战况适用
提问是销售中必要的销售手段，想用这种手段促进成交而不是毁了成交时。
演习举证
某销售员正向一位年轻妈妈推销人寿保险。
销售人员：“您肯定非常爱您的孩子吧？”
客户：“这还用说吗？哪个妈妈不爱自己的孩子呢？”客户有点反感。销售人员：“那您肯定不希望您的孩子失去妈妈对吧？”
客户：“说的什么话啊？”客户有些不悦。
销售人员：“您别误会，我不是诅咒您，只是打个比方。像您这种情况的妈妈都给自己买了一份保险，您何不买一份呢？这对您孩子以后的生活保障有很大的益处。”
客户：“你的意思是我肯定会出意外了？”
销售人员：“不是不是，您别误会，我不是那个意思，您听我说……”客户：你还是别说了，我知道你想说什么，不就是让我买保险吗？
也不至于那么说话啊？我是想买一份保险，但绝不是在你这里买！
兵法解析
演习中的这位销售员可谓是非常热情，也非常懂得用提问来了解客户的需求，但是为什么他的提问没能留住客户，反而使成交失败了呢？其实，这位销售人员并没有懂得提问的一般规则，所以他的提问毁了这场交易的成功。
在销售过程中，销售人员要想做到有效提问，需要注意以下几点规则。
1.先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。了解顾客的需求层次以后，就可以把提出的问题缩小到某个范围之内，从而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。
2.提问应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免让顾客误解。
3.提出的问题应尽量具体，做到有的放矢，切不可漫无边际、泛泛而谈。针对不同的顾客提出不同的问题。
4.提出的问题应突出重点。必须设计适当的问题，诱使顾客谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把顾客的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交距离。
5.提出问题应全面考虑，迂回出击，切不可直言不讳，避免出语伤人。
6.洽谈时用肯定句提问。在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。
7.询问顾客时要从一般性的事情开始，然后慢慢深入下去。
8.一次只提出一个问题，并且要给客户恰当地回答问题的机会和时间。
9.切记不要先提出问题，然后自己为客户回答。
10不要提出涉及个人隐私的问题或敏感性问题，比如个人财产或机密性问题。
11.不要提出客户厌烦或不喜欢的问题。
12.要在客户回答完已经提出的问题后，再提出下一个问题。
13.销售人员在提出重要问题时，一定要确认客户的确回答了所提问题。
14.销售人员设计问题时，要充分考虑到客户可能做出的任何反应与回答，然后，再仔细设计每一个问题的回答以及下一个合适的问题。
成交的秘密
在销售过程中，提好问题可以促进成交，但是不恰当的提问也可以毁了成交，因此，销售人员一定要掌握提问的技巧和规则，在销售过程中，有效地提问，促进成交。