通过想象未来的种种悲惨生活，来唤起客户的重重忧虑。只有让客户认识到，一定要为将来做好打算，以免到时日子悲苦，而且必须立刻从现在开始行动。这时，你的目的就达到了。
利用感情给客户讲故事
“能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就
算了。”
自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心她一手创办的互助会会垮了。
她是会首，每个月1万日元的互助费，是以邻居亲友为主组成的。丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。
“我们家在这里已不是1年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一厘！”
虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就对美子说道：“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。我是不得已才这样要求的。”
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。
她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，维持互助会是不会有问题的。
但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是直接，丝毫不顾交情，很难应付。
“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”
“我不管啦！”佳子不愿就此打住。
“我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，你互助会参加了一半，是没道理退出来的。”美子强硬了起来，口气不再软弱。佳子眼看情况不对，只好回去。
丈夫终于走了。
丈夫的保单索赔虽然只有100万日元，办丧事和医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的30万日元存着，让美子心中踏实多了。
“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。
这个感人的故事来自于日本“销售之神”原一平之口，故事也足以说明，在生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。
在保险销售的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。“保险故事在保险销售时，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。
有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”
原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
原一平的能耐不是凭空得来，任何事，用心或不用心，差别就在这里。虽然直接告诉客户这是一个故事，但是因为故事十分地贴近人的现实生活，人们听了悲惨的故事之后，往往会习惯性地把自己置身于故事当中，并幻想自己就是故事中的主人公，当客户意识到自己的将来也十分有可能跟主人公一模一样时，就会产生忧患的心理。这时，销售人员的销售也就相当于成功了。
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。当然，客户拒绝时一定也有相应的故事可作缓冲，因此平时应多准备一些小故事。
既然感性地运用故事能够发挥这么大的效果，为什么没有几个销售人员想效法他们呢？这主要是由于大部分销售人员不认为自己具有创造性的说故事的能力和想象力，或没有表达这种情感激励的能力。
来之不易式成交法
