赵本山的小品《卖拐》一播出,他从小品大师变成了营销大师,也就是我们说的“销售老鸟”,为什么?我们先来简单回顾一下小品的内容,再进行详细分析。
思考
如果像一般的销售人员那样,赵本山一见范伟就介绍他的拐是如何的好,范伟会是什么反应?前面我们说了,老鸟主要是善于提问,赵本山主要提了哪几个问题让范伟相信自己的腿有病?腿有病既可以打针吃药也可以拄拐,还可以有其他的治疗办法,为什么范伟欣然接受了拄拐的治疗方案?
卖拐
赵本山21:太严重了。
范伟6:说啥哪?
赵本山23:应该告诉他……不告诉这病,危险。没事儿,我这儿看出点问题来,媳妇儿不让我说,你也不能信,你走吧,没事儿……呵呵……没事儿,走。
范伟7:神神道道的……你可真是。
赵本山24:就这病发现就晚期!
范伟8:你怎么回事你啊?大过年的说点好听的!怎么回事儿?
赵本山25:别激动,看出点问题来,哎呀,说你也不信……
范伟9:你得说出来呀,我信不信呐,怎么回事儿啊?
赵本山26:先不说病情,我知道你是干啥的!
范伟10:咳,咳,还知道我是干啥的,我是干啥的?
赵本山33:脑袋大,脖子粗,不是大款就伙夫!是不?是厨师不?
范伟15:哇,行行行……算算算你猜对了!
赵本山34:别算,是不是?
范伟16:啊,呀呀呀,是,是。那你刚才怎么说我,说什么又是严重了,又是晚期,那是怎么回事儿?
赵本山35:你能信吗?
范伟17:我我我……我信!
赵本山36:在最近的一段时间内,感觉没感觉到你的浑身某个部位,跟过去不一样了?你想,你使劲想,真的!
范伟18:我没觉着,我就觉着我这脸越来越大呀。
赵本山37:对了,这不是主要病症!你知道你的脸为什么大吗?
范伟19:为啥?
赵本山38:是你的末梢神经坏死,把上边憋大了。
范伟20:那是哪儿憋的呢?
赵本山39:腰部以下……脚往上……
范伟21:腿呀?
赵本山40:对头!
范伟22:不对,我腿没啥大毛病!
赵本山41:走两步!走两步!没病走两步!走!
范伟23:行行……走两步,走,走,走两步,走两步,走两步……
赵本山42:停!你鞋没毛病吧?
范伟24:有啥毛病呀?
赵本山43:一跟高一跟低?
范伟25:这……这是旅游鞋,死跟的!
赵本山44:对头,就是你的腿有病,一条腿短!
范伟26:没那个事儿!我要一条腿长、一条腿短的话,那卖裤子人就告诉我了!
赵本山45:卖裤子的告诉你你还买裤子吗?谁像我心眼这么好哇?这样吧,我给你调调,信不信?你的腿随着我的手往高抬,能抬多高抬多高,往下使劲落,好不好?信不信?腿指定有病,右腿短!来,起来!
(范伟配合做动作)
赵本山46:停!麻没?
范伟27:麻了!
范伟32:大哥,这是怎么回事呢?
赵本山53:别着急。你呀,小的时候崴过腿?
范伟33:没有啊,我这只崴过呀!
赵本山54:转移了!不知道吧,后来你的职业对你很不利,原来你不是颠勺,你是切墩,老是往这腿上使劲,就把这条腿压得越来越重,越来越重……轻者踮脚,重者股骨头坏死,晚期就是植物人!
范伟34:大哥,那我得用点什么药呢?
赵本山57:用药不好使!
(部分内容略)
范伟35:拄拐?
赵本山59:请坐。拄上拐之后,你的两条腿逐渐就平衡了,一点儿一点儿也就好了。我当初,一个老头看出我腿有病,她就心疼钱,不让我看病,最后,残了……
现在我们一起来分析上面提出的几个问题。在整个销售过程中,赵本山总共讲了84句话,直到“赵本山59”才提到产品“拐”,过去了大半。为什么?前面都是在让客户范伟相信他的腿确实有毛病,这是难点。试想,如果客户没有认识到自己的腿有问题,那么到他面前去销售拐的话,早就被客户轰走了。那么,赵本山是如何让范伟相信他的腿有毛病的呢?常见的办法是证明,也就是说服,即摆事实,讲道理。问题是,怎样才能让客户心服口服呢?案例中,只是在“赵本山36”提出了一个问题:最近你是否感到身体的某个部位有点不适?大家想想,实际上我们每个人如果也使劲想,也都能找到身体上某个不适的地方。正是从这个问题开始,赵本山又采用让范伟走两步、跺脚等方法才使其半信半疑。直到“范伟32”,范伟还是不明白病源在哪,于是“赵本山53”又提了一个问题:是否崴过腿?这又是一个大家都不会绝对排除的情况,最后才彻底让范伟相信了自己的腿确实有毛病。
有了毛病是否一定要治呢?不见得!实际上,生活中,我们身体经常有些不适,我们一般是不会去治疗的,只有感到很严重时才会去治疗。怎么让范伟认识到腿病非治疗不可呢?“赵本山54”指出了不治疗的危险性,“赵本山59”又提出拄拐的好处,这才让范伟下决心买拐了。这里销售人员采用的办法可以简单概括为:威逼利诱;让客户“痛并快乐着”。这个办法几乎适用于所有产品的销售。
接着赵本山又遇到一个问题:钱!这个客户实际上购买力很差,但他没还价,原因在哪儿?因为他认可了拐这个产品对于他的腿病的价值,所以他认为100块钱值。没钱,用车易货。对于我们经常见到的比较难搞的“讨价还价”,赵本山好像很轻松地化解了,这就是提问的威力与魅力!
小结
1.在客户没有认识到自己确实存在问题之前,不要强行推荐自己的产品。
2.要让客户自己认识到自己存在问题,关键要善于提问。
3.不怕客户没需求,就怕销售人员不会问。