书城励志男人“出人头地”一定要有的心眼与“手腕”
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第17章 言必信,行必果——诚实守信是成大事男人的行为准则(1)

西方有一句流传很广的名言:你可以在所有的时间欺骗某些人,你也可以在有些时间欺骗所有人,但是你却不能在所有时间欺骗所有人。欺骗,对于一个成大事的男人来说是最最愚蠢的行为,因为它只能使小人得势一时,却要使君子后悔一世。诚信是做人的一个基本准则,没有诚信的人就得不到他人的信任,因此也不会得到他人的帮助。这一点从做生意中体现得尤为突出,有良好口碑的商人总是能得到更好的结果,那种只图眼前利益,只做一锤子买卖的人,难有大的作为。

1.信誉是商人赚大钱的筹码

有人说“无商不奸”,其实并非如此,大多事在商战中取得胜利,赚足大把大把钞票的人,一般都是用信誉作为前提的。那所谓的“奸商”可以“奸”得一时,“奸”不了一世,他们很快就会淹没在自己的谎言之中。

松下幸之助不仅在日本,而且在世界上都被称为“经营之神”。然而,松下却说:“生意不是神秘莫测的魔术,也不是诡谲多变的权术。生意就是实实在在地干事情……就是不欺骗别人,正正当当地做事,因此而获得别人的信赖。”

古有遗训:“无商不奸”,因此,一些人以为做生意就是要耍心眼儿、斗心计。其实,这只是看到了事物的局部,是只见皮毛、不见骨肉。生意人所应秉持的,正好与此相反,应有一颗纯真无私的心。

松下说:“生意人必须注意的事情很多,但最根本的,也是我期望自己能达到的,就是一颗纯真的心。生意人有了纯真的心,我所说的一切生意原则才会有效果;生意人若缺乏纯真的心,企业绝不可能不断地成长。”

松下幸之助就是因为一生都秉持着一颗纯真无私的心,所以生意上每每能临危而转、绝处逢生。比如,对于某种新产品,他根本不知该如何定价时,就诚实地告诉经销商这种产品的成本是多少钱,请他们帮忙定价。经销商为某种产品而要杀价时,他就告诉人家,这种产品成本几何、正当利润多少,不能降价,如此等等。这位生意之神甚至认为,有了纯真无私的心,就几乎近于神了:“纯真无私的心,使人公正、坚强、聪明,达到纯真的心愈滋长,就愈接近于神,所以做任何事情都能成功,在生意上也是一样。”

事实的确像松下说的那样,经商必须要有一颗纯真无私的心,有了这样的心就不会欺骗别人,就能够得到信任,于是财源也就滚滚而来了。森信公司董事长岑杰英同样有这样一颗诚实的心。

岑杰英生于广东南海,3岁时随家人移居香港,18岁时父亲过世,一家人的生活重担落到了他的肩上。开始,岑杰英在一家纸行找到一份工作,并且一干就是10年,后因纸行关闭而自立门户。

1965年,岑杰英创立了森信公司。成立之初,员工只有1人,送货、接单、见客户、做会计都由他自己独自承担。到1995年,森信全年的营业额已达15.4亿港元,销售纸品数量达21万吨。该年12月,森信在香港联交所成为上市公司。

生意30载,岑杰英深深感慨道:“父亲没有留下什么给我,但他留下一个‘信’字,在他眼中,信誉是人的第一生命,人无信不立。这个字可以说令我受益终生。”他将自己创立的洋纸公司命名为森信,其含义是:“森”代表森林,是造纸的主要原料,“信”代表信誉,诚信为先是公司生意的宗旨。

岑杰英指出,香港印刷业与时俱进,发展至今日,成为与德国、美国、日本齐名的全球四大印刷中心,主要是以质量好、价格廉、速度快、交货期准而享誉世界的。他不仅与客户做生意非常讲信誉,而且对公司职工也是极重信用,和职工感情非常深厚。他说,公司业绩倍数递增,领先同行,主要是因为自己与员工多了一份深厚感情。公司的管理层人员,绝大部分是从在公司服务多年的员工中提拔的,合作自然默契。

和岑杰英一样,金利来创始人曾宪梓也是一个以诚信经营而著称的商人。曾宪梓白手创业,从无到有,可以说一帆风顺。他做人、办企业信奉的是“勤、俭、诚、信”四个字。曾宪梓认为,信誉是做生意的生命,货一定要真,不要骗人,骗别人就是骗自己。20多年,金利来在香港、东南亚和祖国内地所建立的良好信誉,是其事业成功的基本因素。

曾宪梓认为,商品标价要适中,自己不要赚那么多,应当保障顾客的利益,保证百货公司利益。市面上每100件金利来商品,香港零售商的利益占28%~30%,祖国大陆零售商的利益则占25%。百货公司有利可图,才会更着力推销金利来产品。

