书城管理销售人员必修课
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第34章 如何进行客户分级

客户分级的目的在于区分客户价值,相应地,客户分级的方法通常也基于客户价值分析。

同样是客户分级,面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级的区别是,前者通常以客户已经创造的价值为依据,常常有现实的交易数据作客户价值判断的客观基础,而后者主要以客户未来可能创造的价值为依据,更多的是对客户需求的主观分析。

1.已有客户分级的几个要素

累计销售额

年度/季度/月度平均销售额

信用状况

销售利润率

销售额增长率等

2.潜在客户分级的几个要素

企业性质

资产规模

营业额/销售额

发展速度

潜在需求等