书城励志提高社交礼仪能力(学生综合素质提高手册)
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第8章 商务谈话做到不补充 不质疑

两个企业在进行商务谈判,双方都尽力周旋。甲企业的一个发言者就某一关键问题发表他的看法和建议,说到一半时,他稍微停顿下来,略作沉思,准备选择合适的话语来表达。这时候乙方的一个人不识时务地补充发言,说出了一个非常贴切的词语。说完后,脸上露出掩饰不住的得意。甲方发言人连连拍手说“妙”,但内心却看轻了乙方。

在任何形式的谈话过程中,随意插话或提出怀疑都是对发话者不尊重的表现。每个人都希望能在谈话过程中能展现出个人的风采,这是人之常情。在礼节上,认真专注地听完别人讲话是很重要的礼仪。在商务场合,更是如此。不能养成良好的交谈习惯,不能遵循商务交谈礼仪,必然使自己在树立“个人品牌”的道路上阻隔重重。

鹦鹉多嘴,不代表它有智慧

商务谈话不同于我们日常生活中的聊天,因为会涉及到商务交往和合作的成败。为商务场合的正规性和严肃性,使得彼此交谈时不能无所顾忌,因此我们要特别注意在商务场合谈话的礼仪。

不打断。任何人说话,都有一定的目的,或者是发表观点,或者是表达愿望,或者是批评或发泄,对于每个人而言,完整地讲完一段话既是主观需要、心理需要,也是客观需要、场合需要。

甲厂是一个专门生产螺母的名牌企业,在业内小有名气。甲厂与经销商李先生洽谈代理销售的事宜时,甲厂的代表周某不断向李先生提出问题,就李先生的实力和信誉作了很详细的询问。李先生一一耐心作答,并向周某出示相关证件,以示诚意。李先生正准备详细向周某谈自己对螺母产品的评价和要求,周某很不客气地打断李先生说:“你们公司大概有多少销售人员?”李先生在阐述另一个问题的时候,周某又突然打断说:“你们近几年的销售额变化如何?”周某的问题都与李先生正在谈论的问题无关,并且毫不客气,给人以傲慢无礼的感觉。李先生最后主动终止了洽谈,因为他觉得这样的企业是不会有大的发展的,他宁愿重新找一家知名度稍次的厂家与之合作。

随便打断别人讲话是很没有教养的表现。不打断别人讲话,一方面是对发言者的尊重,一方面有利于发言者思路的清晰和顺畅,使话语保持连贯、易于理解。

不补充。补充别人的话实际上表现出了插话者对正在发言的人不耐烦的心情,以及急于表现自己的心理。

对方刚举出一个案例,你马上紧接着说:“对,我知道另一个案例。”并滔滔不绝地用更详尽的语言将其叙述出来,你会给对方留下太好表现的印象。

某超市准备更新一批货柜,与某生产厂家商谈。双方谈判告一段落后,一起共进午餐,席间闲聊。超市的主要代表谈到了佛教文化,说道:“敦煌不是有好多壁画吗?我记得最美的一块是关于九色鹿的……”“对!那部分壁画是连环画,是莫高窟里最好的本生故事画!”

厂家的代表之一温先生马上补充。超市一方的某位代表又谈起了音乐,他说:“外国有几种轻音乐在中国特别流行……”厂家代表温先生立刻再次接上话说:“没错,比如班得瑞、新世纪、肯尼吉、雅尼,真是太棒了,好多超市、餐厅都拿来当背景音乐放,好多综艺节目也拿它们来做配乐呢!”超市代表们纷纷赞扬温先生知识丰富,思维敏捷,内心里却都对温先生产生了厌恶的情绪。

温先生作谦虚状说:“哪里哪里,我很孤陋寡闻。”第二天,超市一方很果断地结束了与厂家的洽谈,转而寻找新的供应商。厂家丢了生意,却不知道输在哪里。

对于正在发言的人来说,别人的补充是表示对自己表达能力的怀疑,或者是对自己说话速度的不满,或者是对自己人格的不尊重。当发言者马上就要说出一段话的时候,别人替他补充了出来,这会让发言者很心烦。

不纠正。这里的不纠正的是指非原则性的问题。如果在商务性宴会的闲谈中,某个集团董事长因为记忆出错,把某个民族的古老习俗安到了另一个民族的人身上。

这时,我们完全不必在意他知识的欠缺和失误,这和我们彼此间的合作并没有利害关系,也没有伤害到任何人。

因此,我们听到类似的错误时,礼貌地用赞同的语言或得体的微笑将其掠过即可。千万不要告诉那个董事长:

“我仔细看过各民族历史的专业书,您的说法是完全错误的!”

不质疑。不要在别人发言的时候做出不解的表情,连连发问:“为什么?”“真的吗?”“可能吗?”“我不这样认为。”在别人的话没有说完之前,你最好仔细听,如果有任何疑问,等他说完再问也不迟。

常怀敬人之心,言语上礼让又何妨

商务谈判,好比沙场激战,原则上是坚决不能让步的。但在言语上,尊重对方说话的欲望和权利,礼让一点又何妨呢?

尊重理解。在商务交谈中,我们应该格外重视对交谈对象的尊重和理解。这不仅是说将对方让到上座,请对方吃高规格的宴席,礼貌地和对方握手等等表面的礼仪。而是说,我们要从内心里尊重对方的需要。尽可能的了解对方的情况,从而选择对方能够接受的方式进行交谈,迎合对方心理的需要,这才是真正的尊重和理解。

在谈话开始前,我们就要通过各种途径了解对方的性格与习惯,判断对方的文化修养,明确对方的说话态度和方式,研究对方的心理状态,只有这样才能有的放矢地与对方交谈,从而达到有效沟通的目的。

平等待人。在商务谈话过程中,不要搞小动作。如果是彼此两个团队进行交谈,在交谈过程中,要始终使用双方都比较方便的语言,在与自己一方的团队成员沟通时,不要使用对方听不懂的方言。更不能在自己团队的某个成员耳边低声说话,这样会给对方造成暗中捣鬼和不懂礼貌的印象。

措辞严谨。商务人士特别重视个人的尊严。在办公室、交易会等场合,如果对方的问题是你不便回答或不愿回答的,可以用婉转的话向对方表示“我不愿意谈这个”的意思。但不要直言拒绝,以免对方下不来台。当交谈双方发生意见分歧时,不要急躁,要平心静气地说话,条理清晰地摆出你的意见,避免争论不休。

及时回应。当对方的观点使你产生共鸣,或者给了你启发,与你的部分看法一致时,你一定要在对方的话告一段落后,及时给予赞扬和肯定。如果对方的话语不能使你赞同,也要等对方发言完毕后,再用委婉的话语说出意见。在谈话过程中,如果出现冷场,要及时提出新的话题,或者提出休息片刻,以缓和僵局。如果一时不太明白对方的意思,我们可以通过看对方的表情举止、使用诱导性的话语等方法,鼓励对方说下去,从而逐渐加深对对方的理解。