曾宪梓擅长做长线生意。假如一个公司一次进货1万条金利来领带,其他供应商可能求之不得,然而曾宪梓却询问对方一个月能卖多少条领带,若月销售1000条领带的话,曾宪梓就只卖给他们3000条领带,以保证该店每个月有2000条存货,可以不断进新货,且资金可以周转。这样,百货公司生意做活了,那么一年出售的金利来领带,恐怕就不只是原先拟入货的1万条。从这个角度看,替对方着想,实际上也是在为自己着想。

做生意讲诚信是每个商人都应该遵守的规则,对别人讲信用,别人才会相信你,生意才会做活。反之,欺骗别人,就是欺骗自己,把自己赶上绝路。成功的男人都懂得这个道理。

2.重情守信,笼络人心

一般人都视诚信为立身之本,在社会交往中起着不可替代的作用,没有诚信就无法在社会中立足,古代许多大谋略家都把诚信当作笼络人的一种手段,结果非常有效。

忠、孝、信、义,是历代封建统治者竭力宣扬的伦理道德,这也是他们借以维护政权的策略。忠、孝、信、义,可以立身,可以成名,所以臣民才会为之而努力,君王统治才得以维持。历史上的乐毅投奔赵国而不谋图燕王,蒙恬至死而不反叛秦国,关羽降归曹操而不忘刘备等等,均为历代封建政治家传为美谈。而君王呢?则采取弘扬信义的方式,来取信于人。这就使君臣之间,借信义的纽带,相辅相成,谋图大计。

建安五年,曹操出兵东征。刘备被迫投奔袁绍,而关羽则为曹操捕获,拜为偏将军。曹操对关羽很尊重,待之以厚礼。后来,曹操发现关羽心神不宁,并没有久留的意思,于是对张辽说:“请你去试着问问关羽,是否愿意留在这里。”

于是,张辽来到关羽的住处,询问关羽的意见,关羽叹息说:“我知道曹公对我厚爱,但是,我既受到刘备的知遇大恩,并起过共生死的誓愿,是不能背弃信义的。我总有一天要离开的。但在离开以前,对曹公一定要有所回报的。”张辽转告了曹操,曹操敬重关羽的义气,并没有再追究下去。

后来,关羽斩杀了袁绍的大将军颜良、文丑,并解了曹操的白马之围,曹操知道他肯定是要走了,于是又重重赏赐了关羽。而关羽则把曹操所有赏赐的东西,原封不动地包好留下,投奔正在袁绍军营里的刘备去了。曹操的部下要去追杀关羽,曹操说:“人,各有其主,不要去追他。”

至于关羽的信义,我们自不必说,单是曹操不胁迫关羽留下而成全关羽的义,就是见信义在当时人们心中的地位。也许在今人看来,曹操这样做,不过是借处理关羽事件,以显示其仁义罢了,目的是为了取信于民,图谋霸业。但是,我们由此也可以看出,即使是像曹操这样的枭雄,都不敢失去信义,可见信义对人际交往是多么的重要!

无独有偶,靠信义成就一方霸业的,除了上面提到的曹操,还有威镇欧亚的成吉思汗铁木真。

成吉思汗入主中原后,为了统治需要,提倡忠君思想,以此作为维护统治的精神支柱。对待归降的将士,凡是背弃和戮杀旧主的,一律处死;凡放走旧主,使之逃跑,或为掩护旧主而积极抵抗的,反而以礼相待并予重赏。

据历史记载:桑昆曾设计谋害成吉思汗,后来桑昆战败出逃,他的儿子阔阔出盗走桑昆的坐骑,将其丢弃在荒野上,独自来投降成吉思汗。成吉思汗说:“这样的人怎么能叫他做我的部下?”于是杀死了阔阔出。

成吉思汗对王汗却是另一番情形。王汗与成吉思汗奋战三天三夜,最后精疲力竭,准备投降。投降前,王汗对成吉思汗说:“请您让我的部下走得远些,这样的话,您让我死,我便死,赐我活,我就为您效劳。”成吉思汗说:“不肯背弃主人,而教部下跑得远远的,一个人同我厮杀,这难道不是大丈夫的作为吗?这样的人可以做我的助手,”。“信义”是古人忠君报国的精神支柱,同样,统治者为了争取民心,也要对老百姓讲“信义”,在春秋战国时代,诸侯纷争天下之际,更是如此。西门豹治邺时,将粮食储藏在民间,说好战争一旦爆发,以鼓为号,立即将粮食集中起来。魏文侯不相信,西门豹于是登上城楼,下令击鼓。第一遍鼓响之后,百姓们有用肩背的,有用车装的,迅速把粮食集中起来。魏文侯说:“算了,让他们回去吧!”西门豹说:“在老百姓中建立信义不是一天就可以完成的。一旦欺骗了他们,以后就不能再取信于民了。现在燕国侵占了我国的八个城市,我请求让我率军向北反击,以收复被侵占的城池。”于是,举兵讨伐燕军,收复失地后,凯旋。

