钱，这件事对我来说很重要。你刚才说到如果买了保险我过世后，那3名传教士依然可以得到资助，这是怎么回事？还有你说到如果我买了保险。从现在起7年后，我就可以按月收到5000美元的支票，这大概要花多少钱？”当库尔曼把具体的钱数告诉他后，他吃了一惊。
“不，我花不起那么多钱。”
接着库尔曼问了那3名传教士的事，他的兴趣又来了，他很乐意谈论他们。推销员问他是否去看望过他们。他说他本人没有去过，儿子和小姨子在尼加拉瓜照应着那些事。今年秋天他打算去那儿一趟。斯科特先生还跟推销员讲了有关那些传教士的一些逸事。
库尔曼抱着极大的兴趣听完了他的叙述，然后说道：“斯科特先生。你去尼加拉瓜时，是否能带上你的儿子一家？现在你已经做出了妥善的安排，退一万步说，即使你有什么不测，他仍可以按月收到支票，不至于出现难以为继的状况。您是否可以写信告诉那些外国传教士同样的信息？”
当斯科特先生谈到支出太多时，库尔曼同他的对话也多了起来，库尔曼问了更多的问题，问他那些传教士干了些什么有趣的事。
最后斯科特买下了6672美元的保险。
例二：
销售员：早上好，李先生，很高兴见到您。
准客户：你好，有什么事吗？
销售员：（巧妙的切入话题）李先生，我是卓越公司的肖强，我今天特意来拜访您的主要原因是我看到了《经济报道》上有一篇关于您公司所在行业的报道。
准客户：（客户好奇）是吗？说什么呢？
销售员：（展示对行业的了解，提出问题）这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30%，总市场规模将达到50亿，这对您这样的领头羊企业可是一个好消息吧？
准客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大固定资产投资，应该还不错。
销售员：（逐渐转入正题，提出问题收集背景资料）李先生，在这样的市场增长下，公司内部研发生产的压力应该不小吧？
准客户：是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。
销售员：（进一步提出问题）是吗？那真是不容易啊。李先生，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？
准客户：是啊。不招人忙不过来啊。
销售员：（进一步提出问题）确实是这样，那李先生，相对于行业平均水平的制造效率5台/人而言，您公司目前的人均制造效率是高一些还是？
准客户：差不多，大概也就5-6台/人。
销售员：（进一步提出问题）那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？
准客户：比较难。而且耗油率还很高呢。
销售员：（进一步提出问题）那您使用的是什么品牌的设备呢？国产的还是进口的啊？
准客户：（话题被打开）......
结果：谈话一直继续，客户对销售代表即将推出的产品充满了期待。
不难看出，该销售代表不是使用常见的“说”来进行会谈，而是成功地使用了一系列具有逻辑性的问题引导了客户的思路，使客户主动而且愉快地参与到会谈中。
在运用接触提问法时有几个要点：
1、尽量提出启发性的问题
在销售的过程中，销售人员在向客户提出问题的时候，最好避免客户只用“是”或“否”就能够回答的问题。
2、用问题来引导引导客户
有些客户往往很健谈，比如你问：“你今天过得怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息，因此，这时候我们就需要把问题转移到你的目的上来。我们就提一些需要用比较确定的语言来回答的问题。比如“你确定要购买这种型号的电脑，是吗？”，明确的提问，客户必然需要明确的回答。
3、建立对话的氛围
没有人会喜欢被审问的感觉，审问式的交谈方式，会使客户有种被胁迫的感觉。避免审问式交谈的最佳方式是耐心，许多人在提问的时候，往往犯下这样的错误，不如在提出的问题中，前半句会是一个开放式的问题，但紧接着，作为补充，后半句又成了一个封闭式的问题。比如：“你喜欢做什么样的工作？……我的意思是说你是否愿意成为销售人员？”。很显然，销售人员在销售谈判的开始过程往往会比较紧张，希望能够快速的结束整个过程。因此，会导致开放式问题开始，而快速地以封闭式问题结束，本想让客户更多的谈及自己的想法，发而急不可耐地将自己的想法强加给客户，因而欲速则不达。所以，建立对话式的讨论氛围关键是要有一定的耐心，通过开放式的问题，让用户多说一些，自己多请听一些，并在此基础上，不断有意识的将用户向自己的方向引导，最终达到自己的目的——完成销售过程。
万用说服话术——
万用五步提问话术
在刚开始接触见面时一般可分为五个阶段，在每个阶段有以下可套用的说服工具：
第一阶段，收集并分析背景
你是如何进入这个行业的呢？
贵公司成立多久了？
第二阶段，引发并探测问题
“在产品的推广方面，您觉得遇到的最大的挑战是什么呢？”
“请教一下您，关于贵公司宣传的事宜，除了您之外，还需要谁共同参与讨论呢？”
