战况适用
想用聆听代替一切口才促进成交时。
演习举证
一位成功的保险销售员对如何使用倾听这个销售法宝深有体会：一次，我和朋友去一位富商那儿谈生意，上午11时开始。过了6小时，我们走出他的办公室来到一家咖啡馆，放松一下。看得出来，我的朋友对我谈生意的方式很满意。第二次谈判定在午餐后2时开始直到下午6时，如果不是富商的司机来提醒，恐怕我们谈得还要晚。知道我们在谈什么吗？实际上，我们仅仅花了半个小时谈生意的计划，却花了9个小时听富商讲他的发迹史。他讲他自己是如何白手起家创造了一切，怎么在年届50岁时丧失了一切，然后又是如何东山再起的。他把自己想对别人说的事都对我们讲了，讲到最后他非常激动。
很显然，多数人用嘴代替了耳朵。这次我们只是用心去听、去感受。结果是富商给其40岁的儿女投了人寿险，还给其生意投了10万元的保险。我对自己能否做一个聪明的谈判者并不在意，我只想做一个好的听者，毕竟只有这样的人才能到哪儿都受欢迎。
兵法解析
通常情况下，人们认为能说话、会说话是一种能力，但是有时候，不说话，保持沉默去聆听要比说话的效果还要好。就像演习中的主人公那样，没有用过多的语言，只是聆听就拿下了大订单。可见，聆听是一种无言的口才。
美国著名的专栏作家陶乐斯·狄克斯说过：“受人欢迎的捷径在于多倾听、少说话。如果别人有满腹的话想向你倾诉，怎会有兴趣听你发表高论？如果你想做个具有魅力的人、受人欢迎的人，你应该常说：‘真精彩！还有呢？再告诉我吧！’”
可见，当一个人专注于对方的谈话内容时，就会使对方感觉受到了尊重，这样你就会在对方的心目中留下了好的印象。那么，在销售中，给客户留下好印象是非常重要的，这对于拿下订单，实现成交有着强有力的帮助。
成交的秘密
在销售过程中，销售人员与客户沟通的有力武器不仅仅是良好的口才，更重要的还是在恰当的时候用聆听这种无言的口才赢取客户的好印象，从而促进成交。