书城励志卡耐基语言的突破与沟通的艺术
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第20章 不同类别的演讲概念(4)

我们围坐在芝加哥的一张午餐桌旁。我们素闻此人大名,听说他是个雷霆万钧的演讲者。他起立讲话时,人人都目不转睛地盯着他。

他安详地开始演讲了(他是个整洁、文雅的中年人)。他首先感谢我们的邀请,他说他想谈一件严肃的事,如果打扰了我们,请我们原谅。

接着,他像龙卷风一样吹起来。他倾身向前,双眼将我们牢牢地盯住。他并未提高声音,但我却觉得他像一只铜锣一样轰响。

“往你四周瞧,”他说,“你们彼此互相看一下。你们可知道,现在坐在这间房里的人,有多少将死于癌症?55岁以上的人中每4个人就有1个。4个人中就有1个!”

他停下来,脸上光亮起来。“这是件平常却很严肃的事,不过却不会持续下去,”他说,“我们可以想办法,这个办法就是谋求进步的癌症治疗方法以及研究他的肇因。”

他凝重地看着我们,眼光绕着桌子逐一移动。“你们愿意协助朝向进步努力吧?”

在我们脑海中,这时除了“愿意”之外,还会有别的回答吗?别人也有同我一样的感觉。

1分钟不到,毛里斯·高伯莱就赢得了我们的心。他已经把我们每一个人都拉进他的话题里,他已经使我们站在他那一边,投入到他为人类幸福而进行的运动中去。

无论何时何地,获得听众赞同的反应,是每位演讲者的目标。高伯莱先生有极佳的理由让我们产生这种反应。他与自己的兄弟那桑,白手起家,成就了一项连锁性百货销售事业,年收入超过1亿美元。经历常年艰辛之后,他们终于获得了神话般的成就,不料那桑却只病了很短的时间,就因癌症离开了人世。事后,毛里斯特意安排,让高伯莱基金会捐出了首次的100万美元,给芝加哥大学的癌症研究计划,并将自己的时间——他已自商场退休,全数致力于对抗癌症工作的关注。

这些事实加上高伯莱的个性,赢取了我们的心。真诚、热切、热诚——这是火样的决心,使他把自己给我们几分钟,就如他长年累月地把自己献给一个伟大的目标。所有这些因素横扫过我们,让我们产生一种同意于演讲者的感情,一种对他的友谊与一种心甘情愿、甘为所动的愿望。

1. 以真诚赢取信心

古罗马雄辩家昆提连称演讲家是“一个精于讲话的好人”,他说的是真诚与性格。本书已经说过和将要说的一切,无一能取代这种必要的性质。皮尔庞·摩根曾说,性格是获取信任的最佳方法,而它同时也是获取听众信任的最佳方法。

“一个人说话时的那种真诚,”亚历山大·伍科特说,“会使他的声音发出真实的异彩,那是装模作样的人装不出来的。”

当我们谈话的目的是在说服时,尤需发出坚定不移的内在光辉来宣示自己的意念。我们必须先让自己被说服,然后才能设法说服别人。

2. 得到听众的赞同的方法

前西北大学校长沃尔特·斯科特说过:“一个新的想法、观念或结论往往在刚提出来的时候被视为真理,除非它得到一种对立观念的阻碍。”这句话说明了我们应该如何让听众对你产生一种认同心理。我的好朋友哈利·奥维奇博士,曾在纽约社会研究学校发表演讲,探讨这个说法的心理背景:懂得说话技巧的人,会在一开始就从听众那儿得到许多“是”的反应。这样可以引导对方进入肯定的方向。就像撞球一样,原先你打的是一个方向,但只要一稍有偏差,等球砸回来的时候,就完全与你所期待的方向相反了。

在这里,心理的转变方式可以看得很清楚。当一个人真正说“不”的时候,他不仅仅只是说一个“不”字而已,他全身的所有组织——内分泌腺、神经、肌肉,都会进入一种拒绝状态。但假如他说“是”,这些拒绝状态便都消失,全身的组织则都呈开放、接受的态度。因此,假如我们能在谈话一开始获得越多“是”的反应,则越有可能使对方接受你的整个意见。

获得听众的“是”反应,这是个很简单的技巧,却为大多数人所忽略。也许有人以为,一开始便提出自己的相反意见,正可以显示出自己的重要与主见。事实上,这有什么好处呢?假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣,或许可以这么做,但假如你想达到某些目的,这么做便显得愚不可及了。