来之不易的东西具有更大的诱惑力，因为并非人人都能拥有。如果钻石与鹅卵石毫无区别，人们也就用不着劳神费力地去把它们从地上筛选出来。人们想得到那些别人不太容易得到的东西，而且他们希望被人接受、被人看重，例如，无数的俱乐部需要有一定身份、地位和资格能力的人才能入会成为会员。
运用这种技巧时，销售人员不会问：“您想买吗？”相反，他会问对方有没有条件，够不够资格买。一旦处理得当，客户就会忘记自己在作出一个本可不做的购买决定，他们的脑子里全是“能否买得起”“是否有资格买”等问题。
保险销售人员：“弗雷德，我坦率地告诉您，您的健康状况令人担忧。我有一些建议能让您有资格买下这份保险。现在，请您在这儿签字，以便我的公司获准与您的医生联系，我会预约一个时间让您做健康检查。”这种成交技巧起作用，是因为每一名保险销售人员都懂得那些不具投保性的人都想尽量拿到人寿保险，尤其是当他们健康状况不佳时，他们更想得到可能得不到的东西。
汽车销售人员：“汤姆，我认为您应当考虑一下那些稍便宜的车，我想您不可能买最新款的车。”在这里，客户受到挑战，偏要证明一下自己买得起最昂贵的车。
家具厂销售人员：“我们公司在本市只需要一家经销店来出售我们的各式家具。坦率地说，杰，我们想跟那种实力雄厚、信誉良好的零售商合作。我不敢确定您的商店是否合适。”在这里，客户再次受到挑战，急于证明自己有能力和资格与该公司合作。
艺术品销售人员：“这幅稀有的油画是一位收藏家的拍卖品，我希望看到它只被那些严肃对待艺术收藏的人所拥有。直率地说，先生，我并不想把它卖给那些一点不欣赏它的人。我对那种只能证明自己出得起钱的人不感兴趣。只有那些具有高品位、真正热爱艺术的人才有资格拥有这幅高质量的油画。”在这里，客户也必须证明自己有条件购买产品。
房地产销售人员：“这套房子对您来说可能大了点，也许我应该带您到别的地方看看面积小一些的房子，那样您可以感觉满意一点。”在这里，销售人员向客户微妙地提出挑战，并且使他处于必须捍卫面子的状态。
在这些例子中，销售人员的战略都是“迫使”客户证明自己有资格和能力成为买主。“来之不易式成交法”之所以起作用，是因为销售人员激发了客户的占有欲和自我心理。
巧妙的装聋作哑法
何为装聋作哑法呢？装聋，即对某些异议故意忽略，保持沉默，置若罔闻，环顾左右而言他。一般来讲，销售人员应热情回答各种问题，帮助客户认识自己的需要。了解产品，但这并不意味着必须回答所有问题。在某些特定场合下，这种方法也很有效。
某公司有一个女孩子，平日只是默默工作，并不多话，和人聊天，总是面带微笑。有一天，公司里来了一个好斗的客户，一来就不问青红皂白，逮住人就大发牢骚。很不巧，女孩正是给他开门的人，客户看到的第一个人就是她，立刻客户像是点燃的火药，劈哩叭啦一阵猛轰，谁知那位女孩只是默默笑着，一句话也没说，只偶尔问一句：“啊？”
最后，好斗的客户主动鸣金收兵，但也已气得满脸通红，一句话也说不出来。
你一定会说，那个沉默的女孩子的“修养”实在太好了，其实事实不是这样，而是那位女孩子听力不大好，虽然理解别人的话不至于有困难，但总是要慢半拍，而当她仔细倾听你的话语并思索其意时，脸上又会出现无辜、茫然的表情。客户对她发牢骚那么久，她回应的却是这种表情和“啊”的不解声，只好鸣金收兵了。
这个故事说明了一个事实：装聋作哑的力量是巨大的，面对“沉默”，所有的语言都显得无力！
学习装聋作哑，除了可以不战而胜之外，也可避免自己成为别人的目标；而且，习惯装聋作哑，也可避免自己去找人麻烦，有时还可以变不利为有利，好处甚是不少。客户除对价格提出异议外，对产品、服务、公司、购买时间、销售人员本人等，也都会提出异议。
常见的对产品的异议有：“我不喜欢这种式样的”“我不喜欢这种颜色”“它们结构很差”“尺寸不合理”“我认为它穿起来不会好看”“我长期使用××牌，觉得它比你们的产品强”等。而这一切异议的结果就是一句“我考虑一下”，这也是客户最常用的借口，要知道他们所谓的考虑一下就是不太想买，所以销售人员一定要注意，不能轻易让客户走。
客户也可能对厂家提供的服务感到不满，例如，他们会说：“你们的服务质量太差了”“你们的专家也解决不了我们的问题”“我们的订单过了一个月才兑现”等。