“您的公司宣传途径是什么？宣传效果如何？”
“一般来说，你们通过那些营销手段吸引有效客户主动上门购买的呢？”
第三阶段，过渡并加强信任
“我主要想了解一些贵公司在***方面的讯息，看看我们的服务是否可以帮得到您？”
他如继续追问，可真诚说出来意，这个时候，他表现出他的抗拒比如他可能会说”哦，原来你们要和我说的是***啊，这个我暂时不需要。”
在这个时候，你可以用一些反问句回应.比如“**先生，请问您对***很了解吗？”请特别注意这个“很”字，通常当你问客户“很了解”的时候，客户都会对自己没有把握。同时，此时如果你在肢体语言或语气语调方面表现出坚定的姿态，客户会对自己的了解程度进一步表示怀疑，在这个时候，销售员就应该对自己销售的产品表现出足够的自信，不要害怕客户了解程度有多么的专业，一定要相信自己的专业，毕竟自己是专业做这个产品的。
第四阶段，聚焦问题点与放大兴奋点
客户的思维完全打开后，最关键的任务是要把客户的问题聚焦，并扩大可以使之兴奋的理由。在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，再利用聚焦性提问进行确认，如“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？”；
第五阶段，假想并提供方案
对于这个问题，您准备如何解决呢？
您觉得理想的方案应该包括哪些因素呢？
如果是您负责，您会怎么做呢？等等。
有关此阶段的提问策略，它的相关应用特点主要表现在：
假想解决型提问为双方寻求积极的解决方案奠定了良好的基础。
通过此类提问使客户可以在你的引导下无压力地说出关键问题点和解决途径。
提具有建设性、正面的、有意义的问题。
经过这五个阶段后，接触说服的目的就达到了，在以上基础上，你能不断活用，必定能收到神奇的效果。
无压开场白
很多营销人员在一开场就会给客户无形的压力，他们会感觉到并不是心甘情愿的购买，而是在你“吓人”的口才压力下购买的。要避免着种情况就应在开场白中明确不买没关系的意思，销售过程就能够继续，客户也会轻松地听你的讲述。
说服术要点
不给对方压力
牢记：买卖不成仁义在
认真对待客户
不用强制性的语句
特效实例
这是一位优秀推销员的开场白：
“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。”
“首先，我想解释一下我们的产品，我们会看到它的全部好处。”
“然后，我想给您看看它是如何使用的。”
“最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是’或‘不是’的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是’，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。如果你说‘不是’，也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以做朋友，你看好吗？”
绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
此法有点像“买卖不成仁义在”，他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。如果他们不买，他们不会觉得有什么不自然，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。解除客户的担忧，使客户对结果有个心理底线，将有助于推销员完成最终的使命。
万用说服话术——
见面时发问的话术1：陌生式发问法
与陌生人初次见面时，一般都有一种排斥、拒绝的心理，这些发问主要是为了取得信任，争取坐下来交谈的机会。因此发问的方式应是要引起准客户的兴趣。
典型话例：
——（误）先生，请您买一份保险行吗？
——（正）先生，对不起，打扰您几分钟，我这里有件东西，相信您一定会感兴趣，给我五分钟时间好吗？
倾听开场法
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。有时候，听比说更为重要。上帝创造两只耳朵、一张嘴，也许就是暗示人们少说多听。一家世界知名企业培训它的新销售人员时常说：你们看电影时，要特别注意男主角是怎么倾听他人说话的。一名好的演员，也必须是一个精明的听众。这就跟销售原理是一样的，客户的脸是一面镜子，销售的效果就写在听众脸上。
在听的过程中你要表现出你对他所说的真正感兴趣，你得做出急切的渴望倾听的样子，那么，你的推销艺术就到家了。这不是虚伪。如果你是发自真心的爱他们，你一定会喜欢听的。要做一名真正伟大的推销员，你必须是真心地爱他们。
其实这个方法并不新奇。早在2000年前，西塞罗就说过：“雄辩之中有艺术，沉默之中也有。”
说服术要点
认真倾听是尊重对方
对客户的交谈要有行动的反映