司马光曾经说过:“信义,是君王的最大法宝。国家靠人民保护,人民靠信义保护。不讲信义,就无法使唤人民,没有人民,就没有办法守卫国家。所以,古代的君王,不欺骗天下之人;称霸天下的人,不欺骗邻国,善于治理国家的人,不欺骗自己的臣民;善于持家的人,不欺骗自己的亲人。不善于称王称霸,治国持家的人正好相反,欺骗邻国,欺骗百姓,甚至于连自己的兄弟父子也要欺骗。上面不相信下面,下面也不相信上面,上下离心离德,最终导致失败。这岂不是太可悲了吗?”

司马氏之言,不仅是古人对重信守义的总结,即使对现代的人,也有着重要的意义。人际交往中诚信的建立非常重要,首先示人以诚,各种策略才能有效实行;若失信于人,任你再高明的计谋也无法实现,任何事业也很难做成。”古人云:君子一言既出,驷马难追,言出必行,行则必果。这是做人的学问,也是处理好人际关系、树立起自己威信的方法。

3.舍利取义,做生意不搞骗人买卖

见利忘义是小聪明,这样的商人永远成不了大气候,因为他失去了义;舍利取义是大智慧,这样的商人才能得到丰厚的回报,因为他得到了义。得义也就是得到了人心,得人心者才能得天下。

作为一个商人,诚信永远是摆在第一位的,没有哪家百年老字号是靠欺骗享誉百年的,也没有哪个人能靠欺骗在商场中游刃有余一辈子的,无论古今中外皆是如此。

蔡继有是香港新华集团董事会主席,是香港有名的海产大王。蔡氏家族主要经营出口急冻海产品,此外还有粮油、地产、贸易等业务。新华集团上个世纪80年代后成为大型跨国企业,蔡氏家族资产已超过30亿港元。之所以获得如此成就,与他舍利取义,坚守诚信是分不开的。

蔡继有原籍广东中山县,1929年生。蔡氏的祖先世代务农,家境条件并不是很好。

从1950年开始,21岁的蔡继有做起了海产生意。由于本钱不多,他先向乡亲们赊购海产品,运到澳门出售之后再结账,从中赚取差价。由于蔡继有做生意讲诚信,乡亲们都愿意把自己的产品赊给他,很快他就有了一定的积蓄。

1957年,蔡继有在香港西环的贝介栏市场开了“华记栏”,做起了渔栏的批发生意。到了60年代,他的生意做得不错,但还只是小富而已。蔡继有真正大富起来,是在和日本人做海产生意之后。从他的经商之道来看,的确是靠心诚赢得别人的支持的。

1965年,蔡氏在田湾租了一个4000多平方英尺的加工厂,把贝壳类的海产急冻,然后再售给贸易商运销日本。两年后,为了扩大经营,蔡氏购入“华记冻房”,建立起海产急冻业的“桥头堡”。

为了避免中间商从中渔利,蔡继有决定自己直接和日本人做生意。但蔡继有没和日本人打过交道,能否成功心里也没有底,但他是那种敢想敢干的人,打定主意后,便拿了一袋冻虾样品,径直来到日本一家株式会社驻香港办事处,拜会办事处负责人。

日本这家公司知道蔡继有的来意后,并没有立即表态。蔡继很有耐心地解释为何不经过中介商而直接与日本人做生意,日本人也知道其中的道理,但老练的日本商人立即问道:“你能给我们什么优惠条件?”

“如果贵公司有意合作的话,我们可以先收八折货价,等你们收到我们发出的货,验收满意后,再缴余款。”

在当时,只付80%的货款的确是很优惠的了,而且剩下20%蔡继有让对方感到满意后再付,不仅表明了自己的诚意,而且也暗含着自己做生意货真价实的意思,日本商人很高兴地握着蔡继有的手说:“你的条件确实比一般人优惠,看得出来,你是一个读诚信的生意人,既然对我们双方都有好处,我们决定和你做生意!”

在生意上,蔡继有常常考虑对方的利益,因而使日本这家株式会社的人对他有非常信任,日本人觉得蔡继有讲信誉、重友情,是个难得的生意伙伴,他们之间的生意越做越大。这样,蔡继有成功地打开了直接运销海产品到日本的渠道,生意越做越红火。蔡氏家族的生意上了正轨,此后才真正发达起来。

用诚信经营的蔡氏家族,得到了日本商人的肯定与合作,这种信任是用钱买不来的。从这里我们可以知道,一个商人如果想把生意做大,做长久,只有老老实实地靠着点滴建立起来的信任才能成功。