无论是学生、顾客、小孩、丈夫或妻子,一旦开始说了个“不”字,就是智慧天使也很难把逆势扭转过来。

那么,如何在谈话开始便得到观众的赞同反应呢?十分简单。林肯曾说道:“我的方法是,首先你得先找出一个彼此都会同意的基准点。”林肯发现,即使在讨论极为敏感的奴隶问题时,这个方法仍然有效。在一份描写林肯谈话的报告书曾提到:“在最初的半个钟头,他的对手都同意他所说的每个字。从那时起,他便开始一点点把话题引至他所要涉及的方向,而且完全在他掌握之中。”

所以,与听众持不同说法,只会诱发他们原本固执的个性,并开始进行自我防卫,一旦这样你就很难改变他们的想法了。假如你一开始便说:“我要证明这个或那个。”听众就会产生反感并在心里说:“让我们走着瞧吧。”

假如你一开始就强调你和听众都相信的事实,然后逐渐提出一些适当的问题,使每个人都愿意回答,这不是更为有利吗?引导听众回答这些问题,与他们一同寻找答案,在共同寻求答案的过程当中,使他们不知不觉地接受你的结论,这样他们会对你所提出的事实更具信心。“最好的争论方法,看起来就只像是一场说明。”

在许多争论当中、无论双方的差异有多大,通常都可以找到双方同意的基准点。例如,1960年2月3日,英国首相哈罗德·麦克米伦到南非联邦的国会发表演讲。那时,南非仍然实施种族隔离政策,因此麦克米伦首相在南非的立法院表露了英国对种族政策的看法。他是不是一开始就反对这种政策呢?不。他一开始便强调南非在经济上所取得的许多成就,对世界其他地区的贡献,等等。然后才极富技巧地把问题引至不同的观点上。即使如此,他还是不断表示,这些差异点都是基于彼此不同的信念。以下是他演讲内容的节录。

身为大英王国的一位公民,我们极其愿意对南非献出我们的支持和鼓励。但恕我直言,你们有许多政策实在很难让我们支持和鼓励你们。在我们的国土上,我们一向致力于谋求政治地位的平等。我知道我们不该彼此居功或互相责难,而应以朋友相互对待。事实是,在当今这个世界,我们彼此仍存在着许多见解上的差异。

无论你的看法与演讲人有多大不同,上面的讲法,由于演讲人所表现出来的公正态度,应该很有可能使你接受他的观点。

假如麦克米伦首相当初不是先寻找共同点,而是一开始便大肆强调双方的差异,那结果会如何呢?詹姆斯·罗宾森在其《制造中的心灵》一书中,针对这个问题提出了心理学上的答案:

有时候,我们发现自己可以毫不困难地改变自己的思想。但是,假如别人跑过来告诉我们错了,我们必定要起来表示愤慨,并且更加坚定我们的决心。

关于许多信仰,我们对其形式或组织其实并不大注意。但假如有人极力想改变或破坏,我们就会发现自己竟然对这些信仰充满热忱。很明显,倒不是这些信仰的内容多么吸引我们,而是我们的自尊不容受到伤害……“我的”这两个字,是人类事务当中最重要的词汇,可能也是人类智慧的起源。无论你是讲“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子,或“我的”父亲、“我的”国家、“我的”神,等等,这两个字都具有同等的威力。不仅是别人指出我们的手表出了差错,或我们的汽车破旧不体面等引起我们的愤慨,甚至像某些观念,如火星上面的线条、某某字的发音或是水杨酸的药效等,若有人指出“我的”看法不对,同样会引起我的愤慨。我们喜欢相信一些习以为常的东西,若有人对这些信仰提出质疑,不但会引起不快,我们还会找尽各种理由去维持我们固有的信念。

3. 以带有感染性的热诚来讲述

假如演讲人在介绍自己的观念时能更加富有感性,并把自己的热忱传递给听众,通常是不会引起对立看法的。我所谓的“传染性的热忱”指的就是这一点。这种热忱会把一切否定和对立的观念搁置一边。假如你的目标是在说服听众,请记住,鼓励大家的情绪要比引发思考有用得多。情绪要比冷静的思维更具威力。要想把群众的情绪鼓动起来,演讲人必须把自己的热情传递给听众。无论他讲的是否虚构,无论他的内容是否东拼西凑,无论他的声音与手势是否运用得当,假如他讲得不够真诚,一切便都显得空洞而虚有其表。如果你想给听众留下一个好的印象,你必须先给他人留个好印象。你的精神会通过眼睛发出光芒,通过声音释放热情,也经由一举一动展现自己,与听众直接沟通。

每次你开口讲话,而且目的是要说服对方,则你的所有表现都会影响到对方的态度。假如你表现得不起劲,你的听众也不会起劲;假如你的态度随便或不够包容,你的听众也会如此。亨利·华德·比彻曾说过:“假如教徒在听道的时候睡着了,只有一样事情可以做——给教堂管理员一根尖细的木棒,要他马上给传道人戳上一记。”