对你所代表的公司，客户也会提出异议，如果这些异议所涉及的只是公司的规模、财政状况、生产增长率、专利权、其他产品、经营效率等，你都可以坦率地予以回答。但有时，可能客户会对你表现得不友好，那是因为他在与你们公司打交道时曾发生过令人不愉快的摩擦。在这种情况下，你千万不要顺势站在客户一边对你们公司“痛骂”一通，要记住，任何对公司缺乏忠心的销售人员都不会得到客户的尊重。
兰迪是一家家具店的老板，有一次，一对夫妇到他的店里挑选家具，当他们发现看中的家具价钱相当高时，那位夫人对兰迪说：“我们要回家研究一下！”
兰迪马上想起了刚学到的装聋法，于是看着那位先生问道：“您是打算把这些家具带回去呢？还是我们给您送到家？”
先生问夫人：“你说呢？”
只听这位夫人说：“哎呀！让他们送到家需要花钱呀，还是我们自己带回去好。”
著名销售人员金克拉也提到过这种方法。他说：“我的好朋友来自南卡罗来纳州大瀑布城的玛丽·霍克，曾经有几年时间和我一起做厨房设备的销售工作，她的确在听觉上有一种奇妙‘怪癖’。我看到有一次一个客户在离她只有1米的地方，尽管大声叫喊着：‘不，玛丽，我不想买！’可是对此她连眼都不眨一下，使我大吃一惊。对她来说是一点也没有听到。另外，那时还有一个客户从10米的地方小声说‘是’，玛丽却清清楚楚地听到了那个喜讯。总之，她在客户说‘不’时，只是理解为对方不是认真说的，而只有当客户说‘是’的时候，她才把那个回答作为认真地回答接受下来。”
但是，在以下两种情况下，最好不使用这种方法：第一，不理睬会使客户产生被轻视的感觉，从而引起不满的时候，不要故意忽略对方；第二，不解释会引起客户疑心的时候，还是耐心解释为妙。
在销售过程中，有许多场合都可以使用装聋作哑的办法，躲开别人说话的锋芒，然后避实就虚、猛然出击。其技巧关键在于躲闪避让的机智，虽是“装作”，正如实施“苦肉计”一样，却一定要表演得自然。
装聋作哑法，就是指对别人的话装作没有听到或没有听清楚，以便避实就虚、猛然出击的方式。它的特点是：说辩主要不在于传递何种信息，而是通过打击、转移对方的说辩兴致，使之无法继续来设置窘迫局面，化干戈为玉帛，能够达到寓辩于无形、不战而屈人之兵的效果。
这种方式的使用场合有很多。
1.可用于挽回失言所造成的尴尬局面
偶尔失言在语言交际中在所难免，但失言往往是许多矛盾发生和激化的根源。因此，挽回失言，在语言交际中是很有必要的。
例如，实习期间，一位实习生在黑板上刚写了几个字，学生中突然有人叫起来：“老师的字比我们李老师的字好看！”
真是语惊四座，稚嫩的学生哪能想到：此时后座的班主任李老师是怎样的尴尬！对这位实习生来说，初上岗位，就碰到这般让人难堪的场面，的确使人头疼，以后怎样和这位班主任共处呢？转过身来谦虚几句，行吗？不行！这位实习生灵机一动，装作没有听到，继续写了几个字，头也不回地说：“不安安静静地看课文，是谁在下边大声喧哗！”
此语一出，使后座的李老师紧张尴尬的神情，顿时轻松多了，尴尬局面也随之消除。
这里就是巧妙地运用装聋作哑法，避实就虚，即避开“赞美”这一实体，装作没有听清楚，而攻击“喧闹”这一虚象。这样，既巧妙地告诉那位班主任“我”根本没有听到；又打击了那位学生的赞美积极性，避免了他误认为老师没有听见而再赞美几句，从而再次造成尴尬局面的可能。
2.处理、制止别人的中伤、调侃
人们有时会因开玩笑过头，而大动肝火、伤了和气。对于这种情况，不妨巧妙地运用装聋作哑法，给对方一个丈二和尚摸不着头脑的疑问。
3.补救说话中的错漏、失误
一位公司经理在开业庆典上发表即兴演讲，他这样强调纪律的重要性：“公司是统一的整体，它有严格的规章制度，这是铁的纪律，每一个员工都必须自觉遵守。上班迟到、早退、闲聊、乱逛、办事推诿、拖沓、消极、懈怠，都是违反纪律的行为。我们允许这些现象的存在就等于允许有人拆公司的台，我们能够这样做吗？”
这位经理的反应力和应变力是很强的。当他意识到自己把本来想说的“我们绝不允许这些现象的存在”一句话中“绝不”两字漏掉之后，佯作不知，马上循着语言表达的逻辑思路，续补了一句揭示其后果的话，同时用一个反问句结束，增强了演讲的启发性和警示力。这样的续接补救，真可谓顺理成章、天衣无缝。
但说起来，这一点小技巧在司马懿面前就是小巫见大巫了。