书城管理客户管理的100个关键细节
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第54章 细节53 并非优惠越多越好

人性中都有“欲壑难填”的一面,我们一味地迁就大客户就会失去自己。

谁都明白大客户规模大、实力雄厚、销量惊人,因此,大客户对我们的重要性要远超出一般的中小客户。要想有回报,必须先要有付出,所以,供应商给予大客户的政策应该比给予一般中小客户的政策优惠得多,这个道理供应商和大客户都心知肚明。事实上,在大客户管理过程中,大客户会要求获得比一般中小客户更佳的营销政策,而供应商通常也会提供这种更优惠的政策。

供应商非常清楚,厂商存在于市场中,最根本的目的就是获得利润,赢得继续生存和长远发展的空间;大客户也是商人,商人的本性是“唯利是图”。从这个前提出发,供应商常犯这样一个错误:只要自己承诺给予大客户的返利更高,给大客户提供的政策更优惠,那么,大客户就会“投桃报李”,会更尽心地帮助供应商打开市场,赢得更大的市场份额。许多供应商在对待大客户管理过程中抱着这种观念,而且也确实是这样做的。但是,结果却出人意料:供应商付出的多,从大客户那里回收的却少,甚至还比不上少投入时的回报!

为什么呢?很简单。首先,大客户作为商人,不仅“唯利是图”,而且“贪得无厌”,“欲望”是没有止境的。供应商给予大客户的支持越多,大客户对供应商提出的要求也会越多;供应商永远无法满足大客户的欲望。而且正因为我们给大客户的优惠政策很多,所以即使我们已接近亏本,大客户们仍相信我们赚了太多。其次,供应商支持大客户,虽然提供了大量的政策支持和市场支持,但是,因为之前供应商并没有对大客户提出相应的效益回报要求,大客户也没有以正式书面的合同、条款来限定自己必须完成多大的销售任务,因此,供应商提供的支持只是单方面行为,幻想大客户会“将心比心”服务供应商也只是“一厢情愿”。而且,大客户久经沙场,深谙风险与收益成正比的关系,供应商单方面提供如此大的政策支持,大客户内心反而会猜疑供应商产品可能存在质量低劣、售后服务无法得到保障等隐患问题。从这个角度出发,大客户只会多拿供应商的所有市场支持费用,而不会用心去销售供应商的产品。

大客户虽然追求利润,但是,他所追求的是一种“合情合理”的利润,而绝对不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润;供应商在给予大客户营销政策和市场支持时,必须把握好这个“度”的问题,优惠政策并不是愈多愈好,“过犹不及”就是这个道理。

因此,我们在与大客户的较量中绝不能轻易地做出让步,这可能导致他们的“得寸进尺”。

细节提示:

我们并非要求对大客户一点也不照顾,而是要在“过多”与“过少”间找到一个合适的平衡点。