书城管理客户管理的100个关键细节
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第52章 细节51 重要节日的拜访与问候

在重要节日的一份浓情问候,会让人从内心感受到温馨,并有被重视的感觉。

想一想,你是不是和客户签单后就不再想起他们了呢?为了稳住已发展的客户和挖掘新客户,我们可选择在一些节日送上我们的问候。

逢年过节,为你的客户寄上一张贺卡,一定会使他感到既惊又喜,这种行为其实也是在为客户服务——一种精神上的服务。

他是因为购买了你销售的产品,才得到了你节日的祝福,所以,这份惊喜会使他将感情融于所购买的产品上,这样,当以后他还需要购买此类产品时,一定会毫不犹豫地继续选择你的产品。从而,也为客户减少了许多选择上的不必要的烦恼。

日本丰田公司的销售员在这方面做得就非常出色,也因此为自己抓住了很多老客户,并继续以这种方式为他们提供精神服务。

客户与销售员之间虽然是最普通的人际关系,而人与人交往的纽带永远是感情,虽然卡片很小,但“礼轻情义重”,客户感受到的是无限的温情。

在这方面,著名的“汽车销售大王”乔·吉拉德就做得相当成功。

美国人乔·吉拉德被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“全世界最伟大的销售商”,创造了12年销售13 000多辆汽车的最高纪录。有一年,他曾经卖出汽车1 425辆,在同行中传为美谈。

你可别以为乔·吉拉德从一开始就这么顺利,事实上没有人总受到幸运之神的眷顾。在35岁以前,患有严重口吃的吉拉德命运坎坷,曾经先后换过40份工作。1963年,他做建筑生意,因经营不善而亏了大本,结果负债累累。为了生存和养家,吉拉德开始经营销售汽车。很走运的是,第一天上班就卖掉了一辆。他备受鼓舞,深信自己能重新站起来。

吉拉德十分珍惜这份工作,并且越来越喜爱。有人曾问过他是干什么的,当听到“卖汽车”便嗤之以鼻。然而吉拉德不以为意,认为销售员并不低人一等。他曾经这样比喻说,销售就像是种树,树要受到呵护,才能慢慢长大,最终给种树人以回报,树越大回报就越多。吉拉德干汽车销售这行数十年,种下的树已经成材,给他创造了一笔又一笔的财富。

在商业销售史上,吉拉德独创了一个巧妙的促销法,现在它已经被世界500强中的许多公司所采用。吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户,对这些潜在客户,他每年大约要寄上12封广告信函,每次均以不同的色彩和形式投递,并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

1月份,他的信函是一幅精美的喜庆气氛图案,同时配以几个大字“恭贺新禧”,下面是一个简单的署名:“雪佛兰轿车,乔·吉拉德上。”此外,再无多余的话。即使遇上大拍卖期间,也绝口不提买卖。

2月份,信函上写的是:“请你享受温馨、浪漫的情人节。”下面仍是简短的签名。

然后是3月、4月……从元旦到情人节,再到圣诞节、复活节、感恩节,所有的节日总有吉拉德的问候,哪怕是愚人节。

不要小看这几张印刷品,它们所起的作用并不小。不少客户一到节日,往往会问夫人:“过节有没有人来信?”

“乔·吉拉德又寄来一张卡片!”

这样一来,每年中就有至少12次机会,使乔·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到这个家庭。

乔·吉拉德就是靠这种节日的问候打动了人们,也让人们一需要汽车就首先想到他,他的辉煌销售业绩与这样一张温馨的卡片是分不开的。

细节提示:

我们在模仿乔·吉拉德的同时,如果能记住客户更为私密的重要节日就更完美了。比如他的生日,在这时送上一份祝贺,收获一定更大。