我曾应邀到哥伦比亚大学颁发一个演讲比赛的奖牌。当天连我在内,共有3个裁判。参加比赛的大学生约有六七名,每个人都受过良好的训练,并且准备在当天好好表现一番。美中不足的是,他们的全副精力都用于去赢得那面奖牌,却忽略了真正去说服听众。

他们所选择的题目显然并非个人的兴趣,而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话只不过是演讲艺术的操练而已。

只有一位来自祖鲁的王子是个例外。他演讲的题目是《非洲对现代文明的贡献》。他所讲的每个字都充满强烈的感情,而不仅仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实,完全出自内心的信念和热忱,他好像成了祖鲁人民的代表,在为自己的土地发言。由于他的智慧、高尚品格和善意,他向我们传达了那块土地人民的希望,并祈求我们的了解。

我们把奖牌颁发给了他。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他二三个人相比,但他的谈话充满了真诚,燃烧着真实的火焰。同这一比,其他人的演讲都只不过像煤气炉微弱的火苗而已。

4. 向听众表示尊敬和关爱

诺曼·文森特·皮尔博士曾如此说道:

人的性格当中,都有一个共性:需要得到他人的爱和尊重。每个人的内心深处都有一份价值意识,他们希望被看重,希望维护自己的尊严。如果你伤害了这些特质,你就永远失去了这个人。因此,假如你用自己的爱和尊重对待一个人,不但能使他变得茁壮,他也会以爱和尊重来回报你。

有一次,我和一位娱乐界人士参加一个节目。我与这位娱乐界人士相交并不深,但自从参加那次节目之后,我知道他颇难相处,也知道原因何在。

那天,我一直安静地坐在他旁边,等候演讲的时刻来临。“你很紧张,是吧?”他问道。

“是啊!”我回答,“每次我要站起来演讲的前几分钟,都会有点紧张。我一向尊重每一位听众,也尽量不让他们失望,因此不免就会紧张。难道你不会吗?”

“没什么好紧张的。”他回答,“听众很容易爱上各种东西,他们只不过是一群笨蛋!”

“我不这么认为。”我说,“他们是你至高无上的裁判,我还是尊重他们每一个人。”

后来,皮尔博士听说这人的名气逐渐衰退。他知道,那是由于此人本身的态度所致。

这对一个准备开始演讲的人来说,是个多么有益的警示!

5. 以友善的方式开始

有位无神论者要威廉·佩里承认,宇宙中并不存在什么超自然现象存在。佩里一语不发地取出随身佩戴的挂表,打开盒面,然后说道:“假如我告诉你,这些杠杆、齿轮和弹簧都是自己形成的,而且自己聚合在一起,开始很有规律地运作,你一定会以为我疯了。现在看看那些星星,每一颗都按照一定的轨道运行——卫星和行星环绕着恒星运行,每天的速度超过了100万英里。每一颗恒星都有一群环绕着它的星群,自成一个星系,就好像我们这个太阳系一样。它们如此有规律地运行,不会互相碰撞,不会互相妨碍,更不会走错地点。一切是那么安静、有秩序、有效率。你比较相信这是偶然的存在,或是有一种超自然力使它们如此呢?”

假如佩里先生一开始便用话反驳这位无神论者,如:“什么,没有神?别蠢得像只驴一样。你知道自己在胡说些什么吗?”你想结果会如何?毫无疑问又是一场唇枪舌剑,既暴烈,又无效。那位无神论者会像一头暴怒的野猫一样,用恶毒的话回敬一番,尽力想维护自己的主张。为什么呢?因为就如同奥维奇教授所指出的:那是“他的”主张。他宝贵的、绝对必要的自尊受到了伤害,他的尊严濒临危机了。

尊严在人的本性中是个极富爆炸性的特质。所以,假如我们能使这个特质与我们合作,不是比让它与我们作对要好得多吗?但要怎么做呢?就像佩里教授所说的,向你的对手显示,你的意见和他信仰的某些观念很类似,他便不会拒绝你的意见了。这个方法一般不会引起对方产生对立的情绪和意见。

佩里教授对人类心灵的运行相当理解。一般人通常缺乏这种敏感性,以致很难进入对方充满防卫力量的根据地。一般人通常有个错误观念,以为要进入那个根据地,就必须发动正面的攻击,猛烈摧毁那块基地。但结果如何呢?对方会开始产生敌意,心灵也开始关闭封锁起来了。然后穿着铠甲的武士抽出长剑——一场言语之战就开始了,双方都不免伤痕累累。结果通常是两败俱伤,谁也没法说服谁。