战况适用
想让客户毫无顾虑地选择购买你所销售的产品时。
演习举证
曾经有一个人，他拥有一家规模很大的诊疗中心，近几年来都在使用某制药厂的药品。突然有一天，他决定不再从那家制药厂进货了，原因是那家制药厂的销售人员对他说：“这是治愈哮喘病最好的药。”
他非常生气地对销售人员说：“你也太夸大其词了，一些病人已经使用过，可也没有彻底治愈啊！”
后来有人问他：“这种药的疗效真的很差吗？”
他回答说：“其实，也并非如此，就解除症状来说它还算很不错，但哮喘是一种很难根治的病，有太多的因素会导致它发作。只是那位销售人员的口气太大，很难让人相信他。如果他对我说‘大规模实验证明，该药物能有效减轻80%的哮喘病患者的症状’，那么我就会阅读那份实验报告，并适当增加进货量。说实话，这种药品的功效还算不错，可是他为什么要夸大其词呢？”
兵法解析
演习中的销售人员之所以失去成交机会的原因是他不够诚信，不能实事求是地介绍产品，而采取了画蛇添足的手段夸大了药品的功效，从而让客户难以信任。
很多时候，销售人员常常为了让客户接受自己的产品而在不同程度上对产品的功效加以夸大。他们原以为这样会让客户对自己的产品更感兴趣，但结果却画蛇添足，客户不仅不会感兴趣，反而会在内心筑起一道防线，最终放弃成交。其实，销售人员夸大产品功效的做法往往会引起客户的反感，是非常不可取的。因此，销售人员要以诚信为本，介绍产品要实事求是，不能胡乱吹嘘产品的功效，让客户建立起对你和产品的信任，从而实现成交。
成交的秘密
优秀的销售人员应该以诚信为基本销售准则，要相信自己的产品，用产品的优点和自己的诚信让客户建立起对你和产品的信任，最终引导客户做出成交决定。