广告销售老鸟成长记目录
目录(共44章)
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第1章 序言1
第2章 序言2
第3章 序言3
第4章 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大
第5章 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的
第6章 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴
第7章 惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟
第8章 菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户
第9章 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟
第10章 探索《卖拐》中的销售秘密
第11章 销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标
第12章 三个问题搞定客户：广告销售的经典案例
第13章 如何让广告客户在10分钟内改变主意
第14章 如何知道广告客户是怎么想的
第15章 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬
第16章 从探询过程到讨论内容
第17章 从收集信息到发现感受
第18章 封闭取信与开放探询相结合
第19章 没有需求时——“威逼利诱”法
第20章 “想要”未果时——“引导需要”法
第21章 主动出击时——“反问代答”法
第22章 遇到反论时——“将军赶路”法
第23章 需求不清时——“行为判断”法
第24章 需求确定时——“目标反推”法
第25章 喋喋不休型——限制范围
第26章 欲言又止型——真诚帮助
第27章 一点就通型——鼓励分享
第28章 深思熟虑型——提供思路
第29章 产品与需求
第30章 主动与被动
第31章 输入与输出
第32章 说服与引导
第33章 事实与真相
第34章 效率与效果
第35章 广告客户的要求是素质模型的依据
第36章 知识 能力和观念是素质模型的架构
第37章 广告客户传播顾问是努力的目标
第38章 从推销到营销的观念转变是前提
第39章 精心策划每一次销售拜访是起点
第40章 做好客户拜访记录与总结是基础
第41章 随时随地反复练习提高是关键
第42章 “自我演练”参考答案
第43章 参考文献
第44章 部分读者来信